选择To C，叫响“南京品牌”！

转自：上观新闻

● 南京科技研发人才多，从擅长以技术创新赢得B端,转向勇于面对C端消费者，掌握市场流量，南京跑出一批直面消费者的头部企业；

● 智能萌宠阿尔法机器狗是国内唯一实现五层运动控制的四足机器人，产品多项性能指标打破世界纪录；

● 艾道博在宠物卫生国际电商市场培育出数个细分头部，其自有品牌在亚马逊跨境电商平台排名全球前五；

● B端看重研发能力、专利布局、生产管控能力等，但对于C端消费者，赢取“芳心”充满无数不确定性；

● 研制医疗护肤产品的海智生物、生产专业绷带的斯瑞奇等企业像重视研发一样重视带货，勇闯市场“红海”，其产品在目标客户群广为人知。

熊猫电视机、依维柯汽车、三乐微波炉……曾经风靡一时的南京品牌，见证了南京工业的发展，代表了南京制造的实力。

新一代科技革命和产业变革风起云涌，新“南京牌”应时而起。而今天，选择To C（直接面对消费者的商业模式），做消费品牌，企业要面对的是更加激烈的市场竞争、更有“主见”的消费者、层出不穷的新技术新手段新渠道，等等。

To C的消费决策以“秒”计。拨动发展的“时针”，一批南京企业闯进这场“争分夺秒”的冒险，他们的故事格外精彩。

顾客在与快闪店中的机器狗互动。

前沿“链主”引领风潮

4月11日18点06分，抖音用户“蔚蓝阿尔法机器狗”刚开播，逾百名网友瞬间被屏幕前灵动可爱的机器狗所吸引。耷拉的耳朵、翘起的尾巴，红色颈圈配上橙色“外套”，外观设计接近真实小狗。

“不仅能走路爬坡，还会唱歌吟诗互动。”“不用铲屎、不用洗澡、不怕掉毛，听话还能卖萌。”直播间进行着功能演示，网友们用满屏的留言表达好奇。

这只“萌宠”是由南京蔚蓝智能科技有限公司研发生产的第六代阿尔法机器狗BabyAlpha。从2019年开始设计研发，到去年11月产品量产下线，最新一代阿尔法机器狗具备超强运动控制能力，植入了大语言模型，其智能化程度、精良程度呈指数级上升，截至目前线上预售订单数超6500台。

前沿产品常常面临“灵魂拷问”——上万元的机器狗买来到底有什么用？

“我们为种子用户做了初步画像，形成的标签包括科技爱好者、男性、爱尝鲜、国际知名科技产品的首批用户等。”蔚蓝科技首席财务官孙李恔介绍。种子用户是指新产品的第一拨用户，他们的特点、体验非常有利于企业确定产品的方向。

近两年，随着人工智能技术的爆发，仅凭“尝鲜”就火爆的科技产品不在少数。去年，国内其他品牌机器狗总计销量不过千台，而阿尔法机器狗上市不过才几个月，就已销售6000余台。

蔚蓝科技还在筹划“出海”，将产品推向海外市场。目前，海外竞品价格是阿尔法机器狗的数十倍，蔚蓝团队判断，产品指数更优、价格更便宜，在市场上绝对有优势。

孙李恔说，阿尔法机器狗与智能手机产品一样，它是一个“平台”，用户可以下载应用，去实现自己所需要的功能。并且，蔚蓝智能还准备通过工程化、供应链控制等，推出更为优惠的产品型号，以扩大销售。

这样一家前沿“链主”，为供应链企业带来了新的机会。近两年，蔚蓝科技的供应链企业已几乎全部从其他区域迁至长三角地区。

蔚蓝科技自主研发仿真控制体系，在算法研究、外观设计、智能制造等方面积累深厚，优势明显。阿尔法机器狗全身多达近300个零部件，一批来自长三角各地的优秀制造企业以南京为支点，牢牢黏合，共同踏上前沿。

