对公业务揽客揽存有“新招”：代单一客户采购差旅费控管理软件每年花费数十万元，银行的“算盘”怎么打？

　　每经记者 陈植    每经编辑 马子卿    

　　“日子不好过，现在几乎天天加班，但考核还是不过关。”一位股份制商业银行对公业务部门人士向《每日经济新闻》记者感慨道。目前他所在的支行对公部门所有同事天天累死累活，走遍附近产业园与商务楼，仍难以完成月底企业端“揽存”的考核指标，这令不少同事感到泄气。

　　在他看来，这背后，除了企业现金流趋紧，另一个原因是“手工补息”被叫停后，银行通过“手工调高存款利率”吸引企业存款的“好日子”一去不复返。他向记者透露，“如今，各家银行存款利率趋同，在吸引企业存款方面我们只能另想办法。”

　　数据显示，今年上半年，6家国有大行与9家上市股份行公司的存款整体余额较年初减少约3800亿元，其中企业活期存款减少1.43万亿元。上述15家银行里，12家的公司活期存款较年初减少。据悉，工行、农行、交行对公存款规模罕见下降，分别减少约3304亿元、1487亿元、1344亿元。这背后，企业活期存款降幅较为突出，六大国有银行对公活期存款较年初减少约7157亿元，除邮储银行外，其余五大行均有不同程度下降。

　　日前，记者获悉，越来越多股份制商业银行与国有大型银行开始帮企业“采购”差旅费控管理软件，在帮助企业降本增效同时将企业业务流水与账户管理转入本行，从而达到“揽存”目的。合思创始人兼CEO马春荃向记者透露，已有10余家银行与他们签订合作协议，由银行替企业“采购”差旅费控管理软件，作为银行向企业提供增值服务的重要环节。

　　“目前，这些银行反馈效果不错。一方面，不少企业客户的账户因此得到激活，另一方面，企业在银行的存款余额明显增加。”他告诉记者。

　　记者了解到，目前通过为企业采购差旅费控管理软件“揽存”的，主要是国有大型银行与股份制商业银行为主。一方面，中小城商行的数字化能力相对较弱，尚未将自身数字化能力与外部差旅费控管理平台实现系统对接，作为面向企业端“揽存”的新突破口；另一方面，中小城商行主要服务当地企业，但地方大型企业要么已使用差旅费控管理软件，中小企业则因业务量较小而对此缺乏需求，导致中小城商行也挺难将它作为招揽企业吸收存款的有效工具。

　　对于众多中小城商行而言，向当地企业提供人才招聘、客户介绍、产业资源整合等服务，依然是他们揽客揽存的“法宝”。

　　不过，《每日经济新闻》记者了解到，银行为企业“采购”差旅费控管理软件，也是一笔不菲的开支。具体而言，通常差旅费控管理软件是按人收费，根据服务范畴不同，每人的年收费标准在数百元到上千元不等，这意味着银行若要为一家千人企业“采购”差旅费控管理软件，年花费至少数十万元。

　　因此，银行对企业的选择门槛也相对较高。目前，银行愿意“买单”差旅费控管理软件的企业对象，一是具有业务高成长潜力的专精特新或“小巨人”企业，二是业务保持稳健发展，且现金流水周转额相对较高的中大型企业。

　　究其原因，上述两类企业不但能给银行带来可观的活期存款，显著降低银行的负债端存款获取成本，还能带来不少的贷款机会，增加银行的贷款利息收入。

　　上述股份制商业银行对公部门人士向记者透露，通常情况下，银行希望花费数十万元帮企业采购差旅费控管理软件，最终通过将企业现金流水、账户管理、贷款需求引入本行，最终带来数百万元的企业成长全生命周期综合金融服务收益。

　　“目前，我们支行已向分行推荐了两家企业，打算通过替他们采购差旅费控管理软件的方式，吸引他们先开户，再逐步将业务现金流水引过来，慢慢沉淀越来越多企业活期存款资金。”他向记者直言。

　　但是，他也感受到较强的增值服务同质化竞争压力。

　　他指出，随着“手工补息”被叫停，银行的企业端“揽存”竞争压力日益激烈。目前，部分银行为了在某个区域迅速完成获客目标，也采取先烧钱“跑马圈地”策略——在不考虑投入产出的情况下，先通过“支付”差旅费控管理软件费用，吸引更多企业在本行开户，从而占据企业客户资源，再慢慢激活各项对公业务，实现活期存款沉淀与信贷业务收益。

