车界“拼多多”又杀来了

平替理想。

汽车行业的“拼多多”又来搅局了。

6月28日，零跑带着它的旗舰C16杀进了中大型SUV市场。这台大六座SUV配齐了智驾、8295芯片的智舱、彩电和大沙发以及800V快充，入门的增程版仅仅15.59万元，纯电顶配不过18.58万元。

要知道类似定位的问界M7与理想L8要近25万元起步，曾经的“神车”丰田汉兰达价格更高达30万元。

看得出，零跑想牢牢守住“价格屠夫”招牌，走得还是平替豪华车的思路。

在C16上市后，不少消费者将其称为“半价理想L8”，朱江明反而对此很受用。在会后的访谈中，他对华尔街见闻表示，“有一些本来买惯了香奈儿的用户偶尔买一买优衣库，可能也会买C16，他用了以后觉得没什么两样，这时候就成了零跑忠实粉丝了”。

朱江明甚至为此学起周鸿祎，带头要把他的奔驰S级、保时捷卡宴、丰田阿尔法三辆豪车全拍卖出去，换自家一辆C16做日常主力车。

如今，专注在10-15万元区间赛道的零跑，已经冲在二线新势力的前面。前6个月斩获8.67万台销量，并且在6月，月销首次破两万。

在朱江明看来，零跑能在狂卷的市场突出重围，核心在于聚焦。

他向华尔街见闻指出，当下行业格局未定，大家都在奋力争抢属于自己的市场，战线不能拉得很长。零跑一开始就是技术导向，60%的自研程度加上零件的大规模复用，能省下不少成本，继而让给定价空间。

也就是说，零跑不仅造出了“半价理想”，还开始学起了理想产品矩阵的精髓--“套娃”。

在朱江明的规划下，零跑一面要加快对下沉市场的渠道覆盖力度，另一面借助斯特兰蒂斯这棵大树冲破出海的壁垒，快速向外拓展。朱江明直言，这是成为全球TOP级车企、做到300万台年销的必由之路。

零跑的野心很大，就连投资了哪吒的周鸿祎，也曾表露后悔当年投资时“Miss掉”了零跑。

只是，在成为下一个行业巨头前，朱江明和他的零跑还要闯过很多道关卡，完成今年25万台年销KPI也并不轻松，小鹏、蔚来的子品牌车型已经在路上，15-20万市场已然暗流涌动。

不过朱江明表示，“不管有多大诱惑、毛利有多高，零跑始终会坚持把汽车作为大众的消费品”。C16上市48小时5208台的大定单量给了他不少信心。他认为在内外发力下，下半年的零跑或许就将迎来一次跃迁。

以下是与零跑董事长朱江明、高级副总裁曹力的对话实录（经编辑）：

问：零跑会不会担心有一些全新的消费者用“平替理想”来形容零跑？

曹力：我觉得大家有这个想法也是好事，平替理想没有什么不好。

理想同级别车的定位至少是35万到四五十万的价格区间，而我们这个是20万以下。但并不是说20万以下就可以接受把所有的功能、性能比他们做得差，所以我们肯定是对标行业内最好的功能体验和产品的品质。

比如我们用的是手动打开的副驾屏，而他们的是电动的仪式感上可能更好，但成本是手动的2倍，并不值。零跑产品在性能和产品力上肯定要无限地逼近优秀产品，但是在价位上理念上是不一样的。能平替，对零跑来说肯定是好事。

朱江明：打个比方，可能有一些本来买惯了香奈儿的用户偶尔买一买优衣库，可能也会买C16，但是他用了以后觉得没什么两样，这时候他就是零跑的忠实粉丝了。

问：零跑说想做车界的优衣库，那是怎么实现品价比的？

朱江明：第一，我们有占60%成本的零部件是自研自制，可以省出一部分的成本空间让给用户。如果零部件有10%的毛利，全车就是6%的成本空间。

第二，从产品平台化方向，零跑争取每款零部件采购数量最多。现在的C系、后面的B系列，除了造型、外壳、车身等非通用部分外，共享的零部件达到了88%。C16和C10两款车的前后车灯、仪表板、前排座椅、底盘件部分完全一样，这就是平台化部分。