去年，在海外从事设计工作多年的大靳来到南京休假，与公司创始人及团队的几次洽谈，让他对阿尔法机器狗“一见钟情”，成为设计创新负责人。

南京科教资源丰富、科研人员云集，大靳早有耳闻。但能够在南京看到这么一家直面C端、具有引领特质的科技公司，令他非常惊喜。要知道，这只阿尔法机器狗是国内唯一实现五层运动控制的四足机器人，早期产品就有多项性能指标打破世界纪录。

孙李恔细数起来，研发、质量、供应链、生产制造……各个部门里，都招揽了拥有知名跨国企业或科技公司资深管理经验的难得人才。“技术大牛”们围着这么一个“小家伙”，与消费者直接“对话”，虽痛苦“烧脑”但乐此不疲，那份“被需要”的职业成就感直戳人内心。

新产品的业绩，让蔚蓝科技有了更大的信心。“当初，创始人刘维超坚定地选择把产品商业化，事实证明，他的选择是正确的。”孙李恔解释，从商业化走向规模化，就能产生更大效益，当通用人工智能时代真的到来，就能以“先发优势”站上舞台。

清明假期，阿尔法机器狗首次“跳跃”到线下。蔚蓝科技在景枫购物中心设置了快闪店，与新上市的热门新能源汽车“同台竞技”，机器狗的吸引力丝毫不逊色。新的快闪店正在筹备中，这次，蔚蓝科技选择的是南京顶流商场德基广场。

“大材小用”突围“红海”

走进南京艾道博环保科技有限公司的大门，两只小白狗欢蹦乱跳地过来“迎接”，总经理徐玲紧随其后，笑着介绍：“这两位是‘小五’和‘瑞瑞’，是我们的新品体验官。”

这个公司充满了新研企业的氛围。简约明亮的办公室、对着电脑忙碌的年轻白领，一块牌子在门口大大方方展示它的科技含金量——南京五瑞生物降解新材料研究院。研究院依托南京工业大学科研团队，在完全生物基降解新材料领域开展研究。五瑞生物研发的产品“生物基降解塑料袋”曾入选江苏省重点推广应用的新技术新产品目录。

艾道博环保科技正是五瑞生物面向终端市场的子公司，主营宠物拾便袋和狗狗玩具等。把如此高端的技术用在宠物用品上，是否“大材小用”？事实是，强大的研发创新能力恰恰成为了艾道博闯市场的“先天优势”。

背靠五瑞生物降解技术，艾道博在国际线上市场宠物卫生领域已经培育出数个细分头部，其自有品牌在亚马逊跨境电商平台排名国际前五。

10人的团队做出一年几千万元的产值，且这个数字仍在平稳增长。“我们最受欢迎的品牌是pawsholic，其中可降解宠物拾便袋卖得最好，这一类拾便袋在堆肥条件下，3至6个月可实现降解，因此很受国外消费者的喜爱。除了传统的外贸出口线路外，在国内外的线上销售平台上，我们也有自己的品牌。”徐玲介绍。

在电商平台的商品评论区，这几个关键词最常见：有香味、图案可爱、设计人性化、环保……徐玲和她的团队做过市场调研，传统的宠物拾便袋颜色不是黑灰就是土黄，设计过时又粗糙，“‘铲屎官’的遛狗时光往往是轻松愉快的，这样的场景需要精致好看的日用品。”他们设计的拾便袋总是底色鲜艳活泼，印满如骨头、狗爪印等可爱的花纹，配上淡淡的花果香气，既能除臭，也能阻止细菌传播。

“直白地说，直面消费者的终端市场大多是‘红海’，要想突围，必须持续创新。”徐玲直言，自己所在的宠物用品市场正是如此，而且在跨境电商领域的竞争尤为激烈。艾道博一手要抓产品创新，在新品的设计、产品的改造与升级、品牌的定位与推广等方面一刻不松地跟上市场节奏。一手要抓成本，而控制成本依然要依靠技术创新，比如将原本需要两步的生产工艺优化为一步完成。

