茅台酒半年市场工作会召开，提出“三个转型”“四个聚焦”|茅台_新浪财经

看清“时”与“势”，运用“道”与“术”。

文 | 甘雅婷

7月23日，“贵州茅台”公众号发布消息，贵州茅台酒2024年半年市场工作会（下文简称：半年会）在茅台会议中心召开。

会议表示，宏观经济周期调整导致的白酒消费场景转换是“必然的”，行业调整周期是“去库存”的良性循环，今年下半年是度过本轮行业调整的关键期，也是完成2024年目标任务的攻坚期。

在此关键节点，会议发出了哪些强有力信号？

观“时” “势”，强信心

尽管半年报发布仍需时日，但茅台半年成绩单已“初显锋芒”。

7月10日召开的茅台集团党委（扩大）会议上就曾披露，上半年，茅台集团坚持稳中求进工作总基调，迎难而上、拼搏奋斗，圆满完成了各项目标任务。据此猜测，贵州茅台上半年大概率实现了“时间过半、任务过半”的大目标。

而此次半年市场会也指出，面对复杂的市场形势，茅台实现了在高基数大体量下的稳定增长，交出了漂亮的“成绩单”，牢牢稳住了茅台“基本盘”，起到“定盘星”“压舱石”的作用，为集团圆满达成目标作出重要贡献。

会议认为，成绩来源于应对市场变化的综合之策，销售公司积极下沉市场调研，了解市场实际情况，多措并举提振信心、稳定市场。成绩得益于市场工作的有序推进，半年来，市场各项工作有序推进，并通过产品、渠道、品牌、服务等“四端”齐抓共建，练好练强了基本功。成绩凝聚着市场队伍的团结奋进之志，销售公司全体人员和经销商、渠道商团结一致、共克时艰，坚持目标导向，深耕市场建设，为行业树立了典型，当好了排头兵。

市场变化应对综合之策、市场工作有序推进、市场队伍的团结奋进，构成茅台始终向上的基本面。同时，保持“定力”，坚定“信心”也成为茅台半年会题中应有之义。

明“道”“术”，稳增量

下半年如何度过本轮行业调整的关键期？茅台的答案是——看清“时”与“势”，运用“道”与“术”，以强大的战略定力高质量穿越本轮周期。

在“三期叠加”复杂市场形势下，茅台提出解决供需适配痛点问题的转型势在必行。其中，首次提及要主动向“新商务”转型。

值得关注的是，这是贵州茅台对6月底苏沪皖三省区和京津冀蒙黑吉辽七省区市场工作会上提出的“三个转型”的进一步明确，特别是对客群转向何处做出了明确划分。

具体来看，“三个转型”分别包括客群转型，瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体；二是场景转型，针对潜力行业、未来产业开发商务消费，同时开发亲友聚会等场景；三是服务转型，营销思路要从“物以类聚”向“人以群分”转变，服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。

三大转型昭示了茅台对于市场变化快速地、敏锐地反应。

而在“术”的层面，茅台则提出要围绕“四个聚焦”打——

产品要聚焦“单品”，持续提升大单品的产品张力，强化“橄榄型”结构品系序列，优化大单品“金字塔”产品矩阵，集聚形成更强产品合力；

渠道要聚焦“协同”，准确分析各渠道客群特点，通过投放协同、资源协同、政策协同，构建线上为线下赋能、线下为线上服务、渠道优势互补的生态系统，触达更广泛的C端；

品牌要聚焦“价值”，围绕品牌内核、品牌形象和品牌维护，深化茅台酒品质科学表达体系，从物质层面不断强化品质价值，从精神层面不断强化情绪价值，充分践行ESG，抓好市场维权工作等；

终端要聚焦“服务”，坚持以消费者为中心，完善终端服务设施，提升终端服务体验，做好新兴行业潜在客户群体服务，全面提升终端服务能力和水平。

茅台围绕产品、渠道、品牌、终端全面攻坚，力图真正穿透市场痛点，从根本上解决当前供需不匹配的问题。

而无论是“三个战略”还是“四大聚焦”，茅台完成了从战略决策到战术的完整部署，这是应对不断变化的商业环境作出务实规划，并由此折射出茅台的担当与责任。

会议还两次强调茅台在社会层面的价值——“对于茅台而言，必须清楚地认识到当前存在的不足，以更高的政治站位、更强的使命感补齐短板，创造更大的价值”，以及，“在进一步增强市场韧性的同时，共同获得更大的效益，为国家、社会创造更大的价值。”

无论是自身发展还是社会贡献，茅台都有全盘而充分的考量，并积极投身下半年的征程。

表决心：

以消费者为中心、以市场为中心

名为市场会议，要度过本轮行业调整的关键期，销售是绝对的焦点。

贵州茅台酒2024年半年市场工作会议定调：“以消费者为中心、以市场为中心”。

“要牢固树立以消费者为中心、以市场为中心的全员服务意识，想销售之所想、急销售之所急，举全集团之力为销售工作保驾护航。要用心用情对待相关方，服务好、管理好经销商、渠道商，并通过优质服务培育新的消费者、留住既有消费者，不断提高茅台服务温度。”会议强调，要锻造一流销售团队，切实增强驻外销售人员的认同感、荣誉感和归属感，进一步加强团结协作，持续夯实市场工作基础。

如此定调，从茅台上半年的动作看，也可窥一斑。

就在上个月，茅台管理层密集调研，率队先后调研了十余个省市，并组织了多场渠道商座谈会，通过走访深入市场一线，了解市场供求关系，并统一思想部署，在无形中传达了茅台与市场同行的坚定决心，也让上下游供应链及经销商、渠道商，乃至投资人、消费者等感受到贵州茅台十足的发展信心。