专题 | 以一二手成交结构探究上半年购房客群及购买力变化

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01

小时光，芬芳甘美的爱。

阳光灿烂的日子，

酿出草原花香的甜蜜。

牧羊人的苦，

释怀在天性里就有的伊甸。

导语

自住需求回归产品和性价比，京沪深高端稳定、津汉郑刚需主导 。

◎  文 / 杨科伟 俞倩倩 李诗昀

专题视点

2024年上半年，楼市继续深度调整，住房需求总量持续收缩，一二手房成交总量同比降22%，环比降7%。新房市场规模加速收缩，上半年20个重点城市总成交同比降38%，环比降21%，而二手房市场相对坚挺，上半年成交同比下降7%，环比增长5%。受此影响，市场份额进一步向二手房倾斜，20个城市平均二手房成交占比升至62%，同比增长9个百分点，环比增长7个百分点，北京、上海、合肥、南京等二手房市场份额均增至70%以上。

01

上半年购房需求总量继续收缩新房同比再减四成、二手相对坚挺

（本节有删减）

（一）一二手需求总量继续收缩，上半年20城成交同比降22%，环比降7%（本节有删减）

（二）新房成交跌幅远大于二手房，京沪庐宁等二手房市场份额增至7成以上（本节有删减）

相比于新房，二手房成交规模相对坚挺，上半年20个重点城市二手房成交累计同比微降7%，环比增长5%，而新房累计同比下降38%，环比下降21%。

受此影响，楼市市场份额进一步向二手房倾斜，上半年20城二手房成交占比增至62%，同比增长9个百分点，环比增长7个百分点。各城市二手房成交占比均持增，其中，北京、上海、合肥、南京等二手房市场份额均增至70%以上，宁庐二手房份额相较2023年增长近20BP。

02

买什么：新房大面积高总价占比提升二手总价中枢下移但中小面积段提升

（本节有删减）

（一）成交结构：一二手房总价段中枢背向而行、面积段二手亦衔接一手大型化（本节有删减）

1、面积段：新房140平以上成交增长，二手房100-140平份额稳中有增（本节有删减）

（1）新房：140平以上成交占比持增，沪杭180平以上占比突破10%（本节有删减）

2024年上半年，新房面积大型化、产品改善化趋势不变，各重点城市大面积产品成交占比普遍持增。具体来说：100平以下小面积产品成交占比整体走低，特别是90-100平产品，2024年上半年成交面积占比下降至14%，较2023年下降约2个百分点。100-140平产品份额稳中有降，但仍是市场绝对主力，其中100-120平占比为24%，较2023年下降1个百分点，120-140平产品成交占比为19%，较2023年微降0.4个百分点。140平以上产品市占率显著提升，尤其是180平以上豪宅成交占比在近几年持续增长，2024年上半年更是突破8%。

（2）二手房：100-140平占比上升8PCTS，杭深80-90平、郑汉120-140平为主（本节有删减）

二手房成交结构变化趋势与新房有明显差异，具体来说：80平以下小面积产品虽然仍然是二手房成交主力，但占比持续回落，70平以下产品近年来成交占比持续下滑，2024年上半年成交面积占比降至30%以下。100-140平产品份额稳中回升，其中100-120平占比为12%，较2023年增长1个百分点，120-140平产品成交占比为10%，较2023年同样增长约1个百分点。

2、总价段：新房高总价产品市占率增加，二手房总价中枢普遍下移（略）

（1）新房：沪深杭千万级产品份额增加，汉镐300万元级改善产品畅销（略）

（2）二手房：沪深杭250万元以下、津郑镐汉等100万元以下成交最集中（略）

（二）热销项目：新房区位、产品、折扣复合优势，二手房侧重总价、学区（本节有删减）

1、新房：核心区域、产品力强劲、性价比高等复合优势类项目备受青睐

新房项目热销，主要原因有以下三方面，第一是核心区域，多为改善盘，主要位于城市中心区域，供应相对稀缺；第二是产品力和品牌号召力强劲，凭借开发商品牌口碑和产品力等软实力，一些项目取得了不俗的销售表现；第三是具有价格优势。

