新三板摘牌转战美股 网红电商如涵赴美IPO

　　来源：福布斯 被称为“网红电商第一股”的如涵控股已于上周赴美完成IPO，首日交易完成后，其股价大跌超37%。即便如此，这个依靠网络红人运营发家的电商公司，已然是在当下中国“网红经济”环境中诞生的，最成功的产物。 如涵控股联合创始人张大奕。图片来源：视觉中国 不久前，贝恩咨询公司发布了2018年度的《中国奢侈品报告》，报告内容显示，“千禧一代”正在成为中国奢侈品消费的主力，而这一代人的消费习惯很大程度上受到key opinion leader的影响，也就是所谓的KOL。 这个以如涵控股的联合创始人张大奕为代表的意见领袖群体，正在悄然改变着中国经济的当下和未来。 KOL影响力堪比明星 在被问到认为什么样的人可以被称为KOL时，群邑中国产品总监杨晋龙认为，作为意见领袖必须要具备的三个要素是：在某一垂直领域有所建树；有内容产出的能力；有相当数量的粉丝基础，即：能带来较大影响力。而KOL代表之一的Divus_zheng则认为KOL最与众不同之处是可替代性很低，“因为他有自己的主观思想，而不是靠外貌去消费自己。” Divus_zheng。 作为中国极具代表性的媒介传播机构，群邑去年曾发布过一本《2018美妆社交白皮书》，通过其自研小红书数据分析工具红析，整理出了“红析2018小红书影响力者排行版Top100”。除少数明星以外，在美妆领域具有影响力的KOL及“网红”占了绝大多数。其中，排名第五位的博主美妆薯在该平台的影响力指数超过了Angelababy。 众多报告都显示，“种草”成为当下网红博主的一种专属名词，和明星同款的概念相同，是否拥有种草的能力、能够带来多少种草，界定着每个人影响力的高低，也改变着消费者的购物清单和消费习惯。 而群邑移动事业部策略总经理赵晨认为，所谓的“网红”和KOL其实并没有明显的界限，同样有着极大的影响力，同样拥有内容输出的能力，二者在概念上有交叉又有不同。“网红在一定程度上和KOL有所交集，网红一定要有较大影响力，有高质量的内容输出。但如果同时在某一垂直领域有一定成就，就可以被称为KOL。”她总结说。 KOL+电商的双赢模式 随着“网红经济”的发展，包括淘宝、京东、亚马逊等在内的多个电商平台也开始向KOL借力，通过直播、长短视频、图文等方式引流，从而达到转化下单。电商+KOL的合作模式也成为商家最高效的营销手段。据国内媒体报道，张大奕曾创下其线上店铺的上新在2秒内就被抢购一空的销售神话，而类似她这样“顶流”KOL所拥有的影响力，甚至堪比众多一线明星。 在这样的“大潮”中，亦不乏依靠KOL起家的电商平台，主打Online Only的欧美直邮类跨境电商别样海外购正是如此。别样海外购的联合创始人兼CEO沈学华形容公司为“欧美商家KOL的拓荒者”，他认为，与KOL合作是一件顺其自然的必而为之。自2015年初就开始利用社交网络做产品推广宣传的别样海外购，可以算得上始终把握着这股潮流的走向。 致力于把欧美的品质生活介绍给世界的中产阶级，别样海外购同样利用长尾理论，划分出了最受消费者喜爱的五大产品品类：母婴类、健康生活类、时尚类、美妆类和潮文化（潮牌），再分别和该品类内的KOL进行合作推广。 沈学华认为近两年KOL的变化也很大，不论是平台还是合作的风格，再或者合作的渠道和形式。“从最初我们自己一个一个去寻找，到后来KOL也有了自己的经纪公司，跟一个KOL合作，就可以和同公司的其他KOL也建立合作。到现在，我们也整理创建出了自己的KOL信息库。”沈学华说。 尽管沈学华也认为自2017年开始，KOL的发展速度渐渐放缓，公司与KOL也会遇到波折，但这股势头带来的冲击和影响力仍然不可小觑。 电商+KOL的合作模式也成为商家最高效的营销手段。图片来源：视觉中国。 自媒体的多样化与不确定性 随着“网红经济”的发展，自媒体平台也越来越多，KOL+电商的合作形式也不仅限于单个平台，而是有可能会在多个平台产生意想不到的效果。沈学华分享了一个故事：“曾经有我们的用户自发地推荐别样海外购app，就是一个很小的KOL，结果当天别样海外购在APP Store消费类排行第一，隔天也为我们带来10w+的新客量。就是一个很简单直接的视频，我们都没料到会这么火。” 这种情况其实在当下这种环境中屡见不鲜，“爆款”往往就“爆”在一瞬间，时常超出了所有人的预料。沈学华认为：“很多时候，底部和腰部的KOL比头部带来的宣传效果更好，性价比更高，产生的商业价值更明显。” 对于这样的现象，群邑中国产品总监杨晋龙认为“爆款”也是基于一定的平台、时间、选题等内容，再加上现在人工智能的算法所导致。流量池的大小、权重等等都成为影响因素，但究其根本，“爆款也一定是基于内容的基础上。”杨晋龙说。 在KOL Divus_zheng看来，所谓的意见领袖，就是有趣的灵魂学会了玩自媒体。正如别样海外购鼓励KOL先要成为用户，有了体验之后发布真实的用户体验，同时，也鼓励用户成为KOL，让他们自发地形成一些轻社群，相互推荐。Divus_zheng认为：“对于KOL来说，更多的精力需要着重在内容生产和互动上，从而获得后续持续的传播的影响力。市场对于KOL的期望更多的体现在导流和带货上，这也是很多KOL的营销重心变化。”[详情]

　　 专访如涵控股CEO冯敏：每个KOL都可以成就好品牌 雷帝网 雷建平 4月4日报道 网红电商如涵控股昨日在美国纳斯达克上市，发行价为12.50美元，募集资金为1.25亿美元。如涵正式成为中国网红电商第一股。 如涵控股董事长冯敏在上市现场接受雷帝网采访时表示，这次敲钟，平淡中有一点激动。“这是第一次来美国，在成熟资本市场实现了首秀。” 冯敏认为，每个KOL都可以成就一个非常好的品牌。如涵是中国最大的网红孵化器，会有非常非常多的网红，每个网红都有机会发展得很好。 根据介绍，如涵控股致力于为网红(KOL)提供专业培训，帮助她们培养与众不同的个性，培养她们的粉丝群。如涵上最知名的网红是张大奕。 如涵控股上市后，网红张大奕还持有如涵13.5%，拥有2.7%的投票权；如涵控股是如何与张大奕达成合作的？ 冯敏透露，张大奕很早之前就是如涵控股的签约模特，双方自然而然就达成合作，而当初也没想到张大奕能把影响力做到这么大，带货这么好，后面做得很多事情更多是顺势而为的结果。 如涵控股的上市，使得张大奕也获得巨大回报。以上市首日的收盘价计算，张大奕身价接近9000万美元。这意味着张大奕不仅实现了KOL凭借影响力带货，也在资本市场可以变现。 当然，如涵上市当天股价走势并不理想，开盘价为11.5美元，较发行价下跌8%。收盘股价为7.85美元，较发行价下跌了37.2%，可以说，如涵的首秀遇到了一些影响。 对于如涵首日股价表现，虽然有些出乎意料，但并没对冯敏和团队产生太大影响。冯敏认为，公司基本面没有发生任何变化，且随着国家减税等利好释放，公司业绩有确定性提升空间。 “公司主要股东、管理层和KOL均表示对未来充满信心，相信市场会很快修复上市首日的跌幅。” 