联合营销 IT方案商的心思你要懂

原标题：联合营销 IT方案商的心思你要懂 来源：华为官微

如果还以十年前的旧眼光来看待如今的IT方案商，那是要犯错误的。

十年前的SI，还常常以某某品牌代理商的身份出现；十年前的ISV，往往以定制化软件开发为唯一业务。因此，那时候的SI和ISV，大多不太注重自身的品牌建设。

现今的方案商，在面对行业客户时正扮演越来越重要的角色：整体方案、平台建设、自有产品、整合服务、业务协同…… 这使得IT方案商都加强了在市场营销方面的投入，努力打造自己的品牌形象。

当行业数字化转型越来越深入的时候，IT方案商也越来越“懂行”了――既掌握先进的IT技术，也熟悉行业客户的业务需求 。

按照“从行业发展的业务中来，加速到行业数字化场景中去”的理念，IT方案商在服务行业客户的过程中，具备了真正的解决方案能力，他们也迫切需要把自己的方案和服务让更多的行业客户了解。

在这样的背景下，IT厂商面向合作伙伴推出的联合营销，价值越来越凸显。即使在受疫情很大影响的情况下，今年与华为合作开展联合营销活动的合作伙伴数量，也超过了前两年的总和。而且这些合作伙伴，都是整体实力领先的顶级IT方案商，或者在细分市场中领先的IT方案商。

这表明，华为的合作伙伴联合营销计划已经进入到常态化、体系化的新阶段，使得合作伙伴成为其“懂行”路上的同行人。华为从长远战略出发，为伙伴带来切实的业务价值，也得到了IT方案商们的广泛认可。

以企业战略为皈依

作为金融科技公司，是国内最大的IT方案商之一，年营业收入超百亿。

“我们是一家战略导向型公司，因此我们一直非常重视品牌营销工作，并以此服务于战略，推进战略的落地。”神州信息品牌市场部总经理阮炜说。

在过去三十年里，神州信息一直跟随市场趋势、环境、技术演进等因素进行战略调整，基本上每两三年进行一次迭代。2018年底，神州信息的战略定位从“IT服务整体提供商”，转变为“金融科技全产业链综合服务商”，在这个新定位基础上赋能行业数字化转型，推动行业数字化升级。

根据这个新的战略，神州信息的“生态联合营销”行动，与华为的联合营销计划产生了高度契合。双方的合作也由此展开，形成相互赋能的双赢格局。

在金融科技领域，神州信息与华为推出了一系列联合解决方案，包括银行关键业务联合方案、云化开放银行联合方案、银行数据仓库联合方案等。

今年，两家公司共同举办了“农村宅基地信息化研讨会”。未来，双方将融合各自在5G、AI、区块链、大数据、人工智能、物联网等领域的新技术优势以及行业优势、市场能力等，助推以“银农直连”为代表的“农业+金融+科技”的解决方案广泛落地，推动农业农村的数字化发展，助推乡村振兴。

在此过程中，神州信息与华为一起“躬身入局”，深入到细分行业市场当中，理解和激发各行业数字化的趋势性需求，与客户一起锚定机会场景进行业务创新，成为真正的“懂行人”。

以战略协同为基础

过去几十年里，IT厂商与伙伴之间的关系，经历了渠道阶段、伙伴阶段、生态阶段的演变。但无论在哪个阶段，双方之间都是“合作”关系。

在去年的生态伙伴大会上，华为提出其生态战略从“生态合作”向“生态协同”过渡。显然，相比“合作”，“协同”意味着双方之间的关系更为紧密、步调更为一致，实现在“懂行”路上的分工合作。

“生态协同”的基础，无疑是华为与合作伙伴之间的战略协同，而联合营销则是在战略协同基础上的“营销协同”。

是一家教育行业领先的解决方案提供商和服务商，近年来在政府、交通、制造等行业快速发展。翻开拓维信息的年报，我们可以发现，其业务战略与华为深度融合、全方位协同。

“这是因为我们与华为展开了全面战略合作，尤其是近年来，随着鲲鹏生态的落地与构建，我们双方的合作也在逐步加深”，拓维信息集团市场部总监蒋真介绍说，“与华为的战略协同，促成了双方之间的营销协同”。

