问界启示录：赛力斯究竟做对了什么？

　　「北汽和华为是名副其实的挚友，虽然余总的朋友有点多」。

　　在8月6日的鸿蒙智行享界S9发布会上，北汽集团张建勇登台，介绍北汽与华为之间合作关系的同时，也不失幽默地调侃了余承东，引发现场一片笑声。

　　调侃归调侃――在主机厂的圈子里，余承东确实朋友不少，赛力斯、奇瑞、北汽，还有江淮。不过，如果纵观华为智选车业务的发展过程，再结合双方合作的深度和密切程度来观察，那么赛力斯无疑是余承东最重要的主机厂朋友，没有之一。

　　诚然，赛力斯通过与华为的跨界合作，才拥有今时今日在汽车圈不可忽略的地位。

　　赛力斯确实应该感谢华为――但回过头来细细复盘的话，我们也许可以得出一个结论：华为智选车业务能够拥有今天的强大势能，也充分说明，与赛力斯跨界合作的路子，走对了。

　　因为互相需要，进而抱团取暖

　　赛力斯与华为的渊源，要比余承东进入汽车战场早很多。

　　2019年1月，在深圳华为总部，赛力斯集团股份有限公司与华为技术有限公司（以下简称华为）举行了一场全面合作签约仪式。

　　合作内容是：双方将深入推动新能源汽车领域合作，在工业互联网、ICT基础设施、新能源汽车智能化、网联化等领域开展全面合作，为赛力斯打造智能电动汽车提供坚实助力。

　　有意思的是，当时代表双方签约的，分别是小康集团创始人兼董事长张兴海，和当时的华为汽车行业解决方案部总经理何利扬。当时，恐怕谁也想不到，几年以后，何利扬在多次工作辗转之后，居然又加入到张兴海的麾下，并担任赛力斯汽车总裁――此为后话。

　　当时，赛力斯选择与华为达成合作，更多的是贴合整个新能源汽车产业走向智能化、电动化的大趋势，没有什么特殊性，因为华为已经与不少车企达成了类似的合作，而且这些车企都比赛力斯的体量大很多。至于华为要成立智能汽车解决方案BU，已经是4个月后的2019年5月了。

　　无论如何，赛力斯与华为之间的这条线，就此搭上了。

　　需要强调的是，在赛力斯与华为达成首次合作的那个时间节点，余承东并没有什么心思去关心汽车相关的业务。那时候，华为手机业务如日中天，他还在以华为消费者业务CEO的身份着力于推进华为5G、智能手机等业务的发展。

　　事情在2020年下半年发生变化。

　　从余承东的角度来说，随着美国对华为发起的多轮5G和半导体等相关技术制裁，他所执掌的智能手机相关业务受到重大打击，市场份额急剧下滑，而余承东多年来建立的华为终端渠道体系也面临崩塌的危险。

　　为此，华为积极自救，除了荣耀品牌独立之外，余承东也在寻求用其他方案来维持渠道体系的运转。

　　这时候，刚刚起步的新能源汽车市场，成为了余承东维持其业务体系运行的一个目标领域，他需要迫切地通过某种方式进入到汽车领域，并且在技术、产品、渠道等多个领域建立自己的角色和地位。

　　恰好在这个时候，对于赛力斯来说，它也正处于新能源业务的困境之中。

　　原因是，它进入到新能源汽车市场后的首款车型赛力斯SF5在2020年7月开始交付后，销量并不尽如人意。在这种情况下，赛力斯开始寻求破局之道，跨界合作成为一个选择。

　　当时，赛力斯和华为之间在汽车零部件方面的合作还在继续，双方在2021年1月发布的赛力斯SF5自由远征版，还搭载了华为在2020年下半年发布的DriveONE电驱动系统。