以下是专访如涵控股CEO冯敏实录： 雷帝触网创始人雷建平在纳斯达克采访冯敏 雷建平：如涵控股从筹备上市到上市非常快，这次上市，您整个路演过程是怎么样的感受？ 冯敏：我觉得大家对社交电商快速兴起的趋势还是非常认同的，也理解这种趋势是未来千禧年代最好的购物和社交的结合。 其实全球都会有这样一个趋势。我相信美国的投资人也比较认可这一点。 雷建平：敲钟的时候，您是什么样的感受？ 冯敏：我觉得平淡中有一点激动。这也是第一次来美国，在成熟的资本市场实现了首秀。 雷建平：为什么会选择在美国上市？ 冯敏：我们认为美国的投资者会非常喜欢创新的商业模式，我们的商业模式也非常独特，这边也有很多优秀的企业，包括我们的投资人阿里巴巴也是在这边上市的。 未来我们也希望在全球化方面在美国做出更好的成绩。 张大奕早前是如涵签约模特 雷建平：当初怎么发现网红电商模式的？ 冯敏：2014年我们看到淘内的流量越来越贵，社交媒体上产生了一些非常便宜的流量，这些流量经过比较灵活化的演绎之后可以带来用户很多的信任，这种信任会提高很大的转化率，所以我们去做了这个事情。 雷建平：您当时是怎么样发现张大奕，并且和她有合作的？ 冯敏：大奕在很早之前就是我们的签约模特，所以我们在做这个模式的时候自然而然就找她作为我们的第一家网红店。 雷建平：您当初能想到一个签约的模特能把影响力做到这么大，而且有这么好的带货模式吗？ 冯敏：确实刚开始做的时候不是，做着做着就认为能做成这样的。 每个KOL都可以成就非常好的品牌 雷帝触网创始人雷建平与张大奕合影 雷建平：其实外界有一种质疑，这种网红带货的模式，包括单个网红的生命周期到底有多长，如涵如何能保持这种持续延续性？ 冯敏：我觉得第一来讲，每个单个网红都能做得很久，甚至做得非常大。 你看从古代帝王将相引领时尚的模式到现在欧洲特别多的奢侈品，比如香奈儿也好、雅诗兰黛也好，其实都是当时的网红，每个KOL都可以成就一个非常好的品牌。 第二点，如涵是做了一个孵化，会有非常非常多的网红，每个网红都有机会发展得很好。 雷建平：如涵签约了很多KOL，这种KOL带货模式能持续扩大规模吗？ 冯敏：当然，估计今年的数量突破200位。我们每个月都会签很多人，有很多的候选人是会加入我们的。 与阿里、微博有深入合作 雷建平：阿里如何发现如涵，并投资如涵的？ 冯敏：2015年的时候，阿里看到有些店铺不太依赖淘内的流量，而是因为社交媒体上面的流量，能够获得很好的成交，所以阿里就看到如涵并找到如涵，开始跟我们有这样的合作。 雷建平：微博为何选择参与如涵IPO认购？ 冯敏：微博跟我们也是非常战略的合作伙伴，所以在这次IPO的时候认购入如涵的股份。 雷建平：如涵这次总共融了1亿多美元，这笔钱主要用在哪些方面？ 冯敏：主要还是内生式的增长，第二也会选择在AI和大数据上做更大的投入，去优化我们的供应链和运营效率，第三，我也会看一些同业或者上下游的一些同质性的企业。 [详情]

　　新浪财经讯  当地时间4月3日上午，中国网红电商第一股“如涵控股”于纽约纳斯达克证券交易所挂牌上市，股票代码为RUHN，融资额1.25亿美元。截止至IPO首日收盘时，如涵收报每股7.85美元，市值在6.5亿美元左右。 如涵控股是当代网红经济驱动下的一家电商平台，其中国特色非常明显，此次来到美国路演以及上市，面临了如何向美国投资人解释其商业模式的问题。冯敏在上市现场接受新浪财经专访时表示，美国虽然没有完全一样的企业，但也有很多的KOL在各个社交媒体上为自己的品牌做推广，只是没有自己的供应链支持，如涵就是类似于在美国“Instagram推广+亚马逊卖家”的结合，美国投资人十分接受这种创新型的企业模式。  （如涵在纳斯达克上市现场  摄/魏天谌） 冯敏说，投资人们最关心的一个问题是，这种商业模式是不是可持续的？ 冯敏的回答是：“网红模式”从古至今一直都在，从古代的帝王将相引领时髦，到近代欧洲奢侈品香奈儿、普拉达的流行，都是当年的KOL在采用当时流行的社交方式影响着追随者；而当代的社交媒体缔造了一种新的KOL与粉丝互动的模式，形成了网红电商。 如涵的招股书中披露，其GMV的很大一部分收入来自头部网红开设的淘宝店，呈现过度集中的现状。 对此，冯敏对新浪财经表示，公司正在为旗下网红提供更好的商业化资源，用有力的合约保障平台和个人合理的利益分配机制，同时以更快的速度打造更多的KOL，因此，今后单个网红带来的营收占总营收的比重会下降，总体头部和肩部的网红数量会越来越多，未来会出现更多的“小张大奕”。 关于如何孵化更多的“小张大奕”，冯敏解释道，公司会从仅有几千粉丝的素人中进行选拔、挖掘，针对被选中者进行3至5个月左右的培训，积累初步粉丝，然后就开始商业化进程，并在商业化进程中持续投入，创造更大的商业价值。 冯敏提到，如涵选择的从素人开始打造顶级网红的模式，在国内并没有什么竞争对手。奠定了国内网红经济的头部地位之后，如涵就形成了好的生源，能够吸引更多优质的KOL候选人和商业资源主动前来合作。 另外，公司自17年下半年开始进行平台模式的迭代，让KOL与海量社会化供应链资源对接，包括给品牌代言、与单家淘宝店深度捆绑营销、或者帮助若干个淘宝店铺或商品进行导流；冯敏说，这将成为未来发展更快的增长点。  （如涵在纳斯达克上市现场  摄/刘晋彤） 关于外界质疑的公司盈利能力问题，冯敏表示，17、18年如涵在媒体、技术等领域进行了大幅投入，未来会慢慢体现出其战略价值，接下来将从两个主要方面提高盈利，一是加大自营品牌建设，降低营销费用，提高毛利率；二是更快速地发展平台模式，将社会化供应链做得更轻，提升利润空间。 此外，冯敏对记者表示，接下来会尝试海外KOL的培养以及海外主流社交网络的推广。目前公司的最大挑战是发展增速太快，需要强大的团队执行运作。（新浪财经 魏天谌 发自纽约）[详情]

　　 新浪美股讯 网红电商第一股如涵今日在纳斯达克挂牌上市，股票代码“RUHN”，收盘报7.85美元，市值达6.5亿美元。 如涵控股的官网对企业的定位是“网红孵化营销MCN”。MCN全称Multi-Channel Network，意为“多频道网络”，即“网红经纪公司”。这个时髦的词起源于通过YouTube等视频平台，可提供受众群体拓展、内容编排、数字版权管理、销售等服务，以换取广告收入。 如涵控股创始人、董事长冯敏在上市致辞时表示，“我们很高兴能在纳斯达克这样一个体现创新的交易市场上市，很自豪能跻身纳斯达克上市公司之列，在这里上市的公司都是世界上最重要的互联网和科技公司。” “我们如涵团队有超过10年的电商运作经验，凭借网红生态系统，我们已成为中国领先的网红孵化器，是零售品牌的理想合作伙伴。今天来到这里对我们来说是一个里程碑，我们将不忘初心，继续砥砺前行。” 纳斯达克证券交易所总裁Nelson Griggs表示：“他们使用数据分析和创新技术帮助他们的网红制作吸引人的内容，并有效与粉丝互动，以提高她们的知名度。我们非常欢迎他们加入纳斯达克全球最具创新性的公司之中。” 随着如涵控股上市，如涵也成为中国网红电商第一股。由于张大奕等网红现身纳斯达克，也使得如涵电商的上市成为中国颜值最高的上市之一。 根据介绍，如涵控股致力于为网红（KOL）提供专业培训，帮助她们培养与众不同的个性，培养她们的粉丝群。 该公司在第三方电商平台上拥有并运营多家在线店铺，其中大部分以网红的私有品牌开设，通过在线销售自营产品获得营收。 如涵还将其网红与其他品牌商家联系起来，以推广其他品牌商家销售的产品或在社交网络上提供广告服务。 这一新模式使他们能够以更轻资产的方式运营，并与更多种类的网红（KOL）和品牌合作。 如涵2018年第二到第四季度GMV 为22亿，较上年同期的17亿元增长30%；经营现金流量为净流入4573万，上年同期为净流出2758万元。 自2017年开始，随着签约网红人数的增长，如涵从原来单一的自营淘宝店模式，延伸到想第三方品牌和店铺带货的平台模式。[详情]

