“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孙子兵法》开宗明义这么写道。每笔生意像是一场与竞争对手的战斗，决定着企业的生死存亡。
运筹帷幄之中，决胜于千里之外。随着行业竞争日趋激励，迫使企业必须要转型升级，转变自己的业务模式与管理模式，有原始的、简单粗放的“打猎模式”进化到洞察市场先机，提前做好布局的“种田模式”。在未来最好的商机不是客户给我们的，而是我们给客户的。如何能够先于对手发现商机，赢在起跑线？企业迫切需要建立新的组织能力，而洞察能力的缺失或者不足是大多数企业都客观存在的问题。
华为采用的客户洞察方法称之为“五看”，看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自身。但是对于绝大多数企业而言，五看对于企业资源的投入与能力要求太高，是可望而不可及的。那如何简化与适配才能适应本企业的需要？首要是看客户，因为所有的机会都是客户给与的。其次是看竞争，企业的管理是要建立与竞争对手的比较差异，否则看到了机会也拿不到。
那洞察能力如何才能建立？靠企业少数的能人与英雄是行不通的。华为在管理上奉行拿来主义、实用主义的原则，借鉴西方成熟的管理理论，与自身的业务实践相结合，把市场洞察流程化、标准化，用组织来承载，用IT来固化，探索出了一条经过验证的，有效的市场洞察方法。
目前中国企业洞察能力方面的困局：
1.企业重销售，而轻营销，对营的能力，包括洞察产生的管理价值认知不足；
2.缺乏市场洞察的专业人才，不清楚洞察是一门专业性很强的科学，包含了信息收
集、分析、分发、应用，验证等诸多环节；人员缺乏洞察工作开展的专业能力，对分析工具使用不熟练。
3.洞察的目的不清晰，为了洞察而洞察，而不是基于明确的业务需求展开洞察；
4.洞察开展过程中，团队协同效率低下，不是全流程闭环的工作流，各个部门互相扯皮；
5.缺乏体系完整的市场洞察体系与方法，无法在公司层面建立稳定的市场洞察能力；
课程定位：
本课程致力于通过对业界标杆企业市场洞察工作的研究，为企业建立支撑业务决策的洞察能力提供实操性的方法论、流程、工具。
课程收益：
1.研讨学习业界标杆企业市场洞察的流程与方法，统一市场洞察的价值与认识;
2.围绕市场洞察框架学习各阶段工作开展的方式;
课程大纲
一、营在未来
1.营在未来、赢在未来
2.营的流程-从市场到线索
3.市场洞察在不同成熟度的市场当中做法有何不同
二、市场洞察方法论介绍
1.市场洞察的基本概念
2.市场洞察产品的生产过程
3.市场洞察整体业务设计
4.市场洞察场景1：支持公司战略制定与调整
5.市场洞察场景2：为各个业务领域提供面向市场的情报支持
6.市场洞察流程视图和关键输出
7.市场洞察业务活动和组织匹配建议
三、竞争情报体系
1.业务研讨一:竞争情报现在分析
2.企业竞争情报的能力阶段
3.竞争情报管理流程
4.竞争情报规划
(a)规划阶段的主要关注点
5.竞争情报收集
(a)信息的渠道来源
(b)竞争对手收集
(c)客户渠道收集
(d)展会渠道收集
6.竞争情报信息预处理
7.竞争情报分析
(a)竞争对手三维分析及主要方法
(b)举例：定标比超法
(c)竞争情报管理分析-输入与输出
(d)构建竞争对手管理沙盘
(e)针对竞争对手的关键事件进行“警报”式分析
8.竞争情报应用
(a)战略的应用-竞争情报助力企业新市场拓展
(b)战略的应用-产品与客户沙盘
(c)市场端的应用-竞争情报支撑项目拓展
四、客户洞察流程与方法
1.选择比努力更重要
2.构建客户关系管理流程
3.业务研讨二：为什么客户洞察特别重要
4.总部客户洞察：基于客户价值进行选择
(a)客户洞察支撑了战略当中的业务设计
(b)客户分级与选择
(c)客户策略确定
i.客户需求分析
ii.价值主张：是客户能够从你这里得到的和竞争对手不同的、有形的特性
iii.价值获取：如何获取利润
iv.活动范围：业务的经营范围和角色
v.价值链分析：价值链基础信息
vi.可持续性价值增值（战略控制）
vii.差异化的客户策略汇总
(d)管理并实现客户价值
5.一线客户洞察：基于业务洞察发现机会点
(a)理解客户生存环境，分析客户战略投资和规划
(b)基于客户投资计划分析市场机会
(c)客户组织架构分析
(d)关键职位KPI权重
(e)采购/供应商策略
(f)基于市场洞察汇总机会点并对年度主要市场机会进行描述
Aaron老师：
14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。
在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 。
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