徐玲和同事们每天都会关注电商平台上的各类评论。一个新要求被提出——很多新晋“铲屎官”过不去与宠物排泄物“亲密”接触那一关，怎么办？徐玲的团队想出了颜色遮盖的方法来隔绝视线、一袋两层（纸＋膜）的方法来隔绝手感，让“铲屎官”在处理宠物排泄物时尽量减少抗拒与不适。

这些日子，艾道博还布置了一个直播间，徐玲团队的年轻人尝试带着两位新品体验官面对镜头，沉浸式体验如狗狗啃咬球、宠物湿巾等新产品。他们每时每刻都在开动脑筋向前走。

再好的产品也需要“聚光”

“从今天开始，我正式成为护肤博主！作为一个特别有仪式感的人，我写了‘薇姐护肤’四个字，并请人设计属于我的标志。”

一周前，江苏海智生物医药有限公司业务拓展总监刘薇在知名社交媒体平台上写下这样一篇笔记，向大众宣布自己的新身份“护肤博主”。对于这位医药专业出身的高知女性而言，放在以前，这是她想都没想过的事。

公司今年要全面发力新赛道，打破以往只做代工的经营方式，做自己的品牌。她必须迈出这一步。

海智生物是一家高新技术企业，专注于局部经皮给药制剂的研制开发与产业化，拥有15个二类医疗器械注册证号，涵盖透明质酸、胶原蛋白和海藻糖三大产品群。

海智生物的会议室的展柜上，摆着满满当当标着“海倍颜”品牌标识的各类产品。敷料面膜贴、修复凝胶、祛痘乳、修复液……不少都是时下很受消费者追捧的“械字号”护肤品。

一楼的包装车间内，工人们在流水线上忙碌不已。目前海智大多数的货品还是供给B端，强大的研发能力和生产管控能力，让海智生物收获了一众行业龙头的信赖。后期，更是有不少新起步的小众品牌也找上门来，寻求代工。

“找我们做代工的新企业都敢于做品牌，我们自己为什么不能做？”刘薇说，这两年，公司加速谋划建立起自有品牌。“结合我们的产品特性，我认为，比起线下，线上社交媒体是我们必须要打通的第一渠道。”

3月11日，海智生物在某知名社交平台的店铺上线，刘薇带着团队开始寻找博主为产品带货。一脚踏上他们并不熟悉的“新渠道”，才知这当中门道极多。“最初，我们选了一些自认为很有调性的博主，下单、为其进行‘聚光’投放，结果，回报率极低，真是肉疼！”刘薇形容，投放后，她和同事时不时就去看看销量，一单、两单、三单……那感觉比读书时看考试成绩还紧张。

什么叫“聚光”？刘薇解释，进行“聚光”投放后，平台会在首页、搜索页等地方展示相关内容，吸引用户点击。

“做To C太痛苦了！”刘薇感慨。企业客户看重的是研发能力、专利布局、生产管控能力等。但这些对于C端消费者而言，是看不懂、摸不着的。俘获C端的“芳心”似乎比赢得龙头的信赖要难得多，“一车车走货”与“一单单下单”中间有着巨大的落差。

初尝试后，社交平台的运营人员特地提醒，选择博主一定要“垂直”。“又是一个‘新词’，意思是，你一定要选那些与你产品紧密相关的博主，才能增加‘聚光’的价值。”刘薇笑言，正因如此，她将自己的个人账号改名“薇姐护肤”，也是为了适应“垂直”，增加“聚光”。

慢慢地，刘薇和团队摸到了一些门道。一位博主上门认真拍摄视频、了解专业知识，最终一个6分钟推广视频出炉，带货量比之前大为提升。刘薇意识到，或许专业的形象、专业的呈现才能穿透冗杂的信息，实现真正的“聚光”。

4月11日上午，江北新区智能制造产业园内，距离海智生物现有厂房两三百米处，一批新设备正进场准备安装。海智生物将在这里拓展新的产品版图——加速三类医疗器械产品研发和产业化。直面消费市场，“聚光”与好产品要相互支撑。

