获客难度大、无法与客户见面 疫情之下财富管理公司的艰难转型

　　原标题：获客难度大，无法与客户见面······疫情之下财富管理公司的艰难转型

　　作者：胡颖君

　　一场突如其来的疫情，对财富管理行业的冲击显而易见。

　　中国社会科学院社会学研究所近期发布的《企业开工力调查报告》显示，线下销售和以C端客户为主的企业是重灾区。

　　一方面，一线理财师原有的服务客户的方式受到极大影响，无法与客户见面完成全流程服务，如何将原先的线下业务搬到线上成为行业面临的共同难题；另一方面，疫情战局陷入胶着，企业无法开展线下活动，获客难度大幅增加，但房租、工资却仍要照付，成本压力巨大。

　　一、增加获客难

　　疫情之下，线下活动全面停滞，对财富管理公司获客方面造成了不小的阻碍。

　　事实上，高净值客户选择财富管理机构既是出于对品牌及专业的信任，也是基于对理财师服务的信任。

　　“我们公司平均一个月要办几百场线下客户见面会，包括针对高净值和超高净值人群的私享会，现在线下活动都停了，对公司业务的影响还是挺大的。”某头部三方财富管理公司的理财师小李告诉界面新闻记者。

　　他表示，以往线下沙龙是获客的主要渠道，也是品牌曝光和与客户深度交流的重要途径。“80%以上的客户都是线下活动吸引来的”。

　　上述财富管理公司高管直言：“行业内一些企业自身缺乏数字化技术和能力，客户运营管理难、营销成效低等劣势在疫情中暴露无疑。”

　　在他看来，虽然大家都卯足了劲向线上转型，但大多是针对存量客户进行的，对获新的效果有限，公司一季度营收必然受影响。

　　“即便是存量用户，受疫情冲击，客户交易额也出现了明显的下滑趋势。”上述高管表示。

　　小李告诉界面新闻记者，不少客户仍然更信任面对面的服务方式。“这部分客户可能得等到疫情结束才会签约。”

　　此外，从成本端来看，线下门店较多、员工数量多的财富管理企业恐怕受影疫情影响更大。

　　界面新闻记者梳理发现，行业的头部财富管理机构在全国范围内基本都有上百家分支机构，例如诺亚财富在全国范围内拥有307个服务中心，覆盖81座城市。恒天财富在国内拥有172家分公司，大唐财富已经开设了140家业务部及分支机构。海银财富已在全国70余座城市设立150余家分支机构，新湖财富在80多个城市设立了240余个分支机构。

　　而员工数量方面，恒天财富拥有高达5000名员工，新湖财富拥有4000多名员工，诺亚财富、大唐财富、海银财富均拥有员工3000名左右。

　　不过，也有业内人士认为，从产品销售的角度而言，高净值客户将对保险、信托及银行存款理财等相对低风险的类固收产品需求更大。疫情将加速行业洗牌，未来资源或加速向头部机构集中。

　　二、客户见面难

　　如何应对可预见性的业绩下滑带来的生存压力？

　　诺亚财富CEO汪静波近日发表了一封公开信《不管黑猫白猫，活下来的就是好猫》，在信中她表示，萧条时刻，也是补齐公司短板的关键时刻：远程办公、远程交易、智能投顾、研发能力…

　　的确，对于专注线下高净值客户的财富管理公司而言，此次疫情率先考验的恰恰是线上展业的能力。界面新闻记者发现，恒天财富、大唐财富、诺亚财富等公司已对部分产品启动电子签约。

　　“大部分财富公司在此之前都是靠线下理财师来帮助客户完成合同的签署和交易，疫情倒逼我们开始线上转型。” 一位财富管理公司人士表示，一份看似普通的电子合同，背后牵涉到IT、财务、合规、产品、运营各个条线，几乎相当于业务流程的再造。

　　不过，上述公司电子合同覆盖率均未达到100%，一些产品仍标注为“仅支持纸质合同签约”。

　　“纸质合同大多是由公司寄给理财师，再由理财师转寄到客户那里，特殊时期，不需要面对面接触。”一位财富管理公司的客服告诉界面新闻记者。

　　“部分高风险、涉及股权投资或二级市场类的产品，签约程序相对较复杂，一些客户无法自行完成操作，还是需要在理财师的陪同和辅助下才能完成签约。”恒天财富一位理财师对界面新闻记者表示，恒天财富自2018年开始启动电子合同，目前覆盖率达到50%。

　　大唐财富方面告诉界面新闻，公司从2019年下半年开始，大唐财富就已经开始启动了对自然人客户产品的电子签约，受疫情影响，公司加快了“在线化”的步伐，目前已经实现了90%产品的电子签约。

　　三、线上服务转型难

　　“隔离病毒，不隔离服务”成为各大财富管理公司的战“疫”口号。

　　据界面新闻记者了解，财富管理公司主要从几个方面着手提升在线服务能力，一是开设线上专题讲座以及投资直播课程，主要涵盖二级市场、股权投资、资产配置策略等。

　　与此同时，邀请投资专家对宏观策略和各市场板块进行深度分析。一些公司还针对中小企业主开设了诸如《疫情影响下，企业主如何自救》等直播课程。

　　部分公司还开设了金融投资专家协同理财师为客户提供一对一的线上咨询服务，无法线下拜访客户的理财师们纷纷开启“在线服务”。

　　“在家办公，工作量更大了。”小李向记者抱怨道。

　　“2月3号复工之后公司开始实行全员在线办公，早上八点半开会，到下午五点半打卡下班。每天两场客户线上直播，同时还有两场针对理财师的产品培训，还要完成配套的考试，每天都要反馈工作量，节奏比以前更紧张了。”小李说。

　　线上服务五花八门，除了略显严肃的“投资者教育”、线上咨询外，财富管理公司们还开始重视起“社群运营”的作用。

　　“以前客户群不活跃，近期我们加大了对微信群运营的投入，比如告诉群里的阿姨妈妈们，哪些地方可以抢到口罩，做抢菜攻略，发一些有趣的内容，群里活跃度提升了不少。”一位财富管理公司高管对界面新闻记者表示，这一次疫情让公司坚定了要做好线上服务的决心。

责任编辑：张缘成