第一，热点区域，板块供应稀缺。比如上海中海恒昌玖里所在的建国东路67-71街坊历史风貌保护及城市更新项目，是上海市余留体量最大的毛地项目，位于黄浦区核心区域，北邻新天地，东接老城厢。根据规划，项目包括3栋超高层住宅和约30栋联排别墅，并包括历史文物保护建筑。中海顺昌玖里是整个新天地板块首发的低密度产品，上海核心区这类产品长期断供，同时上海市有相当一部分预算充足、购买力较强的人群持币观望多年。再比如深圳中海深湾玖序项目，位于南山区红树湾，该楼盘也是深圳湾超级总部基地近22年来第一宗住宅用地，6月28日，该项目开盘三个小时就实现100亿销售额。

第二，产品力强劲，品牌具有号召力。部分项目产品力强劲，比如北京国贤府在园林景观方面，营造近3000平方米湖景大境，在户型方面，打造了主力面积段为100-180平的低密洋房，层高普遍达3-3.3米，100平大三居户型增加了主卧和客厅面宽，设计了超大独立家政间，满足首置客群的收纳需求；125平户型则升级为5.4米巨厅，超越市场大平层的尺度；建面约143平四居则拥有十大采光面，南向面宽达14.8米，主卧采用270°IMAX级宽景转角飘窗设计，主卫双面采光，面宽约4.5米的宽景U型厨房，可满足不同时期家庭功能需求。

第三，价格优势。比如深圳信义金御半山5期，价格方面综合折扣9折开盘，当天认购可享2年物业管理费减免，开盘当天三房5万元优惠，四房6万元总价优惠，此外，该项目主打高赠送和高得房率，74平方米的户型也可以做到三房设计，得房率91%，89平四房设计综合得房率达到100%，整体性价比凸显。

当然，热销也并非单一因素，复合优势类项目备受购房者青睐。就比如上海开盘“日光”的中海领邸·玖序项目，清盘过程用时不到90分钟，项目备案均价14.61万元/平方米，一方面是因为该项目位于徐汇滨江地段，板块供应十分稀缺，另一方面，还与周边项目存在明显价格倒挂，比如同片区的云锦东方项目，目前的二手房挂牌价在20万元/平方米上下，倒挂价格多达每平米5万元。

2、二手房：京沪等郊区次新、市区老破小热销，天津学区房热度高（略）

03

谁在买：自住需求回归产品和性价比京沪深高端稳定、津汉郑刚需主导

（本节有删减）

（一）一二手房客群迥异，新房以改善客群为主，二手房聚焦刚需（本节有删减）

1、二手房供给量大、价格回调更多、区位配套更成熟等持续引流刚需首改

目前来看，刚需客群价格敏感度较高，因当前一方面二手房业主调整预期，挂牌量激增、二手房年新增挂牌量维持200万套高位。

另一方面，二手房价远低于新房，据CRIC 监测数据，14个核心城市一二手房价差至2024年6月末已扩大至超1万元/平方米，二手房价格跌幅显著高于新房，客户选择面较大；同时二手房具备“所见即所得”等优势，配套已趋于成熟完善，也没有交付焦虑而更受刚需客群青睐。

2、新房因供应量少且中高端为主制约成交，产品创新优势吸纳中高改客群（略）

（二）三类城市：京沪深高端稳定，杭镐改善主导，津汉郑聚焦刚需

根据不同城市居民置业动机和购买能力，可以将购房客群划分为以下几类：一是刚需客群，置业目的以结婚、落户、安家为主，购买力相对较低，容易被分流至二手房市场。二是首改客群，主要是面积和功能改善，倾向于城市近远郊新房和次新房。三是中改客群，置换为主，追求户型和物业配套改善，注重生活品质，置换居多，倾向于新房市场。四是豪宅客群，支付力高，稀缺资源占有，倾向新房市场。

