「被动的」时代，等待「主动的」投顾

主动型基金业绩式微以来，市场的风向逐渐转向了「被动」叙事：跟随指数编制、放弃超额收益、避免重仓押注……经营机构在强调自身被动属性、工具定位的同时，也把入金和理财的主动权交还给了客户。但我认为这样的「被动」不该是行业的终局，毕竟建立信任靠的并非是工具，而是善用工具、懂得应对的人。

诚然，结合当前环境，重构信任既不是在产品上搞投机变种，更不是打个幌子继续干运动式营销。在我看来，买方投顾想在被动投资的大势之下体现价值，支点有三：关注风险、积极寻路、持续触达。

01/风险：指数长存，但产品未必

指数始终存在，指数产品却有着各自的生命周期。如果说「新国九条」让客户更深刻的认识到了个股可能退市的风险，那么转投相应的ETF也并不意味着从此实现一劳永逸。随着行业步入出清阶段，指数基金，尤其是小微ETF的清退潮可能也在路上了。

不同于个股退市的血本无归，基金清盘会返还剩余资产。钱还在，但停更的业绩和清算期被冻结的资产，还是会对那些计划中的长（deng）坡（dai）厚（jie）雪（tao）带来阻碍。

一般说来，ETF不会轻易清盘。管理人大多会想办法「保壳」：每隔三个月，找帮忙资金冲一下量，以脉冲式的规模上涨保证产品存续。

然而帮忙是要花钱的。以前靠佣金支付——羊毛出自投资者；而今交易新规落地，只能自掏腰包。在长不大的产品线和激增的运营成本迫使下，管理人精简布局、主动清盘也许会成为常态。

而客户往往喜欢「去强留弱」，对所持的ETF尤其是还亏着的品种缺乏持续关注。一个不留神忽视了公告提醒就很容易被动跟随清盘。那么，投顾能做什么？叫客户因噎废食？大可不必。制定清单、留意公告、及时沟通就行。

提到产品清单（或精选池），几乎每家机构都有做。抛开水准不谈，清单也只是一个结果。客户需要的不是简单汇报结果，而是与切身利益产生连接。因此，产品清单应该要和客户持仓强关联，而风险检视也最好是以主动建联为目标。最终，交付的解决方案又回归清单本身。三者相结合，才是一轮完整、自洽的投顾服务。

02/寻路：多元化可以带来「确定性」

如果说关注风险是为客户守好底线，那么在资产配置的坎途中积极「寻路」：发掘更多元的投资方向，就是在为客户提高上限。正如达里奥所说「投资的圣杯就是找到10-15种良好且不相关的回报流」。

实际上，当前主动权益产品体验不佳的症结之一就是「上限」太低——无论靠长期持有或是闪转腾挪都难以脱离大A走出独立的净值表现。

但只要在传统的股、债之外加入更多低相关资产，就可以显著提高组合的业绩上限（甚至下限）。这也是为什么通常中证1000的超额收益要比沪深300更好做——可选的底层资产越分散，获得回报的可行空间就越大。而一旦组合的上下限同时被提高时，回报空间就会整体上移。组合也因此获得了更多「确定性」。

当然，这样的「确定性」并不是指在某段时期或者某类资产上面稳赚不赔。确定是相对的，波动才是资产的常态。好业绩也好，坏业绩也罢，都只是在这段回报可行集上走出了一条不可复现的收益轨迹而已。没有人能确保完美的结果，但我们仍可以追寻更好的过程。

找寻方向，始终是投顾最大的使命。因为再多的陪伴，都要建立在方向正确的大前提下。但寻路又是一件极其困难且虚无的事情，需要天赋、勤勉以及恰逢其时的好运。这是投顾的丛林法则。莽叔说「主动寻路多数时候是徒劳的」。每一次抱团资产的变天，才会驱使更多人向前迈出一步。投顾，需要为此做好准备。

03/触达：但行好事，信义为先

最后，持续触达。无论是关注风险还是积极寻路，触达客户才有意义，否则再多的筹谋都是自嗨。

相较于研究分析与制定方案，触达是一项「软技能」：一条讯息、一通电话、一次面访都可以实现触达。很多时候客户需要触达的也不只有投资建议。事件点评、知识普及、人情关怀、情绪释放……都是顾问价值的体现。

但触达是越来越难做了。一方面，同业间的过度内卷大大降低了触达的效率；另一方面，这些年的动量销售也透支了一线员工的个人信用。说到底，是以前光顾着赚钱了。思考不重要，立场更不重要，牛市替我们做了触达。可当潮水退去，才发觉原来自己脚下根本没有路。

今天是公募交易新规正式实施的第一天。五月初的时候监管组织过一场新规的解读会。期间讲到一个条款制定背后的故事，让我印象深刻。

说是佣金改革二阶段的细则出来前，监管先找了部分经营机构开了小范围的座谈会。与会各家纷纷诉苦：佣金砍半，经营压力骤增；分配受限，制约业务发展等等……然而从始至终都没有一家机构站在投资人的角度说句公道话：难道所有的费用都理所应当是从客户身上出吗？

创收的成分多了，正义的含量自然就少了。行业经营理念偏差的问题频繁被提及。本质上，我们的财富管理一直遵循着卖方的逻辑。成就行业的东西，也是围困行业的东西。

在经营机构回归功能性的当下，奇技淫巧，都不再是触达的关键。但行好事，信义为先，才是道心所在。

04/结语

从被动卖产品到主动做投顾，表面上是服务形式的演进：从一次性销售到持续的陪伴提升；实质上是角色立场的差异：从「适当即可」转变为「利他至上」。

时代变了，新的规则和方法有待我们重新去适应；时代又没变，那个所谓「本源」的家伙其实一直就在原地。

行业变革渐行渐近。有躺平的，也有想再做点啥的。也许多年后回头再看，被动躺平未必不是最好的选择。但最终给岁月以文明的，是那些还在主动挣扎的人。

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