新技术、转型服务、发力C端，谁能帮助代工走出价格内卷？

导读：

当“配方为王”成为过去时，技术发展能否帮代工企业走出价格内卷？

“世上没有所谓的‘持续成长’，偏偏这却是传统商业人士渴求的故事。”塞氏企业CEO里卡多·塞姆勒认为，“成长本身完全称不上是有效的商业策略。”

在当下价格内卷、市场萎缩的代工市场里，我们并不能将业绩的增长与否作为判断代工企业是否成功的*标准。

在过去，大多数代工体量或者是业绩的增长，来自于市场与产能的扩张。当市场的“寒气”传导到制造业时，虚高的产能被压缩，能否以核心优势技术驱动高质量增长，成为当下代工企业的分水岭。

在今年5月举办的中国美博会（CBE）上，科丝美诗、诺斯贝尔、全丽等化妆品行业知名的代工企业纷纷亮出最新研发成果。

虽然疫情带来的长尾影响还没有结束，此时却有更多新技术涌现到台前，虽然可能成为另一种形式的内卷，可至少，这可能成为突围的方向。

01 生物科技+功效护肤成为代工企业风口

近年来，随着功效护肤品类的快速发展，与皮肤微生态、精准护肤相关的生物向产品、技术站在今年各大代工企业展台的C位置。

全球*化妆品代工企业科丝美诗在今年主推强效屏障修护*技术「LAMEDIX®」，作为科丝美诗*工艺获取的纳米技术原料，LAMEDIX®作用于皮肤颗粒层的细胞器板层小体，能够促进角质层细胞分化、生理性脂质的生产和运输，最终实现多维强效屏障修护功效。在产品中可以增加皮肤含水量、降低经皮失水率、改善血红素含量、缓解乳酸刺痛。

科丝美诗另一款主打技术则是在生物膜与毒性菌株的最新成功「ACNAROW®」，ACNAROW®有效作用于皮肤微生物失调的各路径，智能识别并抑制毒性痤疮丙酸杆菌生物膜的生成，靶向调节痤疮类肌肤微生态，更加快速精准地改善痘痘肌和皮肤炎症。

而诺斯贝尔与中新国际联合研究院生物材料团队合作推出「基于生物电信号美容护肤的电活性材料」黑科技：

1.提高活性成分渗透：生物电信号可以促使角质层开发特定的通道，帮助功效成分渗透，同时，通过加速微观内循环，帮助功效物质更好地释放到皮肤中。

2. 修复肌肤弹性：通过生物微电信号引导，衰老、松弛的皮肤会加速自我修复。

3. 持续增效：在外界的应力（微笑等表情或按摩）的作用，产品会持续产生电信号，持续为产品增效，只要电活性材料一直留存在脸上，这样的增效作用就会持续下去。

据《FBeauty未来迹》了解，新的电活性材料技术可以与芋螺肽、棕榈酰三肽-5等多种功效成分协同作用，在保湿、再生、抗衰老、祛痘维稳等多个核心功效协同作用。

目前，诺斯贝尔已经完成了电活性材料在精华、面霜、眼霜、面膜等一系列样品的制备和测试工作，进一步夯实功效护肤品板块的技术实力。

而全丽生物科技则进一步深化“微生态”护肤的技术形象。在常规发酵滤液中添加益生菌进行二次发酵，通过双重发酵的方式实现原料、产品的性能提升。

据了解，这项技术可以应用于海蓝之谜的海藻、SK-II“Pitera”成分的再次发酵，不仅能够提升成分的原有功效，还能在产品中增加更多的益生元、后生元等有利于皮肤微生态的功效成分。

莱博科技在今年推出了多达158款新品，在早P晚R、微生态护肤、情绪护肤等不同趋势性理念下高效输出，高倍御光柔感防晒乳、反重力胶原回弹系列、茶源酵抗紧致系列及三重智妍情绪美容油都是今年主打的新品。

天津尚美则采用生物发酵的方式，将中医药护肤推向一个新的高度，通过对松茸、石斛等多种中医药成分的深度发酵为企业提供中草药护肤研发和智造的深度技术服务，今年主推的酵制油膜通过*的水油密接技术，实现护肤品的水油同补、双倍功效。

02 面膜品类在“价格战”中创新

2022年，整个面膜代工行业受到疫情、成本、市场等因素带来的巨大挑战：

2022 年以来，受宏观经济及行业环境等影响，化妆品零售市场销售额由前期高增长转为负增长，面膜品类在经历20多年高增长后迎来消费需求迭代。同时受行业监管政策调整因素影响，市场产品备案数量明显下降，新品迭代速度降低，面膜消费需求受到抑制。

