桂林三金2020年半年度董事会经营评述

原标题：桂林三金2020年半年度董事会经营评述 来源：同花顺金融研究中心

桂林三金2020年半年度董事会经营评述内容如下：

一、概述

　　2020年上半年，新冠肺炎疫情爆发，国内经济受到了严重打击，人们的消费习惯也发生了巨大变化。受新冠疫情影响，一方面医药行业受到了前所未有的关注，中医药在此次抗疫中发挥了重要的作用，得到越来越多的认可，我公司自主研发的产品玉叶解毒颗粒也被广西中医药管理局列入《新型冠状病毒肺炎中医药治疗方案（试行第三版）》中，成为新冠肺炎“医学观察期，临床表现乏力伴发热”、“临床治疗期（确诊病例）轻型或普通型湿热蕴肺证”的推荐用药；另一方面医药行业出现了不同程度的延迟开工，停工停产、运输受阻、物流管制与人员交通限制等情况，使得公司原材料的采购以及在传统的医院、药店终端销售等受到一定的冲击，进而影响公司销售收入、利润等经济指标的达成。桂林三金积极响应国家号召，复工复产，迅速组织保障药品供应为抗疫工作保驾护航，同时根据市场需求及时调整销售策略，完善内部管理，坚持技术创新，继续加大研发力度，努力克服疫情带来的不利影响。

　　报告期内，公司实现营业总收入75,225.24万元，比上年同期79,062.07万元下降4.85%（其中：主营业务收入75,116.34万元，比上年同期79,015.76万元下降4.93%）；实现利润总额28,075.10万元，比上年同期32,181.92万元下降12.76%；实现净利润（归属于上市公司股东）24,125.20万元，比上年同期27,451.11万元下降12.12%，净利润下滑幅度较营业总收入下滑幅度大的主要原因系报告期内公司加大了研发投入。

　　1、整合营销管理，应对市场变化

　　2020年上半年，在疫情的影响下，公司日常营销工作开展受到较大影响：因为疫情防控要求，很多地方物流和人员流动受到限制，医学门诊停业，药店清热解毒类、咽喉类的药物因疫情期间特别管控措施销量锐减，甚至出现停售等，部分市场出现销售困难的情况。公司结合行业变化情况和市场需要，积极采取一系列措施和创新办法开展营销工作，尽量减少疫情对公司带来的影响。

　　营销模式方面：持续推进蛤蚧胶囊“推广革新计划”、价值营销模式等多个营销模式的优化调整和执行；在传统营销渠道基础上，扩大招商推广力度，在“环球招商网、东方医药招商网”等平台发布招商信息，选择合适的优质代理商；严控产品的销售价格及渠道，出台了违规挂网销售的处罚条例等。

　　医院终端方面：调整并强化了医院渠道管理流程和制度；完善了各项激励政策并开展实施；重点加强了对学术推广工作的实施过程及效果的监督和督促。

　　药店终端方面：加强了战略合作协议连锁的动销推广、中小型连锁终端的维护开发、润喉片（铁盒装）和重点新品的推广上量及提高药店终端销售资源配置，开拓新的终端销售增长点，使公司政策和资源有效聚焦，帮助销售渠道顺利运转、有效提升终端销量。

　　传播途径方面：结合西瓜霜品牌年轻化战略，开展了“网易第五人格”电竞赛事合作项目及桂林西瓜霜含片“痛快说，让痛变痛快”微电影传播项目；三金片完成了616全国泌尿健康日重点传播项目；在终端推广方面，鉴于疫情影响无法开展有效线下传播，公司通过创新规划并联合各省办事处开展了在线教育式培训工作。

　　2、加快技术创新，确保企业核心竞争力

　　加强技术开发管理，稳步推进科研项目申报，围绕高价值专利培育中心建设稳定推进，获得1件发明专利授权和4件外观设计专利授权；继续推进三金片与西瓜霜系列产品二次研发进展工作和产品创新研究；三金片被列入全国中医规范培训教材用书《临床常用方剂与中成药》，成为中医师必须掌握的中成药品种。

　　在生物制药方面，多个一类新药处于临床前研发阶段，多个临床试验正按预期进度推进。白帆生物单抗原液和制剂生产基地项目处于安装调试阶段。

　　3、完善卓越绩效系统，促进内部管理精细化

　　以构建卓越运营企业为目标，持续推进绩效管理体系重建。加强信息化建设：开展BI（商业智能系统）、私有云项目和营销人员行为管理系统的实施；开展CRM（客户资源管理系统）以及公司网络的升级改造；加紧公司主数据平台建设等。

　　继续引导质量管理体系向新的法规要求靠拢，严格控制物料、中间产品、成品的检验，注重过程体系的监控；完成公司177个药品再注册申报，并获得30个生产品种的再注册批件；完成五味子颗粒、止泻灵糖浆、罗汉果止咳糖浆、三金颗粒恢复上市的注册现场核查并获得生产批件，所有获得恢复上市批件的品种均按生产品种进行再注册。