　　因此，以这一合作为基础，在双方都在努力寻求各自业务突破的背景下，张兴海与余承东都有足够的动力，将双方的合作推进一步。

　　2021年3月上旬，在重庆市政府主要领导的见证下，赛力斯与华为终端签订合作备忘录，就双方新能源汽车领域的合作进行了深度探讨，双方将借助各自优势资源，包括技术积累、渠道网络和行业经验等深化推动新能源汽车领域合作，共同打造高性能、智能化移动出行解决方案。

　　值得一提的是，代表华为出席这次活动的，正是华为消费者业务CEO余承东。

　　这时候，余承东需要进入汽车战场，张兴海需要借助华为的品牌势能，双方之间本质上是报团取暖，各取所需。

　　赛力斯的合作身段，是其他车企不具备的

　　华为在入局汽车行业之初，其实也与其他主机厂建立了合作关系，包括北汽、长安、广汽等，这三家与华为采用的都是HI模式。

　　那么，站在今天的视角来看，为什么只有赛力斯能够从凭借与华为的合作脱颖而出？

　　这背后的原因，要从车企的角色、体量和它们各自与华为合作的态度有关。

　　实际上，赛力斯与华为的合作，与长安、北汽、广汽这些大型车企与华为的合作性质不同。对于长安、广汽、北汽这样的大型国有企业来说，它们与华为的合作，本质上是借助华为在智能化、软件、自动驾驶技术等方面的优势来帮助自己转型，毕竟华为有大量的软件开发或算法人才，这些人才是传统汽车企业需要的。

　　相对来说，长安、广汽、北汽这样的企业在与华为合作时更有底气，因为它们在品牌声量和销量上都有各自的基础，没必要特别依托华为把品牌带起来；这些厂商有能力把华为变成一个供应商，而且尽管与华为合作一个品牌，但主流销量上还是用自主品牌的汽车作为基本盘，因为它们玩得起。

　　也正是因为如此，这些车企在华为合作时，会在产品、渠道、销售、供应链、工厂等方面拥有自己的坚持，不会带华为玩――这也是余承东并不接受的条件。

　　而对于赛力斯来说，它与华为的合作，更像是借势，借的就是华为之势。因为它新出的SF5增程版在产品上颇有亮点（续航可达1000+公里），但是缺少品牌力，导致品牌势能上不去，声量不足，很难被大众所认可，所谓酒香也怕巷子深；所以赛力斯就需要华为的品牌加持。

　　对于赛力斯来说，这基本上是一个赌博。

　　在2021年的上海车展上，赛力斯与华为合作发布了第一款华为智选车型――赛力斯华为智选SF5，它搭载了华为DriveONE三合一电驱系统，HUAWEI HiCar、HUAWEI Sound等；不仅如此，华为还参与到了这款汽车的外观设计与质量把控，但更重要的是，这款车型还可以在华为的终端渠道进行销售。

　　赛力斯华为智选SF5成为华为智选的第一款车型，也成为华为所卖的第一款车。

　　值得一提的是，在赛力斯华为智选SF5正式入驻华为线下门店两天后，这款车型的订单就已经突破3000台，几乎是赛力斯自营渠道在2020年销量的三倍，由此可以看到华为品牌和销售渠道对于赛力斯销售的加成――不仅如此，与华为的通力合作，也让赛力斯的股价在半年时间里涨了数倍。

　　这意味着，在非常短暂的时间里，张兴海就尝到了与华为合作的甜头。

　　不过，赛力斯华为智选SF5的市场表现，并未到达华为方面的预期。于是，一心想要自己造车的余承东，也不满足于通过赛力斯的品牌来进入到市场竞争中。

　　于是在2021年底，赛力斯与华为联合推出了AITO品牌。而在华为的智选车产品序列中，对应的是问界――AITO问界的首款车型，正是由赛力斯华为智选SF5升级而来的问界M5。不仅如此，问界M5在外观、内饰、车机等方面有了全新的升级，甚至连AITO App本身都是由华为方面来开发的。

