文/意见领袖专栏作家 三酉资本 肖九郎
论 手工与个性化
自人类进入工业时代以来，各类产品以千篇一律的形式蜂拥而至。在商品呈几何级供给的同时，人们不再满足于“人云亦云”，手工带来的个性化产品会永远与我们的精神随行。
自古手工业发达的江苏省，在任何时代都能保持经济韧性，2023年江苏省经济体量直逼广东，人均可支配收入增速同样高于广东，一跃步入5万元阵营，中国经济第一强省未来或将生变。
苏酒龙头洋河在享受本省发展红利的同时，决定开辟一条中国白酒行业的稀缺路径，这条路是江苏人擅长的路，他们擅长慢工出细活。
历经传统工业、机械工业、信息工业三个时代，江苏的苏绣、宋锦、苏扇等至今仍是中国精致手工作品的代表，现在手工作品也成为高价值消费品、收藏品的主流。
洋河在竞争激烈的浓香型白酒品类中缔造了绵柔浓香。近年来的市场风云变幻，优质基酒储备丰富、产品序列完善的酒企更能适应周期变化。
“以前用海之蓝的场合现在都用梦6+了。”洋河大本营市场的消费迭代正在悄然发生，现在洋河将在塔尖位置布局“梦之蓝·手工班”系列，由此“海天梦”的金字塔框架构建完成，洋河开始步入自身发展的第三级阶段。
1 挤进前三的塔基——海之蓝
历史上五届评酒会为中国名酒奠定了坚实的品牌基础，在头部五家酒企中，洋河虽然是获评次数最少的品牌，却在本世纪初刮起了一股“蓝色旋风”。
2003年，当很多酒企沉溺于历史光环、品牌围绕历史典故宣传时，洋河在中国加入WTO的“春风”中推出海之蓝，从此开启了一段后来者居上的奇迹。
据招股书显示，2006年洋河股份的白酒每吨价格还低于全国名优白酒均价，然而随着海之蓝在省内外市场的不断扩张下，洋河上市仅一年便跃居行业前三。
对于现在动辄千元的高端白酒而言，百元海之蓝已属中低端产品，但放在当时还是几十元消费时代的白酒行业而言，海之蓝无疑是曾经的浓香中高端代表。
到2022年海之蓝销量已经突破一亿瓶，成为行业百元价格带的超级大单品。
20年来洋河六次升级海之蓝，不断提高品质标准，“相伴二十载，滴滴三年陈，口口纯粮香。”的广告语让海之蓝成为高性价比的标杆。
海之蓝的辉煌20年是中国白酒品牌创新的典范，然而，时代的车轮滚滚向前，当错过一个时代，未来必将用更多的时间弥补曾经的遗憾。
洋河需要海之蓝这样的金字塔基，但不能只有海之蓝。
2 迟到的旗舰产品——梦6+
2009至2017年间，洋河股份毛利率曾长期在60%上下徘徊，吨价迟迟未有突破，产品结构优化势在必行。
2018年，洋河升级中高端旗舰产品梦之蓝6系列（以下简称：梦6）为梦之蓝6+系列（以下简称：梦6+），国酒大师、国家白酒评委、洋河技术中心主任陈诚在介绍时曾表示，与梦6相比，梦6+增加了更多陈年老酒，香气馥合幽雅，口感饱满醇厚；产品容量从500ml增加到550ml。
无论梦6+还是第六代海之蓝，升级的亮点均与更多陈年老酒有关，洋河的老酒还够用吗？
据2022年财报对比显示，洋河股份的基酒占存货的比例无论在头部酒企还是省内酒企中，都高居首位。现在洋河已经拥有100万吨的储酒能力、70万吨的原酒储存、23万吨的陶坛储酒，绵柔老酒资源世界第一。
消费升级并非狭义上的价格升级，更多是品质与服务升级。对于消费者来说，无论什么价格段的产品，更期待的还是物有所值甚至物超所值。梦6+既多了50ml酒，又多了陈年老酒，消费者需要看得见摸得着的“升级”。
