安井难超，更难抄｜解构百亿战略

第 3337期

作者 | 大鹏

忙完一天的工作，走在华灯初上的街头，张炎有种越饿越不知道吃什么的矛盾感。

直到在灯光的映衬下，看到“安井丸子在天水，热辣滚烫味更美”这句广告词，张炎似乎找到了丢失的胃口。

在张炎的印象中，安井似乎是这个夏天餐桌上的老朋友了。

淄博烧烤火了，安井生产的鱼豆腐、火山石烤肠等适合烧烤场景的产品源源不断地被送上餐桌；天水麻辣烫火了，安井的鱼丸肉丸又成了消费者的“心头好”……

消费者的偏爱，让安井增长的动能十足。2023年，安井食品实现营业收入140.5亿元，同比增长15.29%，净利润15.01亿元，同比增长34.33%。

超百亿的规模，两位数的增速，让安井难超更难抄。

快人一步：百亿规模路上的“先锋军”

从近十年的数据来看，安井的营收和净利润一直保持两位数增长，从复合增长率来看，增速更是惊人。

2013-2023年，安井的总营收从17.86亿元增至140.5亿元，复合增长率为22.91%；净利润从1.04亿元增至15.0亿元，复合增长率为30.59%。

业绩高速增长的背后是安井对市场的精准把控。在不同阶段，安井食品结合市场环境和行业趋势制定了不同的战略规划。

在成立之初，为实现与头部企业的错位发展，安井以馒头、花卷等发面类产品为切入点，培育区域强势品牌。

伴随着火锅料市场的快速崛起，安井先把业务重心转移到火锅料上，然后适时确立了火锅料为主的发展战；

直到近几年预制菜逐渐爆火，安井的战略再次调整，掘金预制菜赛道成为近几年的一大重点。

随着预制菜业务的逐渐成熟，安井也从最初单一业务拓展到“三路并进”。

其中，在速冻面米方面，安井以点带面，先以馒头、花卷在福建省、浙江南部、广东汕头等区域形成强势品牌，再向全国布局。基于不同的消费需求，目前安井已经形成汤圆水饺、馒头花卷、包点和点心四大系列。

在速冻调制品方面，安井充分利用福建丰富的渔业资源，以鱼丸、花枝丸等沿海特色小吃为切入点发展速冻鱼糜制品，伴随火锅料市场发展，安井开发了超过百种产品，是近年来安井业绩稳增长的“定海神针”。

在预制菜方面，安井从2017年开始布局，先后推出了“冻品先生”“安井小厨”，伴随国内小龙虾市场火热升温，并购整合了小龙虾行业龙头新宏业和新柳伍。借助品牌组合拳，聚焦不同品类预制食品，安井成功抓住了消费者的胃。

“近年来，公司遵循速冻调制食品、速冻面米制品和速冻菜肴制品‘三路并进’的经营策略，为业绩持续稳定增长打下了基础。”安井董事长刘鸣鸣表示。

2023年，安井实现营收140.45亿元，同比增长15.29%；净利润为14.78亿元，同比增长34.24%。其中，以上三大品类合计贡献了135.14亿元，在营收中的占比分别为50.10%、18.12%和27.96%。

对于安井来说，“三路并进”的经营策略绝不是“广撒网，多敛鱼”。为避免分散投资和保证市场占有率，安井探索出了一条新路子——“主食发力，主菜上市”。

随着社会节奏的加快，越来越多的消费者将早餐与通勤、工作的时间重叠，对于早餐便捷、健康、营养的要求也越来越高，安井推出的烧麦、手抓饼等差异化产品受到消费者的喜爱。安井瞄准主食类板块，利用爆品思维打造大单品，根据“产品→爆品→爆品系列”的路径，推动产品结构持续优化。

在预制菜赛道，安井利用“自产+并购+贴牌”的多元化发展模式，依托安井小厨、冻品先生、新宏业、新柳伍以及安仔，培育了“1+5”的品牌矩阵，推出“如虎添翼”“玉兔迎春”、金秋双节等预制菜肴礼盒系列产品以及酸菜鱼、藕盒等多个销售过亿的大单品。

与众不同：冻品行业的“探路人”

无论是规模扩张，还是全国化布局，对于速冻食品企业来说，其难点都在于确保产品鲜度和品质的同时，如何降低冷链物流对成本管控的影响。

安井走出了一条不同于其他企业的生产策略——“销地产”