　　虽然名义上华为依旧不造车，但从当时的情况来看，赛力斯实际上已经拿出了一家车企最重要的东西――也就是品牌――来帮助余承东实现他的造车梦了。

　　当时，由于AITO问界M5的发布，针对外界关于赛力斯SF5停产的疑问，赛力斯方面的官方回应是，SF5会继续接受订单，也会及时安排专人跟进协助交付，并承诺首任车主除正常质保外，还将额外升级享有整车和增程器的终身质保。

　　而针对外界关于赛力斯是「代工厂」的质疑，赛力斯不仅不介意，而且也给予了明确回应，并表示：

　　赛力斯是华为的长期合作伙伴，并非代工厂。其中，赛力斯负责研发、制造、交付、服务以及创造全生命周期的用车体验，华为则深度参与产品定义、品控及渠道销售。问界M5将在华为渠道以智选车身份销售，这是华为帮车企「造好车、卖好车」的实践。

　　可以说，赛力斯对于自身的定位非常清晰，也并不像其他大型车企那样在乎所谓的「灵魂」问题或「代工厂」的标签，而且从最终的商业利益出发，选择了与华为合作――这样的身段，从车企的角度来看，是非常难得的。

　　从后来的情况来看，当AITO问界开始在2022年上半年销售之后，确实实现了快速起量的结果，甚至在数个月后直接实现了过万的目标，而赛力斯的股价也达到新高度。

　　值得一提的是，2022年8月，在AITO问界交付首次交付过万的同一个月，A股市场中的「小康股份」正式更名为「赛力斯」。在媒体说明会上，谈到与华为合作的事情时，张兴海明确表示，如果这个时候宝马来谈合资造车的事，自己都不干。

　　他还强调，会坚定不移地跟华为跨界合作。

　　需要强调的是，当时，赛力斯与华为之间的合作，甚至深入到了供应链层面――其中一个最有说服力的证据是，当赛力斯与宁德时代签订关于动力电池的合作时，华为也参与其中。

　　即便是「跨界融合」，也需要战略定力

　　然而，在赛力斯与华为的合作中，并非是全然顺利，它也需要承受压力。

　　2022年第四季度，问界旗下的车型在10月份达到12018台的新高度之后，却在11月份出现了高达31.37%的环比下滑幅度。到了12月，虽然问界系列的交付量再次过万，但被外界认为是在2022年新能源补贴结束之后年底冲量的结果，不能代表问界品牌的真实市场表现。

　　进入到2023年，问界面对的挑战剧增。

　　尤其是在2023年1月，问界的销量出现了前所未有的低迷，仅为4,475辆，环比下滑幅度超过50%，堪称「腰斩」。在这种情况下，外界舆论也不乏对于余承东和华为的唱衰之声。

　　这时候，压力就给到了余承东这里，也给到了赛力斯这里。

　　不仅如此，值得一提的是，在那段时间里，华为智能汽车解决方案BU与车企的合作也出现问题。采用HI模式的阿维塔11在上市之后交付量也并不理想。甚至于到了后来，早先与华为就HI模式达成合作的广汽，甚至直接放弃了与华为在HI模式上的合作，而且选择了类似于零部件的合作方式。

　　在这种背景下，外界不免对于华为和赛力斯的合作有一定的担心――然而，事实上，双方又决定更进一步。

　　2023年2月，赛力斯与华为在深圳签署了业务深化合作协议，其中谈到在华为助力下，赛力斯将推出全新平台，其中首款车型将在2023年发布，将搭载高阶智能驾驶车型；不仅如此，赛力斯将推动新技术、材料、工艺等应用于合作车型――双方的目标是2026年实现新能源汽车产销达到100万辆。

　　也就是说，在那段属于余承东的至暗时刻里，赛力斯不仅仅从双方的合作中没有抽身而出，反而坚定地与华为继续绑定，而且提出了更高的目标。

　　如果说智能驾驶是一款车的灵魂，那么通过这次合作，赛力斯也把自己的「灵魂」交给了华为――值得一提的是，据了解，实际上赛力斯一直有属于自己的智能驾驶的研发团队，但它在选择采用华为的高阶智能驾驶系统时并没有太多的犹豫。

