乐橙云服徐瀚：产品同质、保费增速和互联网教育成本问题依旧严峻_新浪财经

　　5月19日消息，第四届新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会在京召开，乐橙云服CEO徐瀚出席并发表演讲。

乐橙云服CEO徐瀚

　　徐瀚指出另外三个问题需要深思。第一，产品同质化。第二，保费的增速和行业的渗透率来看，并没有呈现我们所期待的快速扩大的趋势。第三，现在互联网用户的教育成本依然昂贵，你要说服一个人买保险、认识保险的成本还是非常昂贵的。

　　徐涵用最新的互联网保费的数据进行分析，2020年中国全网保费即将突破3000亿，红线是行业渗透率，时代在变，GDP在增长，整个互联网保险的渗透率仍然只有百分之零点几。这说明互联网或者数字化带来的变革，这个蛋糕并没有形成我们期待的增长。这是全行业的保费增速跟互联网保险的保费增速，全行业保费增速其实是在减慢的，但是互联网的保费也没有呈现出一路上升的趋势，也是有上有下。所以整个数字化保险和互联网保险可以作为的空间还有很多，不要看保费的增长，要看整个行业的渗透率。

　　以下为发言实录：

　　徐瀚：大家下午好！首先感谢，感谢新浪财经和慧保天下搭建一个可以跟大家沟通分享的平台。所有一切的进步都是从分享和交流开始的，我今天跟大家分享的主题是数字化保险的困境和突破点。我们站在今天的时候，展望未来，其实也是过去的未来。我就在想5年前卖一个几十块钱的保险都非常难，而几十年的发展，单价高、年期长的保险能够在数字化平台上得以销售，确实这也是我们感知到的正在我们身边发生的一个进步。

　　今天我想从三个方面跟大家分享一下。首先我想谈一下到底是什么样的变化让数字化保险变革迫在眉睫。其次谈一谈在保险行业数字化过程中，从我们的实践到我的观察，过程中到底碰到了什么问题。第三，通过机遇和未来看一下数字化保险行业的突破点。开始我的分享，到底什么样的变化让数字化保险变革迫在眉睫，每个人都在谈数字化保险，不同于互联网保险，数字化保险是应用科技，科技过程中不断的发展带来了保险行业一个创新的革命性的潮流，还有商业模式的重塑，这是数字化保险跟互联网保险完全不同的地方。

　　我认为三个变革使得数字化变革迫在眉睫。一是环境在变，二是客户在变，三是业务在变。首先看一个案例，这个案例是一个美国的创业公司叫Trov，业务模式很简单，通过拍照把你的手机、你的电脑，你的任何自行车，现在把车辆也放在线上了，通过拍照把东西放上来，说出你想要保障的期限，这个平台就会实时给你一个保障方案，你可以在线投保，核保等等一切都是在线完成。我想要重点说的是这个平台的前身，创立的初衷是想做一个数字化的物品管理平台，在发展的过程中后来就变成了这样一个形式，总共融资快到1个亿美金。从中可以看到环境在变，行业数字化的发展使得行业的边界变得模糊了，一个做数字化物品管理的平台可以做保险，说明环境在变。同时也可以看到客户的需求在变，变得碎片化，他的需求需要更透明的保险。你也看到商业模式在变。

　　这个是IBM做的一个全景的分析，左边五项是数字化的驱动力。在数字化驱动的技术改良下面，可以看到三个变化非常明显。从我们的观察来看，首先是环境在变。从今天来看，保险产品已经不再是个保险产品了，药、健康服务已经全部都植入到保险产品中进行销售了。行业的界限变得模糊，以前你认为不可能卖保险的人他也开始卖保险了。客户的期待值在变，但是新的保险也在创新，已经进入到了无人化的时代，说明财险可保障的标的也发生了变化。客户期望的变化可以触发一个高频的交互和多元化产品的供给，这是值得大家思考的。同时业务也在变，由于我们业务发展的很快，数字化的风控，隐私和合规变得非常重要。在数字化营销下面，实体和虚拟也在更深度的互动。

　　保险行业的数字化变革到底遇到了什么问题？在谈这个问题的时候，大家都要问一下自己，保险公司和三方平台都在进行数字化创新，确实这是一个潮流，但是你在进行的数字化创新到底有没有提高客户的体验。举个例子，各大保险公司或者三方平台的电话、微信公众号的沟通，这个体验是糟糕的。我本人经常登录平台感受一下互联网产品，我发现你要是不用你可能心情还好一点，一用，一个是答非所问，二是越问越气。大家想不明白，到底我们做错了什么，来看一张图。按照艾瑞咨询发布的保险智能化落地的应用曲线象限，整体来说，智能化的运用是通过几个阶段来实现的，通过计算智能转向感知智能，最后到认知智能。要满足客户的期望，这是他的认知智能。从时间线来看，真的要到2034年，认知智能才能有一个全面的发展。所以今天你发展这个方向的时候，你在前端的努力和你在这个点的努力是无效的。所以我们在做数字化创新的时候，首先要考量一下你所做的事情和大时代是否匹配。我觉得现在我们在做客户和机器沟通的时候，我们要思考的方向并不是让它有多智能，你要想一下这个科技可能到2034年才能发展得很智能，认知革命才会发生，而我们现在是不是可以理性地分析一下，有哪些模块，就是刚才杨总分享的CEO的创新，可不可以在人机互动的模块中先做一些可尝试的创新。也就是说，你进行的创新到底是不是个伪创新。

