网约车在杭州：最卷，也最繁荣

文 | 滕三水

统筹｜黄嘉翔

视觉｜顾芗

2019年，秋天，庄智强在杭州东站附近租了一个办公室，创立起网约车品牌携华出行。

来杭州前，他特地去主管部门问过情况。关于人、车、平台等各种准入条件的回答，有句话让庄智强感触特别深，“欢迎你来，不光是你，所有人问我都是这个答案。从政府角度来说，我已经把门全打开了”。

这种开放态度，让庄智强决定，把公司主体落到杭州。

事实上也的确如此，从决定创业到落地，“进展非常快”，没有任何卡点和行政成本。如今，携华出行已成长为行业里较为不错的出行玩家。

在杭州，像携华出行这样的中小企业还有很多。2023年，杭州GDP破2万亿，其中打车消费有100亿。尽管滴滴仍占最大份额，但在杭州现有的78家出行平台企业中，中小企业的整体市场份额与巨头网约车平台势均力敌。也就是说，这100亿的蛋糕，每个人都分得了一块。

尽管当地出行服务市场的竞争非常激烈，但多元主体共存的良性格局已然形成。某种程度上说，杭州是全国首个达到平衡格局的城市。

中小网约车平台与巨头分庭抗礼的机会和底气从何而来？竞争如此激烈的市场，为何能形成人人有饭吃的局面？

在密集的交流中，几位中小企业主给了一致的答案：在开放包容的市场环境下充分竞争。

规则带来的确定性

时至今日，出行行业这个赛道里排布着的大多已是超级玩家，创业者很少再贸然起步，庄智强也不例外。决定在杭州创立携华出行，他看中的是这里的“确定性”。

2016年国务院办公厅发布《关于深化改革推进出租汽车行业健康发展的指导意见》。随后，地方政府根据中央指导意见，陆续出台网约车管理细则，以平台证、人证、车证去规范网约车平台、司机和车辆。

地方不同，标准和门槛也明显不同，大多数地方在中央政策的基础上“加码”，对车型、车龄、户籍、平台等都设置了严格的门槛。

达到标准，即为合规，否则便是在灰色地带运营，随时面临处罚风险。而门槛一旦过高，首先被卡住的就是中小企业。

杭州政府选择把门打开，目前为止，它是全国合规率最高的城市，常年保持在98%左右。在省会城市中，这里的网约车车证准入门槛较低，5年以内车龄、轴距2600mm以上、新能源车型续航里程达250公里就能合规。

同样，杭州在政策上对人也显示出包容态度，网约车司机的入职门槛并不高——有驾照且通过相应考试，无犯罪背景，就有上岗从业的机会。政策不对学历、户籍做要求。

而且人、车独立办证，司机不会与某一个平台绑定。有业内专家认为，这本质上是在鼓励充分竞争，“市场因此不会出现寡头垄断和尾大不掉的事”。

因为对各个平台而言，除了用户，运力是最稀缺的资源，它是参与市场竞争的入场券。这样的政策设计，意味着杭州对中小平台敞开怀抱，给大家平等地发了一张门票。

作为创业者，庄智强还提供了另一个视角，“企业不怕难，怕得是不公平”。企业更希望能在一个充分竞争，又足够开放的市场环境下良性发展，“杭州恰恰具备这样的土壤”。

除了准入规则的公开透明，杭州每季度公布网约车市场运行监测信息，包含运力、运量、网约车日均上线时长及营收额度等各个维度的详细情况。

市场入局者、经营者、投资者、从业者，可以从这份公开数据中一次性获得全面且真实的信息，无需再次询问。

庄智强把这些称作“确定性”。无论平台规模大小，政策上一视同仁。同时，有公信力的部门定时发布权威数据，大家都能公平地了解市场，规避信息不对称造成的伤害。他认为，对企业来说，确定性比什么都珍贵。

