施辉：没有对经营的深刻认识，就难有转型的真正突破

　　意见领袖丨施辉

　　经营是一种更具挑战性的能力

　　总公司负责互联网业务的伍同学：在PDI课程收获满满，其中对于“经营和管理是不同的”这一理念感触颇深。

　　一是经营和管理是有区别的，管理是为了更好控制风险、提高效率；而经营决定企业可以做到何种程度。财险公司更偏向强管理，经营能力还需要下功夫，强管理让企业发展较为稳健，经营能力的欠缺导致部分中小主体公司市场份额低，规模发展受限的情况出现，好的管理是一个保险企业经营成功的一个必要条件，若真正把保险企业经营好，其实离不开充分条件，即经营能力。

　　二是管理能力更容易实现。主体管理粗略划分主要是三大板块：承保管理、理赔管理、财务管理。这些板块相对成熟，可拿来主义直接复制运用。但是经营确实很难的，外部市场竞争格局相对板结，不同主体自身资源的情况，自身的能力和认知水平差异很大。在如今风云变幻的环境下，头部公司占据主要市场，存量客户占有率较高，中小保险公司如何实现自身价值愈发困难。产险和寿险经营是有差异的，寿险更偏向于标准化产品+标准化销售，产险除车险之外，非车险产品排列组合可以有上千种可能，某种维度看财产险管理和经营之间的边际并不是泾渭分明的。

　　陆总讲课提到要有“方向感”，于财险而言则是要做好细分市场，定好目标，目标可以自上而下亦可自下而上：自上而下一般是从总分公司全盘规划角度出发，自下而上是指的某一地方结构把一类业务经营好，细分市场有特色，然后萃取成功方法论再推广，这是陆老师讲到得“中间有连廊”。财险管理经营和管理不可分割，举个例子，疫情期间如泰国和台湾地区承保新冠类责任险，结果经营亏损导致破产。透过现象看本质实际是经营能力问题，提升管理能力很难但是一旦选定适合的细分市场并坚定落实执行，最终险企一定可以找到适合自己的发展之路。

　　基层管理者的六项基本技能

　　财险第二梯队分公司赵同学：分享基层管理者需要必备的素养并结合陆老师课中提到的经营管理者的六项基础能力：

　　第一学好管理知识。作为一线销售而言即懂专业，公司车险定位和系数情况，非车险承保能力的实际和业务面选择的宽窄，这样才能减少与核保的摩擦；

　　第二是带好团队。销售团队作为保司的最小单位，是业务内源和公司精神风貌最直接的体现，只有团结一致才能力出一孔。

　　第三是要通过学习和交流，不断拓拓宽自己的视野。及时掌握国家经济和民生发展策略，了解地区发展策略，才能捕捉增量商机。

　　第四要学习深入细节向下，深入一线，向上要提炼总结形成方法。

　　第五是学习经营的方法，在机构管理中要有算账意识，费用和规模投入如何动态平衡，如何在有效支持下达成全盘目标。要秉持战略眼光，有策略打市场，把握正确且灵活的销售节奏，避免高举高打的弯路。

　　第六点是企业要公关技巧方面的能力提升。

　　经营的本质是客户和队伍的经营

　　中小寿险公司王同学：有着18年寿险从业经验，他分享了对于课后的感受，最深刻的感悟是企业经营到底要经营什么，经营是个过程，根本上是客户和队伍的经营。

　　寿险公司的“经营是围绕人开展的，一切是围绕人的经营”。怎样让客户和队伍发生好的链接或关系，且可以长期保持紧密稳定的关系，经营大于管理，业务是经营出来的，不是管理出来的，经营要符合需求导向，在企业中得经营人、发展人、培育人、成就人，这是一种量身定制的思维。

　　企业需要良性的的关系，主要存在以下四个方面：一是如何统一目标，个人目标和公司的目标能够协同发展；二是如何有更良好的人际关系，从关注人关注事物的本身，做到客观又统一；三是如何有更愉悦的从业体验，得快乐工作。如何有更高价值的获取，支撑一路前进。四是怎么样更好发展，疫情和监管政策趋严的形势下，公司制定策略要个人目标和公司目标兼顾考量，不断通过行动践行，营造和谐良性发展关系。

