田清明：银行要围绕产业做好相关服务，以客户为中心很重要_新浪财经

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　　2024年服贸会专题活动之一——“第六届中国金融科技论坛”9月12日-13日在北京举行，主题为：科技赋能——金融业数字化转型与应用。新疆银行数字化发展部副总经理田清明出席并演讲。

　　田清明指出，首先，银行做好了对本地中小企业的服务就是对新质生产力“五篇大文章”的最好回应。他认为，新质生产力的重点就是围绕产业做好相关服务，这其中既包括传统产业升级，也包括新兴产业。

　　第二，以客户为中心的产业视角是银行实践“五篇大文章”需要深入思考和实践的。以客户为中心很重要，但目前，有很多银行是以产品为中心。“如果小银行还是用产品为中心思考，肯定是死路一条”。

　　第三，新质生产力、“五篇大文章”对银行数字化转型提出了更高更具体的要求，要深化数字化转型，是要服务好客户，要通过数字化赋能，改变工作方式和效率。

　　以下为演讲实录：

　　田清明：非常感谢主办方给我这个机会，就区域性银行给大家做一个内容分享。今天确实挺有趣的，因为今天整个过程以大行开头，然后股份制银行、科技公司做了很多关于“五篇大文章”，重点当中是数字金融的一些介绍，缺了一环是区域性银行，今天我就区域性银行角度来看一下这两个关键词，因为我们小银行这两个关键词也得做，我们从另外一个角度分享一下内容，希望跟大家有一个抛砖引玉的效果。

　　今天时间关系，我就说观点，不展开，大家有兴趣可以会后多沟通。

　　第一，“五篇大文章”与“新质生产力”，新质生产力明确了“五篇大文章”的重要发力点。

　　第二，服务中小企业是“五篇大文章”的重点。

　　第三，“五篇大文章”的路径与方案是深化数字化转型，然后以数字化+产业的思路去做这么一个方案，给大家做一个简单介绍。

　　这三块跟我们今天下午高首席的观点相契合，他可能更偏大行一点，我偏小行一点，更能落地一点。所以我今天讲的内容可能跟其他银行不太一样，可能是比较偏业务，偏落地一点，这样我相信更多的观点可以相互碰撞，不一定对，希望大家能够有个思考。

　　首先，谈“五篇大文章”之前必须要先讲新质生产力。讲“五篇大文章”、“新质生产力”有很多，我就浓缩了一下，表达为三个关键词：基础、重点和对象，分别就是基础是新能源，重点是全要素，对象是产业。

　　我们可以看到新质生产力是依赖于新能源高速发展，促进了各行各业全要素生产效率的提升，这里面涉及到主体产业，而产业在文件里面提到是新兴产业和未来产业、传统产业升级改造都属于新质生产力的一个范畴。所以，基于新质生产力我们可以提炼出一个关键词“产业”，因为无论是全要素还是指的对象、重点都是跟产业相关的，所以新质生产力我们的重点一定是围绕产业去思考的。这个跟高首席谈到的是一致的。

　　“五篇大文章”有什么特征？我大概梳理了一下，因为这个梳理是依赖于文件的内容，我梳理的角度是什么？就是为什么会把这“五篇大文章”放到一个平面上去思考，我这边做一个梳理，不展开，就特别展开一下数字金融。

　　很多专家领导都谈到了对数字金融的理解，“五篇大文章”指导意见，其中有一条是关于数字金融是有数字经济的提法，数字金融除了用金融科技做产品创新和业务创新以外，还有很重要的就是为数字经济赋能、为数字经济服务，从这里面来看，“五篇大文章”都是告诉我们银行或者金融机构怎么去服务好我们的实体企业。如果把数字金融拔高一层或者想另外一层其实是服务于数字经济的，咱们企业的数字化、数字化企业怎么进行金融服务。这样的话再提炼一下，“五篇大文章”里面说的也是企业。企业当中可以看到有科创类的、绿色类的、有养老类的、有数字类的，这四个是不是相当于是产业了，是不是跟我们的新质生产力很完美的对接在一起了，这是很重要的观点。

　　怎么对接到一起呢？（PPT图）这就是我刚才谈到的，最后结果是什么？如果我们把普惠金融也放进去了，科技、养老、绿色、数字再加上普惠类的没有行业属性，但也是一个服务对象的属性，我们可以理解以产业为中心，产业中的核心企业往往是金融当中资源很丰富的，如果服务好产业，就是要围绕核心企业把上下游第二层、第三层、第四层的企业服务好，也许他的这个标签是科创类，也许是养老类，也许是绿色类，也许是数字产业类，我就举个例子，很容易去理解了。

