国家队都出手加仓了，为什么我还是不想、不敢给客户推荐基金呢？

上周，朋友圈被“重磅利好！国家队出手加仓”的消息给刷屏了。因为，从历史来看，汇金公司在A股市场中总共有6次加仓银行股，出手的次数不多，但每次出手都是行情非常低迷的时候，并且A股在不久后见底。很多机构和投资者都把中央汇金增持的公告当地A股“市场底”确立的“发令枪”。

不过先知先觉的人总是少数，大部分理财经理此刻还是不想、也不敢主动给客户推荐基金的，今天我把收集到的一些阻碍理财经理行动的想法跟大家做一个分享。

之前卖的基金都亏了，忙着做售后，没有心思去卖基金

这是目前非常主流的理财经理想法，客户都亏了，每天售后都处理不过来了，哪里有心思卖新基金呢？一般而言，我们在处理售后有三种思路：

1

重点解决“为什么”

这种策略适合市场急跌、亏损时长3个月以内以及客户亏损比例在5%左右。

此时需要跟客户讲清楚“为什么亏了”，市场发生了什么事，让客户耐心持有。

2

重点解决“是什么”

可是当市场持续下跌，亏损持续时间超过6个月甚至达到了1年，客户亏损已经超过10%。客户已没有耐心听“为什么亏了”，要的是“怎么还在亏”。

此时，需要跟客户摆数据、讲事实，要跟客户讲清楚投资基金的正确姿势“是什么”，需要长期持有、均衡配置、不要频繁操作等。

3

重点解决“怎么办”

可是，如果市场还在下跌，到了现在这个点位，亏损持续时间超过了2年，很多客户亏损已经超过了30%，现在客户需要的是“怎么办”。

到底“怎么办”呢？我给大家看一张图“亏损-回本”测算表

注：以上仅为假设测算数据，不具有普适性及且不包含市场极端情况

什么意思呢？如果客户亏损比例已经达到或超过30%了，解决客户售后难题最优的策略或许是“让客户补仓，平摊持仓成本”，再或者“让客户接受亏损，重新开启一份新投资”。

我想等市场牛市来了或者市场明朗点，再给客户推基金

这也是很多理财经理的想法，一直在观望，在等待。

我上周给某大行培训，问一些理财经理：“你们现在的售后压力这么大，是因为低迷期卖了太多，还是在市场亢奋期，所谓的牛市卖了太多？”

理财经理回答：“因为在牛市卖了太多。尤其是2021年卖了太多明星基金经理的产品”。

是的，牛市高点卖了太多基金，很大程度上才是处理售后的根源。

如果你在期待牛市，那么一定是你在低点布局了，牛市是你获利出场的时候；如果你是在观望，等待牛市入场，下一波调整你会更痛苦。

大家都有上班高峰期挤电梯的经历，很多时候只有“先下去才能上去”。投资基金也是，一定是先埋伏，甚至忍受部分亏损，才能享受后面市场上涨带来的超额收益。尤其是今年市场变化很快，动不动出了某个政策，市场可能就是急涨，如果不提前布局，也许就没有我们上车的机会。 等到行情明朗，很可能又是高位站岗！

所以，投资基金如果要选一个好时机——那就是你有闲钱的时候。手上有闲钱，或许都是潜在好机会；手上无闲钱，时机都不合适。我们给客户推荐基金，更多应该关注客户是否有多余的闲钱！

我给客户说了，但是客户还是怕亏

这是我遇到比较多的，理财经理表示工作做了，也沟通了，客户还是怕亏。

其实每个人都害怕亏损，我本人也是。做投资都希望赚钱的，谁愿意亏呢？

指数基金之父约翰•博格说投资是一项关于信念的行为，是一种推迟眼前消费获取未来所得的意愿。我们要分清“眼前亏损”和“未来风险”，投资是一种“延迟满足”，是立足现在想未来。我们更关注的不是“现在的亏损”，而是“未来有没有上涨的空间”。

从今年7月24号，政治局提出要活跃资本市场开始，到现在中央汇金出手增持四大行，国家的意志是坚定的，姿态是明确的，要让投资者能赚到该赚到的钱。在给客户推荐基金的时候，我们自我信心要坚定。

很多时候客户害怕亏损往往是“急钱长投、短钱长投”，我们可以从客户资金使用期限来给客户做一个配置假设。

1.活钱，3个月内要用的钱。最好购买银行现金流理财产品或者是货币基金、同业存单基金或者纯债基金，2成左右；

2.稳健的钱，1年左右不用的钱。可以配置定期存款或者是固收+产品，四成左右；

3.长期投资的钱，3年左右不用的钱。可以用来投一些权益类产品，三成左右；

4.退休保障的钱，主要为退休准备的。可以配置养老保险或者养老FOF基金，一成左右。

每次卖之前都说基金经理很牛，卖了之后业绩又不理想，到底该怎么给客户选呢？

这也是非常典型的阻碍理财经理行动的另一个因素。

我上周做了一个数据收集，这几年公募规模上升得很迅速，也导致基金经理流动性很大。挖掘一些靠谱的基金经理难度比较大了，不过也有一些简单的指标可以关注一下，如是否存在 “管理规模是否过大”、“产品是否被机构所认可”及“内部人有没有持有”。