聚合协作，促进生态繁荣

2018年，杨小华和几个股东一起创立的腾飞出行拿了牌，也从那一年，他们开始自建系统搞流量。

杨小华是出行行业的老手，早在2011年就由汽车租赁事业起家，然而网约车时代，业务逻辑早已发生翻天覆地的变化。

在杭州海威大厦100多平的办公室里，腾飞出行的百人团队埋头研发了一年多，但最终还是纯亏了3700万。地图定位不准带来的司乘汇合问题，直到停止研发那天都没解决掉。

而且作为中小企业，不像大平台那样有垫付能力，乘客不及时支付让杨小华很头疼。

2019年底，腾飞出行放弃自建流量，和聚合平台高德打车合作。以高德为代表，出行服务的聚合平台上盘踞着众多中小网约车平台，腾飞出行、携华出行都在其中。

实际上，随着《关于深化改革推进出租汽车行业健康发展的指导意见》的推进，各地政府也早在积极尝试引进聚合平台来培育中小企业，希望建立起相对充分竞争的市场格局。杭州就是全国最早明确规范聚合打车业务的城市，也是实践地较为彻底的那一个。

“没有聚合模式，我相信90%以上的玩家不太会选择那么大的投入去做这个事”，庄智强坦言，当初决意进军杭州出行市场，确定性除了来自政府的顶层设计，还来自合作伙伴高德打车。

根本上，做出行服务，需要非常精确路径规划、实时路况、地图、供需关系等数据，所有人都明白，这非一朝一夕之功。

2019年左右，出行领域的超级玩家地位已较为稳固。尽管有开放包容的顶层设计，但若没有强大的资本、技术、流量和品牌支持，中小网约车平台想跻身这一行，几乎不太可能。

从某种程度来说，聚合模式的出现，给中小网约车平台递来了第二张入场券。

目前，携华出行有90%的订单都来自高德。腾飞出行刚接入高德后，一天就有了一万多单。腾飞出行网约车业务负责人李兆鹏直言，“那是我们不敢想象的数据，一下子就爆了”。

高德打车在2017年上线，首创聚合模式，看似新业态，但其背后是高德地图。而高德地图又在交通产业做了二十多年，不止有丰富的数据和技术储备，还手握大量的月活用户。无论技术、流量，还是已经稳固的用户心智，都是中小企业急需的。

换句话说，接入聚合模式的中小网约车企业可以直接借力，把建立品牌及C端获客的事交给高德，而它们只要做好分内及擅长的运输服务即可。

政企共治，建立红线

各个网约车平台会定期收到主管部门发来的一批黑名单，司机曾有拒载、存在安全隐患等各种记录上了黑名单。不论平台大小，即便再怎么缺运力，也一概不准录用黑名单上的司机。

在把门打开的同时，杭州同步建立监管红线，让平台、从业者有底线意识。而且按同样的思路，公开透明，一碗水端平。

武汉网约车企业风韵出行第一次进入杭州市场时，就接到了主管部门发来的平台驾驶员学习数据。这让风韵出行杭州负责人余定广非常震惊，“管理非常细致，这些官方的安全培训在全国都是独有的”。

按规定，所有杭州网约车司机都需要在官方学习入口“警察叔叔”上接受线上安全教育，各网约车平台需要跟进平台司机学习进度。网约车相关的红线规则或红线行为，由政府整合素材并提供，而学习时长和素材的合理性等，政府都提前和各平台充分沟通。

2021年3月，杭州交通运输管理服务部门召集高德、美团、百度、携程等7家聚合平台，对构建政企协同联动机制进行会商。到2024年6月，两者已顺利建立起政企协同联动治理工作机制。

杭州的思路很清晰，既要给企业创造输血的条件，也要约束好企业的行为，聚合平台正是实现这个思路最有利的工具之一，可以很好地分担行业治理责任。

具体来说，政府负责把红线的方针细则制定清楚，聚合平台基于技术、用户、市场等基础，把监管转化为可落地的机制和评价方案。

以高德为例，它以监管规则和行业标准为指导，建立了一套评价机制，可以从安全、效率、体验等各个维度去衡量合作伙伴所提供的月度综合服务水平。这一套机制也被称为聚合生态的“红绿灯”。

对服务优质的合作伙伴，高德通过特色标签展示、提供专项奖励金等手段予以扶持，进行正向激励，而未落实政府监管要求、综合服务水平连续排名末位、没有合规办公场地或线下培训等能力的合作伙伴，会被警示整改或暂停合作。

相关业内专家认为，可以把聚合打车平台类比为淘宝，网约车平台就是入驻的商户，“平台需要审查入驻的商户是否合法，如果商户在卖假冒伪劣产品，监管部门、人民群众反映过来，你就应该有处罚措施，甚至直接下架。”

携华出行、腾飞出行及风韵出行的几位负责人对记者表示，一方面感到“压力挺大的”，另一方面又十分清楚这样的做法是必要的，它会引导大家坚持长期主义，形成良性的生态环境。

