一线代理人们怎么看：“开门红”还是不是必须的？

　　来源：今日保

　　一系列的行业新规下，让多年来已经快成“祖宗之法”的行业性“开门红”开始呈现了摇摆的态势。

　　实际上，有鉴于“开门红”存在的种种问题，要不要继续开展这种阶段性营销活动的讨论早已有之。不仅监管部门，一些险企也在表面上或多或少有意识地淡化“开门红”。比如，早在疫情前，行业就有了一些淡化“开门红”实际的表现。

　　但受困于前几年来的持续低迷，一些原本有意淡化“开门红”的险企不得不吃“回头草”，通过重启“开门红”驱寒取暖，找回久违的热度与活力。

　　今年，很多因为众所周知原因而早早达成全年业绩的险企，不断提早开打节点，以争取更广阔的业务空间，时间跨度已经到了夸张的地步。虽然的确也有少数险企坚持回归常态化经营，并未过度渲染和发力“开门红”，但内部的摇摆也没有停歇。有的将“开门红”改个名字，假装淡化；有的是在各项新规面前手足无措，没打不过是因为还在观望。

　　而且即使管理决策层痛下决心，但真正处在业务一线的代理人们，能否适应这种转变，自身的节奏与利益又会不会有影响？这同样决定了所谓的“淡化”能不能真正在经营中落地。

　　时至今日，距离监管机关直指“开门红”乱象的《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》下发，已有多日，行业有何反应，特别是代理人们对于近乎是传统的“开门红”，又有哪些新动向与新看法呢？

　　近日，《今日保》再度连线一线各级代理人，探测“开门红”的新脉搏，看看在他们眼中，“开门红”还是不是必须、必不可少的。

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　　-Insurance Today-

　　新规影响几何？

　　有人说“对我们没有什么影响”

　　也有人说

　　“无论如何这个十月、十一月都不好过”

　　保险代理人是营销政策的最终执行者，险企不同的经营风格以及“开门红”战略，使得代理人对于 “开门红” 监管新政的反应与体感完全不同：有人表示是微风吹过——原有的温度与节奏并不会受影响；有人则如临大敌——认为环环相扣的节奏被打乱后，接下来的路就会磕磕绊绊。

　　没有影响者——

　　“监管的这个政策对我们没有什么影响，因为我们公司已经好几年没有提前打‘开门红’、没有搞预收保费了，我们‘开门红’就是最开始的节奏，12月份预热启动，明年1月1日开始正式录单。”

　　一家大型险企东北某中支公司资深部经理林华说，现在公司只是在为“开门红”作铺垫——开展各类培训，比如组织百万精英学习险种营销逻辑、增员方法等。

　　林华认为，目前的情况主要险企不能过度预收，尤其是很多公司提前好几个月打“开门红”，预收上来大量资金是有问题的。

　　“有人说这只是预售，客户并没有支付保费，是到明年1月1日统一支付，然后保单正常生效。但其实保费确实预收到保险公司了，只不过没进到保单这个池子里。要不然为什么会给客户利息？钱不进来能给客户利息吗？”

　　与林华所在公司一样，一家中小险企华北某分公司营业部经理汪明也认为监管新政对于业务节奏并没有什么影响。“公司还没开始打‘开门红’，我们就是跟着公司节奏走。其实搞不搞‘开门红’，都需要常态化去做业务，就算没有‘开门红’，在代理人的心理也都形成了在1月份多做业绩的固有思维。”

　　一家外资险企的资深总监陈磊则坦言，目前他所在的公司还在做“开门红”，但不会预收保费。近年来，在不预收保费的情况下，公司保单履约率也在83%以上，所以新政对他们带来的影响并不大。

　　打乱了原有节奏者——

　　“我们接到了通知，三年期产品停止收费，公司相关系统也已经关停。其实在此之前，我们三年期产品销售就已经结束了，第一阶段‘开门红’已经打完了。但如果监管新政真的立即执行的话，下一阶段的‘开门红’还是不好打，无论如何这个十月十一月都不好过。”

