变革中的玫琳凯现在怎么样？

近日，全球美容品牌、创业平台玫琳凯再次被欧睿国际评为“全球直销护肤及彩妆市场第一品牌”*。可见，这家以“美容顾问”为核心来传递产品与服务的标志性美容品牌，在全球范围内仍保持着不断增长的市场地位与品牌影响力。

（玫琳凯中国官网）

聚焦回中国市场，可以看到，玫琳凯在2020年底便启动了中国市场的变革，也成为最早且最全面地启动中国市场变革的品牌之一。而在今天，玫琳凯的变革进程到底如何？

主动变革，大浪淘沙

2020年年底，玫琳凯开启了一项名为“木兰计划”的战略。这项深度的变革旨在推动每一位美容顾问和督导都能回归玫琳凯业务的核心——扎实的一对一顾客服务与链接。

在“木兰计划”初期，玫琳凯亚太总裁王维芸女士曾表示：“变革是玫琳凯的主动选择，我们选择摒弃商业大环境中短期逐利的浮躁心态，也绝不随波逐流。我们坚持用玫琳凯本身富有温度和情怀的方式来做化妆品业务，为的是聚焦、并放大美容顾问群体的价值，让玫琳凯品牌在中国市场走得更为稳健长远。” 

为了支持美容顾问建立扎实的顾客基础和服务技能，自2021年起，玫琳凯启动了一系列推动链接服务的业务活动和产品优化举措，旨在增强美容顾问的竞争优势，并提升其零售收入。同年3月，玫琳凯推出了近年来最为重要的业务工具——美容顾问个人授权线上销售平台“幸福小店”。自此，顾客可以直接通过美容顾问的“幸福小店”下单，而产品则由品牌从总仓发货至顾客手中。到了2023年年初，玫琳凯中国宣布实现100%的订单通过线上“幸福小店”交易，此举将业内曾受到争议的销售人员库存和囤货问题直接消灭为0。2024年起，玫琳凯进一步强调提出将“美丽课”打造成核心业务方式。

三年后的今天，玫琳凯在中国市场的根基显然更加稳固。与2020年相比，顾客订单总量已增长五倍，几乎每位美容顾问的“幸福小店”都吸引了数十至上百位顾客的光顾，人均零售收益亦显著提升。

变革过程中，有人选择继续同行，也有人选择离开。经过洗礼，那些选择留下的美容顾问已经在玫琳凯找到了她们所追求的事业与价值。

找回松弛感，反倒成为了“人生赢家”

督导李黎茗是许多人眼中的“人生赢家”，2022年后玫琳凯事业的收入逐年上升；陪伴孩子的时间也越来越宽裕；她还是所有人的“团宠”，顾客们都抢着品尝她亲手烘焙的蛋糕，也惊艳于她打理的花房……

“这是我以前无法想象的松弛感。以前，我每一天都过得很紧绷。就连我儿子刚出生时，我连尿片都没有给他换过几次。” 李黎茗描述了她巨大变化的开端——美丽课。

一直以来，美丽课是玫琳凯享誉全球的美丽体验，由商界传奇玫琳凯·艾施女士在60年前开创，这种方式让女性可以在轻松愉悦的氛围里，全面了解自己的肌肤，并学会科学的护肤方法及美妆技巧。在面对面的美丽课上，玫琳凯美容顾问会关注每一位来宾的需要，提供一对一的护肤指导以及个性化的全方位美丽解决方案。然而，在“木兰计划”之前，玫琳凯中国市场的美容顾问已经不把“美丽课”作为最主要的工作方式，而是忙于繁琐的会议和每月一度的促销。

“2022年的3月，我决定开始重新上美丽课。我发现我的顾客中居然大部分人都没有上过美丽课，那就从她们开始吧！那一年的3—5月，我上了近70堂美丽课，因为都是熟客我并不在意在美丽课上直接推动销售，只是真心实意得希望让对方变好变美一点点。但没想到的是，那一年‘6·18’，我只是转了一张活动海报，在前两个月里上过美丽课的顾客们纷纷下单，当天我的幸福小店就爆了。”

