华泰集团李存强：培养真正的代理人还是独立代理人_新浪财经

　　9月15日，由《中国银行保险报》主办的中国寿险业转型发展峰会开幕。华泰集团常务副总经理兼首席战略官、华泰人寿董事长李存强出席峰会并讲话。

　　李存强表示，独立个人代理人模式是行业遇到瓶颈时的一个有益尝试，但是一个新生儿，需要我们共同呵护、共同探索。还是需要专业，我能够看到中国代理人专业素养还是不够的。比如，今天包括蔡强总和晓宇总提到重疾险，平均保额只有12万，这是一个合适的数字还是不合适的数字，我们没办法回答，因为没有非常清晰的每一个城市、每一个地区什么样的重疾要从诊断、治疗到康复，多后期相应的风险到底需要成本，我们是不知道的。如果没有这些信息，独立代理人或者代理人能够专业的销售重疾险是不可能的。所以，道路还很漫长，培养真正的代理人还是独立代理人，我们的路还很远、还很长。但是我相信，只要我们这群人共同努力，这条路是有益的，一定会取得成功，

　　以下附实录：

　　各位领导、各位同事，大家下午好！

　　刚才杜总介绍的时候，我在想今天上午蔡总讲的话。我2017年下半年离开华泰去安达人寿负责亚洲业务。我走的时候，中国大陆人寿保险蒸蒸日上，2017年可能是中国寿险业辉煌的顶点。个人代理那个时候如日中天，大家都感觉到得代理人者得天下。

　　非常感谢《中国银行保险报》让我做一些渠道方面的，我没有做过营销，讲渠道方面有点班门弄斧。讲个险代理人，一定会有很多领导讲到这个话题，所以我选了一个大家最近探讨比较多的。

　　我曾经在美国工作了12年，而且是一家比较传统的保险公司。所以，对于代理人特别是独立代理人在美国的运作比较熟悉，之后在包括美国万通和安达的亚太业务，经历过韩国、日本、我们的香港和东南亚、马来西亚、新加坡、泰国、印尼等一些国家保险的经营，也经历过一些独立代理人的运作，包括韩国代理人的转型，我们有可以借鉴的地方。在这样的环境之下，也能够借助这次机会，介绍一些我们过去是怎么做的，或者我经历过的市场是怎么做的。

　　刚才陈蕾女士介绍了她对中国的看法和对这些国家的介绍，我们看到了什么，有什么值得借鉴的？最后我会提一点自己的想法，不一定准确，供大家参考。

　　美国发展经验，简单介绍一下。时至今日，美国代理人大概35万人，55%是独立代理人，45%大体上是专属代理人。50%的业务来自于独立代理人，寿险业务不包括医疗健康险，美国的划分是这样的：重疾险算寿险，但医疗健康险不包括在寿险的统计里面。独立代理人在美国是法人主体，不是个人，跟中国目前的独立个人代理人有区别，它的架构类似于国内的经代公司。他服务的主要客户，跟机构所在地或者社区相匹配的高净值客户群，所以这个人群对独立代理人的要求专业度非常高。同时，要达到这样高专业度的金融服务人员，当然要有相应的招募和筛选流程和标准。不知道大家有没有了解过，在美国成为一个代理人或者独立代理人的机会有多大？从第一关到最后一关，不同的公司、不同的独立代理有不同的筛选标准，有12-16个流程，从个性测试、到面试、到各种各样的测试和专业考试，大概16个过程，40个人才有一个人能胜出进入培训阶段。培训大体上要3年时间，3年之后大概只有一半人成功留存下来，所以真正能成为一个代理人是1/80，筛选过程和培训过程非常严厉。在三年的培训过程中，保险公司总代理人和代理人本人都有相应的责任和专业的要求，同时在招人方面有非常清晰的来源或者目标群。比如，我们筛选的都是成功人士，比如律师、会计师、医师、护士、教师、行政人员、社会工作人员，大家能够感觉到，这些相关人员有个很重要的特性，他们都从事于服务行业，要有这种服务的心态和精神。当然，也有学生干部、退役运动员和退役军人，他们有特殊的要求。比如，运动员不达目标誓不罢休，退役军人执行力绝对一流，这是他们增员很重要的来源，目标感非常强。另外，有制度化的养成财务基础和投入计划，这个人过了16关或者12-16关之后，会建立一个基金池，基金来源于三方：保险公司1/3、总代1/3、候选人贡献1/3，因为在未来3年时间里，如果有一方失职，这一方贡献在基金池的基金就会被没收。如果三方都承担起了相关责任，最后这个基金池的钱，第一年发1/2给代理人，如果他参与了所有要求的活动，代理人的发展从基金池里拿到1/2的钱。第二年拿到1/3，剩下的是第三年，解决了代理人的后顾之忧。我们最近一直在讲长期主义，这是真正的长期主义，投入不低，每一个候选人从8千到1.2万美金/人不等的投入，这是长期的。所以，我非常认同陈蕾女士讲的专业，专业就得这样来打造和培养，绝对不是靠两天三夜的培训就能建立起来的。这是美国独立代理人的情况，美国独立代理人的基本法非常简单，首佣全部给代理人，没有管理津贴。续佣一分为三：1/3是总代的管理津贴，1/3是独立代理人的成本，他也要有办公室、办公费用、印刷、IT系统这一系列，1/3归代理人，非常简单、非常明了。