以上客群划分适合多数城市，不过细化到单个城市，还存在一定的差异化特征：

1、京沪深二手房刚需客群活跃度提升，新房高改客户容量稳定

第一类以北京、上海、深圳为典型代表，刚需客群活跃度提升，高改客户容量相对稳定。

（1）刚需主要源于限购调整后客户基数扩容，二手市场表现更为显著

以北京为例，当前二手房买房活跃人群以购买一居及两居产品的刚需、刚改类人群占主导，合计占比75%。其次为购买三居产品的首改人群，占比22%。尤其在 北京发布了430新政之后，刚需客群入市的积极性和活跃度有所提升，300万以下的客户成交占比提高了3个百分点，选择60平以下房源的客户成交占比提高了2个百分点。

再如上海，以2024年527新政后二手房带看量和总价段交叉分析来看，200-600万总价段客户活跃度相对较高，带看量占比高达57%，而这部分客群5成左右关注外环外，刚需属性显著。

从成交结构来看，刚需客群置业主要会选择以下两类产品：一是五大新城，因具备规划及价格优势，仍然是刚需购房者的主流选择。二是核心区域“老破小”，可以实现职住平衡。尤其是世博、陆家嘴等板块距离周边产业聚集，且板块发展成熟，板块内老破小为低预算首选。

（2）高端改善客户容量相对稳定，主要集中在新房市场。一方面受新房供给结构影响，提质缩量，高改产品因供应稀缺，产品升级等因素往往有更高的溢价空间，因而也是开发商推盘重点；另一方面，高改客户抗风险能力较强，加之北上深房价仍是全国高地，对外来高净值人群仍具备一定的虹吸效应，因而高端需求也相对稳定。

以北京为例，2024年上半年新房买房活跃人群以购买三居产品的首改类人群占主导，占比50%。其次为购买四居及以上产品的再改人群，占比29%。刚需及刚改客群占比仅15%。由此可见，在北京新房市场已进入改善市场的背景下，活跃在当前新房市场上的买房人群普遍为改善人群。

再如深圳，高净值客群比例上升，改善客户由2020年的15.4%上涨到2024年的30%。其中豪宅客户波动上行至6.16%。

2、杭州、西安居民购房以改善需求主导，高改需求仍较充裕

第二类以杭州、西安为典型代表，居民购房以改善需求主导，高改需求仍较充裕。

杭州当前市场回归理性，投资需求退潮、以自住需求为主导，经CRIC调研，目前杭州购房人群主要分为：进城小刚改（地段改善）+本地改善（面积改善）+本地多口 （功能改善）+多套房产终极改善（投资兼具自住）。

再如西安，当前新房市场也呈现出刚需收窄，改善占比持增，再改涨幅较大的特征。根据西安市场成交总价段来划分客群，2024年刚需客群占比28%，较2023年下降9pcts；首改客群占比43%，较2023年微增1 pcts；再改客群占比18%，较2023年增加5 pcts；豪改客群占比11%，较23年增加3 pcts。

值得关注的是，核心区域基于供应稀缺+倒挂红利，高改需求仍将坚挺。以杭州为例，一方面从2023年下半年高改产品去化及中签率来看，下半年市场整体下行，但大多数5w+的高端楼盘项目仍能保持“即开即罄”状态，中签率保持低位甚至触发“限售”。另一方面，高改产品供不应求，得益于杭州核心区供应克制而形成极健康库存，一圈层广义去化周期仅11个月。