举个例子，我两年前跟天弘基金的谷琦彬做过一次直播。谷琦彬作为天弘基金大制造周期投资总监，曾获得过新财富最佳分析师，偏好“自下而上”选股，擅长深度研究和左侧布局，追求“认知差选股”。

当时我就觉得这是一名“宝藏基金经理”，这两年业绩已经跑出来了，而且也是机构和内部员工是重仓持有的，关键是目前管理规模相对还不大！

1.自购盈利亮眼的偏股型基金。数据统计，截至2023年2季度末，基金公司在该时点持有金额超过5000万的权益类基金共有47只，谷琦彬管理的天弘优质成长企业精选A和天弘周期策略A分别为71.53%和54.52%，表现突出。

近3年回报居前的十大基金公司重仓偏股基金

来源：基金定期报告，截至20230630

2.机构持有天弘优质成长企业占比超过60%，员工持有比例高。机构对谷琦彬管理的天弘优质成长A和天弘周期策略A是非常偏爱的，我们查询了一下2023年半年报：

其中，机构持有天弘优质成长A比例达到63.55%，员工持有比例达到1.35%；

另外，机构持有天弘周期策略也达到了50.5%，内部员工持有达到了2.47%。

大家有兴趣的，也可以关注正在发行的天弘阿尔法混合型基金（A类：018752；C类：018753），拟任基金经理就是谷琦彬。

在当下市场情绪低迷的时候，有些基金经理都难免受到影响。像谷琦彬这样擅长左侧布局、精选个股的基金经理，看到的更多是市场的机会。这对于想要在市场底部区间布局的投资者来说，值得考虑。

当然，在给客户配置基金的时候，不能过份地神化基金经理，也不能胡乱承诺，核心还是要根据客户资金安排和投资目标。而且产品销售之后，不能不闻不问，要做好中间跟踪服务，不断地管理客户的预期。

回到开篇的问题，恐惧是人的本能，但是希望又是我们生活的力量之源。我们在低点布局，在市场震荡时候选择一名靠谱的基金经理，不过是埋下了一颗希望的种子，渴望这颗种子能在我们的梦田生根发芽，开花结果，能让我们的未来多一些可能！

风险提示：观点仅供参考，不构成任何投资建议。投资者在进行投资前请仔细阅读基金的《基金合同》、《招募说明书》等法律文件，了解基金的风险收益特征，并根据自身的投资目的、投资期限、投资经验、资产状况等判断基金是否和投资人的风险承受能力相适应。市场有风险，投资需谨慎。过往业绩不代表未来表现。产品评价数据来自于海通证券基金研究中心、银河证券基金研究中心，截至2023年6月底。文中提及的个股仅供分析，不作为个股推荐。天弘优质成长企业精选灵活配置混合型发起式证券投资基金-A类成立于2019年10月18日,成立以来近5个完整会计年度产品业绩及比较基准业绩为2020年65.06%（17.69%）、2021年35.89%（13.64%）、2022年-22.7%（-15.75%）业绩数据来源于基金定期报告。在职历任基金经理：谷琦彬(2019年10月18日~至今)、张寓(2020年12月30日~2022年09月24日)。天弘先进制造混合型证券投资基金-A类成立于2021年04月22日,成立以来近5个完整会计年度产品业绩及比较基准业绩为2022年-15.99%（-18.97%）业绩数据来源于基金定期报告。在职历任基金经理：谷琦彬(2021年04月22日~至今)。天弘高端制造混合型证券投资基金-A类成立于2021年07月14日,成立以来近5个完整会计年度产品业绩及比较基准业绩为2022年-21.8%（-21.6%）业绩数据来源于基金定期报告。在职历任基金经理：李佳明(2021年07月14日~至今)、谷琦彬(2021年07月14日~至今)。天弘低碳经济混合型证券投资基金-A类成立于2022年06月28日,成立以来产品及比较基准业绩为-9.82%（-5.83%）业绩数据来源于基金定期报告。在职历任基金经理：谷琦彬(2022年06月28日~至今)、唐博(2022年06月28日~至今)。天弘周期策略成立于2009年12月17日，历任基金经理：姚锦(20091217-20110505)、吕宜振(20100416-20110426)、高喜阳(20110422-20130607)、钱文成(20130531-20160222)、肖志刚(20130918-20160222)、陈国光(20151120-20191227)、谷琦彬(20181208至今)，近5年完整年度业绩与同期业绩比较基准收益率分别为-27.09%（-18.09%）、41.50%（26.80%）、47.22%（20.35%）、35.98%（-3.08%）、-18.82%（-16.34%）。

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