王玉改：中小保险公司转型须进“窄门”_新浪财经

专题：2023第四届寿险业转型发展大会

　　来源：中国银行保险报

长城人寿总经理王玉改

　　10月26日，由《中国银行保险报》主办的 2023第四届寿险业转型发展大会在江苏南京举行。长城人寿总经理王玉改在会上以《打造中国家庭保险服务商——以专业打造核心竞争能力的探索》为题发表观点。

　　王玉改从中小保险公司与头部公司的业务规模差距、中小保险公司与头部公司的盈利及生态圈建设差距以及中小保险公司发展面临的挑战这三点分析了中小保险公司当前面临的困境。

　　数据显示，个险转型趋势下，行业代理人数大幅下降，上市6家公司代理数占比重新超过60%。头部七家公司新单期交保费占比约50%左右。头部七家公司净利润稳定维持在行业90%左右，2022年超过100%。中国人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿、太平人寿、人民人寿、阳光人寿、合众人寿这些寿险公司开展养老社区业务总资产规模基本超过4000亿元。

　　王玉改认为，总体来看，中小保险公司对行业利润贡献微弱。

　　那么，中小保险公司破局的关键点到底在哪里？王玉改谈到了两个关键词，即“聚焦”和“效率”。即能否切实解决客户的问题？并以怎样的经营效率解决客户的问题？

　　基于此，中小保险公司要以客户为中心，重新定义专业。保险行业和其它金融行业相比，最大的优势是解决风险，保险公司解决风险的管理能力是行业主业，所以要帮助客户认识风险——评估风险——解决风险，这才是追本溯源。“对于客户来说，如何建立一套科学的保险消费观是整个行业要解决的问题，而买一个合适的产品远比买一个高性价比的产品更重要。”

　　在此维度，长城人寿基于中国家庭保险服务商的角色进行了探索与实践。总结为“四类风险、三类账户、20类家庭的风险模型”。其中，四类风险为聚焦基本风险、财富保值增值、养老风险、财富安全；三类账户为以杠杆类账户、以保值类账户、法律属性保护财富安全账户；在识别风险时聚焦于一般家庭、中产家庭、富裕家庭、高净值家庭，再结合单身期、初创期、发展期、成熟期、夕阳期等不同时期形成20类家庭风险速查表。

　　“在中小公司，这样的生态服务还需要做到小而精。所以长城人寿从原有的保单号做到了客户号，现在又延展到家庭号。该服务可以转赠，从而实现一人投保、全家共享的服务体系。”

　　王玉改表示，“中小保险公司转型本质上是公司战略的转型，所以长城人寿聚焦于中国家庭风险保障体系，第一步是修改公司的企业文化，将公司的使命聚焦于为亿万中国家庭构筑保险长城。在这样的战略思考下，设立中国家庭保险服务商的专业品牌，然后建立中国家庭白皮书的理论体系，现在正在探索和实践过程中。”

　　“未来的市场竞争格局一定非常残酷，我们原来习惯的那些路都已经走不下去，对未来每一家公司来说都不得不进入一个窄门，进了这道窄门，做长远且可持续的事情才能见到微光。”王玉改表示。