厉以宁讲卖梳子给和尚营销故事：市场是可以创造的

北京大学光华管理学院名誉校长 厉以宁

　　新浪财经讯 9月28日，由北京市金融工作局、北京市石景山人民政府主办的“2018中国银行保险业国际高峰论坛”在北京召开，本届论坛主题为“新时代金融扩大开放与保险业改革发展之路”。北京大学光华管理学院名誉校长厉以宁发表主题演讲并表示，不能用过去的眼光看待企业家，现在的企业家最要紧的是开辟新路。

　　厉以宁在论坛上讲起了经典的卖梳子给和尚的营销故事，他表示市场是可以创造的，“我们要记住，在市场竞争中包括像刚才讲的和尚庙的经历一样可以来做一个新文章，新文章在什么地方呢？就是能够把庙里的用品都把它做成能够卖的，能够放在柜台上让大家来欣赏的瓷器，这样的话，路线一下子就广了。所以这个说明我们有很多的工作可以做，这样大家都动起来了，北京的金融就不一样了。”

　　以下为发言实录：

　　厉以宁：让我在这个会上讲几句，实际上，对我来说这是力所不能及的，为什么呢？我这些年没有在金融业工作过，主要是在学校里教书。但是从我接触的各个企业家当中可以看到，中国现在的大问题是提高企业家的素质，如果没有这个企业家的素质，其中包括在银行金融的人的高的素质，还是很难把北京的金融业提到新的高度。在这方面，我首先要讲一下，怎么样能够把北京的整个的金融的骨干人才培养出来呢？这个不完全是靠会议，要靠他们在北京金融界起什么作用。能不能把外地的一些好的银行业拿到北京来，增加北京对咱们的帮助。

　　今天应该要认识到，我们讲企业家，如果是用过去的眼光来看企业家跟现在是不一样的，按照现在的眼光来看，企业家最要紧的是开辟新路。有两句话在金融界或者是在企业界很流行，小富靠拼搏，中富靠什么呢？中富靠机遇，要抓住机遇。大富靠什么呢？大富靠智慧。小富靠拼搏，中富靠机遇，大富就要靠智慧。这点在各个省当中都有例子，但是金融方面的例子还不多，这是我一个总的看法。

　　我经常看到在北京有一些店还挂一个牌子，这个牌子挂的什么呢？“百年老店”。百年老店是不错的，四百年的老店，但百年老店到现在没有成绩算什么百年老店？他没有这种压力，没有这种感觉，所以有的店我看到开了几个月又关了，并不是说北京不需要这样老店，但是老店也应当走新路，在这方面我们就讲，金融方面我们需要做的工作是很多的。

　　刚才我讲到新型企业家，也就是说刚才讲过的小富、中富、大富靠的什么东西。当然，我们还要进一步，市场是可以创造的，如果你没有市场可以创造的话，很难把金融搞热起来。

　　在光华管理学院经常给学生提到一个案例，这个案例是什么呢？就是说一个企业家，他把梳子变成一个很好的商品。有一个企业家就找了4个推销员来，个人带了木头梳子给我推销去，讲明了是给谁推销，是给和尚庙里的和尚推销。推销员回来了。回来以后问他怎么样？一把没卖掉，为什么没有一把没卖掉，我跟和尚卖梳子，和尚说我光头用梳子干什么用啊？这样一把没有卖掉。一会儿第二个推销员回来了，说销了十来把。你怎么销的十来把梳子呢？推销员说我对和尚们说，梳子不仅是给你梳头，而且它经常刮刮头皮的话有美容的作用，也可以止痒，这样销了十来把。一会儿第三个推销员回来了，第三个推销员回来说，你看看我销的多少把呢？销了100把？你怎么会销100把了呢？他说我进去看了这个庙，看了庙以后我就找方丈去了，说你看你庙里的香客多虔诚啊，他们每天到这里来，他们经常把朋友们也邀到这里来，你得有礼品，得得有手段来使他们感到庙里的梳子对他们有好处，他就说，和尚庙里卖梳子是拿来放在各个庙堂的桌上的，每个人都可以自己拿着去梳梳头，没有了第二天又可以放在那里。这样他销了很多。梳子作为庙里关心香客的一个手段。最后一个推销员回来了，说你销了多少把，说我销了1000把。那你怎么会销那么多呢？他说我直接找了方丈，跟方丈就聊天，说怎么聊天呢？他说，你看你这个庙地香火都旺啊，你得想法子来关心这些香客，你要有礼品回赠给他们，什么礼品呢？他说，梳子，他说谁要你这个梳子呢？他说不同的，木头梳子两边是可以刻字的，这边刻什么字？这边把庙里最好的对联可以刻一幅上来，反面呢，方丈的书法很好啊，你留几个字，这样人家将作为一个纪念品留下了。这个好，这样我店里卖的梳子就变成了庙里的礼品了。