　　还是三个问题。第一，产品同质化。第二，保费的增速和行业的渗透率来看，并没有呈现我们所期待的快速扩大的趋势。第三，现在互联网用户的教育成本依然昂贵，你要说服一个人买保险、认识保险的成本还是非常昂贵的。来看一个数据，这是最新的互联网保费的数据，2020年中国全网保费快要突破3000亿了，红线是行业渗透率，时代在变，GDP在增长，整个互联网保险的渗透率仍然只有百分之零点几。这说明我们所期待的互联网或者数字化带来的变革，这个蛋糕并没有形成我们期待的增长。这是全行业的保费增速跟互联网保险的保费增速，全行业保费增速其实是在减慢的，但是互联网的保费也没有呈现出一路上升的趋势，也是有上有下。所以整个数字化保险和互联网保险可以作为的空间还有很多，不要看保费的增长，要看整个行业的渗透率。

　　还有一个问题，我们要讨论的是是否和竞争对手区分开了数字化技术的竞争方向。刚才的寿险公司、财险公司都做了分享，每一个公司在选择方向的时候都在想一个事情，OK，我想在数字化产品供应上优化，或者我想增加客户的价值，或者我想把索赔管理做得很好，或者我想缩减成本，只要每走一步，你所花费的钱和人力都是不可估量的。所以你要想清楚你要做的事情是什么。还有一个问题，专注于产品的开发和分销，承保和索赔管理拥有巨大的发展潜力。现在所有人都把精力聚焦在产品和分销上，事实上承保和索赔管理的空间是更加巨大的。

　　数字化保险未来到底有哪些机遇？大的结论这样的，谁先使用数字技术谁就可以通过更有效率的优势胜过对手，这对收益和成本的冲击都是巨大的。这也是艾瑞咨询做的一个分析，这是德国的财险公司，红色的线是他经过了全面的数字化节约的成本。可以看到新的理赔，包括保全管理和获客成本、管理成本是全面下降的。也就是说，谁先使用数字化的手段谁就在这个市场有先机，这是必须干的事情。可以看到我们的保险公司在这方面的投入也是很大的了。

　　这是一个全路径，大型的保险集团目前私有云建设、数据中台的搭建、核心系统已经是大费周章了。后端的保险中介、兼业代理，比如PaaS平台、SaaS平台，这是大家不同的努力方向，而中间就是第三方的技术提供商。依据这个整体的地图大家可以分析你在上面的位置是怎样的。

　　我先从我们小步奔跑的产品体系讲一下我们对数字化转型的思考。我们做了三件事情，一是数字化保险产品的设计和供应，产品的名字叫乐橙云服。二是搭建了一个核保引擎，叫橙引擎。我个人认为做纯粹的保险已经不是未来了，健康服务+保险财产才是未来，所以我们已经启动了橙医生板块。到底是怎样的公司？我们定位自己是财寿险产品的公司，要把主要的时间和精力放在我们对产品的理解上。对于一个中介公司来讲，最重要的一条是专业取胜，专业取胜是你对产品的理解力。这个理解力不仅仅来自于精算系统，而是来自于你对市场的理解和摸索，经过这么多年的摸索，到底什么样的产品能够产生共鸣，又是什么样的产生能够激发市场的热情，我们把我们50%的精力会放在财寿险产品的定制上。

　　我们的财寿险产品定制出来之后，自己是不销售的，是通过开放平台给到所有销售单位和个人，所以我们搭建了乐橙云服。通过云服系统，供应给所有有志于来做保险事业的独立代理人、自媒体，或者任何具有完整销售资质的保险销售机构。这是我们的一个商业路径。

　　这是我们在四个维度的支持，展业、保单服务、营销数据和出单上做数据支持。这是橙引擎，公司30%的精力放在这个事情上，这是非常重要的。我特别清楚地知道过去有多少客户是我们辛苦找回来的，同时流失在了核保的环节，所以核保环节是需要大家放非常多的心思去做工作。你要想办法链接更多医院的体检中心和卫健委的数据，未来每个人都会做核保引擎，谁能够真的胜出，不是靠你社会资源有多广泛，而是考验你的链接力，你到底能把多少资源链接在你的平台上，这是最后大家在核保引擎上制胜的关键。我们马上就会推在乐橙云服上，给第三方使用。

　　还有一个橙医生。数字化的保险健康服务一定是未来，我在中国药科大学读了四年本科，我梳理了四个健康产品，在线问诊、体检、绿通和中医管理。尤其是中医管理，我最近专门去了一个中药采集园和我的母校药科大学。我觉得中医管理放在未来的产品设计里也是一个非常好的趋势，区别于现在非常多的西药西医管理，我们会聚焦在中医管理，把它放在我们的产品设计里面。时间快要到了，最后是硬广时段，这是我们跟富德生命人寿合作的产品叫橙卫士1号，如果大家有兴趣交流，我们可以一起分享交流，感谢大家的时间，今天的分享就这么多。谢谢！