左晖的遗产 打破房产中介行业囚徒困境

　　来源：20社

　　创始人离世后，企业依旧能持续运转，这是对他的最高评价。

　　作者 | 赵小天 猪九诫

　　编辑 | 罗立璇

　　链家创始人左晖去世，享年50岁。这离他成为中国地产首富，过去仅仅一周。

　　这样的年纪离开，显得过于突然。但根据一份遥远的券商资料，左晖2013年就已经罹患肺癌，但当时治疗情况良好。也就是说，这8年来，他一直为贝壳细心谋划，直到今天病情突然加重，猝然离去。

　　左晖有一句口头禅，是“坚持做难而正确的事”。他2001年创办的链家集团，是国内首家宣布“不吃差价”和倡导真房源的房产服务机构， 2018年上线的“贝壳找房”则是国内首家实现全真房源的房产信息开放平台。

　　传统的房地产经纪领域在很长一段时间里，一直处于信息不透明、恶性竞争频发的状态。

　　中介必须找房源、拉客户、带看房、促成交、办过户样样精通，需要单打独斗完成交易才能拿到佣金。不光不同中介公司抢生意，同一公司的中介也相互“抢单”，丛林法则之下，中介对平台信任感低，人才流失严重，房产交易效率低下。

　　创业20年，左晖真正改变了这样的世界。链家的出现，打破了曾经信息不透明的行业现状，“黑中介”逐渐被“白中介”所取代。他打破了房产中介行业的囚徒困境，把一个并不创新的行业模式贯彻到了极致，让行业走出蛮荒时代。

　　左晖不在，贝壳照行

　　就在去世前的一个月，2021年4月，左晖在接受央视采访时重申自己给公司立下“不吃差价”的规矩：“大家做生意不仅仅是为了赚钱，还有自己的身心愉悦，我就觉得这种事情是错误的。明明可以你站直了赚钱，为什么非要去坑蒙拐骗的呢？”

　　如今，左晖走了，但他所大力推行的ACN模式仍在运行。这种针对行业痛点变革的商业模式，打破了传统的房地产服务平台模式，制度性完成了左晖“不吃差价”的行业愿景。

　　曾经，经纪人在一单交易中的服务角色并无细分，房源录入、维护、钥匙、实勘，“客源转介绍”和“客源成交人”等一人担多职，这对经纪人的职业经验要求非常高，容易造成看房体验不佳。

　　同时，传统房地产服务盈利模式，多数以收取端口费和广告费为主。这种收费模式下，绝大多数地产经纪人需要自行支付费用，为了尽可能减少亏损，他们就会录入尽可能多的信息来提高覆盖率，就可能存在一定的虚假成分。

　　街边的房产中介信息。

　　针对行业传统模式存在的弊端，贝壳落地了ACN（Agent Cooperate Network，经纪人合作网络）平台模式。简而言之，就是把经纪人的工作模式分割，将交易可能的参与者切分为 10 个角色。让参与任意一个节点的中介都可以分享回报。

　　在房产行业，一个天然的顽疾在于需要解决“同房同客”的市场竞争。提高房源的成交匹配率，就能提高公司效率。

　　针对不可避免的市场竞争，作为一个平台，贝壳希望能够减弱同质化竞争，实现共赢。所以，它提出了一个重要的指标叫“跨店成交比”，也叫“我房屋他售”：只要本店的房子被卖出去，成交比越高，这个房源在这个平台上流通越好，效率评价就越高。

　　贝壳成立的第二年，作为重点市场的四川，跨店跨品牌成交占比一度高达近86%。入驻经纪品牌门店数量翻倍增长，链家、德佑、富房、远投、立信等8家当地知名房产经纪品牌先后加入。

　　这样导致的一个结果就是：能够最大程度地让房源在内部流通起来，减少不同店之间因为争夺房源竞争而导致的效率低下问题。

　　贝壳找房的COO徐万钢将这样的做法概括为“强规则”，而不是“强管控”。所有对合作有利的事情都会被鼓励，对客户不利的行为则被抑制。最终，贝壳实现的结果是，通过技术和规则的设定，经纪人不藏房、不藏价，才是对成交最有利的行为。

　　一直以来，左晖反复强调的理念是：让房产经纪人能够得到尊严。左晖认为，如果经纪人只是把二手房买卖当成生计，而不是一个长期的职业发展，那当服务消费者的时候，很难想象能提供一个好的服务。 

　　他曾在接受《财经》采访时表示：“我们很难想象经纪人没有得到尊重的情况下他能尊重消费者，并且我也感觉到今天的消费者也没有得到应有的尊严。”因此，推动的经纪人职业化是左晖的长期目标。 

　　链家、自如和贝壳创始人左晖。来源：视觉中国

　　在制度层面，贝壳评价经纪人的标准并不只是单纯的成交率，还会通过打分的方式管理价差率，价差小的经纪人，会获得加分。价差是指最后一次的成交价、签约价和系统上的挂牌价之间的差距。价差越少，表示这个房子价格的透明度越好，在平台上流通的越好，以及依靠门店的口碑互评，增强不同门店之间的有效合作。同时，客户投诉、光有带看总不成交、出现房源泄露等问题就会扣分。 

