从理发店到开网店，这对夫妇跨行卖红薯，一年卖出200万斤家乡特产

在全职做了五年宝妈之后，郑银仙鼓起勇气第一次坐在了直播间的镜头前，说起话来结结巴巴，紧张到后背直冒冷汗。

在天目山小镇一个不起眼的路边仓库里，与郑银仙一起直播的宝妈还有8位，她们都是洪娇在村里从小玩到大的闺蜜。2015年，洪娇和老公关掉了经营15年的理发店，从杭州回到了老家天目山镇，尝试通过拼多多出售当地的春笋、小香薯和山核桃。

从理发店到开网店，洪娇的创业之路注定不会顺利，最初只能一边学习，一边摸索，因为不懂运营还一度亏光了40万积蓄。去年，洪娇的店铺终于迎来了转机，日均订单量超过3000单，仅小香薯一年就卖出了200万斤。

现在，洪娇的电商仓库已经成了村里宝妈们最爱光顾的地方，引流款、转化率和观看量也成了她们嘴里时髦的新词汇。在完成了照顾孩子的责任之后，电商和直播又让她们看到了重拾自我的可能性。

关掉了经营15年的理发店

天目山位于杭州临安区，距离市区60公里，因独特的山体，气候冬暖夏凉，盛产春笋、山茶、山核桃，尤其是小香薯，最小的只有手指大小，被当地人称为宝宝果，无筋无丝，吃起来口感软糯细腻，很多高档酒店都会买来做早餐。

▲七年前，洪娇返乡开起了网店，主营天目山的春笋和小香薯。（摄影 刘琪）

从小生长在天目山脚下，洪娇就是吃着这种小香薯长大的。初中毕业后，洪娇没有继续读书，而是来到杭州开始了打工生涯。

“因为没什么文化，啥活都干过，在饭店端过盘子，在商场做过导购，直到结婚后与老公一起开了一家理发店，才算稳定下来。”洪娇说。

因为精湛的手艺和贴心的服务，洪娇夫妇的理发店很快在杭州站稳了脚跟，也赢得了很多回头客，生意最好的时候，店里的学徒就有11个，即使如此也还是忙不过来。

这家理发店一干就是15年，最好的时候年收入能到30万元，虽然算不上富裕，但正是靠着这家小店，洪娇夫妇在杭州养了娃安了家。

2015年，洪娇夫妇决定转行，一方面是因为长期的工作导致老公的颈椎、腰椎都出现了问题；另一方面是不愿意安于现状。

“每天就是洗发、理发和染发，顾客也都是熟面孔，日子一眼就能望到头，没有奔头。”洪娇说，当时正好在杭州看到朋友在做电商运营，觉得蛮有前景，就想试一试。

于是，在离家十几年之后，洪娇带着老公孩子又回到了天目山，朋友们不理解，家人更是不能接受。

“丈母娘最担心，劝了很多次，说美发再辛苦，至少也是干干净净的，夏天有空调吹吹，总比做农民体面得多。”洪娇的老公说。

其实，洪娇自己也犯嘀咕，从来没有接触过电商，夫妇二人甚至连电脑都很少碰，从美容美发一脚跨到电商行业，能不能做成要打个很大的问号。

最惨的时候亏光了40万积蓄

2015年，在洪娇返乡之时，拼多多也刚刚起步，平台的核心品类就是水果和农货，洪娇就在拼多多上注册了一家“洪姑娘特产店”，主营天目山的春笋和小香薯。

“平台开店的门槛比较低，很适合新手商家，但运营还是很头疼，一开始连怎么上链接都搞不清楚。”洪娇说。

为了学习运营店铺，洪娇夫妇每天都会往返杭州去电商公司跟朋友请教，一点一滴学起了如何上链接、配图片和投流量。很快，店铺开始有了起色，日均订单量达到了几十单，但洪娇每次算完总账，却发现在持续地亏钱。

