蔡强回应行业四问：转型是转大弯还是转急弯_新浪财经

　　重疾险饱和了吗？低利率行业风险几何？个险营销=传销吗？寿险转型要转大弯还是转急弯？

　　11月9日-10日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在遵义召开，履新太保寿险一年半的蔡强在会上分享了自己关于保险行业的思考。

　　诚然，站在被不少保险从业者直呼“寒冬”的当下，转型发展仍在爬坡过坎的中国寿险业面临着诸多问题，但在蔡强看来，中国保险行业的严冬并不是独特，海外的成熟市场都经历过由粗犷发展到精细化、专业化的发展过程，保险行业一定会迎来新的契机。

　　重疾饱和了吗？

　　一双草履空着，一双赤脚光着，脚没有穿进鞋子，是不合适还是鞋子太多了？

　　这恰似目前，重疾险遇到的情况：目前看数据是6亿保单，4亿人买了保险，特别是，过去几年，重疾险销售大幅下滑，使行业的发展受到影响，毕竟此前行业高速发展的利润来源主要基于重疾险的快速发展。

　　市场饱和了吗？寻找这个问题的答案，可以从过去重疾险的下滑因素中寻找答案。

　　在蔡强看来，2020年前重疾险是火箭式超速度的发展，但这个发展不是完全基于客户对重疾的需求，而是基于拉人头加自保件的推动，现在回过头来看，增速的下滑，某种程度上是均值回归，回归老百姓对重疾真实的需求。

　　蔡强分享了美国人到非洲卖鞋的故事，两个制鞋厂的销售员到非洲考察，一个回来报告总部说，非洲没有鞋类的市场，“因为没人穿鞋”；另一个就说我发现鞋类市场巨大，也是“因为没人穿鞋”，同样一个市场有两个不同的看法。现在有第三个去非洲卖鞋的中国温州商人却发现鞋市场才刚刚开始，仍有巨大的潜力。因为，虽然绝大部分人都有鞋穿了，但是只有一双鞋，现在要去开发不同的鞋，要教育非洲人，在正规场所穿皮鞋，在沙滩穿拖鞋，跑步穿球鞋。在蔡强看来，这就是中国的重疾市场，也是中国保险市场未来2.0、3.0时代的发展。

　　根据有关统计，当下市场存在1600万亿元的风险敞口，其中医疗、重疾缺口1千万亿，但是2.0时代并不代表用1.0时代的方法就可以实现，因此，需要改变做法，细分重疾市场，细分健康保障。例如，在2.0时代，医疗险、重疾险包括政府和商业一起合作的惠民保险产品会越来越多涌现，更不要说3.0时代，这就要求保险公司更加专业化，同时也要求销售人员更加专业化，按照客户的需求定制他们健康保障的产品。

　　利率下行，保险行业会面临系统性风险吗？

　　一朝被蛇咬，十年怕井绳。

　　从2000年的投连风波后投连险出清，再到P2P投资风险后的万能险、分红险熄火，最后整个行业都选择高现金价值的产品，保障功能弱储蓄功能强。因此，利差损风险一直是行业讨论和防范的重点。

　　在蔡强看来，评估来看，中国利率下行趋势是确定的，但目前来看，下行的空间是有限的，加上偿付能力的管理，系统性的风险是可控的。

　　而蔡强认为，保险行业面临的更大风险是产品越来越集中，越来越单一，越来越保守。“我们保险的产品和美国的发展，和其他国家的发展（欧洲、澳洲）正好相反，他们的发展是随着市场越来越发达，产品是越来越丰富”。

　　在蔡强看来，整个行业过度集中其实有很大的风险，保险行业做的是风险管理，而不是风险回避，如果风险回避，长期下来消费者承受巨大的购买力损失。保险的核心本质就是风险共担，更多的消费者共担投资风险，长期下来，消费者亦可以真正共享长期投资带来的机会、利润和中国经济长期发展的红利。“建议行业、监管能够借着转型、改革的东风再出发，借着改革的新制度，按需、按能力、按专业来配套。我们都知道以客户为中心，客户有不同的层级，而保险的产品按照营销员的能力、专业度，按照服务的要求，能够形成一个多元化、丰富的市场化的有机配套，既能够管理好销售的合规性，又能够满足消费者人民群众美好生活的多元化的要求。 ”

　　保险营销等于传销吗？

　　保险销售等于传销吗？或许不少保险从业者接到过这样的疑问，蔡强也一样。“2016年我们有领导专门把我叫过去问，蔡总，是友邦把个险的体制带进来，你给我讲讲传销和个险营销员的差别，是不是传销？2016年我坚定地回答，个险和传销是绝对不同的”。

　　在他看来，金字塔架构代不代表传销，可以从两个方面来看，管理架构和薪酬激励。从管理架构来看，金字塔架构是一种常用的有效管理模式，是管理半径有效性和合理性的自然结果，这在企业、政府机构和军队都普遍运用。而传销的另一个特点，不单单是层级，而是倒金字塔薪酬模式，最上层的拿了绝大部分的薪酬。传销的三要素是零门槛人头招募、自保件加倒金字塔的薪酬架构，这三大要素和个险营销优增与留存、督导与培训、合规与服务并不相同。我们要反思现在个险的模式是否有传销的影子，这个答案留给在座的各位。

　　转型是转大弯还是转急弯

　　转型能不痛吗，尽管知道答案是否定的，但在实际操作中，不少人还是选择最大程度的避免转型带来的痛楚，宁可长痛，不要短痛。

　　在蔡强看来，转型就是转“心”，“心”就是观念，如果观念转变了，结果是自然水到渠成，只是快与慢的问题。但在转型的过程当中，要有战略定位和决断。请大家记得铁达尼号不是转弯转得太快而翻船，而是因为发现冰山太晚而撞山了。保险行业面临的冰山可能看着很远，但是冰山下面巨大危机我们要快速的改变。”

　　蔡强表示，做出上述判断主要基于三个方面：第一是行业下行的深度速度非常大，业绩加速下滑跟转型没有关系，转型过程往往就是替罪羊，所有不好的业绩都容易推到转型的过程当中。第二是旧的模式——三大板斧（拉人头、自保件、短期激励）已经不被人民群众接受了。第三是行业内部还有不少人对目前的情况不认同。基于这个情况，我们判断，寿险行业的转型需要根本性、全面性的变革。

　　转型还需要战略勇气和决心，蔡强表示，开弓没有回头箭，最重要的一点就是知道“把事做对”和“做对的事”的差异，在做对的事上面一百八十度的转弯，在战略上、方向上没有讨论的余地。

　　“但是在‘战术’上要过渡，我们提出要职业化，打造全职的营销队伍，但是目前还有大量的兼职人员，在清人力过程需要有过渡期。在适用新的模式、需求分析的工具、筛选工具的过程当中有一个过渡，有一个慢慢能力建设的过程。所以目前九个月下来初见成效。”

　　来源：中国银行保险报