创新上，我们用一颗8295做了L2级别智驾、360度环视、自动泊车、音响调音等，只有零跑能把一颗芯片发挥到最大效率；我们的电池包没有顶盖，用的全钢结构，但可以做到比人家全铝结构电池包更轻、结构更强，让舱内的舒适性有更大提升。

第三，零跑产品都是成本定价，利用我们的创新技术、60%多的零部件自制，把省出来的空间让利给用户。同时我们用到非常多和BBA同样的供应商，比如门板、内饰、仪表板。

我是工程师出身的技术型管理者，更多想利用技术优势做产品，所以我们一直说要做汽车界的优衣库，未来也会一直秉承这样的理念。

问：零跑有很大的优势是零件的通用化，但怎么样避免内部车型竞争？

朱江明：这方面零跑确实做得很好。4-6月，C10上市后销量从4千辆一路攀升到6千辆，说明C10有足够的生命力，用户调研数据也反映出购车用户对C10的满意度是非常高的。无论原来比较低端车还是开BBA的用户，他们都认为物超所值，这才能让我们销路一路上升。

同时，C11同样取得非常好的成绩，还略微比C10领先一点点。所以我们1+1至少是大于1.5。老产品也有足够的口碑、信任度，继续发扬光大，新产品也能够销量节节攀升。

问：零跑为什么在竞争这么激烈的市场中取得不错的成绩？

朱江明：我觉得大家更多倾向于理性消费，所以从未来很长时间来看，将车作为代步工具来做这个产业可能更有优势。比如赛车，3、4百万元一辆，成本也是钢、橡胶、皮质这些东西组成。而且也不能多用要控制重量，成本也没有多高。

所以不管有多大诱惑、毛利有多高，零跑始终会坚持把汽车作为大众的消费品。对于零跑来说，今年1月到5月份销量还是保持在新造车势力前三名，我相信有了C16的加持名次可能还会往前，下半年应该是会有更好表现。

问：零跑在15到20万价格区间已经出3款SUV了，为什么对这个价段这么情有独钟，下一步有什么期望？

朱江明：我们希望C系列把这15万元价格带做透，占有较大份额，努力在这价格带做到月销3万；明年会有面向10-15万的3款B系列车面世。2026年前，我们会聚焦去推20万为中心价格带的3款产品。

要聚焦一个价格带的客户，聚焦这个价格带的产品及其配置零部件。不然又做高又做低，用户不同，产品也不同，战线就会很长，竞争力很难有优势。

现在确实大家都很卷，因为现在是不确定的阶段，大家肯定想利用各自的能力争取自己的地位和份额，零跑只要稳扎稳打还是有胜算的。

问：发布会上说要拍卖豪车，是有这样的准备？

朱江明：我确实想把C16作为我将来的通勤用车，无论是我自己开还是司机开都足够好。

我的一辆奔驰S已经十几年了，但是还很新，因为我用得不是很多。最初买它的时候，那时我至少有十年驾龄，但是一开奔驰S就很慌，因为又贵又大，一个大车开起来很不舒服。所以不是越大越好，还是要根据需要来。

还有一辆是保时捷卡宴，我花190万买的顶配，也是十几年了；还有一辆是阿尔法大概六七年，我想选一个合适的时间把这三辆车拍卖掉，想一心一意把C16开到下一款零跑D系列的6座出来为止，就用这款车来做我的通勤代步。

问：目前市场上6座中大型SUV，目前来看好像只有问界M7、理想L8，在这个时间点推出C16这个车型是否代表对细分市场未来的增长态势是比较看好的？

朱江明：因为原来大家心目中6座车的神车就是丰田汉兰达，那时候还要加价买。我2011年也买了一辆，当初就希望和家里人一起去旅游、吃饭不用打车，一辆就可以坐下。确实有很大的刚需，而且现在二胎情况下，这个市场规模肯定是越来越大。

零跑C16的好处是操控足够方便，也有非常好的乘坐空间，宜商宜家，是非常综合的一款车。以前我很多时间坐的是GL8，大家都知道GL8是神车，但是零跑C16第二排的乘坐感应该是超越以前的GL8。