　　 新浪美股讯 北京时间4月3日消息 红电商如涵控股今日在美国纳斯达克上市，开盘报11.50美元，下跌8%。 该股发行价为12.50美元，如涵控股每ADS等同于5股A类普通股，总发行规模约为1.25亿美元。 如涵控股创始人、董事长冯敏在上市致辞时表示，“我们很高兴能在Nasdaq这样一个体现创新的交易市场上市，很自豪能跻身Nasdaq上市公司之列，在这里上市的公司都是世界上最重要的互联网和科技公司。” “我们如涵团队有超过10年的电商运作经验，凭借网红生态系统，我们已成为中国领先的网红孵化器，是零售品牌的理想合作伙伴。今天来到这里对我们来说是一个里程碑，我们将不忘初心，继续砥砺前行。” 纳斯达克证券交易所总裁Nelson Griggs表示：“他们使用数据分析和创新技术帮助他们的网红制作吸引人的内容，并有效与粉丝互动，以提高她们的知名度。我们非常欢迎他们加入纳斯达克全球最具创新性的公司之中。” 随着如涵控股上市，如涵也成为中国网红电商第一股。由于张大奕等网红现身纳斯达克，也使得如涵电商的上市成为中国颜值最高的上市之一。 根据介绍，如涵控股致力于为网红（KOL）提供专业培训，帮助她们培养与众不同的个性，培养她们的粉丝群。 该公司在第三方电商平台上拥有并运营多家在线店铺，其中大部分以网红的私有品牌开设，通过在线销售自营产品获得营收。 如涵还将其网红与其他品牌商家联系起来，以推广其他品牌商家销售的产品或在社交网络上提供广告服务。 这一新模式使他们能够以更轻资产的方式运营，并与更多种类的网红（KOL）和品牌合作。 如涵2018年第二到第四季度GMV 为22亿，较上年同期的17亿元增长30%；经营现金流量为净流入4573万，上年同期为净流出2758万元。 自2017年开始，随着签约网红人数的增长，如涵从原来单一的自营淘宝店模式，延伸到想第三方品牌和店铺带货的平台模式。[详情]

　　 新浪美股讯 网红电商第一股如涵今日在纳斯达克挂牌上市，股票代码“RUHN”，开盘价11.50美元，较12.50美元的发行价下跌8%。 如涵控股的官网对企业的定位是“网红孵化营销MCN”。MCN全称Multi-Channel Network，意为“多频道网络”，即“网红经纪公司”。这个时髦的词起源于通过YouTube等视频平台，可提供受众群体拓展、内容编排、数字版权管理、销售等服务，以换取广告收入。 作为中国网红经济龙头，根据市场调研公司弗若斯特·沙利文的数据，从2017年3月起，如涵控股旗下拥有113个签约网红，1.484亿粉丝，增长率为185%。如涵的红人影响力覆盖美妆时尚、生活方式、母婴快消等多个女性消费领域。例如微博最具商业价值红人张大奕、中国年度十大美妆红人虫虫、美妆/穿搭KOL左娇娇、2018年微博十大成长母婴育儿红人LUSON妈等。 此外，如涵控股还通过全方位服务模式开创了KOL生态系统的商业化，整合了电子商务价值链的关键步骤，从产品设计和采购，网上商店运营到物流和售后服务。 2013年以来，社交电子商务经历了长达5年的快速增长。 中国社交电商的GMV从2013年的人民币377亿元增加至2017年的人民币6，099亿元，复合年增长率为100.6%。 截至2019年3月31日，如涵控股的GMV达到22亿人民币，营业收入8.56亿。GMV（Gross Merchandise Volume）是电商术语，只要用户下了订单且生成订单号，就算入GMV，是平台类的电商网站的常用统计数据，往往高于营业收入。 如涵控股在招股书中披露，其GMV的很大一部分收入来自头部网红开设的在线商店，呈现出过度集中的现状。 目前，如涵的GMV主要依赖于以张大奕为主的少数几位顶级网红的营销渠道，而想要复制张大奕式的走红道路并不容易，需要前期持续大量的投入以及对目标消费群体需求快速而敏锐的捕捉。接下来如涵将如何维系和现有网红、持续打造未来网红、形成良性的网红孵化机制，将成为上市后的一大挑战。[详情]

　　 原标题：如涵控股成功上市：募资1.25亿美元 成网红电商第一股 来源：雷帝网 雷建平 4月3日报道 网红电商如涵控股今日在美国纳斯达克上市，发行价为12.50美元，如涵控股每ADS等同于5股A类普通股，预计总发行规模约为1.25亿美元。 如涵控股和献售股东已授予承销商自最终招股说明书发布之日起30天内可行使期权，最多可购买额外150万股ADS用于超额配售。 如涵控股创始人、董事长冯敏致辞 如涵控股创始人、董事长冯敏在上市致辞时表示，“我们很高兴能在Nasdaq这样一个体现创新的交易市场上市，很自豪能跻身Nasdaq上市公司之列，在这里上市的公司都是世界上最重要的互联网和科技公司。” “我们如涵团队有超过10年的电商运作经验，凭借网红生态系统，我们已成为中国领先的网红孵化器，是零售品牌的理想合作伙伴。今天来到这里对我们来说是一个里程碑，我们将不忘初心，继续砥砺前行。” 纳斯达克证券交易所总裁Nelson Griggs表示：“他们使用数据分析和创新技术帮助他们的网红制作吸引人的内容，并有效与粉丝互动，以提高她们的知名度。我们非常欢迎他们加入纳斯达克全球最具创新性的公司之中。” 赛富合伙人金凤春与如涵CEO冯敏 赛富合伙人金凤春对雷帝网表示，如涵是电商流量变革的开创者，引领了KOL从电商引流者向带货者的迭代，并沿着这条道路继续与社交电商、内容电商和直播电商产生交集和深度融合，推动后三者的大爆发。 雷帝触网创始人雷建平与网红张大奕在纳斯达克 “相信随着95后Z世代人群成移动互联网主力消费人群，KOL对他们消费决策影响力将越来越大。如涵将继续引领Z世代电商迭代，深获其益。” 随着如涵控股上市，如涵也成为中国网红电商第一股。由于张大奕等网红现身纳斯达克，也使得如涵电商的上市成为中国颜值最高的上市之一。 Q4净利1002万 上年同期为亏损 根据介绍，如涵控股致力于为网红（KOL）提供专业培训，帮助她们培养与众不同的个性，培养她们的粉丝群。 该公司在第三方电商平台上拥有并运营多家在线店铺，其中大部分以网红的私有品牌开设，通过在线销售自营产品获得营收。 如涵还将其网红与其他品牌商家联系起来，以推广其他品牌商家销售的产品或在社交网络上提供广告服务。 这一新模式使他们能够以更轻资产的方式运营，并与更多种类的网红（KOL）和品牌合作。 