　　从管理走向经营的思考

　　总部总经理室薛同学：如何能够从管理走向经营？如何从线下走到线上？特别是财险线上和线下的业务偏割裂，线上业务面向个人客户线上化。

　　陆总的课其实给予非常多启发，提炼出pdi经营方法论：

　　第一个P（ professional），做好经营一定是专业为本，专业是基础是根基，一个支点支撑一个平台；在专业知识里必须要去补充管理知识，同时深入一线，深入细节，经营能力提升的过程是从上走到下，再从下走到上，先深入一线，刨根问底、发现根因，丰富认知，向上提炼总结，在实践中打磨和推广。对于管理来讲，具有专业性，管理是链条化的，打磨梯形人才，提升专业能力，上得厅堂下得厨房。消除盲区非常关键，如知识的盲区、经验的盲区、想象的盲区，需要靠自我打破舒适区有意识的走出固有惯性模式，去先进行业探究，从中吸收养分，再运用。

　　第二上有厅堂，下有厨房，中间有走廊，这个走廊是什么？是分解价值链，走廊是从管理思维走向经营思维的关键。从管理思维来讲，是如何把事情做出来，去解构去链条化，再制定每一步质量标准，这种工作流是管理思维的细化深化，从经营角度来讲，要从价值链的角度思考，从客户的角度怎么去看，从用户怎么能转化到客户，从链条的角度去拆解出主链条、子链条、次链条。形成迭代，形成创新，实现客户价值。

　　第三是PDI中的信息化、数字化，信息化是面向管理，数字化面向经营，拆解数字化过程，从线上化到数字化。再到智能化线上化，实现信息系统设计，基于系统采集每一个控制点，采集数据再打造模型，再推进标准化，数字当中的意义和价值，就是智能化经营平台，给每一个经营者应对市场战争的指挥工具。

　　经营是管理的一种升华

　　总公司战略部隋同学：企业经营管理当中一直将经营和管理等同起来，通过PDI课程深入学习，认知到两者有着不同内涵，经营是管理的一种升华，在做企业战略规划时，往往考虑到股东的回报、员工的收入；从经营角度认知到经营是企业核心价值链的完整、体现，只有从经营层面去理解企业未来愿景，才能够把规划做好做实，才能落地。

　　企业中做业务不等于做经营做管理，在现实工作中更关注业务和销售指标，从根本上看经营是所有领域的基础，工作人员只有深入一线，才能有更深刻认知。课程中提到人才是企业管理质保，在生产力要素当中，人才是整个生产力中最核心最关键的要素。专业的经营者是企业最有活力最有创造力的，业务是经营出来对一线人员来讲是一种底层逻辑，但在管理中往往忽略从销售到经营的链条，在经营的道术法上，经营是企业未来实现价值愿景的重要一环。

　　PDI的思维模式给企业经营管理全新画面。数字化在企业的经营是非常重要。智能化会深入到人的生活。能够运用PDI理念，把它迅速转化，这将是企业未来核心。

　　经营和管理是对立统一的

　　总公司客服石同学：一是始终要保持学习能力，进而保持专业性。二是看懂经营和管理，也就读懂决策者的思维。从纵向来从业者要提高自己在保险行业的专业能力。比如说不管是承保还是理赔条线，要不断提升条线专业能力，才有利于去把控本条线的风险。提高对企业经营风险识别能力可以更好评估管理方案的风险，有助于制定符合管理要求的解决方案。横向提升学习能力，要丰富非行业知识，学习用信息技术工具提高工作效率。横向和纵向知识的丰富有利于消除工作中信息不对称，横向和纵向沟通时理解效率会大幅提高。关于经营和管理，经营大于管理是毋庸置疑的，两者就像是诗和远方一样，两者是对立统一。经营更像战略，然后是战术。对于决策者而言，把握好这两者的节奏，是很大考验。对执行者而言，有助于理解决策者思维。

　　角色差异决定经营和管理的侧重

　　财险第二梯队总公司渠道负责人刘同学：今天我的分享重点有两个方面，一是报名燕梳新学堂和PDI企业经营班的原因，二是学习PDI企业经营班的感悟。简单做自我介绍，第一个关键词是跨界，从军校毕业后在部队工作了6年，转业进入财险公司人力资源部，又经历了IT技术、业务管理等不同岗位。第二个关键词是MBA，2016年就读清华MBA并顺利毕业。第三个关键词是创业，参与了集团内部的互联网平台创业项目。首先结合自己的职业经历，作为HR出身，工作中大多是靠绩效管理、薪酬体系来管理人才的发展，更多是管理工作。后期经过系统学习，理论层面内容吸收比较多，但是实践经验太少，所以我参加学堂和PDI的课程。

