![20块钱的小熊成为征兆。](http://n.sinaimg.cn/sinakd20240911s/267/w640h427/20240911/36c4-eb1bab168aec81474e323de4c2c361a1.jpg)
作者:钱多多
来源:略大参考(ID:hyzibenlun)
曾经,有人买BBA就是买个标。
现在,印着BBA车标的赠品正在痛击BBA车主的面子。
有BBA车主发现,自己在购车时与销售多轮拉扯要来的赠品小熊,疑似为网购的20元假货。廉价假货重灾区集中在小熊、雨伞、行李箱,并称:假货三件套。相比蔚来、问界等车主高调晒赠品,BBA车主们只能把公仔丢给宠物狗玩,或者直接扔掉。
尊贵的BBA车主很生气,光鲜不再的BBA销售也很无奈。
这几年BBA销量下滑,销售提成随之变少。而赠品的正品价格都很高,比如小熊公仔一般在200元,如果公司不报销宝马小熊,销售根本送不起。即使是网购小熊假货,单月成本也要几百元甚至上千——而销售淡季时,有BBA销售的到手工资才3000多元。
一只20元的盗版小熊公仔,成为BBA在中国市场颓势的最直接写照。
01
脸面遭背刺
刘芙当初购车有多努力要小熊,看到邮寄来的宝马小熊就有多打脸。
因为赠品小熊的旁边,躺着一张好评返现卡。仔细一看快递单,发货地不是本地的4s店,而是广东汕头——一个盛产玩具礼品的地方。
刘芙意识到自己被骗了。当初买车的时候,销售说这些赠品都比较贵,一个熊就两百,甚至试图用赠品抬高合同的价格。结果到手的公仔小熊变成网购款,再一搜同款,发现只要18.9元,“就和拿冥币当真币付彩礼一样。”
要知道,刘芙所在的浙江并不缺少BBA车主,她的闺蜜就是奥迪车主。也正是因为闺蜜提车的时候有鲜花、小熊、雨伞与香氛的赠品,刘芙也种草了宝马的小熊。但现在,看着那张好评返现卡,刘芙觉得小熊的面相都变了。
![](http://n.sinaimg.cn/sinakd20240911s/729/w1060h469/20240911/0389-37084d987c2022d01f5dd4f52e97f482.jpg)
另一位车主也表示,自己买车的时候销售根本没说玩偶是网购的,导致她晒朋友圈的时候很尴尬——直接被初中同学指出这是假货赠品。
小熊、雨伞、行李箱,堪称背刺BBA车主面子的“假货三件套”。
背刺的原因,不仅仅是实物与销售口中描述严重不符,更是因为赠品质量很离谱。有车主称,买宝马的时候拿到了伞,结果伞融化了。没错,是融化了,车主拿伞的时候手上黏黏糊糊的。另一位车主也表示,自己的大白衣服直接被伞蹭得一身黑。
包括刘芙拿到的雨伞,也是薄如蝉翼,可能都撑不过一场夏天的暴雨,且开关也很费劲,质量还不如她从拼多多买的15块钱一把的雨伞。某天,她突然意识到这把雨伞的材质跟老家办丧葬仪式时用的伞很像,转头就丢掉了。
至于赠品中的行李箱,也是用几天就坏了。
一位宝马车主称,4s店送的行李箱一股子“老人味”,款式老到箱体没有万向轮。更夸张的是,只使用了几次,行李箱就在高铁站表演拉链崩开、“当场解体”。当帮忙的人随口感慨“哟,这还是宝马的行李箱”,他尴尬得能用脚趾抠出三室一厅。
“好像是我虚荣,又买不起正品”。他读懂了路人的潜台词。毕竟多数人都想不到,宝马4s店的赠品质量那么差。
02
友商的暴击
宝马不是没有高端赠品。
曾经部分宝马车型的提车赠品是BMW自行车,价格在4000-9000元之间。只是,在连续降价后,宝马继续下探到下沉市场,它卖出去的便宜车型越多,送出去的20元小熊可能也越多。
而这显然进一步加快了宝马品牌的祛魅。在汽车销售中,赠品的意义不只是商品价值本身。对于豪车而言,它是行走的logo,相当于一种身份的象征。无论是小熊还是自行车,只要印上BMW的标志,原则上,它们就是同类。
相比之下,国产汽车品牌,尤其是新势力们,在赠品方面做得更加用心。
“吊打”从试驾环节就开始了。
鸿蒙智下的问界,试驾就可以获送小熊、杯子、电子跳绳等(具体看门店),在赠品方面遥遥领先。刘芙家里有两只问界的小熊,就是她跟闺蜜试驾得来的,销售给得很爽快。一位问界M5车主,通过多次试驾拿到了4个试驾礼盒。加上后来提车时的赠品,已经攒到5只小熊。
理想的试驾礼偏实用,比如价值159元的钥匙保护套、26L保温箱、烧烤炉等。
定位中高端市场的蔚来自不必说,赠品也是设计精美、质量好。例如奶茶店同款的特调饮料、连包装盒都漂亮的定制猫窝。
![](http://n.sinaimg.cn/sinakd20240911s/122/w861h861/20240911/5455-8622acf572f2323795c5eaf34b8442cc.jpg)
这些品牌花心思做周边,不全是为了讨好消费者。“拉新”是赠品们更重要的功能。
理想、蔚来等品牌的车主们,都可以通过推荐朋友试驾获得赠品。正因为赠品足够有诱惑力,很多人会把它当成任务去完成,每月领取赠品。——这也提供了一种类似于闯关游戏的快乐。对于汽车品牌而言,这显然也是效率更高的获客方式。
