1元秒杀、99元特价，这样的促销活动在电商平台屡见不鲜，但出现在航空业，估计会刷新很多人的认知，这正是廉价航空“春秋航空”的杀手锏。
靠着低价机票，春秋航空不仅没倒闭，还赚的盆满钵满，2023年净赚22.57亿元，盈利能力吊打南方航空（亏损42.09亿元）、东方航空（亏损81.68亿元）、中国国航（亏损10.46亿元）等一众同行大佬，成为“最赚钱”的上市航司。今年上半年，春秋航空预计净利润12.8～13.3亿元。
为什么机票价格越低，反而越赚钱？春秋航空的经营秘诀是什么？有什么可借鉴的经验？
01
价格低到离谱
特价机票惹怒同行
2004年，春秋航空成立，次年首航，上海至烟台的首趟航班，票价低至199元，180张机票瞬间售罄，刷新机票下限记录。
低价机票打破了行业惯性，让友商不满，几家航司以春秋航空违反民航总局票价规定为由，联合投诉，春秋航空被迫取消了几条特价航班。
其他航司本以为经过投诉，这家新入行的搅局者能安稳一些，没想到春秋航空在悄摸搞事情。第二年就推出了更狠的价格――1元特价机票（上海至济南），被友商再次投诉，罚款15万元。
虽然经常被投诉、被罚款，但春秋航空在低价机票这件事上，一路走到黑。2009年，推出了140万张99元的特价机票，比火车硬座还便宜，2010年，加量到200万张。
2013年底，国家发改委和民航局联合取消机票价格下限的规定，春秋航空更是开始放飞自我，经常搞一些0元、1元、9元特价机票，国际航班机票价格低至18元。
如今，春秋航空依旧会搞一些特价活动，99元飞日本，100块钱飞泰国。除了特价机票外，正常机票价格比其他航司的机票价格略低一点，以上海―兰州为例，东航21:35起飞的机票770元，春秋航空19:55起飞的机票700块钱。
02
看似亏本的春秋航空
如何成为“最赚钱”航司
经常推出个位数、两位数特价机票，正常机票也比友商低，一眼看去肯定是赔本赚吆喝，但没想到的是，友商卖高价机票亏本大几十亿，春秋航空卖低价机票净赚20多亿。
春秋航空的秘诀到底是什么？
两个字：省+赚。
俗话说，省下的就是赚到的，这句话在春秋航空创始人王正华身上体现的是淋漓尽致。
空客A320本身就是经济型机型，总共180个座位，王正华硬是将飞机上的厨房拆掉，增加了6个座位。
拆掉厨房的原因是春秋航空不提供免费飞机餐，这不仅能省下一大笔钱，还能靠卖飞机餐再赚一笔钱。
早期的春秋航空，座椅间距小，椅背不能调节，小桌板也换成了mini版，被人称为“空中绿皮车”。
（目前对比了几家航司A320系列机型的经济舱座椅，似乎春秋航空更优一些，座椅靠背可调节，座椅间距春秋航空约为84厘米，东航约为76厘米，南航约为71-89厘米。看来春秋航空的省钱之道，也被其他航司学去了。）
早期的春秋航空没有保洁组，空姐不仅要服务乘客，还要负责打扫卫生，毕竟老板王正华都亲自跑到飞机上打扫卫生了。（网上流传的招聘启事显示，现在春秋航空也有保洁组。）
为了能节省燃油费，春秋航空将飞机上的杂志换成了最轻薄的，减少重量。在空中飞行时，在保证安全的情况下，尽量飞的高一点，减少飞行阻力。靠着这样的小窍门，春秋航空每年能省下约3000万元的油耗成本。
在选择停机位上，春秋航空多选择较远的停机位，不使用登机桥，使用摆渡车，且尽可能缩短停机时间，这样每次就能节省约5000元的费用。
除此之外，春秋航空在很多细节方面节约费用，比如乘务人员与乘客的配比低于其他航司；无托运行李额；自己开发售票系统，减少第三方分销费用；全部选用A320系列机型，节省维修和培训费用等。
在省钱方面，如果用户还能接受的话，在赚钱方面，被很多人吐槽。
在退票费用方面，春秋航空高出其他航司一大截，起飞前7天退票，就要收取票面价50%作为退票费，而南航和东航只收取20%；起飞后退票，东航收取75%的费用，南航收取70%的费用，春秋航空是一分钱不退。
