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原标题：苏农银行的“攻守道” 来源：江苏金融圈
银行之争，本质上是金融业发展路径之争。
而在我国，金融业的发展路径却又如此相似，毫无亮点。体现在微观业务上来看，不管是银行，证券，或是保险，赚钱的模式都大同小异。一种是利用牌照（垄断与规模）所延伸出来的业务，例如存托管业务，结算清算的佣金。另一种则是息差，都是利用负债端的低成本资金投向资产端的高收益资产，投资方向无论是股权，债权，城投，地方债，理财，表外，货基，本质上都是一样的。
而这两类业务，虽然在银行，证券，保险的名字不同，但事实上都是依靠自身规模做大，进而低吸揽储，把钱投到该流去的地方。在险资，这类业务叫做收保费；在券商，叫自营。而在银行，我们都把它叫揽存贷款。
因此，金融业的本质，就是渠道的生意，通道的生意。谁把渠道做起来，铺出去，再深耕，谁的业务就能占山为王，非银机构如此，银行更是如此。比如我们今天要深聊的地方渠道之王----苏州农商银行。
业绩为果，耕耘为因。随着8月27号 苏农银行 发布出来的半年报业绩出炉，我们从报表的角度去审视，苏农银行是如何深耕细作地方渠道，挖深自己护城河的同时，又是如何立足区域，业务布局江苏的。
01
深耕吴江，区域为王
对于苏农银行来说，五大行和股份行最大的劣势就是它的核心优势！因为欠发达地区的客户对于五大行和股份行来说是不可达的，这是事实。而由于成本的考量，五大行和股份行的网点很难下沉到欠发达地区和周围的县城，农村。但恰恰就是因为这里的金融需求很难得到满足，就给到苏农银行深耕信贷渠道的广阔天地。在精耕细作之下，深谙地方需求的信贷业务由此展开。可以说，苏农银行从一家地方起家的银行能够做大，并且上市，不仅是它填补了全国性银行的空白，更因为它的业务，比客户更懂客户。这类区域性的客户一旦获得，粘性极高，是很难被挖走的，这就给了苏农银行站稳脚跟，扩大地盘最大的保障。可见，苏农银行一直深谙此道。而渠道为王，就是他们最大的金融创新，也是差异化经营做到极致的结果。
02
疫情难关，营收增速逆势改善
地方性的业务渠道一旦长年扎根，业绩的增长是自然而然的事情。即便是在疫情当下，苏农银行由于针对性的制定地方性“惠”企方案业务，上半年照样逆势创下营收19.24亿，同比增长10.36%的两位数增长，这样的成绩得来不易！我们再来看净利润。虽然利润规模同比单升，只有6.81%，但这是银行让利实体，响应国家号召的结果。要知道，自7月以来，银监部门频频对中国的银行业进行窗口指导，建议适当控制上半年利润增速，尽量不超过两位数。越是这种时候，利润规模再做到双位数，这显得政治不正确了
。
03
危中有机，盈利质量大步向前
既然银行为了避免“枪打出头鸟”，那又是如何“压低”利润呢？答案就是，通过对盈利质量的改善。换句话说，银行压低利润的方法主要针对不良贷款而多计提、多核销，一方面，计提减值损失会减少银行利润，但不良和坏账经过拨备之后，银行的贷款（盈利）质量不就相应提高了么？因此，很多上市银行就是通过计提坏账而达到“隐藏利润”的目的。但这是政治正确的，尤其是在疫情当下，多计提减值损失确实是防金融风险最有效的一环。换句话说，如果银行的拨备不充分，还要硬把净利润增速做到两位数。这就属于不讲政治了。
因此，苏农银行看似利润增速不高，并非来自于经营不善（营收同比增速两位数就是明证），而是来自于拨备覆盖率的提高，从249%抬升至267%，大幅超过银监会硬约束的1.78倍（银监会只要求拨备覆盖率大于150%）。而在拨备大幅抬高之后，苏农银行主动清掉隐藏的呆账坏账，来年轻装上阵，未来无论经济走好走坏，苏农银行应对起来都会更加游刃有余。
除此之外，苏农银行在业绩上升的同时还能做到不良贷款率的下降（从1.33%下降到1.24%），微观上除了风控做的足，更重要的是中国宏观层面的因素得以快速恢复所致。毕竟银行既是信贷的源头，也是万业之母，宏观经济恢复，便会导致银行下游本来经营困难的企业客户得到喘息，还款困难的问题得到缓解。
04
稳中求变，金融科技不断助力业务向零售转型
魔鬼在细节，如果你跟踪苏农银行的报表很久，你肯定会发现，虽然地方性对公业务一直都是苏农银行的核心优势，但零售业务的快速增长，却是苏农银行这几年来最大看点！
这些年零售业务的快速扩张，事实上离不开金融科技的搭建。苏农银行依托本地渠道优势，与多年的客户大数据积累，使得该行的线上、线下金融产品得以精准营销。这个是零售业务快速扩张的核心。而未来苏农银行搭建的“金融云”平台，将会使得金融服务输出到本地和江苏其它区域的互联网金融公司、大型商超、医疗、交通、院校等，在本土社区的衣、食、住、行、医、学等进一步扩大零售份额，未来零售业务加速扩张可期。
05
从“渠道之王”到“四型银行”，
苏农银行的战略华丽转身
回归到开头的那句话，银行之争，本质上是金融业发展路径之争。对于苏农银行，“深耕本土渠道”的路径已经走完，过去的业务模式已经完成了它的时代使命，使这家区域性的银行走向了江苏其他更大的舞台区域。
而未来金融业的发展路径，一定是焦距于数字化，场景化，和其它金融科技的搭建。毕竟有了渠道的基础上，效率就变成了盈利的关键。而提升效率的关键，一定是来自金融科技的助力。由此，继往开来的转型之路已经在新一届的董事会上铺展开来。对此，苏农银行新一轮的战略转型工作，将会围绕线上化、数字化、智慧化作为主线，全面向以零售银行、轻型银行、特色银行、智慧银行为内涵的“四型银行”的战略方向转型。
回首来时路，整装再出发！相信未来转型的苏农银行，不再只是本土渠道之王，还会是最懂地方业务的金融科技之王。
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