「卧倒」的滨江，「进击」的越秀

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房地产未来怎么干？

滨江集团董事长戚金兴在2023年的媒体恳谈会上说：

「主动卧倒，匍匐前进」。

这会是滨江未来很长一段时间的战略，有很多人理解成了躺平。

对应的是滨江2023年的成绩单：年销售额超1500亿，在2023度房地产排行榜上排第十一，回款超700亿。一个体现滨江战斗力数据：滨江地产板块1080人，人均效能是1.4亿。

越秀地产董事长林昭远曾说：地产行业的竞争已经由简单追求规模，加速向提高品质效益转变，对企业而言，坚定拼产品、拼质量、拼品质，是根本出路，也是唯一出路。

紧随滨江之后的第十二名，就是越秀地产，全年累计合同销售金额1420亿元，增幅13.6%，是全行业增幅最大的大中型房企。

这两家是近两年逆势增长最强劲的房企，别人都在 “节衣缩食”，滨江与越秀却在逆势扩张。都在业绩上创下新高，有很多相似，也有更多的不同。

对于「主动卧倒，匍匐前进」，戚金兴的解释是：

我们的战友倒得差不多了，留下来的都有点伤。如果我们继续站着，子弹特别容易打中我们，或者被流弹误伤，我们只有「主动卧倒」。做好长期准备，最好能马上站起来。

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滨江主动卧倒的战略是「稳」。

稳规模、稳名次：2024年，滨江的销售额目标还是在1000亿+，名次要在全国15位以内；

稳比例：销售总金额占全国总销售额的1%或以上；

稳区域：开发比例上基本保证杭州要占到60%；

今后还要稳拿地金额和比例：未来几年要稳在销售额的40%以内。

滨江几乎90%的土储都集中在杭州。

戚金兴曾经感慨，滨江在杭州有60%-80%的区域占比，如果不是杭州市场把滨江抬进了十强左右，滨江也没了半条命。未来滨江的计划是杭州未来占比60%，杭州外浙江省内30%，省外主要目标在上海。

主动卧倒的战术，则是「降」。

降净资产的净有息负债：未来控制在50%以内；计划明年再降10%以上。

降财务成本：明年争取降到4%以内。

降直接融资：2024要降到40亿以内。

这么多年以来，戚金兴抵挡住了看似“低息”的美元债诱惑，抵挡住了看似“高利”的郊区项目诱惑，抵挡住看似“多元”的发展诱惑。

根据2023年上半年的财报，滨江集团的财务、销售和管理费用率仅为3.71%，比业内著名“利润王”中海地产4.41%的三费费率还低。

主动卧倒的战役层面，启动“三个去”。

一是去化车位和商铺；二是去化已经竣工但未销售的住宅；三是去化在建慢销的住宅。滨江拥有的这些产品未销售货值总计约167亿元，争取三年内去化80%。

在“匍匐前进”上，滨江同样有三大战略。

1.要有战略上的选择。

继续执行过去几年的成功经验，利用自己的口碑和品牌，选择优秀的城市、优秀的地段和优秀的合作伙伴，发挥滨江的优势，在新一轮挑战中保持一定速度继续前行。

滨江的大本营在杭州，去年在杭州销售金额1276.7亿，是第二名绿城的两倍，连续4年蝉联杭州“成交套数”、“成交金额”、“成交面积”第一。

去年滨江拿地33块，其中杭州26块，金华2块，湖州2块，南京1块，宁波1块，拿地金额560亿，新增货值超过1000亿，算上在售，滨江的土储货值已经有2600多亿。重心在以杭州为主线，除了南京外，其他都浙江的部分高能城市，管理半径更小，效率更高。

2.深化和细化管理。

滨江调整了领导班子，新上任了两位总裁。今后企业内60年代出生管理层以公益为主，70年代以后的以企业发展为主。

此外，滨江区域平台调整为四个，同时增加了招采部，要求管理更加标准化、深化和细化，并且继续保持管理层级少、人员少、战斗力强。

3.产品的强化和优化。

滨江的产品遵循的原则是“快速迭代，快速复制”。品质标准化的基础上，一些地方做一些创新迭代，最快两个多月就能开盘。

近两年，滨江把城市界面、归家大堂、归家动线、架空层等作为提升产品力的重点。

滨江的项目，从小区门头开始，单元门头、架空层的灰空间、地下入口、车位和车道都要经过专项设计，而且要遵循精致、舒适、实用的标准。

景观环境：从原来简单的环境好到讲究互动性，现在还要讲究美观，一块草坪一棵树，都要做到非常漂亮。室内灰空间和室外怎么互动都要提升。

服务：从单纯的项目服务到全方位的长期服务。要让老百姓感受到服务对房子是增值的，环境是越来越漂亮的。

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滨江是区域占有战略，几乎没走出浙江；越秀则是湾区为大本营深耕，布局一二线重点城市。越秀大本营在广州，去年在广州也是一骑绝尘，642亿的销售金额蝉联各项数据冠军。

越秀在产品上则是「轨交+物业」的超级大盘逻辑，在广州开发了7个TOD项目，全国化过程中也与长沙、杭州地铁合作开发TOD项目。

2023年广州全市TOP10项目的销售总量约626亿，其中榜单中越秀地产的三个盘（琶洲南TOD、华发越秀·和樾府、越秀·天河和樾府），销售额合计近300亿，独占TOP10项目47%的份额。

越秀近两年都有单盘150亿的TOD爆款项目出现。

越秀在广州的销售额占到越秀全年销售额的42%，2022的数据是近50%。

越秀近两年开始全国化的战略布局，2023新增土地储备超过了900亿，以广州大湾区为粮仓，其他城市储备则倾向于一二线核心城市。

作为老牌国企，越秀坚守的是“四好企业”战略。

越秀地产的品牌使命是“成就美好生活”，在此轮行业调整之下，基于对行业形势和客户需求的认知，以及作为国企的责任和担当，越秀地产进一步提出“四好企业”发展战略，即好产品、好服务、好品牌、好团队。

作为“四好企业”的核心部分，越秀提出了“越秀美好家”YES健康人居体系，持续为客户提供好产品、好服务是越秀地产一直努力的方向和追求的目标。

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行业发展到今天，只有一件真正重要的事：以客户为中心，回归行业本质，把每一个项目做到优质。

戚金兴曾经说，男人60才成熟，期待在自己人生的高峰期带领滨江迎来这最好的5年~10年的发展。

今年62的戚金兴，还希望带领滨江走进更强盛的黄金时代。

今年40岁的老牌国企越秀，也在迈入全新的台阶。

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