　　日本和韩国我简单说一下，日本独立代理人后期门店就是独立代理人的一种形式，比较成功。韩国的独立代理人，除了个别公司比较成功，大部分还是走金代的路，真正意义上的独立并不是特别成功。特别是近期，2018年以后，又产生了一种新的模式，叫专属独立代理人，又跟我们所说的专属独立代理人不一样，原因在于它的专属是通过控股实现，建立法人经代公司，由保险公司控股，但下面的代理人是独立代理人，可以代理不同公司的产品，但通过管理层来管理，原则上80%还是专属产品，20%是对外产品。但是，这种模式目前只有在三星和大都会（韩国）实施过，目前来讲并不算非常成功。

　　中国独立代理人政策的解读我不赘述了。前面罗胜总大数据在做、信泰人寿在做，还有一些中介公司在探讨。借助我了解的情况，对独立代理人未来打发可能的机会和面对的一些挑战。大家都在讲转型要以客户为中心来转型，我的看法，金融产品都是价格敏感性的产品，对于保险，我们的客户群又何尝不是，所以未来应该是价格敏感型客户、服务敏感型客户和真正的高净值客户，不同层级有不同的保险经营模式。

　　基于此，独立代理人模式还是有它未来的地位，在寿险业的地位，必须是一支专业化、职业化，专业化确实并不一定是精英化，高素质并不等于高学历。我经历过很多高素质的代理人都是高中毕业，但是素质非常高，这样的销售人员队伍，真正从高起点，培养与客户群能匹配的独立代理人。当然，要精细化管理，在国外培养一个真正优秀的独立代理人、高素质的独立代理人，大概需要5年时间。所以，我们这5天就算不错了，5个月就想要成为绩优，难度非常大。

　　独立代理人模式对保险公司提出更大的要求，我们是个人，中国的独立代理人是个人独代，所以要寿险公司承担起所有的责任。在美国或者韩国，独立代理人保险公司主要承担两个：一是产品相关的责任，二是合规相关的责任。其他的所有专业责任培训和代理人的行为，都由代理公司和代理公司的相关组织来承担责任。同时，独立代理人模式应该是非常有益的探索，但挑战非常大。一是短期来看保险企业可以在存量代理人中择优（不好听叫挖墙角，不好听叫引进），但是长期来看如何吸引、培养、留存是一个非常大的挑战，什么时候中国寿险代理人和独立代理人能够真正把前面提到的医师、律师、会计师、教师这样的优秀人才吸引到队伍里来，那就算我们这个行业真正成功了。所以，都向专业之路，绝对不是一天就能实现的。

　　最后，引用习总书记的一句话：只要方向对了，就不怕路途遥远。独立个人代理人模式是行业遇到瓶颈时的一个有益尝试，但是一个新生儿，需要我们共同呵护、共同探索。还是需要专业，我能够看到中国代理人专业素养还是不够的。比如，今天包括蔡强总和晓宇总提到重疾险，平均保额只有12万，这是一个合适的数字还是不合适的数字，我们没办法回答，因为没有非常清晰的每一个城市、每一个地区什么样的重疾要从诊断、治疗到康复，多后期相应的风险到底需要成本，我们是不知道的。如果没有这些信息，独立代理人或者代理人能够专业的销售重疾险是不可能的。所以，道路还很漫长，培养真正的代理人还是独立代理人，我们的路还很远、还很长。但是我相信，只要我们这群人共同努力，这条路是有益的，一定会取得成功，谢谢。