大疆无人机频繁降价引发质疑 经销商可能出现亏损

大疆无人机频繁降价引发质疑 经销商可能出现亏损
2018年12月07日 02:05 证券时报网

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  证券时报记者 余胜良

  12月4日,大疆农业销售总监陈韬在新品发布会上,揭晓最新款植保无人机T16售价31888元时,现场报以喝彩和掌声。

  这个价格,足以让同行后背发凉,自大疆农业2015年进入农业领域以来,持续拉低植保无人机价格,有同行破产,还有同行因为没有利润悄然退出,植保无人机行业呈现快速集中态势。

  证券时报记者2014年初曾采访大疆创始人汪滔,他在回答校友关于为何不在国际市场涨价的提问时说,要通过低价策略扩大销售规模。这种定价策略,很明显也在国内植保无人机市场贯彻了下来。

  价格杀手

  这次发布会的主题词是“大,有作为”,T16无人机荷载量有不小提高,但是机器并没有变大,也没有变种,实现这一点是通过设计和提高科技含量。

  这次推出的T16,实现了每小时150亩的超高喷洒效率,相较上一代提升了67%,远远超过行业平均水平,充电速度提高了50%,植保机传感器加倍,提升了可靠性,复合材料水泵材质寿命相比上一代产品提升60%。载荷系数(载荷/整机重量比)达到0.4,远高于业内0.3-0.35的平均水平。全自主研发的动力系统,效率提升了20%,为作业提供了充足的动力储备。

  陈韬表示,“去年在发布会上是有些忐忑,今年真的很自豪。”这个学俄语的小伙子今年才26岁,这是一个非常年轻的团队。他认为,以前的植保机是无人机加一个喷洒系统,属于第一代,T16是第二代无人机,让飞机的每一克重量,每一个细节都为生产力服务,做到更高效、更可靠、更智慧。

  这样的产品比上一代升级了不少,但价格其实和此前两款产品没贵多少,如果此前两款产品没在10月份和11月份降价的话,价格还比T16贵,可以认为,短短两个月左右,大疆就又一次大规模降价。

  在这次发布会之前的11月11日,大疆发布消息称,MG-1P RTK植保机即日起调整零售价为26888元(不含遥控器),直降1万元,10月18日,大疆非RTK版的MG-1P植保机就已经“直降10000”,调价为26188元。

  2016年3月大疆发布第一款植保无人机MG-1,载荷10公斤,发布时售价52999元,2016年11月大疆发布了更完善、更智能的改进版本植保机MG-1S,发布时售价4.2万元。2017年11月,大疆宣布新一轮植保机降价措施,宣布MG-1S植保无人机大优惠,售价降至3.35万元,表示大疆农业将摆脱盈利目标,聚焦提升行业效率和构建服务闭环上。

  可以看出,大疆产品越卖越便宜,而与此同时,产品还在不断迭代升级。

  大疆在2015年成立大疆农业,进入农业无人机市场,当时植保无人机市场是一片蓝海,大疆创新公关总监谢阗地说,当年行业是以负荷量来卖产品,一升载重量就是1万元钱,有些产品可以卖到十多万元,但迅速起来的市场也让不少企业盈利丰厚,MG-1的价格略高,企业也没有感受到压力。据农业部相关部门统计,2015年全国生产植保无人机的厂家超过100家,到了2016年迅速增长到300余家。

  这也让资本市场躁动起来,吸引了十多家A股上市公司入局,比如隆鑫通用新安股份宗申动力芭田股份、德奥通航等。新三板还有众多无人机公司挂牌,多定位在植保领域,比如莱盛隆、全丰航空、艾森博、易瓦特、众和植保等。

  但伴随着大疆农业产品迅速降价,很多企业已经无法盈利,2017年一年,至少有超过20多家无人机企业退出了市场。今年,在行业内比较有规模的莱盛隆连工资都发不出来,宣布破产。

  竞争

  发布会后的媒体环节,也有人对大疆频繁降价有所疑问,经销商可能会因此出现亏损,之前买了无人机的账面也亏损,是否会有补偿措施。

  但大疆的回复很有意思,大意都是要让更多人用得起,降低更多用户使用门槛,价格下降,才会有更多人接受。“我们做的事情,是希望培育市场,让市场更大。”大疆公关总监谢阗地表示。

