市场变革中 汽车经销商如何满足消费新需求

中国消费者报报道（记者吴博峰）在国内新车市场保持稳步增长背景下，汽车经销商整体盈利水平呈持续下降趋势。全国乘用车市场信息联席会统计数据显示，今年上半年，汽车经销商利润仅为0.7%，是近年来的新低值。受此因素影响，近期多家汽车经销商被传出新车无法上牌、遭品牌方解除经销商协议等消息，一定程度上折射出汽车经销商的生存状况。

有关消费者买车用车，汽车经销商的网点分布、服务水平、售后能力都与广大消费者用车体验关系密切。面对市场变革趋势，汽车经销商该如何提升服务能力以满足消费市场的用车需求？

经销商资金流动承压

“目前，国内汽车市场的内卷还在延续，汽车厂家深陷以降价换取市场份额的局面之中，而从市场反馈看，以降价作为刺激销量的手段已逐渐乏力，产生的负面影响超出预期。”谈及车市发展形势，中国汽车流通协会会长肖政三在日前举办的2024中国汽车流通行业年会现场对《中国消费者报》记者表达了他的看法。

中国汽车流通协会数据显示，1—9月，国内乘用车市场零售量为1557.4万辆，同比增长2.2%，总体呈现出增量不增收、增收不增利的特点，零售额与零售量之间形成鲜明反差，反映出当前汽车市场普遍存在的价格倒挂现象，导致行业企业赤字经营的风险进一步加剧。

去年以来，汽车市场价格战致使汽车经销商普遍面临资金流动性紧张的问题。仅今年以来，广汇汽车退市、百强经销商集团宝利德爆雷、北京星德宝暂停新车及销售相关业务……从区域到全国百强汽车经销商，从新面孔到上市4S集团，随着汽车市场竞争激烈程度加剧，越来越多汽车经销商因经营不善最终被迫选择闭店。

其中广汇汽车退市最为引人关注。作为连续多年国内规模最大的汽车经销商集团，广汇汽车曾经销超50个乘用车品牌，包括宝马、奥迪、沃尔沃、捷豹路虎、玛莎拉蒂等众多品牌，拥有广泛的乘用车品牌覆盖，建立了包含28个省、自治区及直辖市的全国汽车经销网络，运营近800个营业网点，包括732家4S店。

但即便如此，广汇汽车表示，受汽车消费市场波动、行业竞争加剧以及车企价格战等多种因素影响，使得新车销售规模和毛利率同比表现下滑。虽然在此期间广汇汽车曾尝试通过股权转让方式自救，但未能奏效，最终不得不黯然退市。

此外，专注代理劳斯莱斯、宾利、法拉利、宝马等豪华及超豪华品牌的汽车经销商集团——和谐汽车发布内部信称，公司面临前所未有的运营压力，将采取全员降薪的应急措施，降薪范畴从董事长到普通员工。数据显示，其上半年由盈转亏，从同期盈利2.08亿元转为亏损0.74亿元，净利同比下滑135%。

对此，中国汽车流通协会副秘书长郎学红对《中国消费者报》记者透露：“去年全国有3000多家汽车经销商退网，而今年退网汽车经销商数量将达4000家左右，预计下半年将有超2000家汽车经销商退市。”

肖政三表示，今年以来，导致企业停摆的原因大多出在流动性问题上，与经营没有直接关系。从需求看，新车价格倒挂，经销商销量和利润大幅减缓，豪华品牌经销商也出现大面积亏损。

渠道变化逐渐成势

目前，汽车经销商普遍面临较大生存竞争压力。面对汽车市场新变化，变革已成为摆在汽车经销商面前的必答题。

中国汽车流通协会统计数据显示，目前国内汽车4S店数量近3.5万家，此外还有以展厅形式销售新能源车的网点近1万家。这意味着，目前具有汽车销售功能的门店数量大约在4.5万家。

据悉，今年国内汽车经销商的净退出数量将超过净增加数量，最终汽车经销商网络数量会有所减少。“对于汽车经销商退网，很多消费者误认为退网的全部都是传统燃油车，新能源车经销商并没有压力。事实上，仅今年上半年，新能源独立品牌就有800多家经销商退网。”郎学红分析称，退出门店主要是商超新能源店，原因为租金价格贵，而且新能源销售商入局商超很多是主机厂家进行补贴，补贴停止后就很难持续。

郎学红表示，汽车经销商渠道网络冗余现象明显，汽车市场从无序到有序的发展过程势必会淘汰一些低效率的网络，这对汽车经销商而言是挑战也是机遇。

记者注意到，为了更好展现产品技术科技实力，部分自主品牌采用跨厂家、跨制造商的渠道模式，把搭载智能化解决方案的车型集中到一个共有网络进行销售，比如采用鸿蒙智行智能化平台的赛力斯问界、奇瑞智界、北汽享界以及江淮尊界形成了多种产品的并网销售。

另外，一些新能源独立品牌在最初采取厂家直营网络形式后，在今年下半年逐渐放开加盟，采取授权模式，并且已经有相关授权经销商开业运营。其中，最具代表性的企业是比亚迪方程豹和腾势。郎学红表示，厂家自建、自己运营的直营网络销售模式在市场保有量较低时可以维持运转，但当品牌市场销量提升后，直营网络销售会提升车企的营销成本，这也是车企态度转变的原因。

近年来，受车市冲击影响，不少车企已难以承受经营成本较高的4S店模式。因此，市场表现不佳的斯柯达并入了上汽大众销售网络，将一个店分割为两个区域。郎学红认为，车企会根据自身情况选择更经济的渠道建设方式，这是为适应市场变革发展的适应性调整，可有效缓解主机厂在渠道建设方面的资金和人员运营压力。

服务创新势在必行

当汽车消费市场由卖方市场转向买方市场，以服务创新提升渠道竞争力来适应瞬息万变的市场和消费需求，必然成为车市发展的主旋律。

为了顺应百花齐放的汽车产品，特别是新能源车产品带来更加多元化的竞争，各大车企积极探索营销模式创新，解决消费者购车的顾虑和痛点，比如利用金融工具创新，推出新能源产品保值回购服务。肖政三表示，经销商作为渠道的价值核心就在于服务，如何通过服务提升用户黏性已经成为必修课。

汽车经销商服务创新势在必行。吴博峰/摄

尽管同样面临市场的下行压力，一些以塑造服务为核心经营理念的经销商积极优化品牌网络、延伸服务业态、提升客户体验，多家自主品牌纷纷提出多项诚信服务承诺，打造售后服务价格透明、承诺时间标准、品质保障、快速响应等专业化服务，进一步提升品牌及渠道服务水平。

在数字化应用方面，某自主品牌构建了生活后市场生态，以用户思维、互联网思维构建备件精品供销体系，持续开展用户共创，打造用户喜爱且乐于分享的生态产品，受到消费市场普遍认可。

除了新车销售，伴随着二手车新政实施，流通的政策性堵点断点已经全面破除，解决了经销商销售二手车像新车一样便利的问题，但从市场层面看，尚未解决消费者像购买新车一样放心地选购二手车问题，其核心就是要解决诚信交易、信息透明的问题。

肖政三表示，为了提升二手车消费市场活力，中国汽车流通协会搭建了二手车信息服务的行业平台，目的就是要通过整合交易车辆历史信息、认证二手车车况溯源机制以及二手车鉴定评估服务等内容，让二手车车况更透明，让二手车交易更放心。

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