二、公司面临的风险和应对措施 1、行业政策风险 医药行业受国家相关法律法规及政策的影响较大。新《药品管理法》的颁布实施，药品一致性评价、公立医院改革、10+7药品集中采购推广、两票制、医保控费、辅助用药目录、医保支付方式改革等一系列政策措施的实施，为整个医药行业的未来发展带来重大影响，使公司面临行业政策变化的风险。 对策：公司将密切关注国家政策走势，加强对行业重大信息和敏感信息的分析，及时把握行业发展变化趋势，严格规范生产经营，强化生产、质量、安全等内部基础性管理，健全各项企业规章制度，同时发挥企业产品、品牌优势，提升企业综合竞争力。 2、原辅材料价格波动风险 中药材多为自然生长、季节采集，产地分布具有明显的地域性，产量和价格波动具有明显的周期性，因此其价格受到自然条件、经济环境、市场供求关系等多种因素影响，容易出现较大幅度波动，对中药制药企业生产成本带来影响，进而在一定程度上影响公司的利润空间。对策：面对上述风险，公司将及时了解研究价格变化，做好相应原辅材料价格预测，同时严格执行公司物料采购招标比价制度，力争控制全年采购成本在合理范围，确保采购的中药材质量稳定，价格合理，成本可控。 3、市场竞争加剧风险 受新冠疫情爆发和持续进行人流限制影响，消费者消费习惯有所变化，药品在传统的医院、药店终端销售受到一定程度影响；两票制在全国推广，在一定程度上影响了公司一线产品的渠道网络覆盖广度和深度；国家辅助用药目录推出，部分地区出台对中成药开方的限制，对中成药在医疗终端的推广有较大影响，对公司二线品种在医院推广增添难度；医保控费、医保支付方式改革将促使部分药品处方外流，将有更多处方药企业转战OTC终端，OTC市场将迎来新一轮的竞争与争夺，将对以OTC为主的药企的造成一定的冲击与挑战。 对策：公司将加大垂直类平台和电商的推广力度，同时结合疫情形势下市场媒介发展的新趋势，广泛应用线上推广等营销模式，整合线上线下资源，进一步优化传播策略，丰富传播素材，科学组合投放平台，加强与消费者的互动沟通，实现品牌价值与竞争力的良性增长,最终拉动销售增长；加快推广价值营销模式，继续实施深度分销，优化各渠道、终端的价值分配，促使产品下沉到终端，逐步提升对终端的服务质量；加大二线产品循证医学研究，开展二线独家产品的在全国其他市场的复制和推广，积极探索医疗终端学术推广模式；优化KA团队建设，加强连锁新品拓展，增加经销制与连锁专供品规的数量，提升终端铺货率，持续开展药店终端的维价、陈列活动及各项阶段性的促销活动，提升药店的纯销产出。开展营销激励机制的创新探索，有效调动营销人员的积极性和能动性，确保全年销售目标达成。 4、研发风险 新药研发和老产品二次开发须经历临床前研究、申请临床注册、批准临床试验、临床试验、申报生产注册、现场考核、获准生产、上市后临床观察等过程，环节多、开发周期长。国家严格规范新药审评审批制度，在提高审评审批质量，从源头保障药品安全有效的同时，相关法规的要求也在进一步提高，为公司药品研发带来一定风险。此外，药品上市推广也会受到国家法规、行业政策、市场环境等因素的影响，新药上市不被市场接受或销售达不到预期，对公司盈利水平和成长能力构成不利影响。 对策：公司将积极评估与应对行业政策，项目立项将以临床效果为最终评价指标，加强与临床专家的咨询和沟通，同时建立项目负责人机制，加强项目质量、时间、成本均衡考虑，制定研发进度的定期跟踪评估机制，加大研发项目的考核、激励力度，提高研发项目产业转化率，降低研发风险。 公司管理层团队有着多年的合作默契和丰富的管理经验，针对上述可能存在的风险，公司将时刻关注，并根据具体情况采取积极应对措施，以确保2020年经营计划和目标如期顺利完成。

三、核心竞争力分析 1、品牌与产品优势。公司经过多年的品牌打造，公司三金片、西瓜霜等产品为全国知名品牌，三金牌商标连续多年被“世界品牌实验室”列为“中国500最具价值品牌”，品牌资源优势明显，有助于形成差异化的竞争力和公司形象。 2、研发与技术优势。公司有42个独家产品与56项发明专利（其中1项为美国发明专利，1项为国家保密发明专利，4项发明专利获得中国专利优秀奖），21个国家中药保护品种，创新成果曾获得国家科技进步奖3项，2次获得广西科技进步特别贡献奖；公司建有国家认定企业技术中心、博士后科研工作站、广西现代中成药工程技术研究中心、千亿元产业广西中药新药研发中心、广西中药产业化工程院、军需药品西南区生产基地等创新平台，2014年公司被评为国家技术创新示范企业，2019年被评为广西高新技术企业百强和创新能力十强企业。 3、完善的质量管理体系。公司建立有完善并有效运行的质量管理体系，对药品从研发、采购、生产、运输、销售的整个过程进行有效控制。质量体系涵盖机构人员、设施设备、环境控制、物料管理、生产管理、质量控制、产品放行等与产品质量实现过程所有关联的部门。近几年公司以构建卓越运营企业为目标，持续导入卓越绩效管理模式，全面推广精益六西格玛改善工具，公司经营质量管理体系不断完善，2017年公司被评为全国工业企业质量标杆，2018年获得中国质量奖提名奖。 4、销售渠道优势。公司具有畅通的销售渠道，通过深度分销系统与客户关系管理系统保持了与各级经销商稳定的合作伙伴关系，公司有65个一级商、1002个二级商、251个三级商，在医疗渠道有312家一级商；在价值营销渠道有100家主销商、955家分销商，保障了对渠道的有效掌控。

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