市场的萎缩让面膜品类在代工层出现了产能过剩：某年产面膜22.12亿片的面膜代工巨头，2022年实际产能利用率仅32.14%。过剩的产能却让整个品类陷入价格战的泥淖。

另一方面，受大宗商品价格上涨、部分供应链紧张等影响，2022 年公司部分原材料的采购价格继续上涨，导致单位成本上涨。产品定价下降，毛利率下降成为品类的主基调。

对于面膜品类和生产企业而言，拼价格从来不是一条良性发展的路线。

高技术集约、高质量的高端面膜是当前面膜品类脱离低价竞争的一剂良药，如何用新品促进面膜成交均价上涨成为破局的关键。

作为诺斯贝尔的优势品类之一，诺斯贝尔推出了速溶精华贴新品，速溶精华贴运用了静电纺丝技术，将一丝丝纳米级别的胶原蛋白与水解透明质酸钠纤维编制成固态精华贴，拥有一秒吸收、深层渗透等具有视觉冲击力的特点。

诺斯贝尔还推出了另一款王牌产品——NBC冻干面膜，采用了VFD真空冻干科技，将多肽类、VC类、虾青素、蓝铜胜肽等易水解、易氧化、不耐热这样的活泼又娇气的活性物“冻”在自主研发的特色花瓣膜布上，实现了面膜在功效和形态上的双重革新。

虽然在低端面膜加工市场的战略性收缩会影响到营收，但贝豪集团还是选择坚守在高端面膜代工领域。

今年贝豪集团重磅推出其革命性创新研发成果——7A级抗菌膜布“铂可拉面膜”，将价格昂贵的铂粉添加到膜布中，能持续抑制在生产过程中可能会出现的微生物污染，极大地降低菌落异常风险。

经实测显示，铂可拉膜布可持续抑制细菌生长，抗菌效果甚至超越目前《抗菌纺织品》标准中7A级的要求。例如，在7A级要求中金黄色葡萄球菌抑制率需≥85%，大肠杆菌抑制率需≥70%，而铂可拉膜布则分别达到了90%和84%。

坚守高端源于对面膜品类周期的信心，贝豪的工作人员表示，“过去洁面、牙膏这些品类也经历了低价竞争的阶段，但是云南白药等中高端品牌出来之后，整个品类的价格带会向中、高端迁移，这也是品类固有的发展规律。”

03 头皮护理风口之下，洗护品类走向细分

在过去的数十年里，中国洗护市场完成了从清洁、去屑到无硅护、香氛的数轮迭代，“头皮护理”已经接棒“无硅油”、“香氛洗护”，成为推动洗护市场消费升级的驱动力。

英敏特的数据显示，从2018年开始，中国洗护市场的年均增长仅为1%，但头皮护理赛道的增速却高达24%。

作为洗护品类代工的领头羊，伊斯佳在全民关注的“头等大事”上动作频频：

基于男女分型、年龄分型出发，综合水油平衡、菌态平衡和代谢平衡，伊斯佳针对头皮问题给到分析处理方案：

通过“三分三专”的技术路径，伊斯佳将头皮护理的功效锚点放在了300亿的去屑市场，将头屑问题分类为油头屑、干头屑、头皮敏感等具体的技术方向，用更精准的解决方案，打造头皮健康态，通过个性化的定制，给到消费者更有效的产品。

据伊斯佳企划总监卢芬介绍，伊斯佳在头疗发疗、防脱有20多年研究沉淀，已经拥有十分丰富技术储备和特证储备。

除了“头皮分立抗衰”之外，公司还围绕“面部分层抗衰”核心技术方向，从基础研究、技术通路、配方储备、功效验证和个性化定制4个维度，推出4 项核心技术自主研发核心技术：

1、面部分层抗衰功效护肤的组合物及应用；

2、头皮分离抗衰及发质管理组合物及应用；

3、原料及原料组合研究提取开发技术；

4、皮肤检验检测及功效评估技术。

结合头皮大数据库，匹配分型机制和智能制造的个性化定制设备，伊斯佳在头发、头皮护理、面部护理及智能制造领域树立了强大的品类影响力。

04 代工行业还未走出冬天

虽然各家代工的新品在今年的CBE上争奇斗艳，但在整个2022年到2023年初，化妆品代工企业备受煎熬：

国家统计局的数据显示，2022全年社会消费品零售总额439733亿元，比上年下降0.2%。按经营地统计，城镇消费品零售额380448亿元，下降0.3%，在全年限额以上单位商品零售额中，化妆品类下降4.5%。