如涵2018年第二到第四季度GMV 为22亿，较上年同期的17亿元增长30%；经营现金流量为净流入4573万，上年同期为净流出2758万元。 如涵2018年第四季度营收为3.85亿元，较上年同期的4.07亿元下降6%，较上一季度的2.37亿元增长62%。 自2017年开始，随着签约网红人数的增长，如涵从原来单一的自营淘宝店模式，延伸到想第三方品牌和店铺带货的平台模式。 更多腰部红人和美妆业务从自营淘宝店产品收入转变为广告收入和销售服务费。因此第四季度服务收入达4353万，较上年同期1225万元增长255%。 在红人从淘宝店的产品收入，向为第三方品牌和店铺带货的服务收入的转化过程中，尽管服务收入绝对金额量级较产品收入低，使得收入增速下降，但同时GMV在2018年第二到第四季度保持30%速率的高速增长。 出于高毛利率的服务收入的贡献，如涵2018年第四季度，毛利率提高至为38.3%，上年同期为33.1%；净利润1002万元，较上年同期增长98%。 IPO后冯敏拥有50.7%的投票权 IPO前，冯敏持股29.27%，为大股东；SUN Lei （Ray）持股14.59%；SHEN Chao （Eric）持股为6.67%；网红张大奕为二股东，持股15%。 如涵管理层 赛富与阿里均持有8.56%股权。君联资本持股8.54%，昆仑万维是股东。 此次如涵控股上市，也使得短短两年间，从趣店，到映客，再到Opera，加上如涵控股，昆仑万维所投资的企业成功上市的数量达到四家。 IPO后，冯敏持股为25.7%，拥有50.7%的投票权；SUN Lei （Ray）持股12.8%，拥有26.4%的投票权；SHEN Chao （Eric）持股为5.9%，有12.1%的投票权。 张大奕持股13.5%，拥有2.7%的投票权；淘宝和君联资本持股为7.5%，拥有1.5%的投票权。 冯敏在致辞中对股东阿里表示了感谢，称阿里巴巴为实现如涵开创的网红生态体系提供了扎实可靠的电商基础设施。 以下是如涵控股创始人、董事长冯敏IPO演讲全文： 如涵控股创始人、董事长冯敏 今天，我们怀着激动的心情迎来如涵发展史上重要的一天，感谢各位来宾与我们共同庆祝如涵成功登陆纳斯达克，一同见证这激动人心的时刻。 如涵的成功上市是公司发展的重要里程碑。我在此衷心地感谢每一位员工以及与我们签约的KOL，是你们的努力与付出让我们走到了今天。 同时我也要感谢一直支持我们的投资者和合作伙伴，你们的支持与信任是我们不断发展的动力。感谢阿里巴巴为实现如涵开创的网红生态体系提供了扎实可靠的电商基础设施； 感谢微博、bilibili等平台健康积极的社交文化，为KOL提供了与粉丝深入互动，共创未来的运营阵地。 此外，我们也要感谢纳斯达克交易所，为我们提供了坚实、可靠的平台以及高质量的服务。 最后，更要感谢的是所有的顾客和粉丝们，谢谢你们一如既往的支持与厚爱，陪伴如涵一同成长！我们随后会将一件写满粉丝签名的珍藏畅销衬衫赠与纳斯达克，并带着这些肯定与支持开启新的篇章。 基于我们核心团队在电商领域超过10年的运营经验，如涵早在2014年就开始了网红电商变现的商业探索和创新，并于2017年进一步拓展出了我们的平台模式。 如今如涵已经成为中国KOL生态系统商业化领域的领军者、国内领先的KOL孵化摇篮以及新零售品牌的理想合作伙伴。 如涵旗下KOL在中国主要的社交平台拥有数亿粉丝。未来，我们将继续践行我们的发展战略，让我们共同期待如涵更加美好的前景！ 英文致辞全文： We are excited to be here today to witness this important day for Ruhnn． Thank you and welcome everyone here to celebrate Ruhnn’s successful listing on the Nasdaq Global Market and share this exciting moment with us．  Ruhnn’s successful listing is an important milestone in our development． I want to sincerely thank every employee and our signed KOLs for all your hard work that has made us what we are today． I also want to express our tremendous gratitude to our investors and partners． Your ongoing support and trust are the drivers of our continuous growth．  Thanks to Alibaba for providing us with a reliable e-commerce infrastructure that supports our innovative KOL ecosystem， and thanks to Weibo， Bilibili and other platforms for creating a positive social culture that allows our KOL communities to thrive and deeply interact with their fans．   In addition， I want to express my appreciation to Nasdaq for providing us with stable， reliable and high-quality services．  Last but not the least， thanks to all of our customers and fans for your continued support and passion that accompany us to grow．  We will soon present one of our best-selling shirts autographed by our fans to Nasdaq as a commemorative gift and we will start our new journey with these recognition and support behind it．   With our core team’s more than a decade of experience in the e-commerce industry， Ruhnn has been exploring and pioneering the internet-celebrity-based e-commerce monetization since 2014 and launched our platform model in 2017．  Now， Ruhnn is leading the commercialization of China’s KOL ecosystem， and has become a leading domestic KOL incubator and an ideal partner for retail brands．  Furthermore， our signed KOLs have hundreds of millions of fans across major social media platforms in China． By executing our growth strategies， we look forward to a better future of Ruhnn． [详情]