　　可以说，正是由于赛力斯和华为双方对于进一步合作的坚持，才让问界穿越了灰暗周期。

　　2023年4月，搭载了华为ADS高阶智能驾驶的问界M5智驾版发布，余承东在这款车上强调了在AEB（自动紧急制动）方面的效果，其中包括能够在50 km/h的情况下实现对倒地行人的识别和紧急制动，这一点可以说是打到了不少开车容易分神的消费者的痛点。

　　在问界M5智驾版在6月正式开始交付后，问界也在销售端进行了调整，成立了管理体系更加统一的销服联合工作组，并借此开始通过普通用户感知明显的方式进行宣传，比如说在一些平台上对于问界M5智驾版的效果进行实时直播――这一点，在很大程度上增加了普通用户对于华为智驾的信心。

　　随着问界M5智驾版在发布几个月后的舆论发酵中，华为智驾的能力和优势逐步占领了用户的心智。在这种情况下，余承东虽然已经有所收获，但他还是需要通过无比精准的产品、价格和营销操盘，将2023年9月发布的问界新M7打造成爆款。

　　原因是，到了2023年下半年，整个新能源汽车市场越来越卷，马太效应越来越强，留给新势力品牌的生存空间越来越小。

　　所以，问界新M7没有退路，必须一炮而红。

　　事实上，如果对问界新M7的整个操盘过程进行复盘，我们很容易意识到，问界新M7本身的产品更新和全新价格策略、华为Mate60手机的声量加持、华为高阶智能驾驶的进化等，这些都是问界新M7走向成功显性的原因。

　　但是如果我们再去仔细思考，就会发现，在余承东针对问界M5智驾版和问界新M7进行操盘的过程中，来自于赛力斯的全方位的配合和支持，也同样是双方走向穿越周期、走向成功的其中一个关键要素。

　　因此，当然余承东说「起死回生，真不容易」的时候，这里面也有赛力斯的一份功劳――毕竟从赛力斯的角度来看，它也体现出了难得的战略定力。

　　余承东的成功，赛力斯功不可没

　　如今的余承东，在汽车行业已经成功站稳了脚跟。

　　具体来看，在问界新M7一飞冲天之后，2023年年底发布的问界M9又乘势而上，在2024年上半年，以53739台的成绩，成功夺得了国内50万以上豪华车型销量的第一名。

　　这样的成绩，可以说是实现了对豪华车市场的一种重构。

　　如今的问界品牌，已经形成了问界新M5、问界新M7和问界M9三车齐头并进的产品，也成为了整个鸿蒙智行旗下销量的绝对主力。这一切当然首先归功于余承东带领的华为团队的不懈努力――但赛力斯一直以来的默默支持，也是功不可没。

　　事实上，对于整个华为汽车相关业务来说，它的智能汽车解决方案之所以能够在过去半年多的时间里获得主机厂的认可，本质上也是得益于问界新M7这一爆款产品所呈现出来的「样板间」效应。

　　某种程度上来说，从2021年3月赛力斯与华为达成合作协议到现在，赛力斯以自身的造车能力和战略定力为支撑，为余承东提供了一个充分发挥其在华为体系内所构建的技术、产品、品牌、营销等方面实力的舞台――这个过程中都不少挫折，好在双方都坚持了下来。

　　当然，在此过程中，赛力斯本身也从曾经的名不见经传的三流新能源车企，成为如今中国新能源汽车产业中令人瞩目的一个所在。

　　李政道先生曾经说过这么一句话：一个人的成功有着各种各样的因素，其中机遇也许是最重要的，也是最难驾驭的。

　　从这个意义上来说，赛力斯能够抓住与华为合作的重大机会，全力配合，坚持不懈，在三年的时间里一跃而起，其实正是它对机遇进行成功驾驭的结果――当然反过来看，遇见赛力斯这样的合作伙伴并得到它的鼎力支持，也是余承东的幸运。

　　所以，在如今并不容易的成功面前，余承东确实也应该感谢赛力斯。

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