贵州茅台张德芹：依靠打广告做品牌的时代过去了，已经不奏效了_新浪财经

安装新浪财经客户端第一时间接收最全面的市场资讯→【下载地址】

　　来源 | 渝酒餐謀团队

　　作者 | 顺酒哥

　　编辑 | cathy

　　9月9日，以“品全球佳酿享美好生活”为主题的第十三届中国（贵州）国际酒类博览会（下文简称2024贵州酒博会）在贵阳开幕，吸引了包括重庆酒类行业在内的来自全国各地成百上千的酒商聚首热议：“如果这届酒博会能增设一个‘吐槽大会’，会有多少酒类厂家愿意静下心来倾听来自经销商的真诚呐喊？”

　　9月8日，2024贵州酒博会开幕的“前夜”，经过“线人”透露，顺酒哥来到“爽爽贵阳”的金融城区域，遇见了几十位来自全国各地的酒类经销商。

　　阿飞（化名）来自河南，主要做一二三线名酒企业的全国性开发产品，此行没有采购选产品的计划，因为当下的形势，不需要说出来都懂的。

　　9月9日，顺酒哥与数百位酒商翘楚从“世界酒业发展峰会”（2024贵州酒博会非常有价值的思想大会之一）归来，一起聚首，在场的部分酒商生无可恋地对当下的困境“吐槽”了起来。

　　短短的两天时间，从“2024贵州酒博会”场馆到约一公里外的金融城多个酒店，来来往往的酒商们从第一次见面到第一次交心，在顺酒哥耳边萦绕的声音几乎听不到一个酒“好卖”的字眼，相反，不同形式的“吐槽”都集中瞄准了厂家，主要归纳为以下三点。

　　1、线上线下价格不统一，厂家给线下经销商的供应价格高于同样产品在线上的卖价。面对这种混乱现象，厂家通常采用发 “红头文件”辟谣，称线上假酒多，告知消费者到正规渠道购买。

　　经销商的疑问来了，既然线上低价涉嫌假酒猖獗，厂家为什么不及时联合执法部门采取有效措施整治？

　　有经销商也向顺酒哥反映，某知名酒企业面对网上低价非常离谱现象，私下告知各合作伙伴的经销商去网购这类产品留证据。如果低价购买的产品是真的，厂家承担一切费用，如果低价购买的产品是假的，厂家不承担一切费用。像这类名酒企业的“打假”策略，你觉得有多少合作伙伴的经销商愿意协助支持？

　　2、为什么有些厂家频繁调动各个区域市场的业务员乃至省区、大区负责人？顺酒哥之前一直搞不懂其中的真实原因，总认为一个名酒企业在一个区域市场的负责人或城市经理或业务员不能在同一岗位呆得太久，属于企业的正常人事安排。比如，进入2024年，多个名酒企业驻重庆市场的负责人或城市经理、业务员又都焕然一新，少数名酒企业重庆的业务团队不到一年都更换调整二三次。

　　阿飞的见识比顺酒哥多得多，有些真实的原因不方便说，但他给同行提了一个醒，面对一个名酒企业所驻的区域市场团队不稳定（指年年都换战将），一定要谨慎合作。

　　昔日厂家开拓市场的时候，遇见任何酒商都想沾亲带故，总想认个“干爹”、“干妈”，一旦经销商把合作的货款打了，厂家很有可能进行人事调整，“后浪”不再买“前任”的账。人走茶凉，政策一变，经销商库存的货如同摆在沙滩上。也就是说，厂商之间的关系又要在“六亲不认”的基础上重启。

　　这类现象主要集中在少数二三线名酒企业和部分非名酒企业身上，可以归为“不诚实守信”地构建厂商“命运共同体”的典型代表。

　　但是，也有少数名酒企业尽管频繁的人事调整，但对经销商的政策还是一如既往的实施，具有延续性，做到了诚实守信。这种企业虽然不多，但对行业起到了示范和激进作用。

　　当下，不堪重负的经销商“跑路”和业务员卷款跑路的现象时有发生，难道厂家一点责任都没有？希望2024年下半年乃至未来的酒行业不再有“跑路”事件发生。

　　3、经销商的日子不叫举步维艰，而是难以生存下去了，厂家却夜夜笙歌，大肆张扬各自的财报“双过半”、“双位数增长”，营销费用宁愿挥霍在展会和广告上……

　　产品卖不动和赚不到钱，哪个是当下最大的困难？与顺酒哥交流的每一位酒商都认为，产品卖不动是大环境和自身能力问题，经销商卖产品赚不到钱，主要是厂家的“不作为”导致。

　　现在的经销商，都敏感得很！即使有品牌方在行业自媒体上投放几篇“彩虹屁”文章，都会招来一顿怒骂，说为了生活，写几篇诗情画意的广告文，去忽悠忽悠业外人士可以，但请不要试图来“骗”经销商。敏感肯定是因为过得不好，尤其是与前几年落差太大，才会对什么都很在意，就怕别人看到自己的“伤疤”，甚至是“伤疤”上被别人撒盐。

　　确实，现如今的经销商真挺惨的，到处都有人在不负责任地抛货，到处都是“倒挂”严重的名酒产品，看到此情此景，有多少经销商晚上还能睡得着觉呢？有多少经销商的头发已经被活生生愁白了头？

　　而这也是经销商“烦”展会的原因，因为一场展会，品牌方肯定又会不遗余力地给自己涂脂抹粉，请来一大帮“砖家”在那儿胡说八道，把经销商当“傻子”来骗。而很多觉醒的经销商，明明已经举步维艰、内心倍受煎熬了，却还要陪着厂家一起演戏，你说，他们心里会有多难受？

　　总之，还是那句话，办展会的“根”和“脉”是经销商的喜与好，如果一场大型的舞台剧，下面全是快揭不开锅的观众，那么这样的舞台剧还不如不办。还不如把省下来的钱，给这些观众发些米粮，让他们暂时渡过危机，说不定效果还更好，更受欢迎。

　　以上“吐槽”声虽然没有进入2024贵州酒博会的“主流”，但我们相信每一个名酒企业都意识到了当下的“寒流”，在为如何抱团取暖以及创新营销寻找新的生活方式，成为“2024贵州酒博会”各个论坛上各位专家学者的共同声音。

　　在“品全球佳酿享美好生活”高峰对话环节，中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司党委书记、董事长张德芹认为，从卖酒到卖生活方式的转变，是所有酒企都应该思考的问题。他表示，当下万物互联成为趋势，贵州省提出卖酒到卖生活方式的转变，是满足消费者深层次需求、尊重消费者的表现。贵州有很多特产和美食，与酒融合，将产生更多融合效果，酒企要考虑酒的消费场景，什么样的人在什么样的场合喝什么样的酒，让消费者找到自己的生活方式。

　　在张德芹看来，过去，酒厂和消费者是“朋”的关系，是买与卖的的利益关系。未来茅台要做的是，让厂家和消费者成为知音、是“友”的关系，让产品给消费提供更多更好的服务体验和更美好的生活方式。

　　“过去要做一个品牌，在央视大量投广告就能取到不错的效果，在信息多元化、碎片化的时代，依靠打广告做品牌已经不奏效了，那个时代已经过去了。”张德芹认为，厂家把消费者请到厂里，认认真真对待消费者，为消费提供更直观、更细致、更美好，更愉快的体验，生产者要让消费者认识、认知、认同你的产品，最后与厂家形成紧密的友人关系。