问：因为C16上市后，产品布局就更完善了，下半年在渠道建设上怎么继续发力？

朱江明：我们渠道今年主要任务是调结构，方向是“1+N”。更多去城市的汽车城作为“1”，就是4S店来作为展示、销售、交付、服务的网点。在它周围再发展一圈“N”，就是些小型汽车商圈或者是商超。

我们希望减少我们的投资人，也就是经营主体，更多增加汽车城或者汽车商圈的模式。争取到今年底能够发展300家以上汽车城。

希望网点总数从现在大约500家发展到年底800家，同时也加大网点下沉的力度，希望以最快的速度发展还没有网点的城市以及四五线有一定销售规模的城市。现在渗透率已经达到52%，我们也要加快进度。

问：我们一季度研发费用是5亿多，环比有所下降，“蔚小理”等友商在研发的费用上更高，那怎么保证我们在技术上的竞争或者领先优势？

朱江明：看财报的话，不仅是Q1，历年的研发投入总金额跟几家友商比都是非常低的，更多是利用我们原有的基础积累，包括我们的组织能力、基础的技术能力的积累。

因为我们2015年创建时，初创团队就有很好的软件、技术、研发管理基础，让我们省了很多时间、资源，没有走弯路，九年时间完成很多技术储备和积累。所以单从产出效率来说，零跑的研发效率一定是最高的。

问：零跑今后在欧洲市场的布局怎么样反哺我们在国内的业绩，会对国内产生什么样的带动效应？

曹力：目前来说，欧洲的利润要比国内好，但是从长期来看其实也会越来越卷，欧洲很多车企已经开始卷起来了，不管是价格上还是技术上、产品上。

我们在欧洲铺开来之后特别是在跟Stellantis合作之后，我们的零跑国际如果销量也能慢慢达到我们的预期，对于品牌的反哺肯定是有的。

问：近期其实已经有消息说零跑开始欧洲的试生产，如果未来零跑进入欧洲生产的话会选择什么样的模式？

曹力：目前中国整车的出海是非常地敏感的时期，但零跑有一定优势，我们跟Stellantis合作后，其全球制造资源可以被评估利用。至于海外生产，我们目前还在评估可行性、政策包括经济性。零跑国际目前规划还是以销售为主。

问：许多中国车企在海外的建厂速度已经进一步加快了，怎么看待海外建厂和零跑现在这种模式的未来发展空间？

朱江明：我觉得作为一个车企，最终要能够立住脚一定是全球化的。全球的车企前十名基本上要做到年销售300万辆以上的规模，那至少50%以上市场在海外，才容易做到300万以上的规模。

我们和Stellantis的合作最主要的是可以加快进入海外市场的步伐，无论是网点的建设、服务体系的建设，还是地缘政治因素影响的关税贸易壁垒。我们也希望利用这种合作，能在未来三年内，进军海外的速度会比国内别的车企更快一些。

问：价格战的态势是不是已经可以见底了？

朱江明：整个新能源的进程基本上三年完成，油车三年以后会缩到10%内，更多是混动、插混或纯电。零跑还是走自己稳健的路，未来发布的每一款产品也希望都像C16一样有充分竞争力。

问：零跑会把智驾放在内部什么样的战略位置？20万元以下价格段智驾会对销量的刺激作用有多大？

朱江明：零跑在智驾方面，在前一阶段更多采用跟随的战略。现在哪怕是第一梯队智驾产品的表现也不是非常尽人意，只是辅助驾驶，很难拉开大差距。

未来3-5年，我觉得智驾会越来越成熟，所以我们从去年开始在整个智能驾驶领域投入了更多的人力，目前已有400多人的团队，静态BEV7月能上车，动态BEV也会在10、11月上车，整体技术能力已逐步往第一梯队靠拢。

未来一两年，大家可以看到零跑的产品在智驾方面能力的进步应该会越来越快。我们明年的10-15万级B系列车，可能高配上也会带激光雷达、高算力的智驾芯片。我们觉得未来智驾肯定是个大方向，10万级也必须要具备。今年10月法国车展，会上展出B系列第一款车（SUV）。

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