而从各个细节也能感受到，设立红线的本质就是督促各平台提供更优质的服务，而不是制造门槛或罚款的由头。李兆鹏对此体会尤为深刻。

在推进腾飞出行合规的进程中，他遇到了很大困难：如果司机把车辆进行营转非的性质变更，并且没有告知公司，那么就会影响合规率。而这个信息，除了司机本人，只有车管所知道。

把问题向上反映后，自此李兆鹏几乎每周都会收到执法队发来的信息。主管部门会把车辆营转非名单和各平台匹配，然后单独发给相应平台，提醒它们对车辆进行解绑，以防违规风险。

在李兆鹏看来，“主管部门在很主动地为企业服务，希望不要因此对企业进行处罚”。

而这样的良性互动，既可以淘换长期存在严重问题的出行服务企业，更会鼓励企业建立起特色的品牌和服务，不断修正和提升服务体验。

只需要做好一件事

目前，携华出行在服务质量评测中位居第一。风韵出行作为外地来杭企业，在一季度服务质量评测中，超越了绝大部分本地企业，排名第二。腾飞出行有了聚合平台流量的加持，整体营业额比2019年之前增长了近500%。

杭州在准入上开放包容，在服务上有严格要求，与此同时，又与高德打车等聚合平台形成政企共治的机制，这样的市场环境对有实力、有经验的中小平台来说非常宝贵。

换句话说，政府已把市场开放给大家，把框架搭好，把大家都拉到了同一起跑线。至于怎么生存下来，就要各个企业自己去努力。

面对白热化的市场，余定广并不焦虑。在他看来，尽管无法跟滴滴、曹操这样资金实力雄厚的大平台比，但小平台有小平台的生存空间。

当政府和聚合平台搭好舞台后，其实风韵出行只要回归出行行业的本质就行，培育稳定的运力，长期耕耘好服务质量，提升乘客的服务体验，而这正是自己所擅长的。

对此，杨小华也有类似的思考，“整个行业就是一个生态，在这个生态里我们把服务质量做得很极致就可以了，这对我们也是利益最大化的选择”。

眼下，杭州当地整个出行行业都变得更加理性，疯狂烧钱的模式变得罕见，大家似乎都明白短时间内把数据做上去没有意义，更重要的是长期站稳脚跟。

携华出行把工作重点放到了提升车内环境和司机服务上，尤其在司机服务方面，线下建设了大量的服务站点，线上客服及司管团队24小时在线，保证在司机有需要的时候，他们能第一时间找到人。

从2022年下半年开始，腾飞出行也加大了对司机服务的投入，一方面及时响应司机的需求，一方面建设司机服务站，让所有考试、培训都有线下面对面服务。实际显示，这一系列操作确实对司机的服务能力和服务质量有显著提升。

余定广所负责的风韵出行杭州业务，则通过多种运营策略，给司机提供稳定的收入来稳定运力。

不止这三家，当老百姓可以在聚合平台上从十几个网约车品牌中挑选下单，当司机与平台解绑，自由选择去哪个网约车平台工作时，每个平台都知道这是凭真本事竞争的时代了，与规模大小没有直接关系。

各个中小网约车平台反而更有可能发挥自身的灵活性，能想方设法增强司机的黏性，提升服务质量，在市场中挣得一席之地。

余菊仙两年前做生意亏损后，没什么一技之长的她，选择成为高德聚合平台上的一名网约车司机。如今，余菊仙的月收入能稳定在12000多元，不仅陆续还清了贷款，生活也慢慢好起来。

余菊仙不是个例。据了解，在充分良性地竞争下，杭州网约车司机在中小企业的收入已经能与大平台持平。

杨小华至今记得，当初来杭州调研时，坐上了一辆单程一元的公交车。当时还没有线上支付，而自己最低只有5元面值的纸币，司机观察到他的为难，主动提醒他把5块钱扔进去，再收后面4个乘客一块钱就可以了。

“你这样不会违规吗？我不是售票员，也不是司机，却在车上经历了收钱”，面对杨小华的好奇，司机说，上岗时有这样的培训，当乘客遇到类似问题时，公交车师傅有义务帮忙解决。

在那之后不久，杨小华创立的腾飞出行进入了杭州。在他看来，从这件小事就能感受到这个城市交通的温度不一样。

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