　　新浪美股 北京时间3日晚间消息 路透社报道，如涵控股3日公布，在IPO交易中将1000万份ADS定价为每份ADS 12.50美元。 作为中国网红电商第一股的如涵控股今夜即将于纳斯达克挂牌上市，股票代码为RUHN（Ruhnn Holding Limited），发行区间为每股11.5至13.5美元，融资额2亿美元。 [详情]

　　新浪财经讯 当地时间4月3日，作为中国网红电商第一股的如涵控股即将于纳斯达克挂牌上市，股票代码为RUHN（Ruhnn Holding Limited），发行区间为每股11.5至13.5美元，融资额2亿美元。淘宝第一带货网红、拥有1073万微博粉丝的张大奕将个人介绍改成了“如涵控股CMO（首席营销官）”，早在2012年，张大奕就以模特的身份加入了前身为淘宝品牌“莉贝琳”的如涵控股。 美国顶级“网红”占领福布斯封面 虽然美国没有与如涵对标的网红电商平台，但“网红经济”在近年也是个热词。去年，21岁的美国网红凯莉·詹娜（Kylie Jenner）登上《福布斯》杂志八月刊封面，成为世界上最年轻的白手起家亿万富翁。Kylie的个人总资产达10亿美元，打破了Facebook的创始人扎克伯格23岁成为最年轻亿万富豪的记录。  （图：凯莉·詹娜 来源：福布斯） 而凯莉三年前创办的网络美妆电商品牌Kylie Cosmetics的市值达到9亿美元。凯莉在社交平台Instagram上坐拥1.3亿粉丝，其中女性粉丝高达1.11亿。Kylie Cosmetics 的营销渠道主要是Instagram，该品牌的唇妆产品一推出就被抢购一空。 此外，《福布斯》指出凯莉的化妆品公司只雇佣了12名员工，其中7名全职员工，其它运营和生产全部外包。通过网络营销，形成典型美式“网红经济”。 对此，凯莉表示，“社交媒体的力量帮助了我，我在创业前就有了足够的影响力。” 2017年，当凯莉·詹娜弃用Snapchat时，Snap股价下跌7%市值蒸发13亿美元。凯莉在Twitter上发推表示弃用Snapchat。在发现Snapchat对她的离开毫无表示后，凯莉·詹娜又发了一条推特：“是不是大家都不用Snapchat了？还是只有我是这样…真悲哀”。随后，母公司Snap股价瞬间下跌7%，市值蒸发13亿美金。 中国“Kylie”们的加工厂 如果说凯莉的超级经纪人妈妈克里斯·詹娜（Kris Jenner）成功打造凯莉社交媒体达人形象、抓住网红经济的商机的话，如涵控股则是中国“Kylie”们的加工厂。 如涵控股的官网对企业的定位是“网红孵化营销MCN”。MCN全称Multi-Channel Network，意为“多频道网络”，即“网红经纪公司”。这个时髦的词起源于通过YouTube等视频平台，可提供受众群体拓展、内容编排、数字版权管理、销售等服务，以换取广告收入。 作为中国网红经济龙头，根据市场调研公司弗若斯特·沙利文的数据，从2017年3月起，如涵控股旗下拥有113个签约网红，1.484亿粉丝，增长率为185%。如涵的红人影响力覆盖美妆时尚、生活方式、母婴快消等多个女性消费领域。例如微博最具商业价值红人张大奕、中国年度十大美妆红人虫虫、美妆/穿搭KOL左娇娇、2018年微博十大成长母婴育儿红人LUSON妈等。 （图：如涵控股旗下网红 来源：如涵控股官网） 此外，如涵控股还通过全方位服务模式开创了KOL生态系统的商业化，整合了电子商务价值链的关键步骤，从产品设计和采购，网上商店运营到物流和售后服务。 2013年以来，社交电子商务经历了长达5年的快速增长。 中国社交电商的GMV从2013年的人民币377亿元增加至2017年的人民币6，099亿元，复合年增长率为100.6%。 截至2019年3月31日，如涵控股的GMV达到22亿人民币，营业收入8.56亿。GMV（Gross Merchandise Volume）是电商术语，只要用户下了订单且生成订单号，就算入GMV，是平台类的电商网站的常用统计数据，往往高于营业收入。 如涵控股在招股书中披露，其GMV的很大一部分收入来自头部网红开设的在线商店，呈现出过度集中的现状。 目前，如涵的GMV主要依赖于以张大奕为主的少数几位顶级网红的营销渠道，而想要复制张大奕式的走红道路并不容易，需要前期持续大量的投入以及对目标消费群体需求快速而敏锐的捕捉。接下来如涵将如何维系和现有网红、持续打造未来网红、形成良性的网红孵化机制，将成为上市后的一大挑战。 新浪财经 周瑶洁 发自纽约[详情]

　　4月2日，资本邦讯，如涵控股更新美股IPO招股书。据此，公司最新披露美股上市招股价：最高每股发售价是13.5美元/ADS，总募资最高预计是1.55亿美元。 公司自称，是中国最大的互联网关键意见领袖或KOL促进者。截至2018年12月31日，公司在中国的主要社交媒体平台上共有113个已签约的KOL，共有1.484亿粉丝。 通过我们的KOL，公司分别在2017财年和2018财年以及2019财年的前三个季度，在各种电子商务平台上促成了人民币12亿元，人民币20亿元和人民币22亿元的总体GMV销售额。 如涵控股表示，公司有两个收入来源。其中，公司通过服务模式收入，从2017财年的人民币5.72亿元增加59.4％至2018财年的人民币9.12亿元；2019财年前三季度该数据增加至人民币7.55亿元。同时，公司另一个服务平台模式收入从2017财年的人民币5.50亿万元增加约5.4倍；2019财年前三季度该收入为1亿元。 来源：资本邦[详情]

