【走近私行】中行刘敏：中国私人银行的春天到了

　　文/新浪财经 徐巧

　　来源：新浪金融研究院（ID：sinajinrong）

　　【前言】

　　今年是中国改革开放的第四十个年头。40年间，中国一举跃升为世界第二大经济体，社会财富快速积累。中国私人银行也御风而行，度过了迅猛发展的“黄金十年”。

　　2007年，中国银行推出私人银行业务，标志着中资私人银行业务的正式起航。弹指一挥间，11年过去了，中行作为开拓者如何总结过去这些年的经验与得失？又打算如何应对未来的机遇和挑战？带着这些问题，新浪财经专访了中国银行财富管理与私人银行部总经理刘敏。

　　在刘敏看来，随着资管新规的落地，中国私人银行业务的春天也到了。逐渐打破刚兑后，从客户角度来看，投资者再也不能“两眼一闭”只看产品预期收益率，私人银行的人才队伍的专业价值得以显现。从银行角度来看，负责任的银行会引导和帮助客户构建更具长期价值的资产配置组合，而不是只着眼于理财产品的供应和发售。

　　回顾过去十年，刘敏认为，借势居民财富的可观增长和随之而来的财富保值增值需求，中国的私人银行以相对高收益的理财产品为切入点，实现了行业规模的快速扩张。所以，现在大多银行的私行业务仍然惯性保持了对理财产品的依赖，很多时候停留在收益率“价格战”的层面。除了产品模式的雷同，私人银行的非金融服务同质化也较为严重，各类满足客户非金融服务需求的内容往往面临“你有，我有，他也有”的处境，少有差异化特色区隔。

　　展望下一个十年，刘敏认为中国私人银行业会从原来的规模扩张转向“高质量的发展”。在这个过程中，中国的私人银行会越来越走向全球，而反洗钱合规工作会愈发重要。刘敏在专访中多次强调，从全球范围内来看，现在私人银行压力不仅是经营压力，还包括合规压力。如何防控风险、打牢合规的基础，这关乎中国私人银行境内外发展的成败。

　　【对话实录】

　　新浪财经：许多人认为在过去十年，中国私行业务是在跑马圈地，你如何看待？

　　刘敏：可以这么讲。私人银行是个新生事物，又身处中国这样一个具备庞大客户基数的市场，某种程度上讲，跑马圈地是进入者的天然和本能选择。所以我们看到，过去十年，金融机构都是把私人银行规模做的越来越大，尽量抢占更多的市场份额。到了新的十年，适当的规模扩张和竞争还是要有，但是会有一些转变。

　　第一，可能要从原来的规模扩张、跑马圈地，转向“高质量的发展”。从市场环境来看，中国的经济增速正由高速转向中高速，整个宏观经济增速的调整，可能对各行各业，包括私人银行的规模增长会产生相应影响。第二，客户的心理也会有变化。以前整体经济在快速扩张，从客户的角度来讲也会追求自身财富的迅速增长。经历这些年的变化之后，特别是近期的一些调整，会让大家对防风险、控风险更为注重。第三，监管导向的转变。现在，金融行业，尤其是财富管理和资产管理业务面临着更为严谨的监管环境，这必然会导致各家机构更加追求规范发展、谨慎经营。

　　新浪财经：为什么中国的私行与国外相比，更多是单渠道提供产品，而在综合化服务方面做得不够理想呢？

　　刘敏：“私人银行”这个概念本身是一个舶来品。海外私行业务发展的相对完善和成熟，有一个很大的前提条件是他们的销售制度、监管体系、法律法规是完全独立的，自成体系。而我们是私人银行跟普通商业银行业务放在一起监管，业务模式、产品研发、风险管理等方面跟传统商业银行业务没有本质差别。最早商业银行开展理财业务，就是从理财产品的研发和销售开始，而商业银行的私人银行又都是脱胎于自身的零售银行业务，这样一脉相承的模式迁移，自然导致我们的私人银行也是以产品为切入点和突破口。

　　第二，从客户的角度来讲，肯定都希望自身财富不断增长，财富增长最重要的就是投资收益提升，客户对高收益理财产品的需求永远都是存在的。

　　第三，这几年来的国内的理财产品，实际上大多数可以看作是“存款刚兑”，但收益率又不受存款管理的约束。所以，客户也好，机构也好，无风险收益率当然越高越好。所以，提供相对高收益的理财产品必然会成为银行快速拓展私人银行客户最有力的手段，也是客户最容易接受的一个切入点。

　　但资管新规的出台，对解决你讲的单渠道提供产品的这个问题会有积极的帮助。我认为，资管新规短期内对私人银行业，甚至整个财富管理行业会形成一定压力，但长远来看应该说是私人银行发展春天的序曲。因为如果政策真能落地，打破刚兑，才真正回归了金融市场的本源——风险跟收益匹配。在这种情况下，作为一名理性的客户，如果他想实现资产保值或增值，就需要专业顾问帮他选择产品。而不是像以前，面对纷繁复杂的产品，只需要看哪个产品收益最高就行。从银行端来看，负责任的银行会更多引导客户通过资产配置来熨平市场风险、获得稳健收益，而不是像以前一样，靠一两个收益高的理财产品包打天下。在这种情况下，私人银行机构的专业人才队伍和服务能力的价值就体现出来了。

