近日，零跑汽车(09863)举办2024年第一季度业绩会。据零跑汽车介绍，公司在2024年1月4日正式发布LEAP 3.0技术架构，3月2日发布首款全球车型C10，3.0技术已经全部上车并搭载在C10和全新C11以及C01车型上。C10将作为零跑首款全球化SUV旗舰车型，计划于2024年三季度登陆欧洲及全球主要市场。4月25日，首款中大型6座SUV C16亮相北京车展并启动预售。
对于在手订单量，24款车型C11和C01是在四月底五月初开始交付，所以到了五月初，公司手头已经储备了一批24款C11和C01的订单。同时随着以旧换新政策落地、北京车展热度，公司在五一假期期间已经收到7000多订单，会对五月和六月销量环比提升提高强支撑。
展望2025年，零跑汽车表示，明年确定会有 a 级紧凑型平台的两款车型上市交付，从而形成一个比较完整的产品矩阵，包括 a 级车、 b 级车到一个定价级的产品形式。25-27年，国内市场平均每年推出2-3款车型，未来目标是覆盖10万、15万、20万、25万四个中间价，每个中间价周围都覆盖轿车、SUV、mpv等车型。海外市场，每年至少推出一款新车型，未来也希望在海外市场完整覆盖车辆类型。
Q&A
Q：C16车型小定表现很好，在20万以下的中大型六座SUV也很难有竞品，请问如何控制成本和盈利水平？
A：目前只发布了不超过20万元的上限，但最终各个sku的定价还没出，按照以往定价区间，正常是3-4万价格段。C16和C10是共线生产的车型，都采用了LEAP 3.0技术架构，规模化效应很强。目前C10现在13-15万定价已经相较有不错的毛利率，所以C16应该会是提高财报毛利率的一个车型。
Q：零跑国际的团队、沟通机制、执行？
A：由零跑国际CEO（斯特兰蒂斯集团的高管）来整体协调双方沟通，比如车型的开发、导入、物流、零部件、售后服务、网发都有双方的人配合。渠道销售和售后由对方负责比较多，零跑更多的负责产品的导入以及适配性车型的开发，主要是产品端。今年计划导入C10和T03两款，C10包括增程+纯电。明年一季度会增加A12（尺寸更小一点的SUV），26年还会进一步增加。市场规划：欧洲市场，率先进入九个国家（比利时、法国、意大利、德国、希腊、荷兰、罗马尼亚、西班牙以及葡萄牙），会从24年9月份开始销售，拓展至200个销售网点。24年第四季度开始，会进军南美（巴西和智利）、中东和非洲、印度和亚太（澳大利亚、新西兰、泰国、马来西亚和印度）。
Q：公司在手订单量？
A：24款车型C11和C01是在四月底五月初开始交付，所以到了五月初，公司手头已经储备了一批24款C11和C01的订单。同时随着以旧换新政策落地、北京车展热度，我们在五一假期期间已经收到7000多订单，会对五月和六月销量环比提升提高强支撑。
Q：在价格战因素考虑下，后续终端折扣的变化趋势如何？
A：公司目前在售的都是24款新上车型，除了置换补贴以外并没有额外的现金优惠。以后可能为了产能、订单和财务数据的平衡，适当放一些折扣，但目前还没有。
Q：25年新车型展望？
A：今年上市交付的车型是 C10 和 C16 了，明年确定会有 a 级紧凑型平台的两款车型上市交付，从而形成一个比较完整的产品矩阵，包括 a 级车、 b 级车到一个定价级的产品形式。25-27年，国内市场平均每年推出2-3款车型，未来目标是覆盖10万、15万、20万、25万四个中间价，每个中间价周围都覆盖轿车、SUV、mpv等车型。海外市场，每年至少推出一款新车型，未来也希望在海外市场完整覆盖车辆类型。
Q：调整之后的毛利率？
A：目前一季度返利情况还是维持在8-10水平，如果按9个点来算，一季度调整后的毛利率大概是7-8左右。
Q：二季度交付量预期？
A：预期目标是5.4万-6万台之间。
Q：单车asp一季度大概是104000元，减价1.5-2万的销量大概有多少？
A：3月份大概六七千台的C11和C01。二季度单车asp应该会有提升，原因：第一，一季度T03车型占比30%左右，从四月份到目前订单来看，应该会占比20%左右；第二，六月份应该还会有C16车型拉高asp；第三，相较于一季度回收了c端优惠。
Q：单车成本一季度106000元，和四季度比有19%环比上升，量和单车环比弹性大概2:1左右。如果二季度量回到54000台，单车成本能恢复到去年四季度大概89000的水平吗？
A：不能这样分解。和量相关的只有制造费用，这一块如果二季度能回到去年四季度的量，确实会比较接近（但也只是接近，因为去年四季度小车占比比较高，制造费用会比较低）。我们24款车型相对于23款也做了调整，而成本是非常取决于具体车型的，每个车型成本结构不一样，每个阶段卖的不同sku也会影响单车成本，这不是一个可以同比的数。
Q：毛利率能恢复到去年四季度的6.7%水平吗？