　　来源：IPO早知道 据IPO早知道现场报道，中国网红电商公司如涵控股已于昨日开启簿记（最晚将于4月2日结束簿记），计划发行1000万股美国存托股票（ADS），发行区间为11.5美元至13.5美元，每股美国存托股票相当于5股A级普通股。上市地点为美国纳斯达克，股票代码RUHN，花旗和瑞银是本次发行的联席承销商。 3月26日，如涵控股举办了投资人午餐会，上图从左到右为：如涵控股创始团队成员、〝老板娘〞陈思佳；CMO张大奕、创始人兼CEO孙雷；创始人兼董事长冯敏；创始人沈超；副总裁Mac Zhou；CFO池振波。 打造最具带货能力的网红公司 投资者午餐会上，CEO孙雷介绍了公司的运营数据、愿景与目标、如何打造核心竞争力等投资者最关心的内容。孙雷对如涵的定位，是一个“承接上下游”、以网红为中心构建起的一个完整的生态系统，帮助红人与数千万粉丝建立连接，以及和大量零售商品牌商以及像小红书淘宝那样的平台建立连接，实现多元化商业变现模式，至此以保如涵旗下的红人区别于市场上的带货能力都是最强的。 如涵目前有3位头部网红带货量在一亿以上和7位肩部网红数带货量在3000万到一个亿，113位腰部网红带货量在3000万以下，整体带货量位于行业首位，在所有社交平台上大概有1.5亿粉丝，复购率达到40％ ，拥有28家在线零售商，到2022年整个网红市场的经济可能会达到5000亿，预计在2019年底如涵预计孵化头部网红在8位左右，肩部网红在20位左右。 技术出生的创始人冯敏带领如涵发展了另一个核心竞争力。区别于其它同类型公司，如涵还有一个不同的地方，就是他们有一个40多人的技术研发团队 ，会研发适用于自己商业模式的产品，去提升自我运营的效率，实时监控社交媒体以及电商平台以及淘宝上优质的产品内容等，以此产生更高效的内容为自己的品牌进行运营。 综上，在招股书中显示，如涵2018年第二到第四季度全年交易额为22亿，较上年同期的17亿元增长30％；经营现金流量为净流入4573万，上年同期为净流出2758万元。如涵2018年第四季度营收为3.85亿元，较上年同期的4.07亿元下降6％，较上一季度的2.37亿元增长62％。2017-2019这三个财年的前三个季度，如涵的营收分别为4.38亿元、7.51亿元和8.56亿元，其中2018、2019财年前三季度营收分别同比增长为71.5％和14.0％，增速有明显放缓。如涵控股计划于3月25日开始招股，拟募资2亿美元。据悉，在昨天的午餐会之前，微博已经准备认购1000万美元A类普通股，可见如涵在资本市场的关注度，并且，这场午餐会， 是C叔见过拍照人最多的午餐会。 募资用途 据招股书显示，如涵计划将从本次发行中获得的净收益用于以下用途： 大约40％用于投资外部的渠道，并在业内进行战略投资； 约30％用于培养KOL； 约20％用于投资技术、人工智能解决方案和大数据分析； 10％用于其他。 如涵控股于2019年3月通过了2019年股权激励计划，该计划将在本次发行完成后生效，根据该计划股权奖励可授予符合条件的参与者。该计划的目的是吸引和保留关键人员的服务，并为董事、高级职员、雇员、顾问和顾问，以获取和维持在美国的权益，可参照A级普通股的价值进行衡量。 不断发展的互联网KOL市场机会 如涵控股在KOL生态系统中的先行者优势使他们能够与新零售行业的参与者合作，集中在线、离线、供应链和数据。在KOL生态系统中，KOL取代了传统的销售和营销渠道，实现了企业和消费者之间的双向沟通。在深入了解KOL及其粉丝之间的社会关系的基础上，他们能够识别潜在消费者，刺激消费者需求，并将消费者转变为品牌大使，有效地与各自的KOL共同打造品牌。此外，他们还开发了一种商业模式，将在线零售带入一个新时代，消费者告诉企业生产和销售什么，企业在生产前预测需求。 从2013年至2017年，中国互联网KOL电子商务的全年交易额已从7亿元大幅增长至329亿元，复合年增长率达到161.8％。由于消费习惯的演变、自媒体的发展、品牌所有者的数字营销支出的增加以及移动互联网技术的进步，中国的互联网KOL经济有望在2017年至2022年期间继续以41.8％的复合年增长率增长。 结语 有热度的“代言人”才能让销售进行的更顺畅、收益不断增长。在如今女性消费成为市场焦点的时代，如何赚取这个领域的财富正是大家需要考虑的问题所在。 谈及新老网红的接替与留存问题，如涵自信地回应，在经济高速发展的大环境下，有才华的年轻人越来越多，他们为传递“美感”所做的事情也越来越得到商业的认可。同时目前网上诸多网红从0到1的成长案例令如涵从不缺少“简历投递”。对于外部内容平台而言，如涵的带货能力为他们带来资金的流动，因此他们也更愿意为如涵提供更多传播资源，辅助如涵的网红曝光。 如涵控股的簿记将于4月2日结束，此前有媒体猜测，如涵的上市是在复制拼多多借上市扭转亏损的模式。目前，网红经济的红利能否带来更持久的效益还有待观察，希望如涵在未来能持续坚持品质，毕竟女性消费者更关注自己的买家秀~[详情]

　　网红电商如涵日前更新招股书，并公布发行区间为11.5到13.5美元。如涵上市地点为纳斯达克，预计4月初上市，联合发行人为花旗银行和UBS。招股书显示，IPO前，FENG Min持股29.27%，为最大股东；SUN Lei （Ray）持股14.59%；SHEN Chao （Eric）持股为6.67%；网红张大奕为第二大股东，持股为15%。赛富与阿里均持有8.56%股权。君联资本持有8.54%股权，昆仑万维是股东。以下是网红电商如涵的路演PPT：如涵发行区间为11.5到13.5美元，上市地点为纳斯达克，股票代码为RUHN。出席路演的高管路演PPT的5个部分如涵的定位，特点就是网红如涵的商业模式介绍，大量的运营了微博(美股WB)、微信、抖因等社交传播如涵建立了一套独特的KOL生态体系KOL推动了如涵的卖货于2018年12月31日，如涵共签约113名网红，其中包括3位头部网红每人每年带货GMV超过1亿。如涵的网红拥有广泛的、活跃的、忠实的粉丝群体，如涵的粉丝中80%是千禧一代，78%是女性，追逐时尚、爱好社交及网购的活跃消费者。如涵的市场机会如涵的市场机会及前景分析如涵的价值定位如涵的关键发展历程，其中，2016年获阿里3亿C轮融资，同年8月登陆新三板。如涵的投资亮点如涵的7个投资亮点介绍如涵的强品牌认知如涵的KOL体系介绍如涵KOL体系的进一步介绍被如涵KOL影响的粉丝群体被如涵KOL影响的粉丝群体，如涵最大KOL是张大奕。如涵的管理体系大数据技术的驱动如涵的管理层介绍及持股介绍赛富、阿里、君联、昆仑万维均为如涵的股东，其中，张大奕持股15%。如涵的5大增长策略如涵的财务前瞻如涵的收入情况介绍如涵的GMV情况介绍，如涵2017财年GMV12亿，收入5.8亿；2018财年GMV20亿，收入9.5亿；2019年财年前9个月GMV22亿，收入8.5亿。如涵的KOL延展情况如涵的成本构成及毛利情况如涵的运营情况如涵的现金流情况如涵的季度财务情况如涵的股权情况[详情]