　　这令他颇感压力。因为不少企业会优先青睐这些“暂不考虑产出”的银行。

　　记者获悉，随着越来越多股份制商业银行与国有大型银行都将“为企业采购差旅费控软件”作为对公业务端“揽客揽存”的新举措，他们对差旅费控管理平台的合作门槛也相应提升。马春荃告诉记者，目前，银行在选择差旅费控管理平台合作时，除了重点考察后者的服务能力与业务特点，企业复购率也是他们的关键评估指标。

　　他通过广泛市场调研发现，众多企业差旅费控管理效果不佳，主要原因是企业仍存在“城市差标一刀切”“下沉市场缺管控”“顶格消费难管理”“数电票报销易出错且效率低”“线下消费不透明”等问题。

　　事实上，随着越来越多差旅费控管理平台积极争取银行合作，这个市场竞争也趋于激烈，正令银行的合作门槛进一步水涨船高。记者获悉，当前银行日益重视与差旅费控管理平台的合作，能否给自身带来更丰富的“收益”，其中包括企业客户的账户激活、企业月均留存存款金额能否持续增长、企业是否将银行视为贷款首选、企业是否愿意通过本行发放员工工资等。

　　马春荃向记者表示，差旅费控管理平台的合作银行数量与业务合作持续性，也是银行选择合作伙伴的重要考虑因素。因为这表明差旅费控管理平台具有丰富经验服务银行的企业客户。

　　记者了解到，目前有银行已经尝到“甜头”。比如，某股份制银行替一些企业“采购”差旅费控管理平台服务后，不但激活了不少企业老客户的休眠账户，有老客户存款提升达23.6%。该行测量，若此举能激活全行所有企业老客户，则能带来数十亿元的增量。

　　记者了解到，面对“手工补息”被叫停，企业端“揽存”竞争日益激烈，越来越多银行增加了“获客预算”。马春荃向记者表示，个别银行在总行层面直接设定一个千万级别的预算池，用于各地分支行为企业客户“采购”差旅费控管理软件，达到“揽客揽存”的目的。

　　具体而言，各地分支行只要“接触”到能带来不菲存款资金的企业客户，可以先动用运营资金为企业“采购”差旅费控管理软件，再向这个预算池“报销”。

　　“起初，整个报销流程相当快速且没有复杂的投入产出比考核要求，但随着近期经济环境变化，总行开始日益看重这笔预算的投入产出效果。”前述股份制商业银行对公业务部门人士告诉记者。近期，该行开始了解相关企业的开户状况、日均或月末留存资金余额是否可观、是否带来明显的贷款业务收入等；此外，该行也会专门了解合作的差旅费控管理平台是否有效解决企业客户的费控管理痛点，为企业客户创造更多的降本增效，作为银行评估此举能否带来更多企业存款与信贷业务收益的新依据。

　　马春荃告诉记者，目前众多企业在差旅、商务宴请等方面遇到的一大费控管理挑战，是不少报销审批需要即时完成，但企业现有的流程机制很难做好这项工作。对此，可以借助AI工具。一方面，通过AI技术自动核查员工所递交的差旅/商务宴请报销合理性，并根据公司相关报销章程迅速给予自动审核回复，从而提升员工的业务拓展效率与工作积极性；另一方面，借助AI技术，能根据员工差旅行程自动设计酒店入住与交通出行等方案，为员工创造良好出差体验同时有效降低企业的差旅成本。

　　在他看来，基于AI的差旅费控管理服务正受到不少企业客户的欢迎，无形间也提升了银行对企业用户的增值服务能力，令这些企业更愿将现金管理、信贷需求、账户管理等业务交给这家银行。

　　记者获悉，上海银行、杭州银行等银行也在积极布局这项增值服务。一位业内人士告诉记者，不少中小银行曾有意通过为企业客户采购差旅费控管理软件，作为“揽客揽存”的新突破口。但他们数字化能力相对较弱，且错过了异地设立网点展业的最佳时机，导致他们难以赢得那些业务全国化布局的大中型企业青睐，而后者恰恰对引入差略费率管理软件降本增效的需求相当迫切。

　　该业内人士指出，“事实上，不少城商行也在摸索其他方式，比如给当地企业提供办公用品采购费控管理软件、轻量级ERP财务管理或CRM客户管理软件，帮助企业在采购、财务管理、客户管理方面降本增效，作为企业端获客揽存的新突破口。”

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责任编辑：何松琳