马拉松现场，工作人员在为运动员贴肌肉贴。

“优等生”持续“向上”努力

踩上了风口，有大量拳头产品，南京斯瑞奇医疗用品有限公司发展势头强劲。从数据看，近3年，企业的整体增长率均在两位数以上，To C业务更是实现了每年翻倍。

斯瑞奇的核心产品是绷带，用于运动和医疗的专业绷带。在斯瑞奇的产品手册上，其自有品牌之下产品多达100余种。

自2020年以来，斯瑞奇敏锐地察觉到运动和健康市场的崛起。欧美市场还率先刮起了专业用品民用化的风潮。正因如此，2021年，这家已成立18年、曾经产品较为单一的老牌企业，大举扩充研发部门，对产品提档升级并发力终端市场。

小小绷带有着很高的技术含量，因为它要用物理方式实现保护、修复的功能。一位工作人员向记者展示了一张运动员的照片，只见，两条运动贴被剪成了条型，并呈V状舒展地贴在运动员颈部。显然，这样的使用操作，对绷带的材料要求极高。

“这类产品的核心是材料。布料、胶黏剂及布料与胶黏剂如何结合是三个关键点，我们的材料全是由自己研发、生产。”南京斯瑞奇医疗用品有限公司生产副总裁刘小吉介绍。

踩上风口的细分赛道，同样竞争残酷。一些小作坊生产的产品，价格只有斯瑞奇产品的1/4，甚至更低。“好在消费者的认知在成长，以前，有些人认为‘性价比’就是指便宜货，其实不是，‘性价比’是指商品的性能和价格相匹配，溢价少。”刘小吉说。

市场证明了，斯瑞奇加大研发、走向高端的策略是对的。在欧洲几个国家，斯瑞奇的产品市场占有率有着绝对领先地位。

斯瑞奇旗下品牌，参与赞助了全国各地知名的马拉松比赛。“到这类运动爱好者集聚的活动场上了解下，就会知道，那些劣质品，消费者用了一次就不会再买。”他直言。翻开几家电商平台，也能看到，斯瑞奇旗下品牌产品的销售量，均排在各类产品领域中的前列。

然而，直到今天，还有一些材料被海外企业垄断。不止一家国内合作企业向研发能力更强的斯瑞奇提出，能不能在这些材料研发上再攻关，实现国产替代，增强国内品牌的竞争力。

这也正契合斯瑞奇的理念，想做出性价比高的好绷带，必须要“向上”再努力，掌握核心技术，具备做高端材料的能力。当下，斯瑞奇在研的新品就有七八十个。攻关了更高端的技术，才能占据更大的市场。

新华日报·交汇点记者 许雯斐 陈雨薇 徐晋

【观察者说】

快！抢占“新C位”

有人怀疑消费在降级。前不久举办发布会的小米，汽车产品上市27分钟就订出超过5万台。最便宜的型号也在20万元以上，是什么让这么多消费者像买瓶水般秒抢？也许可以用网络流行词“Buff叠满”（增益效果拉满）来形容。

2023年，我国社会消费品零售总额为471495亿元，同比增长7.2%。规模创新高，品质在提升。新技术引领新型消费趋势显著。

一批仅依靠技术就能轻松赚钱的创业者，走到终端，闯荡商海。他们与传统经营者相比，有着不一样的气质。

一家公司创办者直言，他们不需要政府提供应用场景、协助对接销售渠道。直面个体消费者，唯有用产品适配性说话。

走访中竟发现，这些企业似乎更容易吸引人才。有人从成熟的跨国公司、大研究院跳槽出来，即便薪资减半。他们俯身与初出茅庐的大学生一起研究产品，对消费者的评论，一次次探讨。与一个个鲜活的消费者直接“对话”，梦想照进现实，照进千家万户，那种感觉比赚钱更让人兴奋。

有些人说，太痛苦了，却依然坚持。有些人说，太有趣了，虽然业绩一般。还有人说，在南京做产品有些“孤独”，供应链企业在当地难找，新型消费生态不够成熟。

但从他们扩产能、拓渠道、推新品的节奏中，不难看出，他们内心的底色依然是乐观的。南京科研力量如此强大，多多地转化成满足美好生活的产品多好。变化发展之中最有机会，快，抢占“新C位”！

（许雯斐）

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