A：我们四款车型平均毛利率水平在5%-10%，在正常的销量情况下，不一定能恢复到6.7%水平。去年四季度毛利率6.7%原因是，到去年九月份是一个降本周期，很多降本是体现在四季度财报上的，所以建议把Q3Q4下半年毛利率一起看会比较平滑。
Q：海外定价思路？
A：第一，零跑车在国内的价格是很有竞争力的，即使是价格在海外高的话也可以做到油电同价。第二，我们会考虑竞品状态，和竞品配置同等的情况下，价格肯定会有竞争力，如果价格同等，我们的产品力度肯定高于他。比如C10 面对的竞品有model y、ID4等，我们都会考虑，在同样的品质配置下，我们的车一定是在海外最有竞争力的。第三，市场策略。我们的市场策略是先快速进入市场，这个也会反映在定价上。我们的目标就是在其他中国品牌已经达到的成绩基础上，用更少的时间达到他们的量。
Q：今年的海外200家网点主要有哪些品牌？会和我们产生竞争吗？
A：斯特兰蒂斯自己有14个品牌，他们的经销商通常是多品牌摆放或销售的，但销售零跑车的经销商一定会有独立的摆放空间和单独销售员，可能有豆腐块、隔断门等摆放方式。竞争方面，零跑的车有差异化，一是价格带，比如菲亚特500亿是3-4万的价格，我们的T03是2万以下价格带，它们的目标客户不是一类人。更重要的是，零跑的车在斯特兰蒂斯集团起到的作用是，用具有科技属性、产品力和价格成本优势的产品获取海外市场份额，包括本地市场燃油车客户的转化以及和其他中国电动车品牌竞争份额。在这个过程中也能提升斯特兰蒂斯下属其他电动车品牌的竞争力。
Q：海外合作上，对后面几个大区的预期？
A：我们基本是跟随斯特兰蒂斯的优势份额走，它的优势在于欧洲、南美、中东非地区，但亚太区我们会一起去经营和布局，把份额提高。欧洲区、亚太区、中东非和南美四个区里，亚太区大概会占10%左右。
Q：以旧换新对销量的促进？
A：首先，零跑的asp在10万出头，这个1万的补贴相对比较高。其次，只补贴c端在售车型，零跑目前在售车型90%以上都是c端订单。最后，零跑车型包括纯电和增程，对于之前只有一辆老油车的家庭来说非常合适。但根据观察，目前政策使用比例不高，本身符合国家政策的车辆统计起来就1680万量油车+120万辆电车，总体量少，而且非常大的量都在流通渠道里，但政策限制要在c端，所以局限性很大。对短期订单还是没有强提升作用。
Q：海外网店到2025年数据？
A：我们希望从今年底的200家增加到500家，这个数字可能会在26年达到，25年可能就是300-400。
Q：假设到今年年底有200家，每家一天至少卖一台，一年300台，那么明年可以看到6万量的销量？
A：这个不是这种直线逻辑。销售上今年会比较慢，因为只有一个季度，真正的第一年实际上是25年，而25年是打品牌、建立起整体运营和消费者认知的熟悉过程。我们预计24年这一个季度能到6000-10000台，25年希望做到6-10万。
Q：欧洲给纯电很高的补贴，插电混比较收缩，C10同时推纯电和插电混的设想是什么？
A：海外很多地方把纯电的补贴取消了，可能会没有前景。第一，纯电销售价格比较高，同一个档次的车会高于燃油车售价。第二，以欧洲为例，海外充电设施的普及率比中国市场要滞后两三年。第三，电动车二手车市场不够发达。此外，我们C10在国内是增程+纯电，原来预计海外增程没有需求，但现在看来是有的，因为充电设施不发达可能让消费者焦虑，我们原来预定的a12在国内是没有增程的，在海外开发了增程专供版。
Q：明年一季度可能推A12，为什么会这样布局车型？
A：A12在海外的标号是c级车，C10接近d级，T03是a级车。A12这种c级车会更符合海外消费者的偏好。C10是旗舰车型，尺寸和功能等都是为了展现零跑的品牌。这两款车的海外利润率比较高，是一个既有销量市场，同时又有健康的利润率的组合，相比来看T03虽然量比较大，但利润率达不到另外两个这么好。
Q：海外的收入确认模式？
A：零跑把车卖给零跑国际，这个过程中有正毛利，这个环节不会截取太多利益，会和国内市场维持差不多的个位数的毛利率水平。零跑国际在四个区销售的时候获利会比较多，大头的利益是留在这个合资公司里面，在这里会构建一个清晰的分配机制，减少合作伙伴各自的博弈。
Q：国内市场增程和纯电是怎样的势头？
A：公司现在在售的车型中，纯电和增程已经到70%。今年比亚迪荣耀版在2月底推出后，混动车型降价很多，对我们的增程车型有一定冲击。但根据客户反馈，选择零跑的客户无论是纯电还是增程都想要智能化水平更高、以电车为主的车型。往后展望，随着充电设施的普及和消费者对电车接受度的提升，纯电还是未来增速更快的方向。
Q：增程和纯电定价有差异吗？
A：零跑现在纯电比增程同配置贵几千元，基本反映了发动机和相应电池的成本差价。
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