3、津汉郑刚需客群主导，天津学区置业增加，郑州地市客户下降

第二类以天津、武汉、郑州为典型代表，居民购房以刚需客群为主导，因而整体呈现出二手房韧性强于新房，小面积、低总价房源持续热销。

天津新房客群置业大体分为以下几类：一是刚需客群占比七成，关于购房目的，（1）低总价的新天津人落户，占比约28%，不过近期有回落态势；（2）学区资源引导的刚需置业，占比约20%，强效学区房政策引导下，学区刚需置业需求增长明显；（3）高性价比的本地首置。占比约22%。二是改善客群，主要是对面积和功能要求升级，占比约27%。三是豪宅客群，占比仅3%。

武汉新房成交全面落后二手房，刚需板块新房萎缩，二手房成交放量，抛售明显；次高端板块新房占比上涨，二手房成交相对占比少；刚改功改激烈内卷，互相分流。具体来看，刚需以及刚改功改板块二手房明显分流新房，套均面积仅相差6平米。同时品改板块老旧二手房也出现抛售，抢占外围板块新房客户。次高端及高端板块新房与二手房成交面积差异大，二手房老破小抛售，次高端新房套均缩小，高端新房套均放大，板块守门型以及顶端型两头成交优于中间档。

郑州近5年以来河南地市25-34岁的客户为主，不过今年以来地市客户大量缩减，地市25-34岁客户的成交比例，虽由5年前30%左右下降至今年的23.64%。而市区和郊县客户的比例并未显著增长，由此也直接导致了市场的乏力。

单身集中在西区板块置业，如高新老城、常西湖等；已婚及已育家庭则更青睐于配套齐全的老城核心区，如三全国基、郑新路、运河新城等；三代同堂家庭置业区域相对较为分散。

目前市场以刚需为主导，刚需重配套，刚需客户职业偏好多为环三环区域，如运河新城、高新老城等。而改善看环境，更青睐于高规划标定区域，如滨河新城、北龙湖等；豪宅圈层属性强，表现为较强的聚集性，主要以北龙湖板块为主。

04

购买力：京沪深杭一二手互补性强津汉郑一二手互替性高

（本节有删减）

聚焦到典型城市，因一二手房客群差异性较大，因而购买力也不尽相同，总体呈现出新房主力总价段显著高于二手房主力总价段的共性特征。我们按照新房和二手房成交主力总价段的对比差异性，可以将8个典型城市分为以下几类：

（一）互补性：京沪深杭二手全面承接刚需，新房再改和高端需求有待释放（本节有删减）

互补性城市，顾名思义，新房和二手房成交结构迥异，以北京、上海、深圳、杭州为典型代表，新房客群聚焦改善，二手房承接刚需，故二手房主力总价段也显著低于新房。对于这类城市而言，二手房活跃度提升或将刺激部分“卖旧买新”再改和高端需求释放，因而市场热度或将逐步从二手房市场传导至新房市场。

北京、上海、深圳、杭州改善和高端客群主力集中在新房市场，改善客群成交总价段集中在500-700万，高端客群购买力可达千万级别；刚需客群主力集中在二手房市场，主力成交总价段多为350万以下。

（二）互替性：津汉郑置换效率不强，一二手总价段均集中于200万元以下 （本节有删减）

互替性城市，即二手房和新房成交结构存在相似性，总价段、面积段呈现出互替特征，客户或因短期新房供应受限、或对新房交付安全存疑等原因被挤压到二手房市场，若新房供应放量或后期保交付稳步推进，客户信心构建后，整体新房成交仍具备上行可能。

典型代表为天津、武汉、郑州，无论是新房还是二手房，主力总价段均集中在200万以下，成交占比均在5成以上。

不过三城新房和二手房主力面积段还是存在显著差异，天津二手房以小面积为主，70平以下占比32%，而新房成交主力面积段为80-120平；武汉新房和二手房成交主力面积段基本雷同，均为80-140平；郑州二手房成交多以90平以下为主，新房成交主力面积段呈现出“两头翘”，为100-120平和70平以下。