▲在今年38大促期间，洪娇店铺的小香薯登陆了平台的万人团活动，并冲上了时令蔬菜好评榜的第2名。

当时，天目山小香薯在南方很有名，但北方的客人尚不了解，很多顾客收到快递，一看红薯体格这么小，以为是次品，经常直接退款退货。

“我们收购的小香薯都是挑好的，收购价偏高，又因为店铺单量小，物流的成本也没降下来。”洪娇说。

在创业的前两年，洪娇最为头疼的就是供应链的问题，很多时候店铺有量了货却没了，货多了又没有及时地销出去，造成了很多额外的亏损，甚至把开理发店积攒的40万都亏光了，只能贷款继续经营。

为了节约成本，洪娇夫妇在七、八月天气最热的时候，都要亲自去地里挖红薯，“苦，累，半夜醒来都会哭。”就在洪娇一度想放弃的时候，转机发生了。

2017年的11.11，因为良好的口碑，洪娇的店铺开始爆单，从日均几十单突然暴涨至几百单，最多的时候超过了上千单，这让洪娇夫妇看到了希望。为了能及时发货，夫妇二人没日没夜地打包，最后亲戚朋友都加入了进来。

打开了销路之后，洪娇更加注重了小香薯的品质，从当地诸多供应商中挑出了4家专为拼多多的用户供货。

过去的一年，在平台的加持下，天目山小香薯的名声也越来越响，洪娇的小店甚至冲上了天目山小香薯类目第一名，并进入拼多多番薯类目销量TOP10，年销售额突破了1000万，销量超过200万斤。

40多位员工中38位是女性

今年以来，洪娇在运营拼多多店铺的基础上，又新开了直播间。虽然也是第一次做主播，但这一次就颇为得心应手了，而且她还有了很多帮手。

▲每次直播后，洪娇和姐妹都要一起进行复盘和反思。（摄影 刘琪）

潘露君是洪娇一个村子里的姐妹，结婚之后一直在家全职带娃，“孩子要上幼儿园了，感觉自己也和社会脱节了，很焦虑”。

看到洪娇通过电商把家乡的春笋、红薯卖到全国各地之后，潘露君觉得很新奇，便主动申请成了洪娇团队里的第一位宝妈主播。

“每天播两个小时，第三天就克服了紧张的心理，明显更加自信了，而且能通过直播把小香薯卖出去，真的很有成就感。”潘露君说。

李燕是洪娇的表姐，此前一直从事坚果的经销生意，去年因为疫情的原因，坚果的生意下滑地很严重，今年也来到洪娇的仓库，从头开始学起电商和直播，希望通过新渠道开拓线上的坚果市场。

目前，洪娇的团队已经超过了40人，包括30多位阿婆和8位宝妈，村里的阿婆主要帮忙做分拣和打包，宝妈主要负责直播卖货，有的宝妈甚至骑着小毛驴，从20公里外的家里赶过来直播。

每次直播结束后，洪娇的姐妹们都不会直接离开，而是围在一起盯着店铺的后台数据，热烈地讨论如何提高直播间的观看量和转化率。在第二天的直播中，这些讨论后的问题都会得到改善。

“村里的男人去外面打工，留在家里的就都是阿姨和宝妈。姐妹们有耐心有热情，更善于沟通，非常适合做直播。”洪娇说，有些姐妹的直播间已经很有成效了，订单量最多时候能达到几百单，这也让她们很兴奋。

在拼多多平台，像洪娇这样的女性商家不在少数，她们通过创业为更多女性打开了更广阔的天地。数据显示，截至2023年3月8日，拼多多平台女性涉农商家超过33万人，已经成为推动农产品上行的重要力量。

其中，80后占比达到23%，90后占比超过50%（包含95后），95后女性涉农商家增长最快，占比26%，00后占比达到19%，而这些商家平均可以带动5至10位女性参与到电商产业中来。(莳伊)

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