　　“网红电商第一股”如涵控股喜与忧 马秀岚,张靖超 很多人只知张大奕，却不知如涵。 初代电商网红张大奕在微博有1057万粉丝，旗下品牌连续两年GMV宣称破10亿元。在2019年三八妇女节的前一天，张大奕还转发了阿里巴巴官方微博号向9位在淘宝和天猫做电商的成功女性的致敬海报，张大奕便是这9人之一。海报中，阿里巴巴给这位头部网红的推荐语写道：扭转公众对150万“网红”的刻板印象，化为社会公益力量。 一手孵化了张大奕的如涵控股如今要上市了。近日，如涵控股向SEC正式递交了IPO招股书，拟在纳斯达克全球精选市场上市，股票代码为“RUHN”。 根据招股书的数据，2017财年，全年亏损4010万元。2018财年全年亏损9000万元。如涵控股2019财年前九个月收入8.56亿元，净亏损5750万元。同时，张大奕是如涵控股的营收的绝对贡献者，根据招股书，以张大奕名义开设的网店收入占如涵控股2017财年和2018财年以及2019财年前三个季度收入的50.8％、52.4％和53.5％。 贡献超过一半业绩的张大奕能为如涵控股持续带来贡献多久？如涵控股如何复制更多腰部的网红？这都成为如涵控股上市后要面临的问题。《中国经营报》记者与如涵控股董事长冯敏取得了联系，对方表示近期不便接受采访。而如涵控股背后的投资方赛富、启明创投的合伙人也以静默期为由拒绝了记者采访。 “张大奕是复制不了的，除了她本人优秀，也跟每个行业发展的红利期有关，包括每个平台的红利期也有关。”某网红电商公司创始人龚成（化名）对本报记者表示，他认为张大奕在几年前刚进场时正好赶上了网红电商行业和微博等平台的红利期。 依赖顶级网红张大奕 如涵控股的上市无疑给一些同是做网红孵化和电商运营的公司带来了好消息，北京越度文化传媒网红事业部运营总监杨涛告诉记者：“对我们来说好是个利好，证明这条路是行得通的，对于我们这种中小机构来说，有更明确的发展方向了。” 在记者的采访中，不止一位网红电商从业者告诉记者，如涵控股与张大奕的发展正是赶上了平台和行业的红利期。如今这家公司转型做网红电商不到五年，即将踏上资本收割之路。 2016年被称为“网红元年”，各路网红蜂拥进场。在此之前的一年，阿里巴巴CEO张勇提出网红经济的概念，并且阿里开始不断支持网红店铺的运营。同时微博也正式启动微电商达人招募计划。在淘宝网2015年底举行的“网红经济”研讨会上，参会的6个“网红”人均年收入都高达一亿元以上。2016年，“天猫双11”当天交易额超过1207亿元。张大奕的店铺“吾欢喜的衣橱”在 2016 年“双11”期间销量位居淘宝女装类目第二名，销量过亿元。 如涵前身是冯敏在2011年在此前创业的基础上转型创办的淘品牌“莉贝琳”， 冯敏把张大奕签为专属的店铺模特，但随着电商市场发展，竞争加大，2014年“莉贝琳”业绩下滑明显，冯敏再寻求转型，联合模特出身的张大奕（原名张奕），开起了淘宝网店，此后张大奕的网店“吾欢喜的衣橱”一举成功。 从此冯敏放弃了原先的业务模式，张大奕则舍弃了模特职业。在淘宝店铺销量和张大奕的微博粉丝数不断攀升的情况下，如涵转型做起了网红孵化公司，确定为“网红+孵化器+供应链”的经营模式，不断签约并孵化新的电商网红。 在“网红”经济渐渐兴起时，淘宝平台上出现了以莉家（即如涵）和榴莲家（即缇苏）为代表的“网红”孵化公司。这些孵化公司原本是排名靠前的的淘宝商家，与“网红”合作后，“网红”们负责和粉丝沟通、推荐货品，孵化公司则负责店铺日常运营和供应链建设以及设计。这些网红们在微博上积累粉丝，然后分享个人的日常生活以及推荐新品，再将粉丝导流到淘宝、天猫实现交易。 2016年8月，如涵控股正式挂牌新三板,被称为“中国网红电商第一股”。 根据招股书，截至2018年12月31日，如涵控股签约的KOL（意见领袖）为113个，其中包括了3个顶级的KOL，7个腰部的KOL，共有1.484亿粉丝（2018年的复购率为38%），通过这些KOL，如涵控股分别在2017财年和2018财年以及2019财年的前三个季度，在各电子商务平台上促成了12亿元、20亿元和22亿元的总体GMV销售额。 目前，如涵控股有91个自营网店，其中以张大奕的服装和美妆店为主。2017财年和2018财年如涵控股实现总净收入分别为5.78亿元和9.48亿元，根据招股书，以张大奕名义开设的网店占如涵控股2017财年和2018财年以及2019财年前三季度GMV的49.6％、51.0％和44.9％。 业绩很大一部分依赖于张大奕，这也使如涵控股受到不少质疑。有不愿具名的曾在凡客工作过的人士告诉记者，这种模式过于依赖个人，销售能力强的网红确实带货很多，但是否可以一直保持对粉丝有号召力，充满不确定性。 龚成表示，头部效应、二八定律永远都存在于行业中，无法避免。但是相对腰部的网红，如果批量做出来也很有价值，因为整个行业头部网红的数量是有限的。 精细化运营有待提高 目前如涵控股的商业模式包括了两项，一是产品销售，在网上商店销售自主设计的产品，品类主要包括女装、化妆品、鞋帽等，其中以女装销售为主；二是提供服务，向品牌、在线零售商和其他商家提供KOL销售和广告服务。 向第三方提供服务的平台模型是如涵控股在2017年推出的，为品牌和其他商家提供KOL销售和广告服务。如涵控股在招股书中表示，这种新模式使其能够以更轻的方式运营，并与更多不同的KOL合作。显然这项业务具备更高的毛利，以2018财年为例，其产品销售的毛利为31.5%，而服务模式的毛利为48.3%。 但是目前来看，如涵控股的平台模式并未给其带来较大收入。2017财年和2018财年产品销售和服务分别占净收入的比重为99.1%、0.9%和96.3%和3.7%。 在模特、美妆品牌BIG EVE创始人、电商网红等多重身份加持下，张大奕的名气一度盖过了如涵控股。杨涛认为淘宝也需要培养一些大的主播来进行品牌的树立和业绩的提升，因此给这些网红机构的头部KOL很多的资源倾斜。在其看来，目前如涵控股的商业模式跟行业里的竞争对手没有差别，只是如涵控股具有一定的先发优势，并且在业界打出了知名度，同时也成为了淘宝的一张名片。 早在2016年11月，阿里出资3亿元，以96.43元/股的价格认购了如涵控股311.11万股，占总股本的9.58%，融资完成后，如涵控股估值高达31.32亿元。目前如涵控股的股东包括了阿里巴巴、赛富基金等。 但除了亏损以外，如涵控股还面临着一些国际知名“快时尚”品牌的的竞争。在其挂牌新三板期间的2016年年报中写道：“目前，公司销售品类以服装为主，2016 年为 ‘网红电商’爆发元年，一些传统的电子商务服装品牌，纷纷加入‘网红电商’‘网红经纪’的竞争中，同时也有不少网红电商经纪公司在逐渐崛起。加上一些国际知名‘快时尚’品牌也纷纷建立电子商务渠道，如‘ZARA’‘优衣库’等，公司面临较大的市场竞争风险。” 如涵控股的亏损也让一些人开始质疑网红电商的模式是否可行。对此，龚成对本报记者表示，大家都是基于当前的数据来进行推测这个模式是怎么回事，但不一定知道实际情况。他认为如涵控股的业绩构成中有一部分是早期的网红贡献的，一部分是后期新的网红贡献的。他强调，早期行业里的网红孵化公司给网红的分成是偏高的，给网红的提成占到销售额的十几个点。而现在网红的提成大概是原来的三分之一。 他认为这些早期签约的网红造成了较大的成本，这部分容易导致公司不赚钱乃至亏损，该成本在如涵控股的成本开支中占比不低。而目前行业发展相对成熟以后，已经达到了一个比较平衡的利益分配了。如此一来，给网红的提成降低，公司的利润会相对提高。 在龚成看来，类似的网红电商运营公司的核心竞争力在于数据化的、精细化的运营能力，因为除此以外的模式各家都相差无几。