　　关于PDI企业经营班学习的感悟，主要是三个方面：

　　第一是角色定位。在保险公司内部，HR一般会把岗位分为四大序列，分别是管理序列、专业序列、销售序列和运营序列，其中管理序列对象就是所谓的干部。为进一步精细化管理人才，每个序列的干部管理逻辑有所不同，发展晋升和考核激励都不相同，所以需要进一步细分成经营管理类和职能管理类，这两类干部就是PDI企业经营班里强调的经营和管理的差异。经营管理类包括总公司经营班子、省公司及地市公司班子成员等，这类干部既要会经营，又要会管理，要求比较高。职能管理类类似于财务总经理、风险管理部总经理等，这类干部要求是最起码会管理，管理是主要职能，但同时也要懂经营，否则在实际公司运营中可能会添乱。陆总课程中提到经营与管理的差异，每位同学要知道自己的定位并明确对自己的要求。

　　第二是干部缺乏对经营管理的认知。很多公司干部分不清经营和管理的区别，不理解经营的本质，不懂管理的职能。很多干部在职能管理者的后台部门，管理大于经营的情况时常发生，对经营理解不深刻，为了管理而管理。

　　第三是管理体系理论不健全，管理办法全靠个人悟性。有些干部从经营过渡到管理的岗位，没有系统学习，有时候靠个人去领悟会存在偏差。其实管理是一门实践性很强的学科，经营又是高于管理，更高层面的体系和方法论，管理是做好经营的重要保障，所以提升管理理论体系和管理技能提升是必要要求，这点也是很多干部缺乏的。

　　那如何经营，管理和经营是两个层级的要求，管理是基本要求，经营则更高。管理的理论体系是比较庞杂的体系，MBA是比较成熟的一套体系，即使没有时间去学校读也有必要去学一学相关内容。MBA课程体系包括管理学概论、战略管理组织、市场营销、财务管理等，我认为比较重要的两门课是商业伦理和领导力。涉及课程非常多，有机会系统学习对大家做企业经营管理的基础是有帮助的。管理学推荐“得到app”上宁向东老师的课，组织行为学可以看“慕课app”的中南财经政法大学王淑红老师的课，市场营销可以读胡超老师的《极简市场营销》，财务管理可以看清华肖星老师的课程，商业伦理很推荐燕梳新学堂第一节课鲁青虎老师关于“修身为人”的内容。上面提到的都是管理的理论体系，下面是管理实践部分。首先施辉校长的公众号文章就是很好的学习，是多年实践经验的输出，很值得反复阅读。第二是阿里和华为的管理体系，偏实战派，包括自我管理、职业素养、如何管理业务团队等内容，都很有价值。管理实践推荐两本书，德鲁克的《管理实践》和《卓有成效的管理者》。

　　经营方法论市面上很少，陆敏总的PDI经营模式是成熟并且经受过实践的经营体系，有理论高度和实践方法，是被市场验证的一套有效方式。除了上课还是要重视操作，轮岗实践有经营班子经历，这才是检验经营能力最重要的实战环节。

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　　陆敏总点评

　　听了大家的发言，发现每个人理解都有自己的角度和程度，上次直播是将PDI要点做了分享，具体操作没有介绍，但是周末的经营班我用了12个小时时间就讲的比较详细，可能过程会比较啰嗦。但是我认为，啰嗦就是生产力。以前老领导会经常反复讲一些话，但也确实只有反复讲才能进脑子，包括后期在汽车之家我也是这样告诫班子成员。

　　经营大于管理的理念，也是在班子里反复讲。这次课堂是想让学员对经营感兴趣，PDI的经营方法论是我摸索的一套方法论，如果没有方法论指导靠自己日常工作摸索是有一定难度的。市面上也还没有此类方法论，大部分经营人员忙于日常工作，没有时间总结提炼。学校老师没有企业经营的经历，也很难总结提炼。因此通过分享希望让经营线上的同学感觉到经营是有方法的，可以去学习、发展并拓展，能提供创造性应用。