　　“如果今天经纪人效率都能提高三倍，消费者的体验，都起码能到一个正的NPS，整个行业的价值就能变得很大”，左晖说。只有经纪人的效率提高了，消费者的体验才会好，整个行业才能形成一个正向、良性的有机循环。

　　依靠ACN的平台模式，贝壳解决了房产中介内部一直存在的行业顽疾。可以说，贝壳正是因为有过左晖，所以如今没有左晖，也能行。

　　做难而正确的事情

　　很难想象，左晖其实是个不太成功的销售员。1992年毕业后，他曾从事过多份销售工作，但都因为沟通能力不足而业绩平平。也正是因为三年的销售工作一直没有做出成绩，左晖意识到，做事情最重要的是发挥自己的长处。

　　左晖的长处在于收集信息。自2001年创立链家至今，他也一直在做这样一件事情——打破信息壁垒，降低交易过程中的不确定性。

　　早期房地产中介行业鱼龙混杂，“黑中介”是整个市场的主流，由于信息极度不透明，“吃差价”、虚假房源甚至是强买强卖等现象频发，租房人一度苦不堪言，左晖本人早期北漂租房时也曾被黑中介骗过好几次。

　　作为“黑中介”的受害者，左晖也是第一个站出来试图改变行业现状的人。2004年，链家首次提出“透明交易、签三方约、不吃差价”的职业口号，并将喊出的口号写成大字报贴到门店门口。在之后，链家进一步搭建数据库，做楼盘字典，并且在2011年正式推出“真房源行动”，做到信息可靠透明。

　　左晖和他创办的链家、贝壳，彻底重塑了整个行业的格局。依托于积累了12年，拥有2.26亿套真实房源信息的楼盘字典，左晖让整个房产信息市场不再只有虚假信息。主打“全真房源 ”的贝壳，如今已经覆盖了全国超过110个城市。

　　然而，左晖降低信息透明度的过程，实际上也是与整个中介行业为敌的过程。一定程度上来说，中介行业的本质就是靠信息差卖钱，从链家到贝壳，左晖试图一步步打破整个行业的信息壁垒，自然也就激起了整个行业的激烈对抗。

　　2018年4月贝壳平台上线以后，“反贝壳联盟”大军来势汹涌，58同城创始人姚劲波首先举起了反贝壳大旗。当年6月12日，58同城创始人姚劲波攒局，联合我爱我家、中原地产等企业召开“全行业真房源誓约大会”。他们主要的讨伐方向是，贝壳这么做平台，是想“既当裁判又当选手”。

　　2018年7月，左晖对此进行澄清，表示贝壳并没有既要做裁判也要做运动员，而是把贝壳比作是一个“球场”，希望所有的经纪公司都到里面来踢球。

　　“一个公平公正的协议和规则对贝壳平台的利益是最大化的。我希望未来在这个平台达到100个品牌，有一个链家还有其他99个。”

　　2019年以来，随着贝壳在二三线城市的扩张，除了姚劲波牵头的“反贝壳联盟”以外，金华、绍兴、南昌等多地都出现了房产中介联合抵制贝壳的“反壳联盟”。

　　2019年夏天，姚劲波的“反贝壳联盟”进一步深化，58同城牵头世联行、通策咨询、中原地产等企业成立新房连卖平台“58爱家”，58同城持股45%为第一大股东。该平台成立之初便提出了“三年三万亿销售额”的目标，被认为是行业抱团抵御贝壳所设立。

　　但是两年过去，贝壳找房并没有被绞杀，反而成功在美股上市，近两年业绩出色。

　　据5月20日贝壳集团发布的第一季度财报显示，第一季度贝壳平台的总交易额（GYV）突破了万亿（1.07万亿元），同比增长达224.2%，贝壳从中获取的收入达207亿元，同比增长190.7%，净利润为10.59亿元，经调整后净利润15.02亿元。

　　据资料显示，截止2020年12月31日，贝壳平台上连接的经纪人数量超过49万，连接的经纪门店4.69万家，如果以贝壳上市时全国约200万的经纪人数量计算，贝壳连接了全国接近1/4的经纪人。按照贝壳集团的计划，其目标是连接100万经纪人，10万家门店和100个品牌，去年年底该目标基本已经实现了一半。

　　而当年姚劲波组建的“反贝壳联盟”，如今却已土崩瓦解。作为“反贝壳联盟”落地的最大成果，“58爱家”发起方之一的世联行2020年12月公告称，世联行、同策房产等企业转让持有的58爱房全部股权（55%），58同城以3.57亿元接盘所有股份。

　　在回复深交所的问询函中世联行提到，58爱家的运营主体“上海更赢”尚处于前期亏损阶段，2019年净亏损9573.83万元，2020年1-9月净亏损1.72亿元。

　　在一片争议声中，贝壳距离全球最大的房产交易平台正在越来越近。

　　左晖曾说过，这一代中国企业家的使命和宿命，是去解决基础产品和基础服务上的品质问题。解决最基础问题的左晖，获得了最大的尊重。

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责任编辑：李思阳