书评：博弈为了追求双赢_新浪财经

　　书评：博弈为了追求双赢

　　文｜郑渝川

　　拉塞尔·科罗布金在其所著的《谈判尺度：在博弈中实现双赢》一书中，为读者驾驭商务等多类谈判提供了五个有效工具。包括：谈判区间分析，让我们确定对双方都有利的协议范围；说服，让对方相信达成协议对他有利，而不应做出别的选择；交易设计，拟订使潜在协议更具价值的条款；谈判权，迫使对方按对你相对有利的条件达成协议；公平规范，提供让双方都感觉满意从而达成协议的框架。

　　谈判区间分析，就是谈判者对于自己一方和对方的最低条件有一个相对清晰的判断——两个条件之间就是双方都愿意接受的协议范畴，即谈判区间。比如，一位职场精英向公司提出加薪，或是供应链合作伙伴向企业提出更改合约条件。这方面的判断越清楚，确立的谈判区间越宽，通过协议实现的总效用就越多，加薪、更改合约条件的请求就越可能获得批准，也不会出现加薪失败甚至被迫解约离职等严重情况的出现。

　　说服，就是要让对方相信达成协议的价值所在。《谈判尺度：在博弈中实现双赢》这本书在对谈判中的说服方法进行讲解时，引出了行为经济学的诸多观点，包括人们常见的认知偏差，如对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏见、获得性启发等。

　　交易设计就是调整协议结构，改变特定交易类型的惯例，改变谈判双方的保留点，增加合作盈余总量。这种做法常见于复杂交易、谈判中，可以避免双方因关键问题难以解决而走向交易、谈判失败。比如，1977年，电影导演乔治·卢卡斯在设计拍摄《星球大战》时，面临预算不足，但他很想要奥斯卡金像奖获得者亚利克·吉尼斯出演欧比旺·克诺比这个角色，却给不了对方的通行片酬。最终，双方谈判确定以吉尼斯获得电影总票房的2%作为片酬补充，达成了合作协议。

　　公平规范旨在满足正义、公平、平等、需求等重要原则，证明谈判者之间的利益或负担分配是合理的。谈判的最终达成，很多情况下取决于谈判参与者的心理感受，也就是这是否涉及到不公平。最后通牒心理实验中，那些只给对方留几分钱的提议者，无一例外地遭受了对方的报复，即拒绝交易，哪怕自己一分不得。不公平交易导致的心理怨愤在商业领域，也常常导致交易即便达成协议，却仍然会在后续执行中出现问题；或者谈判协议被有效执行，但对方出于怨愤，拒绝在以后再度合作甚至拒绝再次谈判。《谈判尺度：在博弈中实现双赢》书中再度谈到了2012年伦敦夏季奥运会前，伦敦公交公司与司机工会的那次谈判——促成谈判成功的很重要原因就在于伦敦交通部门之前已经给伦敦地铁等其他交通系统的从业人员涨薪，所以不给公交司机发放奥运补贴，确实有碍公平。