银保渠道回温？保险公司纷纷“下注” 要保费也要价值_新浪财经

　　来源：保财论道　

　　今年以来，保险行业整体都处于一种迷茫徘徊的状态，财险公司面对车险综改压力，人身险公司面临代理人队伍问题、个险承压，加之中长期利率下行冲击，乍一看，发展略显乏力。

　　保险行业陷入了质量实现增长的苦恼之中，各家公司都在决心变革创新，探索出路，问题是，路在哪？寿险公司或许更迅速找到了新的目标，转型困顿的当下，银保渠道正在回暖，重新回到保险公司的战略视野，更甚占据C位，既要保费，也要价值。

　　银保渠道保费V型反转

　　先来看银保渠道的发展轨迹。根据中保协披露的一组数据，银保渠道人身险业务在2016年至2020年间的原保险保费收入及增速大致呈“V”字变化。2018年银保渠道人身险业务原保险保费收入跌至8000亿元，2019年逐渐回升，2020年的原保险保费收入10108亿元，同比增长12.6%，总额重回万亿级，全行业共有84家人身险公司开展银行代理保险业务。

　　行业数据显示，2021年1月，银保渠道总共实现新单规模保费2889亿元，同比增长6%，尽管是正增长，开局良好，但不及2019年的数据。前5月，寿险公司银保新单期交保费约1400亿元，实现了两位数的增长，创下历史新高。此外，银保新单期交在银保新单总保费中的占比，也达到历史性的近三成，价值水平有所提高，已是不争的事实。

　　随着近几年个险代理人转型的愈发艰难，加之疫情对渠道的影响，寿险公司纷纷向银保渠道“下注”，高质量高增长固然重要，眼前的规模也是要紧的。

　　上市险企的数据，进行了很好的演绎。虽然整体银保基数不大，但上半年银保渠道保费增速远超个险渠道保费同比增速。其中，中国人寿、平安人寿、太保人寿的总保费收入同比增速分别为3.4%、-3.7%、2.2%，与总保费增速变化基本一致，但银保渠道保费增速却十分亮眼，尤其是中国人寿、太保人寿分别大增32.3%、88.2%。

　　近年来，多项政策也在推动银保业务转型升级，《商业银行代理保险业务管理办法》、《互联网保险业务监管办法》等监管政策的出台，引导行业大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为商业银行开展互联网保险业务建立了政策依据，对于规范银保业务，减少企业违规风险，促进渠道回归保险本源，推动银保业务向高质量发展，起到积极推动和引导作用。

　　另一个趋势是，银保渠道来自于银行电子银行、网上银行、官网、官微等互联网平台的保费比重越来越高，传统银保经营模式也逐步借鉴和吸纳互联网保险的技术和经营模式。银保业务开始运用数据分析、用户画像等技术推进精准营销，打通网站、微信、app等服务平台，提升服务效率和质量。疫情的出现，促使商业银行和保险公司共同加快线上化营销模式的探索，传统银保业务呈现 “线下转线上，网点转线上”的明显趋势。

　　2020年，大型商业银行及邮政储蓄银行的银保业务仍然占据市场主导地位，但市场份额明显下降。随着银保业务在提升银行中收、客户经营价值和客户经理收入等方面具有的独特价值，越来越多的银行开始重视银保业务，其中股份制商业银行成为业务迅速增长的主力军。很多银行与保险公司，尤其是财产险公司，在产品开发、培训支持、激励机制、销售模式等方面进行了深层次合作和创新，使得股份制商业银行的期交业务及财产险业务得到快速增长。

　　合作升级，从单向代理到全面战略

　　长远来看，银保渠道的未来，有短期压力，但能取得保费增长，就看保险公司如何调整战略方式，在个险、经代、银保渠道进行分配，实现内涵式增长，调动银保渠道从“单纯的规模保费贡献”向“价值业务贡献”转型，银行、保险机构从单向的代理方式向全面的战略合作升级。

　　日前，麦肯锡发布《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》白皮书，报告预测称，中长期而言，考虑到如下三大驱动力，中国银保市场具备巨大发展潜力，一是客户财富结构多元化，且保障与投资需求与日俱增；二是银行将“大财富管理”作为零售转型主旋律，并加速向“客群经营”转型；三是在监管正本清源大背景下，银保业务重回险企战略视野。国内险企应提前为银保业务高质量发展 “谋篇布局”，抢占未来5-10年银保市场战略高地。

　　多年来，保险行业对于银保业务发展存在诸多迷思与悖论，包括：银保渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限、银行与险企难以在客户经营上有效协同、银行营销团队难以销售复杂型高价值保险产品、保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系等。

　　银保渠道的销售乱象，也造成了以上问题的堆积，从银保监会开出的各类罚单中可以看到，部分银行业务人与销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与银行存款收益片面类比、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者等等行为屡禁不止。

　　而深究银保渠道乱象产生的根本原因，或许正是因为不少险企无法准确把握银保渠道的发展模式和定位，导致中长期业务战略摇摆不定，业务发展踯躅不前。

　　行业也有保险高管为银保渠道“正名”，表示不能单纯的将银保渠道价值率与个险渠道价值率做对比，银保渠道业务价值率相对较低，但由于规模较大，对于公司价值提升也起到了明显的拉动作用。

　　好在，行业总是在调整发展。譬如银保渠道的产品，开始呈现长期化、保障性增强的特点，从趸交、低价值产品为主，向期交、高价值产品靠拢，兼具保险保障和财务储备的双重特性。不过，国内银保渠道的产品也存在同质化较明显的局面，未来，保险公司也可以与银行相关团队组成联合产品开发小组，根据银行客群特色定制化保险产品，深化协作。

　　放眼国外成熟市场，欧洲银保一体化合作模式表明，银保业务或许可以实现基于双赢的价值创造。不同于个险渠道有深厚底蕴的大公司，对中小保险公司而言，兼具价值和保障的银保渠道业务值得投入精力探索。