　　一家大型险企华东某中支公司代理人方青认为，如果回到最早最早的节奏——元旦才开始正式搞“开门红”，那会更难受，过年都过不好。

　　另一家大型险企华南某分公司资深经理金峰也认为，一系列的新规对于一些险企影响很大——

　　“不少险企2024年‘开门红’已经开打，假如公司不能通过预收方式来操控保单生效日，那么就可能产生两种后果：一是不指定生效日立即承保，那么四季度业绩就会计入2023年经营结果，这会严重打乱保司2023年KPI考核以及2024年KPI考核指标的设定，也会在数据上影响来年业绩；二是暂缓或推迟‘开门红’，直到12月中旬开打，让保单在2024年1月1日承保生效，会大大缩减‘开门红’备战时间，导致‘开门红’的各种准备和政策无法正常发挥。”

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　　-Insurance Today-

　　“开门红”的魅力在于佣金高吗？

　　看法反而较为一致

　　“就是赔本赚吆喝”

　　不仅佣金不高，还有返佣现象

　　一直以来，“开门红”则全年“红”令许多保司对其欲罢不能，保司一季度“开门红”保费占比全年高达四成、五成甚至六成，其中尤其以1月份的保费占比最高，往往高达三成。那么“开门红”期间代理人的佣金是否也如保费一样，在全年收入中占比颇高？特别是鉴于险企为了“开门红”往往会推出各种激励政策，是不是这一期间的业务能有更高的佣金水平，让代理人更容易获得高收入？

　　然而在很多代理人看来，“开门红”不过就是为了赚一个吆喝。

　　“每年‘开门红’主打推出的都以理财险为主，保司本身都不赚钱，就是赔本赚吆喝，短期理财险都是有限额的，并且这些理财险的佣金也不高，自己这边才6%，就算卖年交100万的保单，佣金也不过 6万元。所以，‘开门红’佣金对自己来说，在全年佣金中的占比根本不可能像公司保费占比那样高。”

　　一家大型险企东北某中支公司营业部经理卫林说，与理财险相比，交费年限较长的健康险佣金较高，能达到25%或30%。

　　“虽然理财险佣金不高，但对于自己这样的代理人来说，还是愿意卖短期理财险，一是理财险件均高，业绩上量快，如果达到‘百万精英’就能在公司排名靠前，荣誉也多；二是心理压力小，三年期保费很快就能交完，客户资金链断裂的可能性小，一般不用担心客户续期交不上，因为公司在续期的政策上卡得很死，一旦客户交不了续期，会极大地影响个人业绩。”

　　另一家大型公司华中某分公司代理人也表示，她所在公司的年金险佣金很低。

　　“自家公司一般是将年金作为‘开门红’主力产品，开年第一仗最大让利给客户，所以公司和代理人都要牺牲一些收益。即使公司对于大单较多者等有额外加佣奖励，那也是属于少数人的狂欢。”

　　至于返佣的情况，则更是在代理人中，尤其是开门红期间，更是所有人都清楚的秘密。

　　采访中，一家公司的保险代理人坦言，“开门红”赚的佣金不高，除了理财险提成少以外，还与返佣有关。“现在很多伙伴为了顺利签单，都会给客户返佣。但不返也不行，有的客户直接就要返佣，你不返，客户转头就找给返的签单。”

　　这位代理人说，前段时间一位伙伴截胡了一张银行保单——五年期年交40万，一次性返佣6万。“虽然赚不到什么佣金，但伙伴能够完成任务，得到公司的大单奖励，也就心理平衡了。”

　　另一家公司的保险代理人则表示返佣风险很大，宁可不做都不能返佣。“那些要求返佣的客户现在有钱不会想着投诉、想着退保。哪天没钱了，就会拿着返佣这个把柄要求全额退保。如果客户反手一个举报，不仅要全额退保，还要倒扒业绩，代理人自己的职业生涯就没了。”

　　一位从业二十多年的资深代理人说，从业以来自己一直坚守不返佣这个原则，即使因此跑单也绝不破例。“保险不是签完单就没事了，代理人还要提供长期的专业服务。违规返佣不仅是对专业价值的否定，也是对行业规则的藐视，一定会遭到反噬。”

　　但在当前的市场环境中，如果不返佣，似乎又很难形成销售竞争力。毕竟各家公司产品都差不多，到最后好像比的就是返多少，尤其是在“开门红”这种费用政策极其集中的时期。

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　　-Insurance Today-

　　“开门红”走向怎么看？

　　有人说 “还是应该走正常的节奏”

　　也有人说“本来就是畸形产物

　　但也未必会很快根除”