进入到提车环节,国产品牌们自然也不会丢了排面。
比如蔚来在今年送过6498元的手机抵用券。有车主不想买手机,就把赠品换成了3万积分和30张换电券。除此之外,蔚来还送了个露营帐篷。
问界继续保持遥遥领先的风格。有车主拿到了定价1588元的huawei watch gt 3的真皮手表,除此之外,还有3万积分、天窗冰甲、地垫和后备箱垫,就连抱枕都有四个。
自带冰箱电视大沙发三大赠品的理想,在赠品上也没有落后。有今年7月下单的理想车主晒出了赠品大礼包:1999元的苹果se(2023)手表说送就送,1499的户外露营套装,459元的随身充、加上头枕与盖毯,赠品价值直奔5000元。
![](http://n.sinaimg.cn/sinakd20240911s/240/w1026h1614/20240911/eca9-923a9a4aad512a75698f255be56a06ca.jpg)
不说面子,这些礼品的实用性也很高。
有理想车主把赠品中的苹果手表送给老婆,额外得到1000块零花钱的奖励。这些赠品在二手平台也很畅销,甚至有专人回收理想、蔚来的提车赠品。——相比之下,多数BBA赠品在闲鱼过得并不体面,小熊玩偶经常被打上特价标签,以21元一只、40元两只的价格被甩卖。
除了试驾礼物与提车礼物外,蔚来赠送的NIO屋服务也很有吸引力。很多BBA车主会选择增购蔚来,NIO屋就是吸引点之一。这里经常举办各种活动,还提供小孩托管服务。此外,蔚来的积分还可以兑换礼物。
而蔚来商城里的东西质量,可比BBA的赠品小熊强多了。
03
无奈的销售
有网友吐槽BBA的赠品:以前买奔驰全是原厂的。后来买奥迪一半是原厂的,现在买宝马全是淘宝货。
有人默默接受,有人奋起反抗。发现自己收到的是拼多多版小熊,刘芙找到自己的销售理论,最终拿回两只正版小熊。只是,整个体验并不舒服,“销售仿佛在说,我都自己花钱给你买赠品了,你还在乎是不是假货?”
自己掏钱买赠品,在BBA的销售中不算特别。
略大参考从多位BBA的销售口中了解到,部分4s店会由精品部门专门采购赠品,但还是有很多门店的不自行采购、不给销售报销赠品。言下之意就是,销售只能拿自己的提成补贴赠品。
自行购买赠品似乎已经成为销售圈的“潜规则”。
宝马销售柳旭称,“不买不行啊,你不买客户就去别的门店看车,甚至去有赠品的同事那买。而且,经理也会在谈话的时候,暗示你是不是服务不够好。”
尽管假货赠品的单价很低,批量购买还能砍价,但禁不住量大。柳旭称,车主提车时可能要两三只,后续保养、买保险时,也需要小熊打点。
高频需求之下,销售经常会一次性买50只假小熊、30把伞。有时候为了照顾车价较高的客户,还得巨资从闲鱼购买一些正品礼物。算下来,一个月花几百块钱买赠品,很正常。
几百块钱的支出,在BBA畅销的时候,对于销售来说不算什么。一家县城的BBA销售告诉略大参考,前几年业绩好的时候,每个月到手有2-3万。江苏的奔驰和奥迪销售则表示,以前旺季月收入能到3-4万,现在只有1.5-2万,相当于缩水一半。
还有更惨的。
江苏南京一位宝马销售称,他在6月卖了11辆车,平均每辆车提成是400元左右。加上底薪,再扣去五险一金,到手工资只有3200元。而以前,他卖一辆车就能赚1000多,最高时卖一辆车能拿3000提成,根本不需要赠品笼络客户。
他已经决定离职。
这只是洪流中的一抹小浪花。在自有品牌崛起带来的压力之下,BBA的日子越发艰难。奥迪昔日销售主力上汽奥迪在2024上半年仅销售1.83万辆。奥迪2024年上半年实现营业利润同比下降42%,宝马、奔驰的同期净利润分别同比下降14.6%、20%。
越来越多的BBA车主、潜在车主,正在转身拥抱理想、蔚来、赛力斯问界等国产中高端品牌。销售们的迁徙也在同步进行。区别于BBA的低底薪高提成模式,多数新势力更倾向于“高底薪+严考核”管理销售工资。
目前,很多中高端国产汽车品牌的销售底薪已经达到6-8k,超过部分BBA销售的到手工资。早在去年8月,腾讯汽车就报道,宝马奔驰销售争相入职蔚来,不少一线销售月薪突破10万。据车fans援引一位小米销售的说法称,小米Su7上市后的第三个月,他的提成依旧超过了6万元。
某种程度上,赠品成为一种征兆。
当赠品抛弃消费者的时候,不堪“赠品”压力的BBA销售也去接下了问界、蔚来、理想等车企的offer。当更多细微的变化汇聚在一起,变局也由此生发。
![](http://n.sinaimg.cn/finance/cece9e13/20240627/655959900_20240627.png)
VIP课程推荐
APP专享直播
热门推荐
收起![新浪财经公众号 新浪财经公众号](http://n.sinaimg.cn/finance/72219a70/20180103/_thumb_23666.png)
24小时滚动播报最新的财经资讯和视频,更多粉丝福利扫描二维码关注(sinafinance)