安井在达到一定销售体量的区域建设工厂，并在当地及周边区域进行销售。同时按照从南到北的顺序，在全国建厂，逐渐覆盖更大的范围，形成规模优势，目前，安井已经建成了12大生产基地。

作为业内唯一一家通过“销地产”模式实现冷链销售辐射全国的速冻食品企业，安井有通过降低运输半径，节约了物流成本，在行业平均运输费用在5%以上的时候，安井可以做到3%的水平。

为进一步提高市场响应速度，以更快的速度满足消费者偏好，安井在“销地产”的基础上进一步创新研发策略，形成了“产地研”模式。

安井依托各生产基地在全国建设了11个研发中心，各研发中心同时负责产品开发、基础研究等多维业务。这种让“听到炮火”了解当地市场的人推进产品开发的产品创新模式，搭配“及时跟进、持续改进、适度创新”的研发策略，让安井更懂消费者。

“销地产”“产地研”模式让安井降本增效落到了实处。2023年，安井的销售费用、管理费用、研发费用分别为9.26亿元、3.85亿元、0.94亿元，同比增长6.04%、12.60%、1.22%，均低于同期营收增速。

高品质是吸引下游经销商的关键，但足够的让利空间和更好的服务才能增加合作粘性。

为建立稳固的合作关系，提高存货周转率，安井食品一直在探索符合自身业务的经销模式，经过数次调整，最终形成了“BC兼顾、全渠发力”的渠道策略。

2019年，安井的渠道策略从“餐饮流通为主、商超电商为辅”转向“BC兼顾、双轮驱动”，开始将C端纳入渠道拓展重点。

为沉淀渠道忠诚度，除了让渡出可观的利润以外，安井还为经销商匹配销售人员，以提升渠道活力。在开拓分销商和小B端、布置门店、二次对账及品牌营销活动等方面提供高效服务，将资源倾向于优质、忠诚和具有规模效应的大商。

针对小B端经销商，安井还提供贴身支持（如提供销售渠道打通，丰富营销活动，终端客户平台接入等），同时给与一定的信用额度，允许其在额度范围内赊销货物。

截至2023年底，安井各类经销商数量为1,964家，虽然在数量上不是行业内拥有经销商最多的企业，但却是经销商交口称赞、收获好评最多的一家。

在“酒香也怕巷子深”的信息大爆发时代，好的产品、好的渠道也担心没有好的销量。

不同于其他企业赞助体育活动，央视投放广告的营销策略，安井坚持针对目标客户增强产品曝光度，按照“视觉营销”为主的品牌建设思路，采取“卖场内外、菜场内外”的广告发布地点。

借助超市外墙、公交车身广告、路牌广告、终端零售和餐饮商户门头以及安井经典的绿格子布形象，直接触达批发商和消费者，对目标人群形成强烈的视觉植入，在实现精准营销的同时，也让安井广告效果最大化。

难以模仿：创新路上的“奔跑者”

按常理来看，食品制造企业准入门槛低，通过借鉴复制，很多企业能够很快参与到市场竞争中。但是安井利用“经营策略+渠道策略+产品策略+工厂建设+研发创新+企业文化”的多维战略建起了难以跨越的护城河。

他最大的护城河是通过“销地产”实现了全国化覆盖。早在2005年安井就在无锡建设了华东最大的速冻基地，开始探索“销地产”模式，随后不断复制。在2013-2021年，安井单吨运输成本下降了13%以上。

低成本给了安井市场竞争的底气，“高质中高价”的产品定价策略有效提高了产品性价比，让安井上能满足消费者高端化需求，下能吊打同价位竞品。

“马上去做，用心去做”的企业执行文化，也是安井一骑绝尘的重要因素。

“马上去做”代表速度，员工以此为标准，实现当日事当日毕。“用心去做”代表一种态度，对于员工是爱岗敬业的态度，对于安井是专注食品的态度。

安井要求公司的上级领导兼任下级某部门的领导，以保证对市场保持高度敏感和企业组织的高效运作。同时在产品生产、原料采购、设备管理及人才管理上形成了独特管理办法，可以更好地在产品上做精做深。

可以说，安井百亿战略已足够公开明晰，但他的作业也没那么好抄。

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