　　由此可见，第一个一把没有卖掉的说明他没有本事。第二个他能想出来还有第二功能呢，经常来梳梳头，能够来保健自己，这样子是好的。第三个他由于卖梳子放在庙里的香堂，头发乱了可以梳一下，有香灰可以弹掉。第四个完全是企业家的智慧，可以把梳子变成这里的纪念品，这样可以源源不断地生产，这就是企业家。

　　所以说，不要怕自己在某一个领域是陌生的，市场是可以创造出来的，这个小例子就说明了这样的一些问题。

　　我们要记住，在市场竞争中包括像刚才讲的和尚庙的经历一样可以来做一个新文章，新文章在什么地方呢？就是能够把庙里的用品都把它做成能够卖的，能够放在柜台上让大家来欣赏的瓷器，这样的话，路线一下子就广了。所以这个说明我们有很多的工作可以做，不是这样大家都动起来了，北京的金融就不一样了。

　　还讲一个事情，做事情不管是像银行这样的，古代没有银行但也是在告诉人应该怎么样把工作做好，春秋时代，鲁国有一个规定，凡是鲁国人出国了看到有鲁国人被卖为奴婢的，你可以垫钱把他赎买出来。之后回国去取报账去，孔子有一个学生叫子贡，子贡到晋国去做生意，果然在晋国看到大街上围了人在拍卖奴隶。一看这个努力是鲁国人，子贡就垫钱把这个奴婢赎买出来了，回国没有报账，于是整个的鲁国人都说，你看这个人多高尚啊，赎买了奴婢不到政府去报账，这个是人格高尚的表现。孔子知道了责备这个学生说你错了，子贡奇怪了，说做好事怎么就错了呢？孔子说了，你赎买奴隶没有报账别人都说你好，但也有人就感到为难了，为难在哪里呢？他也想把奴隶赎买出来，但是他没有子贡那么多钱，他想我要是赎买奴隶不报账，没有那么多钱，如果要去报账别人会比了，这个家伙怎么还报账，以前那个人不报账，自己就承担了。这样没有钱的人想做好事也不敢做，因为他没有钱，如果在晋国看到奴隶被卖了，他就会溜走了。因为没有那么多钱，我不愿意被人家骂。

　　这个故事被孔子知道了，孔子知道就说从子贡用钱赎买奴隶不报账，尽管这个事人家都说子贡好，但从此没有人再赎买奴隶了。如果我也跟子贡一样，可是我没有那么多钱，我报账人家会说这个家伙还来报账，可见我的人品不如他，我找这个麻烦干吗？这个就是做好事也有它的规矩的缘故，要怎么样把事情做好。这个是《孔子家语》这本书里提到的。

　　孔子另外一个学生叫子路，子路在河边上走路，那个行人不小心扑通掉到了水里去了，家属就急了就喊救命，孔子的学生子路跳下水把这个人救起来了，家属感激得不得了就送他一条牛，在春秋的时候一条牛很贵的，但送给他了，子路很高兴地把这头牛牵回家了。街上的人见到议论说，这个小伙子下水救人很不错，可是心也比较贪，人家给了礼品他就牵回家了。孔子知道了表扬这个学生子路，说他对，他应该拿，既然给了他一条牛他就应该拿，这就什么可推辞的？为什么呢？因为他做了榜样，以后谁掉到水里面有人急于救起来他，他愿意把这个奖金拿回去就拿回去啊，这样救人的人就多了。

　　这两个故事都告诉我们，我们看事情要从谁是最大的受益者出发。谁是最大的受益者？就是举的两个例子中的人，一个是子贡，他不行，因为他沽名钓誉，别人都不学了。但子路可学，因为人家自动给他的话，他就下水把快淹死的人救起来。

　　我们把这些故事搞清楚了，我们再把经济上的一些问题，可以带入新的解释。在北京，要把金融业进一步做好，特别是把一些省市的好的例子拿到北京来做，这对北京是有好处的，对其他省也是有好处的。经济学很多的东西我们必须打开路来做，正如现在所讲的，今天有多少银行的资金，将来会自己增多的，外地会来的，只要你办得好。

　　我就讲这些，请大家指正，谢谢大家！

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