　　此次在一系列的新规下，令业内外有了更多终结“开门红”的声音。

　　身处“开门红”风暴眼中的一线代理人中，“看空”和“看多”的两大阵营也越来越分明。

　　不少人认为“开门红”根本停不了。一家中型险企华西某分公司资深总监赵菲说，现在，老百姓都已形成了一个概念，就是每年保险公司1月份“开门红”期间的优惠政策最多，产品亮点最多。无论是客户和还是代理人，都很期待“开门红”。尤其于对代理人来说，“开门红”的意义非常大。

　　“不管形势怎么变，大家现在都已经形成了这种周期性的保险消费市场习惯，代理人还会照常推、公司也会照常打，就像银行利息再降，老百姓还是要存钱。”

　　赵菲说，目前她和团队伙伴正在全力做好客户经营和增员储备，备战新一年的“开门红”。

　　与赵菲的观点相同，一家大型险企东北某中支资深代理人范红也认为“开门红”很难彻底成为历史。

　　“任何企业都想开门有个好彩头，不是为了赚钱，也是为了吆喝，而且客户其实也在等‘开门红’，比如平时买不到的存续期较短、类似于三年期的产品，‘开门红’时也许就能买到。所以，需要叫停的，应该只是‘开门红’的各种违规现象，至于保险公司的福利政策、营销奖励，这都是正常的营销行为。”

　　当然也开始有很多人开始旗帜鲜明地反对“开门红”式经营，当然主要是这种近乎疯狂投入、营销的“开门红”。

　　一家大型险企华西某分公司资深总监李巍坦言，自己作为长期主义者，早就已经厌恶这种近乎变态的“开门红”——越提越前，最后搞的代理人留存和收入都有很大难度。

　　“早在公司开始打之前，我就有一个决定，无论他们怎么打，都要做好客户关系维护和拜访量活动量管理，这是唯一一个与‘开门红’不相矛盾的环节。但由于公司会把资源、方案投到‘开门红’，那些短视的代理人就会为了方案利益把单子留到‘开门红’，这样会造成队伍的投机心态。”

　　李巍认为，险企管理者不应该老想着今年任务已经达成了，如果保费交到今年，明年指标压力会更大。恰恰相反，如果坚持打“开门红”，逼着队伍把很多保单留到明年，造成一些违规现象，就更得不偿失。应该让队伍静下心来，好好地把四季度打好，12月份再投资资源启动“开门红”，这样更符合逻辑。

　　“‘开门红’也不可能完全回归常态化，因为企业每年都会图一个好吉利、好兆头，投入精力、时间、资本做一些运作，这很正常，但不能变态地打，不断地把节点往前提。”

　　同样坚定长期主义的、一家外资险企华北某分公司资深总监陈磊说，自己从一开始就非常讨厌“开门红”这种形式，因为它会打乱健康的经营节奏。这次新规中直指“开门红”的过度预收保费，也是有利于治理乱象。

　　“代理人的收入还是正常经营比较好，饥一顿饱一顿的不利于代理人的留存和长期发展，长期主义还是应该走正常的节奏。”

　　一位营销专家也认为，一家公司可以有自己的业务节奏，但不至于搞成一个全行业的节奏。现在很多现象看似“正常”，也许很快就会变得销声匿迹。

　　一家专业中介资深总监认为，保险公司的“开门红”本来就是畸形产物，客户凭啥只在某个月或者只在某几天有购买保险的需求？

　　“但‘开门红’也未必会很快根除，毕竟市场那么巨大，不过一线二线城市的消费者会越来越理性，不受‘开门红’影响”。

　　后记

　　告别惯性、告别传统、告别路径依赖

　　“保险职业化、专业化的核心就是常态化的工作模式，常态化销售、常态化招募、常态化经营，就像内勤每天上班一样，这就是‘月月红’。”

　　在最近举办的第四届寿险业转型发展大会上，一家大型寿险公司总经理在发言中阐述了常态化经营理念。

　　现实表明，从险企高管，到一线总监、代理人，呼吁“开门红”回归常态化的声音越来越多、也越来越强烈。但破除路径依赖，对于本就处于转型深水区的险企来说并不容易，多年以来对于获取业绩一试即爽的方子很难让人放弃。

　　毕竟从另一方面来说，行业在传统经营之外，也并没有出现一种被充分证明、行之有效，且完全不同于这种“开门红”形态的经营方式。大家都怕犯错、都不敢对未知的不确定性负责。

　　于是，对整个寿险行业而言，或许要告别的并不是“开门红”本身，而是这种对惯性、对传统的依赖，和对未知的恐惧。

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责任编辑：张文