龚成表示，为了降低成本， 他所在公司将早期的要价太高的网红主动砍掉了一些，这些网红绝大部分消耗大量的资金和管理精力，但是实际上不会产生太高的利润 。 此外，如涵控股的销售和营销费用从2018财年前三季度的1.12亿元增加了42.3%，到2019财年前三季度的1.58亿元，招股书表示主要是由于向KOL培训团队支付的工资增加以及与KOL支持和培训相关的费用。电商分析师李成东认为，网红电商的流量成本较高，另外在利润分配里很多也给了网红。 龚成向记者表示，目前网红电商行业的单个涨粉成本相比过去三年并未有太大变化。但是因为行业的竞争加大，每个用户关注的网红变多了，因此变现效率比以前低。 在毛利方面，目前如涵控股2017财年和2018财年分别为34.8%和33.4%。在李成东看来，百分之三十几的毛利在服装品类里也算正常水平。理论上服装的毛利有百分之六七十，把一些损耗都算进去所以毛利会比较低，他认为如涵控股的客单价很高，毛利不应该如此低。从毛利角度来看，他认为如涵控股在精细化运营上还需要提高。据其透露，行业里确实有其他做的不错的企业实现了盈利。[详情]

　　网红电商如涵控股要上市，你下一单张大奕们究竟赚多少？养活了网红，却没养活公司。陈菲遐图片来源：视觉中国日前，网红电商业务的杭州如涵控股股份有限公司（下称如涵控股）正式向美国证券交易监督委员会递交招股书，股票代码为"RUHN”。从官网发布的招股书来看，如涵以及一众网红KOL显出真面目。最重要的财务情况方面，如涵并没有让阿里、赛富投资基金等一众投资者失望。招股书中提到，如涵在2017财年、2018财年和2019财年前三季度，分别实现收入5.77亿元、9.47亿元和8.56亿元人民币。当季分别亏损4013万元、8995万元以及5750万元。数据来源：招股书、界面新闻研究部虽然依然在亏损，但显然投资人们并不怎么在意。如涵控股业务包括两块，分别为产品销售以及服务收入。通俗地讲，就是先花钱打造网红，然后让网红开店赚钱变现。如涵控股是最早一批网红带货公司。2014年，张大奕和冯敏合开了淘宝店，仅一年时间摘得了销量冠军。2016年的淘宝直播节上，张大奕两小时带动2000万的成交额，刷新通过淘宝直播间引导的销量记录。显然，如涵正在想办法复制张大奕的成功。KOL们赚多少？招股书中，披露了一部分如涵签约的网红KOL，以及其拥有的粉丝数。数据显示，如涵目前手握113位签约网红，并将其分为三类：顶级KOL（Top-tier KOLs）、成长KOL（Established KOLs）以及新兴KOL（Emerging KOLs），三类的带货能力以及粉丝数也不尽相同。那究竟，每销售一单，张大奕们都能拿到多少呢？这个数字可以从销售商品的成本中一探究竟。如涵控股的收入分为两类，产品销售收入（Product sales）以及服务收入（Services）。从利润表中显示，产品销售的收入占总收入的比例超过了95%，直到2018年末这一比例才下降至了90%。毛利方面，2018年末，产品销售的毛利率为31%，而服务的毛利率为54%。仔细剖析产品销售收入的成本组成，不难发现为了绑定KOL们，如涵的管理层作出了很多让步。数据来源：招股书、界面新闻研究部以2018年度为例。销售商品的合计收入为9.12亿元，其中成本主要分为采购商品成本、存货报废成本以及KOL服务费三大块成本，2018年三块成本分别占收入的比重为53%、5%以及11%。刨去成本之后，毛利率约为31%。换而言之，一件单品的收入中，有一半是物料成本，而KOL们的“提成”比例约为一成。真实的GMV如涵签约的113位网红中，顶级KOL共有3位，分别是张大奕、大金、莉贝琳，其共拥有3250万位粉丝。而成长KOL以及新兴KOL各有7位以及103位，分别拥有粉丝数2890万人以及870万人。除了披露粉丝数，另一个GMV（网站成交金额）也值得一说。GMV是一些电子商务平台常用的一种称呼，平时网购时会进行下单，产生的订单中往往会包括付款订单和未付款的订单，而GMV统计的指标就是其二者之和。数据显示，头部KOL们合计GMV约为12.2亿元，与粉丝数一对比，平均客单价约为380元。成长KOL以及新兴KOL的GMV分别为3.24亿元以及6.67亿元，平均客单价分别为112元以及76元。但是将如涵的GMV合计与营收一对比，就会发现一些“猫腻“。以2018年财年前三季度（3月至12月）为例，其合计GMV约为22.12亿元，是8.56亿元收入的的2.58倍。换而言之，高速增长的GMV数据水分不小。而GMV又是投资者极为看中的一个数据。这“掺了水”的GMV，能为如涵控股带来不少投资人。存货周转率的猫腻打开张大奕的网店“吾喜欢的衣橱“，浏览了几个宝贝后不难发现，大多数的宝贝都没有现货，等待的天数都超过了10个工作日，有的甚至需要等待20个工作日。图片来源：网络、界面新闻研究部这背后的原因，除了饥饿营销之外，更加重要的却来自于供应链物流。如涵控股的运营模式，包括了“网红+孵化器+供应链”三大环节。其中，网红以及孵化器之前已经提及，即利用头部KOL的带货能力进行销售端的销售，而孵化器正是那些新兴KOL们。其中最为重要的一点，则是供应链环节的优化。以快消品ZARA为例。ZARA以库存周转、供应链响应速度快而著称，包括取得存货到销售的整个过程，只需要30~40天。因此上新速度极快。而如涵所代表的网红供应链也有类似的风格。如涵所采取的是“上新闪购+预售”，对应的正是“多款少量、快速翻单”的供应链模式。但是从披露的存货周转率数字来看，显然并未做到ZARA那般的周转。根据平均存货以及销售成本计算出的平均存货周转天数显示，这一指标高达190天。换而言之，从取得存货到销售入账，需要接近半年的时间。而这也是如涵控股现金流不佳的主要原因。张大奕们不是不想提早卖货，而是没有这个供应链能力进行快速卖货，因为他们没有能力积压存货。这造成的另一个指标就是存货报废率。细看成本，存货报废成本约占收入的5%。而这正得益于“预售“的作用。网红是门好生意么？网红们带货能力虽佳，但是亏损依然。从毛利率角度其尚可盈利，但是包装运输费、销售费用以及管理费用等却决定了如涵短期内盈利艰难。以2018年前三季度数据举例，包装运输费、销售费用以及管理费用这三项费用分别占了毛利的35%、55%以及27%，合计占比超过了110%。而其中，又以销售费用为主。招股书披露道，销售费用主要由电子商务平台服务费、社交媒体服务费以及KOL培训费，2018年前三季度这一费用又较2017年末有所增长。从结果来看，网红们仅仅养活了自己，却并未养活公司。可见虽然如大多数人所讲的如涵电商省掉了流量购买的费用，但其花费了大量的金钱和精力去打造和维护网红。而从这个角度，网红带货并非是门好生意。综合来看，如涵控股的财报对外公布了一个信息：如涵控股特殊的KOL培训体系确实造就了一部分网红的崛起，而10%以上的“提成”也确实让一部分人“先富了起来”。但是从公司盈利的角度来看，KOL并非核心竞争力，供应链才是。只侧重于KOL的带货能力而忽视了供应链体系的网红店，并非是个好的商业模式，而盈利，更是遥遥无期。（本文来自于界面）[详情]