春秋航空多数航班不仅没有免费托运行李额，对带上飞机的行李有明确要求，体积不超过 20×30×40 厘米，重量不超过7千克，超过就收费。如果是国内航班，没有提前购买行李额，没有付费托运行李，带着行李到了登机口，≤10kg的行李收费300元，＞10kg的行李收费500元。
第一次坐春秋航班，没有仔细看规则，还带着大行李箱的乘客，在登机前就已经多付了500块钱，登机后，会有坐上绿皮火车的错觉。
飞机起飞后，乘务员推着餐车，开始销售食物和水，一份番茄烩牛肉饭送一瓶百岁山矿泉水38元、啤酒+黄飞鸿花生+牛肉粒小吃套餐38.8元（飞机上卖这个价格也还过得去）。
卖完食物后，开始推销化妆品、免税品等各种商品，乘务员拿着扩音器推销半小时，如果一觉醒来，可能会有不知是在火车上还是在直播间的迷茫。
省一点，再赚一点，加起来一年就有22亿元的利润。今年上半年，春秋航空预计净利润12.8～13.3亿元，同比增长68%～75%。
03
春秋航空做对了什么？
春秋航空的定位是廉价航空，廉价航空相对应的是全服务航空，这两者的差别在于服务模式。春秋航空通过降低机票价格，砍掉一些服务，或者付费服务。
春秋航空砍掉的这些服务是不是乘客需要的？是，但不是所有乘客需要的。飞行政策研究学者林涛告诉媒体：事实上有 60%以上的旅客并不需要托运行李和机上餐食，但所有机票价格中都包含了行李额和餐食服务。
当所有乘客来均摊这些成本的时候，机票价格就很难下来，当把行李托运和餐食的费用取消后，机票价格少则可以降低几十元，多则可以降低上百元，这就是春秋航班永远比其他航班机票便宜的原因。
这里就涉及到了两个知识点：核心需求与强价值点。
乘客坐飞机的核心需求是什么？第一是效率（准点），如果不追求效率，完全可以选择高铁，第二是安全，毕竟在天上飞，只要出事那就是大事。
针对用户的核心需求，春秋航空强化强价值点：效率要高、安全性能要强，当然，作为廉价航空，机票价格一定要低，其他的服务则无关重要。
民航局数据显示，2023年春秋航空位列12家主要客运航空公司平均航班正常率首位。飞常准数据显示，2024年1-6月春秋航空到港准点率位居国内航司第二、第一、第一、第三、第一、第二，领先其他航司。
在安全方面，春秋航空2023 年运输飞行百万小时重大事故率为 0，用于安全生产的相关支出为 40亿元。
当在满足用户核心需求的前提下，将自身强价值点做到最优，就会与友商形成差异化，从而领先友商。
除此之外，春秋航空还有很多值得学习的地方。比如赛道选择，航班很难达到满座，剩余的座位又不想降价出售，在20年代初，春秋旅行社利用“包座”的方式，帮国航半年净赚1个亿，这也让春秋旅行社发现了廉价航班需求旺盛。
比如宣传营销，春秋航空每开通一条航线，必然会推出个位数、两位数的特价机票，特价机票瞬间售罄，被媒体报道、用户自主传播后，形成势能。早期利用这种方式，冒着被罚款的风险，迅速打开了市场。在节假日，也会推出99元特价机票。春秋航空用产品本身做营销，既起到了品宣的效果，又获取了市场与用户。
一家民营廉价航司，能从40多家航司里脱颖而出，成为最赚钱、准点率最高的航司，得益于春秋航空既能抓重点，又能抓细节，不论是战略还是战术，都做到了极优秀的程度。
细究春秋航空的成功，核心还是“以用户为中心”，满足用户低价、快速、安全的需求，让普通人也能体验坐飞机出行的乐趣。
中国企业内卷严重，大多卷的是价格，多数企业并没有了解用户需求，解决用户痛点。多跟用户聊一聊，多观察观察用户，就会发现，红海里面依旧存在着蓝海。
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