辨析三大保险销售渠道探寻渠道成本合理水平|费用_新浪财经

　　上证报中国证券网讯（记者韩宋辉）近日，国家金融监督管理总局再度发文规范人身险公司银行代理渠道业务，要求保险公司严格落实“按规定使用经备案的产品条款和费率”的监管要求（即“报行合一”）。上海证券报记者从相关渠道获悉，个人代理和保险经代渠道的“报行合一”未来也将结合行业实际情况展开。

　　业内专家表示，个人代理、银保渠道和保险经代是人身险公司三大销售渠道。业务集中、费用竞争等原因导致保险公司渠道成本过高，不仅给部分公司带来亏损，也损害了消费者权益。监管部门严格执行“报行合一”，旨在推动行业渠道成本下降至合理水平。

　　个人代理、银保渠道贡献行业近九成保费收入

　　从保费收入贡献来看，个人代理渠道（即保险公司招募的个人营销员队伍）是人身险公司第一大销售渠道，贡献了行业近一半业务量。

　　记者获得的同业交流数据显示，2023年前11月，人身险公司实现保费收入3.56万亿元，同比增长10.63%。其中个人代理渠道实现保费收入1.75万亿元，同比增长6.06%，占行业总保费的49%。

　　险企人士介绍，搭建个人营销员队伍的成本较高，需要保险公司有足够大的费用投入和丰富的产品体系做支撑，往往大中型公司才会搭建。同业交流数据显示，截至2023年11月末，行业个人营销员约286万人，头部险企占比在一半以上。

　　银保渠道是保险公司第二大销售渠道。同业交流数据显示，2023年前11月，银保渠道实现保费收入1.38万亿元，同比增长16.39%，占行业总保费的39%。

　　“相较于个人代理渠道，银保渠道增长势头更猛，各类型保险公司都在争相布局，业内预计其未来保费贡献可能超过个人代理渠道。”业内人士表示，总体上看，个人代理和银保渠道贡献了行业近9成保费收入。

　　保险公司第三大销售渠道是保险代理公司、保险经纪公司等保险经代渠道。同业交流数据显示，2023年前11月，保险中介渠道实现保费收入约2000亿元，同比增长超过27%，占行业总保费的5.6%。

　　险企人士表示，保险经代渠道保费贡献虽不高，却是许多小保险公司的主销售渠道。一些小公司没有能力搭建个人营销员队伍，又没有银行渠道资源，只能依靠保险经代渠道销售产品。

　　渠道成本高企不利于险企长期发展

　　当前，保险公司的销售渠道相当集中，大中型公司对个人代理和银保渠道较为依赖，小型公司则非常倚重保险经代渠道，险企官网官微等直销渠道的业务贡献处于较低水平。

　　这种高集中度导致销售渠道竞争激烈，推高了保险公司销售渠道成本水平。一位险企营销团队负责人对记者介绍，渠道成本主要涉及四块，向银行、保险中介公司或者个人营销员支付的佣金、相关渠道管理团队的薪酬激励、培训及客户服务费和分摊的固定费用。

　　“人身险产品渠道成本支出大多集中在产品销售的第一年。”一位头部险企总精算师告诉记者，从大公司来看，个人代理渠道成本约为所售保险产品首年保费的40%-70%，执行“报行合一”后的银保渠道在50%左右，保险经代渠道在60%上下。中小公司由于议价能力更差，各渠道成本会更高一些。

　　部分公司个人代理和保险经代渠道可能出现“费差损”。多位受访人士表示，从行业现状看，许多公司个人代理和保险经代两个渠道的实际费用成本超出了产品定价时设定的附加费用率，即销售产品不仅不赚钱反而带来了经营亏损，业内称之为费差损。银保渠道执行“报行合一”后，附加费用率需覆盖产品总费用成本，有望消除“费差损”这一现象。

　　“但由于每个公司对不同渠道、不同产品的销售策略不一样，导致费用投入不一样，叠加各公司需要摊销的固定费用也不一样，所以各公司各渠道间的费用成本差别较大。”一位中型险企总精算师表示，相对而言，大公司的费用成本更低。

　　业内据62家人身险公司2022年经营数据测算，以保险公司员工薪酬在内的管理费用、销售保单费用计算总费用，再用总费用除以总资产得出总费用率，62家保险公司总费用率在1.6%至19.53%之间，随着资产规模增加，总费用率总体上不断下降。

　　多位受访人士反馈，总体上看，人身险公司渠道成本较高，这其中保险公司支付给各渠道的佣金费用占大部分。与公募基金、银行理财等金融产品横向对比来看，人身险产品销售费用偏高，挤压了客户收益。对于保险公司自身而言，高企的渠道成本带给公司较大的盈利压力，不利于自身可持续发展。

　　探寻渠道成本合理水平

　　记者从业内了解到，人身险行业就当前渠道成本过高已达成共识，降本增效是未来行业高质量转型中较为迫切的任务。

　　谈及各渠道的合理成本水平，多位受访总精算师均表示，很难形成统一答案。其一，渠道成本构成复杂，不同期限、不同类型产品和不同渠道的费用投入都不同；其二，各公司处于不同发展阶段，采取不同的战略规划，均会影响渠道成本，公司间差异性较大。

　　不过，对于渠道成本的底线原则，业内基本达成共识。多位受访总精算师均认为，产品定价时的附加费用率在保单周期内要能覆盖产品实际费用支出，也就是说，保险公司应保证给渠道的佣金费用合理低于预定附加费用率水平，预留出一定的其他费用摊销空间，才能保证产品在定价时不出现“费差损”，不给公司积累长期风险。

　　监管部门近期在银保渠道严格执行“报行合一”，正是督促保险公司落实上述原则。业内人士表示，通过严格执行“报行合一”，倒逼保险公司做到定价假设费用、预算费用和实际费用“三费合一”，从而推动保险公司渠道成本下降。未来，随着保险经代和个人代理渠道同步执行 “报行合一”，三大渠道将形成合力，推动人身险渠道成本降至合理水平。