银行基层人员眼中的招行钱端事件：行稳方能致远

　　来源： 响财经

　　近期，招商银行与钱端公司“14亿元逾期”事件备受业界关注，事涉9000余名投资者，并引起中央第十二巡视组的关注和介入。

　　多年来，招商银行深耕零售业务，无论在市场份额、业务指标、风险控制还是品牌口碑上都得到了业界认可，有“零售之王”的美誉，此次卷入逾期事件，对招行自身品牌、股价造成一定负面影响。

　　作为基层营销的一员，笔者更希望通过对案例进行剖析，总结并吸取经验和教训，从而更好地防范风险，给银行业发展改革带来积极和正向的反馈。

　　通过创新、风控、考核三个角度管窥此案例的当事主体——国内零售业务较为领先的招商银行，或许对行业更具有普适性的借鉴意义。

　　创新边界——局部试点 稳步推进

　　据招行前员工自述，钱端APP属于小企业e家投融资平台，于2016年推出，彼时推广名称为“员企同心”，分为企业版和个人版两个端口，通过网银接口可以直接注册为企业用户，而个人版就是钱端APP。

　　2016年，互联网金融的发展如火如荼，以第三方支付、网络借贷、众筹等为代表的互联网金融业态，极大地冲击了银行等传统金融机构。善于创新谋变的招行也开始试水互联网金融。但从后来的推广来看，招行似乎偏离了初心。

　　此后，招行通过总-分-支架构，自上而下进行层层动员，运动式推广大幕由此拉开，钱端的推广任务也顺利进入到了新一年的所有一线营销员工的平衡计分卡当中。据透露，每一个人的业绩完成不仅直接关系到整个团队的考核和等级评定，还关乎到每一家支行行长甚至分行，总行层面的各类福利和竞聘升级。

　　在KPI的考核大棒之下，所有员工步调高度保持一致。所有营销人员通过注册将推广码打出来，之后就开始了轰轰烈烈的推广活动。从朋友圈、微博，到对每一位进入厅堂的客户，最大限度营销，得到了大量用户的关注和注册。

　　就在2018年初，钱端APP推广不再出现在KPI当中，一切活动戛然而止，直到两者的隔空指责被曝光。

　　不同于互联网金融，银行业只有行稳，方能致远。招商银行的创新本应“摸着石头过河”，先局部地区试点，再全国推广复制。而这次，招商银行凭借着多年深耕零售过程中培养出来的强大执行力和行动力，直接挥舞起了KPI和平衡计分卡的考核“大棒”，掀起运动式的推广。

　　在转型创新的驱动下，创新的边界被模糊，而基层营销人员深受波及，近期的一波招商银行员工的离职，就和钱端事件有着直接的关系。

　　风控边界——规范营销 充分信披

　　考核的压力掩盖了风控的诸多问题，可是别忘了，风控的边界决定收益的边界。国内的商业银行，从来就不是金融创新的“先遣队”。

　　全国性的商业银行，规模庞大，层级繁多，总分行的组织架构能够保证行动的统一性，但某种程度上也损失了一部分信息传导的效率。

　　钱端APP在开发完成之后并没有在分行和支行进行很好的业务培训，一线员工对此产品认知比较模糊，只知道不推广会影响到个人奖金和职场升迁，并没有全面理解风险点。即使在2018年4月KPI上没有考核指标之后，也没有任何收到总行通告，直到最终出事。

　　产品的爆雷，极大伤害了营销人员积累深厚的客户关系，辞职成为很多员工的无奈选择。14亿元的爆雷，虽然对招行产生一定程度的负面影响，但对于每一个被波及的营销人员，却是百分之百、实打实的伤害。

　　钱端受害者之所以众多，一方面源于营销条线不遗余力地推广；更重要的一方面则源于投资者对招行背书的信赖。

　　从媒体报道来看，招行在推广的过程中并没有做到尽责告知的义务和风险提示，尤其是2018年4月以后，对相关情况没有及时公告。

　　彼时的2016年，《资管新规》还没有问世。银行理财包括信托等资管产品，仍然承载着“刚兑”信仰。

　　投资者教育依然任重道远，多年习惯购买预期收益，习惯银行、信托刚兑的投资者，会被迫走出“舒适区”，未来的资管产品，不仅考验银行的募集能力和风控能力，也对投资者的“火眼金睛”要求更高了。

　　考核边界——逆周期考核 提升效能

　　此次招行-钱端事件，也使得我们能够思考银行考核的边界在哪里？

　　对于银行一线营销人员，对KPI和平衡计分卡可谓是爱恨交织。爱的是业绩的考核是全国一盘棋，足够公平公正，多劳多得；恨的是设定数值过高、变动太大、过于折腾。

　　在统一的指挥调度下，总行指哪里基层就打哪里，每一年考核的变化都让一线员工疲于奔命，无暇自我学习和提升，无暇顾及身体和家庭，大部分沦为了营销机器。商业银行自下而上的创新，难上加难。

　　那么银行需要怎样的考核？笔者作为基层从业人员，真切地感受到加强逆周期动态考核管理的必要性。

　　银行是典型的顺周期行业，在经济上行，企业经营良好时期，信贷投放力度加大，在当前考核之下每家银行都有做大规模的冲动，相对轻视风险；在经济下行时期，银行为了控制风险往往进行贷款压缩，客观上加剧了企业再融资的风险，进而造成企业资金链紧张。

　　尽管有所谓的尽职免责，但是一旦出现不良往往是客户经理首当其冲。银行职员，看似光鲜的职业，如人饮水，冷暖自知。

　　因此在经济上行阶段提升风控考核指标，经济下行阶段提升收入利润考核，有张有弛，发挥风控刹车和利润油门的动态平衡协调。商业银行的基因，与互联网金融大胆创新试错有着本质上的区别。

　　银行如何在业务创新、考核和风险管理中，做好动态微妙的平衡，这才是这个古老行业最核心的竞争力之一。

　　大浪淘沙，千帆过尽，互联网金融行业正经历良性的行业出清，传统商业银行也将在金融科技的加持下正本清源，充分发挥金融主力军的作用。

　　让上帝的归上帝，凯撒的归凯撒。太阳照常升起，明天又是新的一天。

　　只不过，知易行难。

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责任编辑：赵子牛