2021年的股东大会上，洋河股份党委书记、董事长张联东在刚上任之初就指出，要集中打造百亿大单品梦6+。
然而原来的经销商已然无法匹配梦6+的客户群体，一场渠道的改革开启了。
2019年时洋河股份还有上万家经销商，到2021年就只剩八千多家，SKU的清理工作使得洋河股份以省外为主的经销商数量一度减少上千家。
到2022年，渠道“瘦身”计划初见成效，2022年洋河前五名经销客户平均销售增速创近年来新高42%，一年时间从10.8亿元增至15.4亿元，全国各大经销商的平均销售增速也达到了18.5%。批发渠道毛利率连续三年维持在75%以上，经销商群体完成了“量变”到质变。
这一年，洋河梦之蓝系列销售占比已经超过30%，在业绩说明会上张联东表示，2023年将持续扩大省内省外高端产品梦之蓝的市场份额。
但洋河的梦想不仅仅停留在梦6+，作为苏酒龙头，骨子里流淌的是精致手工的血液。
3 手工缔造稀缺——“手工班”三箭齐发
早在2016年，洋河“梦之蓝·手工班”就已崭露头角，但是彼时梦系列产品的规模与渠道尚未优化，更高端的手工班系列举步维艰。
现在梦之蓝系列已经迈进百亿规模，其中梦6+占比就超过50%，现在洋河正进入自身发展的第三级阶段，强大的优质原酒储备将成为其进一步升级的基石。
中国酒业协会理事长宋书玉表示，洋河的产能已稳居行业前茅，为洋河酒的品质持续稳定和提升奠定下坚实基础。尤其经过近十几年持之以恒的技改升级，强大的原酒储能正转化成行业与市场巨大竞争优势。
2024年成都糖酒会期间，在中国白酒发展趋势高峰论坛暨梦之蓝手工班战略升级发布会上，梦之蓝·手工班（精品）、梦之蓝·手工班（经典）、梦之蓝·手工班（大师）三大产品确立。
埋没八年后，“手工班”的稀缺性被洋河重新“复活”。
在工业化流水线的时代里，手工制造诞生的每一瓶酒都是独一无二，“一切伟大皆由双手创造”预示着酿造梦之蓝·手工班是一种带着生命温度、传承非遗境界的艺术。
洋河股份拥有中国白酒顶级技术“梦之队”，其中国酒大师55名，国家级评酒委员51名，国家级白酒评委41名。
梦之蓝·手工班必须是由酿酒经验20年以上的老匠人，严格遵循入选“国家级非遗”的洋河酿酒技艺，全流流程手工酿造。在古法酿造技艺的传承之地，摒弃现代化的机械操作，洋河工匠们带着虔诚之心沉浸于一场“慢下来”的学问：从源头选料，到制曲，再到出窖、润料、拌料……137道酿酒工艺，每一步都靠纯手工完成。
为这款千元高端产品，洋河战略性地提前成立了高端销售公司，并在重点市场设立了高端分公司。
对此，盛初集团董事长王朝成认为，相信系列化的产品布局和专业化的营销会为洋河股份今后发展奠定健康的基础，更将会为洋河股份品牌和战略产品在全国的落地生根开启无限可能。
在竞争加剧的周期里，如果止步于品质与服务，一家企业终将被市场淘汰，顺应时代打造超预期产品才能让企业实现自我突破。
洋河通过海之蓝迈向第一级阶梯、梦6+铺垫了高端客群、“手工班”诠释了中国白酒的高端新价值。20多年，洋河有过领先市场的蜕变、有过错失良机的沉沦，现在的洋河终于走出了发展“围城”。
创新不一定非得是另起炉灶，也可以站在前人的肩膀上照亮更高的夜空。就像手工既是传统的，又是工业时代的稀缺品。
(本文作者介绍：让数字更有温度)
责任编辑：石秀珍 SF183
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