　　其实好的管理是帮助经营提升效率、管控风险，而不是官本位的认为自己就是管别人，企业如果不发展，管理者也失去价值。管理的迭代要跟着经营做迭代，例如全面预算管理在90年代引进中国，我当时也积极建议领导使用，但是发展到现在，如果经营还是粗放式的，那全面预算管理还是够的。但是如果经营走向PDI模式，过程更加精细化，那全面预算就不够了。比如很多寿险公司，将费用投放在创造保费的地方去，全围绕在保费的最后结果，但实际要把经营漏斗和价值链细分，再比对投的资源是不是匹配。比如卡脖子的地方有多少资源投入，只等着出保费后再换回来，就显得粗放。所以管理要跟着经营的进展去迭代，主动跟随经营，但如果经营粗放不做精细化管理，只能压制现在的经营而不是帮助它。

　　希望在经营线上的同学有一个完整的理解，专业化经营能够帮助你把经营做的更好。管理类同学要跟着经营深化管理，用管理为经营保驾护航。未来同学们要打开视野不断学习，向T型甚至TT型人才前进。要养成结构化的思考能力，其实学堂安排的每次分享都是很好的机会，内驱力的起点就是勤奋，要抓住每次机会，尽可能用结构化的图来清晰表达自己。在工作中也要养成上也结构化下也结构化的习惯，即使深入一线也要抬头。也许开始不会太好，但是要给自己一定的推动力，慢慢的结构化思维出来，就会和别人区别开。

　　下一步我认为用户思维是大多保险公司缺失并需要强化的一块，不管是to C还是to B，要拥抱客户，不是成为客户后才开始服务，要多借鉴互联网公司的用户思维。例如财产险公司，可以在财务负责人上做拥护挖掘，做更多传播并加深认识，使其能成为公司的粉丝。比如寿险的团险业务，要对HR人群要做好线上服务，树立口碑。个人业务无论车险、非车、寿险等，更要加强服务，目前基层销售自发的动作还比较多，但保险公司有组织的动作还是很欠缺，所以PDI模式其实就是价值链向前拓展。企业做的好坏，经营要打头阵，希望通过分享激发大家对经营的学习，在自己的工作中尝试起来，这方面若有一点进步，我的分享就非常有价值。

　　施辉校长点评

　　陆敏总提到经营者四力中最重要的就是内驱力，学习本身就是内驱力的重要表现。今天发言同学来自不同主体不同岗位，学习过程其实是瞎子摸象，大家的经历、认知极限一直在不断改变，内驱力其实就是驱动我们在瞎子摸象的过程中认知到真实的东西。陆总提到有些人可能因各方条件有限制，终其一生也没有摸到这个东西或没摸完。我觉得不同的人看同一件事会看到不一样的东西，同一个人在不同时间看同一件事也会看到不同的东西，这就是我们学习、认知、成长的自然过程。今天发言同学有来自总公司总经理室，也有在公司负责战略的工作，我们都经过有意挑选，包括主持人也是在公司战略部门，是人大高材生，包括同学中也有在战略部工作的博士，还有同学在一线做互联网业务，包括后面有客服和HR同学的分享，都很有代表性。

　　刚才陆总进行了概括性的点评，建议每次学习把自己的认识通过结构性思维表达出来，但是我个人认为每次学习都可以结合到自己的本职工作并指导工作，使其有所改善和提升。陆总的课程更多适合于公司总经理、战略、企划、高管去学习，请陆总分享PDI，是因为PDI经营模式确实从他本人自身的跨界，从保险到非保险四十多年高管经历中提炼出来的，基于在MBA体系化基础理论之上实践、提炼出来的一套理论。上周我们也见面做了交流，中国改革开放40年，管理的思想和体系都是西方引进的，现在应该要产生我们自己本土优秀企业家、职业经理人的经营管理模式。中国由于自身文化发展阶段还是有些差异，所以陆总PDI经营模式的框架体系和思想，是从实践实战中产生出来的体系化比较强的一套模式，模式中把一些经营重点思想都做了详细的横竖剖析，并配套了可落地的方法论。

　　(本文作者介绍：保险资深专家)