　　为什么服务好中小企业是“五篇大文章”很重要的一个基础呢？举个例子，一家为家庭中的老年人提供以环保新材料制作的保姆式机器人的初创公司。如果中小银行按照大行思路或者其他思路，每一个大文章都要做对应的产品，中小银行资源禀赋是有限的，我们是属于哪篇文章？如果按照这个思路去讲，是属于哪一篇文章？其实都包含了，比如科技金融，科技公司初创公司是不是科技金融？初创公司也是；是不是绿色金融？环保材料；养老金融是不是？肯定是，为老年人提供陪伴式保姆级服务；数字金融更是，它是数字经济的一个产物。这个证明了什么？如果这家企业具备多个明显标签，如果区分“五篇大文章”，到底放科创类产品还是放什么产品？还是以银行的观点，以银行的产品观点去匹配客户。而对于这种公司来说，才不管你是哪篇文章的产品，我只管在我需要资金的时候你能给我匹配对应的资金，而且能够及时给到我，这是他关注的，这明显有个什么问题呢？对中小银行而言，我们需要务实什么，我们是服务客户，产品是服务客户的一个载体，如果是说我们中小银行还是以非标签化的方式一个一个去做的话，会发现客户非常窄，你要做这件事情的能力也是非常有限的，我们必须要充分发挥人员地缘优势，去满足客户的要求，不要把简单事情复杂化，这就是我觉得小银行去认识“五篇大文章”和新质生产力很重要的一个观点。我不展开了，时间关系。

　　怎么去服务好中小企业呢？我们可以看到中小银行和本地企业、中小企业都存在一些更重要的问题，具体我也不展开了，只说一个事实，就是如何能够把它做好，对中小银行来说有很重要的特点是网点多、人多，虽然数字化能力有限，但是不代表着数字化能力不需要，需要不是说我们像大行一样，先建框架、先建内容，再往下去推，因为我们资源禀赋有限，我们需要干什么呢？要了解你的客户。比如最近我正在做的一件事情，比如做产业金融，我们考虑的方式是什么？我要考虑我做哪个产业，我的客户在哪里，我的客群是谁，客群向下又有哪些客户是可以做的，首先回答这个问题，我才知道这些客户需要什么金融服务，而这种金融服务再去拆分才能知道我可以通过什么样的数字化方式帮助我解决风险问题、效率问题，然后你会发现你做客户、做产品、做数字化就很容易融合了，这是很重要的一个思路。

　　实施路径，我们大家都列了一下，定战略、选产业、建团队、定方案、借外力、建能力、促发展，为什么这么做呢？就是我说的，首先回答我做不做产业金融，我做哪个方向的，然后选哪个产业，建团队，肯定是需要有这个团队支撑的，组织先行。然后做方案。借外力，中小银行为什么要借外力，这是很重要的一点，今天我们看到大行经验和厂商的产品，特别好，但是这个成本太高，然后周期太长，但业务不能等，怎么办，只能借外力，跟一些合作，比如大的一些厂商能够以SaaS方式或者什么方式，但一定不是以数字化能力建设目的为目标，而是以满足我产业金融客群客户的诉求，在风险可控情况下实现目标。

　　举一个例子，某一家银行按这样的模式做了整个过程（PPT图），我们围绕产业做事情不是一个有了数字化能力就能做好，一定是首先有战略选择，第二知道客户是谁，才能有方案，有方案知道用什么。我本人是科技口出身的，有很多种身份转变，转换完后会发现先建房子再在里面放家具发现家具放不进去，这就是我们现在的一个问题，而你首先要知道我到底要建多大的房，开什么口。这是很重要的。这个不展开，只是说了一个例子。

　　最后做个总结，银行要做好对本地中小企业服务就是对新质生产力“五篇大文章”的最好回应，新质生产力重点就是围绕产业做好相关服务，产业包括传统产业升级和新兴产业。“五篇大文章”都是围绕着五个标签去做好四种类型的产业，普惠稍微特殊一点。第二，以客户为中心的产业视角是银行实践“五篇大文章”需要深入思考和实践的。以客户为中心很重要，很多银行以产品为中心，为什么大行可以以产品为中心做这件事情？因为客户量大，基数大，我完全可以覆盖，而且有很多优势。如果小行还是用这种方式去用产品为中心思考，肯定是死路一条。第三，新质生产力、“五篇大文章”对银行数字化转型提出了更高更具体的要求。我们去做整个是在深化数字化转型，我们是要服务好客户，怎么服务，先做了这些方法论以后，逐步把数字化做一个赋能，改变我的工作方式，改变我的效率，改变实体客户的一种能力。

　　这是我的内容分享，今天时间比较有限，不能做更多展开，大家有兴趣可以在会后探讨新质生产力和“五篇大文章”。最后也想再多说一句，“五篇大文章”、新质生产力都是所有银行金融机构无法回避的两个关键词，但对于中小银行而言没必要妄自菲薄，尊重事实，看到差距，知悉自己应该做什么，充分发挥自己的优势去做好这些工作，不要为了做而做，结果是好不容易积累起来的资源禀赋就没有了，谢谢大家。

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