　　新浪财经：据了解，中行私人银行部门团队约70多人，那如何支撑一万多亿元的管理规模？专业性如何体现？

　　刘敏：首先从人力的角度来讲，我们这70多人的团队只是在总行层面，我们在全国和海外还有40多个私人银行中心，拥有超过1万名专业的理财经理和投资顾问，我们是通过这样一个人才队伍体系为私人银行客户提供系统服务的。总行方面，我们的专业队伍做得更多的是大类资产配置策略研究，为分行一线开展业务提供专业支撑。分行方面，则通过理财经理与客户的接触和服务，更为全面和精准地把握客户需求，为总行战略制定提供依据。

　　新浪财经：总行层面主要给私人银行部提供哪些方面的支持？

　　刘敏：战略投入和技术支持为主。集团对私人银行业务的发展高度重视，在产品研发、系统建设、人力资源和品牌建设等方面均有持续和长期的投入，确保私人银行业务的健康快速发展。同时，我们也在为私人银行引入 “金融科技”的助力，依托大数据、人工智能等技术提升我们的客户服务能力。今年4月份，中行就推出了自主研发的智能投资顾问产品——中银慧投，目标就是结合大数据分析和客户画像结果，为客户提供量身定制的资产配置服务。

　　新浪财经：据了解，私行不仅提供金融服务，还会提供“富二代”相亲、出国游学、子女参观联合国等非金融服务，这些非金融服务是由哪些团队来负责的？

　　刘敏：谈到这个问题，其实可以往前再延伸一些。回到过去十年，各家银行在做私人银行业务时，除了理财产品外，实际上很多是非金融服务。你会发现，非金融服务做到最后其实也是同质化。为什么？很简单。私人银行的非金融服务大部分都是外包，就是采购市场上供应商资源再回馈给客户。而实际上，同一领域中优质的供应商基本上就那么几家，供给端选择就没有差异化。因此，在增值服务种类上各家银行基本上都是“你有，我有，他也有”，同质化问题也比较严重。

　　在未来可能会有这么几个转变：第一，非金融服务也要做出特色，根据客户画像结果，提供一个个性化、菜单式的服务。第二，对于私行级别的高端客户而言，他们需要的是银行提供一些市场上不易获得的非金融服务，银行应该借助自己的资源平台，在这方面做一些耕耘和挖掘，真正做出非金融服务对客户的独特价值。再一点，不同的银行也应该深挖自己的优势基因，真正打造“人无我有”的特色服务体系。就拿目前最能体现私人银行综合服务能力的家族信托服务来讲，最需要的就是银行信誉可靠、平台多元、业务综合和风格稳健，这也正是中行的基因优势。试问，如果你合作的机构自己只有二十年的历史，你敢不敢给他一个50年、100年的家族信托业务呢？

　　新浪财经：中行有较大的海外业务优势，所以私人银行业务是不是也跟海外联动结合的比较多？

　　刘敏：你说得非常对。我们在香港、澳门、新加坡和伦敦这些海外金融中心都已经开设私人银行服务机构，在香港和澳门更是具备绝对的市场领先优势，这是中行独有的优势。比如针对客户子女出国留学的服务，我们一直在开展一些留学推介和咨询的客户服务活动，我们可以直接通过海外分行找到当地高校的渠道和资源，为客户提供第一手的信息。投资也是同样的道理，中行海外的私人银行规模，在所有中资银行同业当中是遥遥领先的，并且基本上都是自设，服务中国客户的时候文化沟通的差异很小。我们的海外布局也使我们有力量整合全球市场上的资源给客户提供很好的服务，产品网络也是覆盖全球的。

　　新浪财经：现在私行业务对于整个集团的利润贡献度怎么样？

　　刘敏：实话实说不大。首先，中银集团对公业务的盘子很大。其次，在对私业务里，私行以外的客户虽然单体资产规模不大，但是绝对总量更大。这就导致私行业务对整个集团的利润贡献度不会很大。

　　但私人银行的意义在于：第一，它的增速快；第二，它是银行综合化经营的一个交叉点，是银行管理机制、产品、服务创新的试验田；第三，它是银行服务能力和品牌的展示舞台。

　　新浪财经：你觉得私行发展到什么阶段，既能体现一家银行的品牌价值和综合服务能力，又能在利润方面也表现良好？

　　刘敏：如果是一个窄口径，单就私行本身产生的效益来说，可能在未来十年里都很难说最终产生的利润能有多大。但是以广义的口径，如果要能像国外市场一样发展的话，空间是非常巨大的，当然这也取决于我们的监管环境和市场环境的变化。

　　新浪财经：下一个十年，你对中行的私行业务有什么整体的规划？现在招行的规模位于首列，中行打算如何应对？

　　刘敏：我们认为私人银行这个业务，第一，十年只是一个刚刚的起步，要看长期。第二，规模当然很重要，但规模不代表一切。我们希望能够给客户提供真正值得信赖的、有特色的专业服务。

　　还有一点所有人都谈的不多，但是很重要——反洗钱合规。从全球范围内来看，现在私人银行最大的压力其实不是经营压力，而是反洗钱压力。下一个十年，中国的私人银行业务肯定会越来越规范，并逐步走向全球化。如果在这方面基础打得不牢，就会出现问题。

　　新浪财经：在控制反洗钱风险方面，中行有哪些比较有特色的措施？

　　刘敏：我们从集团层面就有一个专门的反洗钱合规部门，包括“人防”和“技防”，也就是人工力量和技术系统方面。同时我们在海外，特别是几个主要的金融中心，都有数量庞大的合规队伍。我们在反洗钱合规的境内外一体化的管理方面经验比较多。反洗钱合规是全球一体化的，既要做好海外，还要做好国内。任何一点出现严重问题，都会对全集团、全球业务产生影响。下一步，我们会在反洗钱合规工作的系统建设和数据的集中管理等方面不断推进。

责任编辑：杨群