这一次的意外收获让李黎茗领悟到，原来“一对一的链接”是那么重要，原来线下的服务和沟通是如此高效。这才是电商时代，作为一名专业美容顾问的价值所在。

从2022年至今，李黎茗累积了超过800名顾客，一张张订单的达成，一个个来自顾客的好评都让她深深体会到作为美容顾问的价值感。如今，她的日常就是每天上几堂美丽课，或是把自己的经验分享给她人。剩余的时间，她练习瑜伽，陪伴孩子，养花烘焙。她说：“错过孩子成长的这几年，现在总算补回来了。脚踏实地的感觉真好。”而让她感到最快乐的，则是和顾客之间超越生意的关系，“我喜欢给她们送花、做小蛋糕。她们也喜欢往我这里跑，今天就有一个顾客给我送来了非常好的牛肉，她说这是她的一片心意！”

抛开虚妄，向下扎根

谈及“木兰计划”，王云是最早响应该战略的首席督导，今天她的家族是玫琳凯中国最有活力的团队之一。王云坦言，她的个人价值观与“木兰计划”完全共鸣。在听到“木兰计划”的初期王云就感叹道，“这就是我心中的玫琳凯！当初我选择来到玫琳凯，就是因为它是公平，公正的，吸引我的是一分耕耘一分收获的事业。你服务越多，顾客自然就会更多，你越真诚，顾客自然也就越忠诚。”

作为首席督导，王云清楚她作为领袖的职责，不是夸夸其谈，发号施令，而是让身边的美容顾问们有能力去链接顾客，上好美丽课。创始人玫琳凯·艾施曾说：“你没有办法带领团队去往自己没有去过的地方”。为此，王云选择躬身入局，“美容顾问要能够赢得顾客，通过销售赚到钱。那我先要做榜样啊！”王云从一节节的美丽课开始，做一对一的服务与链接，建立顾客基础，每一步都以身作则。

“因为空谈梦想是没有用的。”王云坚信，只有自己亲身去做，才能给出最真实有效的经验。“比如我们都知道人与人的沟通中赞美很重要，但只有不断亲历和体会，才能明白空洞赞美是没有打动人心的力量的，关键是你能发现并记住每一个人的优点，然后把这些真诚具体地告诉他人。”

在交谈中，王云也提到了“松弛感”，对此，王云的领悟是领袖必须抛开自己的目标，而去放眼于尊重每一个人的选择，并帮助每一个人实现她自己的目标。“我觉得四年当中做的最重要的事情，就是学会了‘她‘不是我。我不要空中楼阁一般虚妄的团队，今天的我学会了激励和等待。”

王云的努力和取得的成果只是众多玫琳凯人中的一个缩影和代表，更多的人在玫琳凯的团队中，实现了自我价值、社会价值，并继续为自己心中的目标而不断向前。

木兰的终局，未来已来

据了解，2025年将是玫琳凯开启在中国市场的30周年。回看总裁王维芸所畅想过的玫琳凯中国30周年的愿景：“玫琳凯事业机会是一个承载着初心、梦想和无限可能的事业机会，让女性在事业道路的每个阶段都可以尽情诠释与展示她的多面魅力。希望未来，玫琳凯中国会有一群美丽温婉的美容顾问、快乐雀跃的红外套、自信娴熟的督导、及大气果决的首席，共同努力拓展我们在玫琳凯中国的蓝图、共同传承玫琳凯赋能‘她‘的价值！玫琳凯中国不单是美丽的缔造者，更是幸福的传播者。好像是一棵幸福树，在每个人心中埋下一颗颗幸福的种子！每个来到玫琳凯的女性的人生，会因为这份幸福的事业美丽发光并被祝福，被丰富！”

如今，在玫琳凯留下的赢家们已经真实得描绘了这副愿景。

*“源自Euromonitor International Limited；美容与个人护理数据库2024版本，以2023年零售价格计算零售额数据”

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