  在发布会现场,大疆继续对原有产品变相降价,比如有一款无人机支付1.7万元就可以买到,购买者喷洒一亩农药可以给大疆0.5元,等喷洒到一定亩数大疆就停止收取这部分费用,大疆称这不是分期付款,而是“成本共担”,以此来吸引更多人加入,诞生更多飞行专家。

  西北大学深圳研究院院长杨金铭认为,只有价格降低下来,才会有更多市场,目前市场上植保无人机做得好的不到10家,最终剩下2-3家会比较好。

  “这个市场还没有完全打开,”杨金铭认为,有些无人机公司退出,一部分是因为价格,更多原因是性能,“客户用了之后觉得不好用,自然就不会再买。”

  杨金铭表示,无人机成本可以随着市场使用量的提高快速降低,现在3万元依然可以保持不亏损,“只有成本降低,摆脱对国家补贴的依赖,才能真正成为一个产业。”

  此外他认为,南北方对植保无人机需求不同,不同农作物的需求也不一样,会让不同的无人机公司有存在必要。

  技术优势,同时匹配低成本批量生产,就形成了大疆创新的杀手锏。大疆靠做消费机无人机起家,当年在海外,竞争对手价格远远高于大疆,即使算上50%的毛利,大疆创新产品的售价也只是竞争对手的成本价,大疆提高一部分价格也可以保持价格优势,又能提高盈利,但是大疆不愿意提价。

  汪滔认为,现阶段与竞争对手拉开距离,就是大疆创新的核心竞争策略。“别人在做零件的时候,我们在做整机,并且我们是以低价去经销零件,并以最大的量产对竞争对手形成一种最大的压迫力。因为竞争对手没有量,所以就完全没有办法跟我们竞争。”

  “我们要把高精尖贵的东西做到大批量、性能好,人人都可以买得起,可以满足大众用户的需求。”汪滔表示。

  大疆的战略的确奏效了,据农业部发布的数据,2017年全国植保无人机的保有量在1.1万到1.3万台之间,今年达到3万台,其中2万台是大疆生产。

  大疆连续几年是以120%的同比增幅在增长,“明年预期增幅可能会低于120%,但还会有不小增幅。”谢阗地表示。

  这就将竞争对手远远甩在后面,最有可能对大疆造成威胁的是广州极飞,广州极飞培育植保市场多年,除了有一些技术上的优势,更重要是的是对各地市场的培育,在植保队伍上投入比较多,“产品接地气”,一位经销商如是评论。

  上海心意总经理金海霖认为,“大疆的确是将产品技术做得特别好,属于技术控。”

  模式

  30岁的阎映是山西人,4年前开始做植保无人机,他有一个9人团队,他近日在一个贴吧里发帖,寻求南方做业的机会,北方作业季节早已结束。

  靠着一个8-9人的相对固定团队,阎映去年喷了10万亩,每亩麦田收费是8-9元,苹果是每亩30-40元,苹果用药量比较大,喷洒速度较慢,山地喷洒速度慢,一天可喷洒150亩左右。如果病虫害严重,玉米也可以喷药。喷洒农药由农户提供,他们提供飞防助剂,可以让农药附着在植叶上更为均匀。

  阎映表示,农村都是50-60岁的劳动力,机器喷的效果比人要好很多。他有一部分机器是从大疆购买,还有一部分是自己DIY,他走入这一行,是因为之前喜欢航模,有一定基础。

  网上有人说飞手生存困难不赚钱,不过阎映对盈利情况满意,他相信这一行很有前景。

  飞手和植保队是一个新行业,无人机在原来是一个高科技行业,操控者都是年轻人,至今一部分年轻人从事这个行业也是因为酷,喷洒农药是农业的一个环节,当两者结合起来时,就形成了一个前所未有的景象,一部分年轻人驾车操控无人机到处打农药。

  但农业有其发展规律,从业者一般要做诸多工作,从而让各种活计连接起来,所以未来的无人机购买者很可能是普通农户,就像现在购买农机一样,或者说,未来的购买者有可能是从事多种工作,无人机植保只是其中之一,这样才能维持下去。

责任编辑:梁斌 SF055

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