文/意见领袖专栏作家 施辉
公园走路锻炼，无意中听到一段对话，记录成以下故事，并提出了此问题。
我觉得此问题没有标准答案，但会有大家共同认同的一些理念和原则，包括方法。
下面是31日发的文字：
* * * * * * * * *
什么是好的销售？
前几天去公园锻炼，走到门口时，不经意的听到了两个锻炼老人有趣的对话。
回头一看，一对约70多岁的夫妻。妻子说“那天看到的生发水不错，你应该买点来试试”。
对话看，妻子很关心丈夫的头发，话题也把我的目光带到了丈夫的头上。一看戴了一顶茂密的“假发”，看不到庐山真面目，头上还有几根发。
瞬间，只听丈夫回了一句很有意思，又令人深思的话。丈夫说：“我看卖生发水的也没几根毛，要好自己不先生生自己的发”。
对话幽默好笑。也令你想到这样的销售能做好？生发水再不好，至少找个头上毛多的。
到底什么是好销售？有的说好的销售是能把卖不出去的东西卖出去。
你认为好的销售是什么？
* * * * * * * * * *
针对此故事和问题，有的读者也有简要留言如下：
这些留言，有的简练，有的展开，总体都讲的各有道理。这里面留言的，有的就是销售一线的。
下面聊聊我的看法：
关于好的销售，不同的人，不同的书，一定有很多不同的说法。我就简单讲下面三点看法。
首先，销售中最重要的是信任建立，没有信任建立很难促成销售。如果让一个秃头或没几根毛的卖生发水，信任很难建立，即使生发水真有效，那建立信任的成本也很大。
一个好的销售，不是要赢得客户的喜欢，最重要的你必须是一个客户尊重和信任的人，这样的人形象就是“靠谱、专业”。所以，要成为一个好的销售，要让客户尊重和信任你，你必须“靠谱和专业”。
其次，好的销售不是能把卖不出去的东西卖出去，而是要用你的产品和服务去解决客户的问题和痛点。所以好的销售要非常熟悉你的产品，还得用客户听得懂的话术简单讲明白。为了提高成交率，你还得要有几招、或有几个问题很快识别潜在客户，只有聚焦潜在客户，才可能提高你的成交率。什么是潜在？最重要的二项，一是你的产品和服务确实能解决他的问题和痛点，现在没有类同产品和服务在用，或原来在用的产品和服务使用快结束，准备买新的；二是他的消费能力适配你介绍的产品。
最后，好的销售必须有高比例的忠诚客户，即有高复购率。并可以持续提升客户忠诚度比例、复购率比率，这是成功销售的核心，也是经营和管理的重要核心目标。特别在当下，产品过剩，消费者面对相同功能五花八门的产品，每天手机上各种视频渠道工具的轰炸，在这种互动中如何建立信任，很难。但越是线上，促成客户快速冲动购买的同时，提升复购率后面的信任只得靠品牌去建立。因此，我相信销售和购买线上化时代的尽头一定是口碑，一定是品牌。
以我自己为例，我也经常线上购物，但只认大牌自营，即使有问题相对会少些，相信大牌自营线上销售的产品和服务至少在采购、入门、标准方面一定有基本要求和规范。即使点外卖，至少也是自己线下亲自品尝过的，喜欢和认可的几个主要品牌。
无论个人或公司，要做好销售，实现经营和管理的核心目标，必须做好这三点。特别是要赢得未来，从战略上要千方百计做好第三点，即产品和服务的口碑和品牌建设。
(本文作者介绍：保险资深专家)
责任编辑：王婉莹
新浪财经意见领袖专栏文章均为作者个人观点，不代表新浪财经的立场和观点。
欢迎关注官方微信“意见领袖”，阅读更多精彩文章。点击微信界面右上角的+号，选择“添加朋友”，输入意见领袖的微信号“kopleader”即可，也可以扫描下方二维码添加关注。意见领袖将为您提供财经专业领域的专业分析。