今年，拓维信息就此与华为开展多场联合营销活动，受到了教育从业者的热烈欢迎。例如，在疫情期间的首场直播活动观看人数近4000，通过第三方平台观看的更是突破了5万人次；双方携手西安航天基地，打造全国首个“区域―校园”两级架构的智慧教育系统；在刚刚过去的10月，西安航天城一小、航天城一中作为智慧教育示范校，吸引了来自全国430多名教育信息化专家参观调研。

通过与华为联合营销，拓维信息自身的市场营销能力也得到了提升，营销策略从原来的产品营销升维至产业营销和生态营销。双方联合营销深度、广度增强，势能和效果也随之凸显。这种相互学习与助力，不仅仅是营销赋能，更夯实了双方更深层商业合作、同频共振的基础。

以业务拓展为目标

华为的联合营销计划，始于2018年，华为为伙伴提供全方位的营销支持，以业务拓展为目标，投入大量的营销资金和营销资源，通过营销协同业务发展，获得了合作伙伴的广泛认可。

“华为为合作伙伴提供全方位的营销支持，包括资金和营销资源投入”，北明软件代理产品合作部总经理曲秋爽说，“就联合营销而言，华为与我们之间的合作粘性更高，有更多互动，能根据业务拓展的需要来设计营销活动”。

合作伙伴最需要的，当然是新客户。

北明软件是华为业务规模靠前的一级代理商，在政府、金融等行业有很深的客户基础。面对激烈的市场竞争，北明软件也希望能够找到新的机会点，因此近年来在大力拓展新客户，扩大原有用户基础。

“我们要让潜在客户看到更完整的北明，提升北明的品牌认知度”，曲秋爽说。北明软件与华为的联合营销活动即围绕这一业务拓展的目标而展开。

今年，北明软件与华为联合开展了多场联合营销，疫情期间也尝试通过线上营销方式，使营销更精准，形成对潜在目标客户的良好覆盖。

以场景方案为载体

战略落实是基础、客户拓展是目的，联合营销还需要一个合适的载体――面向行业场景的联合解决方案。

按照“懂行”的理念，华为与专注行业市场的ISV合作，深入行业业务场景进行联合创新，打造出了很多贴近客户的场景化解决方案。联合营销活动正是将这些优秀的解决方案推广到市场中去，让更多的客户了解并采纳。

除了神州信息、北明软件、拓维信息，华为今年还与、、泰克教育、浙江智尔、等合作伙伴成功举办了很多联合营销活动。

综观这些活动，我们发现其几乎全部专注于细分行业，甚至深入到细分应用场景当中去，这与华为正在进行的“懂行”形象推广相一致。

神州信息品牌市场部总经理阮炜对“懂行”给予高度认同。她认为，华为将自己定位于做平台、做黑土地，但同样需要懂最终用户。技术只有深入到行业用户的业务流程之中，才能形成创新产品、创新应用、创新模式；如果不能转化到应用场景当中，就无法成为企业创新的驱动力。

当前，神州信息的业务主要发力金融信创、场景金融、智能金融，前文提到的“银农直连”就是场景金融的重点。这也对IT方案商提出了更高的要求，既要懂技术，还要懂金融，更要懂行业。

以营销创新为入口

营销难，2B营销更难，有效果的2B营销难上加难――不少IT方案商对此都深有体会。

相比个人消费者，行业客户的决策周期更长，往往需要很多轮的交流讨论。正是因为如此，2B营销一直是以线下活动为主，线上活动不被大家接受。

疫情的突发，使得线上交流成为了我们的工作和生活中一部分。基于线上活动，可以进行很多营销形式的创新，能更好地到达目标受众人群，达成最佳营销效果。当然，这也需要IT方案商积极探索，做好充分的准备。

销活动，并且取得了非常好的效果。

据了解，今年第一场线上联合营销活动是拓维信息与华为合作共同举办的。双方专门成立了联合策划团队，资源共享，实现了1+1>2的效果。

在拓维信息集团市场部总监蒋真看来，这样的筹备过程，既是双方相互学习、资源整合的过程，更是合作伙伴能力构建的过程。积极利用厂商的营销资源，IT方案商可以建立起自己的品牌营销团队，实现自身业务的升级蜕变。

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