大环境的“寒气”，从市场、成本等各个方面更具体地传到了每一家代工企业：

客户池在缩小：许多中、小客户订单在疫情的影响中消失，代工企业的客户池出现萎缩。另一方面，由于化妆品行业投资、创业开始降温，客户池的扩容情况也并不乐观。

“这两天来展位的都是老客户，几乎很少有新的客户，不过，大家还是都想看一下有什么新东西（技术）。”代工企业在CBE上遇到的大多是熟面孔，或者是上门推销的原料企业。

成本上涨：自2021年以来，受大宗商品价格上涨、供应链缺货等因素影响，代工企业主要材料的采购成本仍呈增长趋势，整个2022 年较上年同期原材料成本增长，进而导致单位成本上涨，总体毛利率下滑。

盈利下降：在疫情之下，代工企业的盈利环境变得十分严酷。2022年许多品牌还在努力去库存，并不会大规模下单补货，且客户的账期在拉长，给代工企业带来较大的资金压力。

另一方面，品牌企业也在压低产品的工业成本，一些成熟的关键客户流向了价格更低的代工企业，在面膜等品类中甚至出现了低价竞争。

这些因素带来的负面影响直接反馈到了代工企业的业绩上。

各大代工企业在2022年的业绩和盈利出现了不同程度地下滑，部分未上市的代工企业全年业绩下滑20%—30%。2022年在全球保持增长的莹特丽，在中国市场的业绩反馈不算太好。

虽然疫情已经基本告一段落，但疫情对市场和代工企业带来的影响还未完全消除，代工行业对2023的预期并没有想象中那么好：“进出口大环境并不理想，等待经济内循环还需要时间，目前服务行业回暖明显，制造业还需要等待消费力的提升（才能回暖），但欧美市场的消费力也在下降。”

不过也有部分代工企业通过优质、稳定的客户获得增长，例如2022年仁和集团为芭薇生物贡献了0.87亿元的营收，而在主营东南亚跨境的广州蜚美网络业绩贡献达到0.65亿元，让芭薇生物整个2022年依旧保持增长。

05 内卷的2023年如何突围？

谈及2023年的预期，《FBeauty未来迹》在走访中发现，大部分代工企业认为对未来的预期不算乐观，且认为行业的内卷会加剧。

首先，在研发投入上，各大代工企业还在持续加码，青松股份2022年研发营收占比为4.18%，芭薇生物为5.88%，而伊斯佳股份近三年平均研发投入在6.65%，全丽生物甚至直接将IFSCC的前任主席拉入麾下，研发是代工企业保持高质量发展和技术*地位的核心优势所在，内卷势在必行。

可研发内卷的同时，很多代工企业开始在服务和价格上继续内卷，在能卷方面都卷起来。内卷的实质，其实是企业对当下严酷的市场环境作出被动防御，用投入更多精力、物力和人力的方式，获取同样的营收。

想要走出这样的内卷，前提是走出同质化竞争。

对于代工企业而言，配方为王的时代已经过去，天津尚美总经理郭浩认为，代工企业走出内卷的关键在于帮助品牌客户在市场上不断创造差异化的优势，而当前能做到这一点的是成分和专研的技术，一些代工从生产型企业转型为技术服务型企业。

为此，天津尚美走向化妆品企业提供中医药、植物发酵类成分和技术解决方案，目前这部分业务已经为天津尚美贡献60%左右的营收。这样的转型并不算难，“天津尚美与天津中医药大学等科研单位拥有上十年的合作历史，做这些成分技术一直就在那里。”

用一百驾马车串联不出一列火车，仅靠B端的生意也很难走出内卷。

华熙生物董事长赵燕曾说，所有的B2B企业都想做B2C的生意，而华熙生物也通过B to C品牌生意，成为当下化妆品市场国货的领头羊企业。部分代工企业通过C端业务的发展，也在提升企业的抗风险能力。

但在C端业务的拓展上，各家代工表现良莠不齐。整体上来看，大多数代工的自有品牌还不足以独当一面。

科丝美诗于2017年上线的天猫旗舰店已关店，虽然只是用于试水、测品，但这条路似乎没有走通。但贝豪集团旗下轻音乐品牌在近几年的盘面相对稳定，能够为企业贡献稳定的业绩，而中高端面膜品牌依旧有不错的市场，正是贝豪坚守高端的底气所在。

伊斯佳股份的丝域养发馆业务则一路向好，自2003年成立起至今，已经拓展出2000+门店，覆盖200+城市，在疫情的3年里依旧扩张400+连锁门店。企业在积累大量忠实客户人群的同时，也为今年面向C端市场开发的品牌打好了基础。

是继续内卷还是突围？从什么方向突围？或许暂时还没人能够给出标准答案。

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