05

总结预判京沪深杭镐等新房待再改需求释放津汉郑一二手房竞争加剧

（本节有删减）

（一）新房面积大型化、改善客群主导，二手住宅总价下移、刚需客主导（略）

（二）京沪深杭镐新房、二手房互补属性更强，再改需求有待释放

对于北京、上海、深圳、杭州、西安等市场而言，二手房与新房市场成交结构存在较大差异，互补性更强，随着房价不断上涨，二手市场更多承接刚需，新房市场则进入改善时代。一方面一二手房购买力存在显著差异，二手房市场主力总价段显著低于新房市场；另一方面，从成交面积段来看，二手房面积段有小型化趋势，整体主力面积段也低于新房市场，这也反映出二手市场客群和新房市场并不相同。

目前这些城市二手房活跃度均高于新房，预期后续存在部分置换需求会转移到新房市场，再改需求释放有助于后市新房市场企稳回升，尤其是对于北京、上海、深圳等一线城市，千万级别以上高端客群容量稳定，购买力坚挺，短期仍有释放空间。

（三）津汉郑一二手主力总价段趋同，一二手“此消彼长”竞争加剧

而对于天津、武汉、郑州而言，新房和二手房市场购买力趋同，主力总价段高度相似，客群并无显著差异，均依托刚需刚改购买力驱动。

基于此，可以预判，后期一二手房“此消彼长”态势延续，竞争加剧。二手房因选择面宽、价格优势、安全性高等优势还将持续吸纳刚需客群，而新房市场也存在一些结构性机会，只要后续新房小面积段供给增加，叠加房企各类促销手段升级，户型设计创新等都将使得购房者信心逐步修复，进而带动一轮新房成交放量。

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目录

以一二手成交结构探究上半年购房客群及购买力变化

一、上半年购房需求总量继续收缩，新房同比再减四成、二手相对坚挺 

（一）一二手需求总量继续收缩，上半年20城成交同比降22%，环比降7% 

（二）新房成交跌幅远大于二手房，京沪庐宁等二手房市场份额增至7成以上 

二、买什么：新房大面积高总价占比提升，二手总价中枢下移但中小面积段提升

（一）成交结构：一二手房总价段中枢背向而行、面积段二手亦衔接一手大型化 

1、面积段：新房140平以上成交增长，二手房100-140平份额稳中有增 

2、总价段：新房高总价产品市占率增加，二手房总价中枢普遍下移  

（二）热销项目：新房区位、产品、折扣复合优势，二手房侧重总价、学区 

1、新房：核心区域、产品力强劲、性价比高等复合优势类项目备受青睐  

2、二手房：京沪等郊区次新、市区老破小热销，天津学区房热度高  

三、谁在买：自住需求回归产品和性价比，京沪深高端稳定、津汉郑刚需主导 

（一）一二手房客群迥异，新房以改善客群为主，二手房聚焦刚需 

1、二手房供给量大、价格回调更多、区位配套更成熟等持续引流刚需首改   

2、新房因供应量少且中高端为主制约成交，产品创新优势吸纳中高改客群  

（二）三类城市：京沪深高端稳定，杭镐改善主导，津汉郑聚焦刚需 

1、京沪深二手房刚需客群活跃度提升，新房高改客户容量稳定  

2、杭州、西安居民购房以改善需求主导，高改需求仍较充裕  

3、津汉郑刚需客群主导，天津学区置业增加，郑州地市客户下降 

四、购买力：京沪深杭一二手互补性强，津汉郑一二手互替性高 

（一）互补性：京沪深杭二手全面承接刚需，新房再改和高端需求有待释放 

（二）互替性：津汉郑置换效率不强，一二手总价段均集中于200万元以下 

五、总结预判：京沪深杭镐等新房待再改需求释放，津汉郑一二手房竞争加剧 

（一）新房面积大型化、改善客群主导，二手住宅总价下移、刚需客主导 

（二）京沪深杭镐新房、二手房互补属性更强，再改需求有待释放 

（三）津汉郑一二手主力总价段趋同，一二手“此消彼长”竞争加剧 

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