意见领袖 | 施辉
传统的保险行业，头部公司市场集中度高的竞争格局下，中小公司机构发展必须要有自己的“根据地”。
公司有再伟大的理想和规划，先得“活下去”。活下去就先得有“生存能力”，要生存就得先“立足”。
机构要“立足”就得先有自己的根据地。新机构或起死回生的老机构，开始咬牙死磕一到三年就是为了打出自己的根据地。
那“根据地”是什么，顾名思义就是你有根的一个地方，可以立足的地方。在保险机构经营里就是有核心业务。
核心业务，就是你可以控制和基本控制的，可续保可盈利的业务，初期这个业务至少要有30%，逐步做到50%以上最好。
一个机构的核心业务，主要由核心队伍、核心产品、核心渠道、核心客户四部分构成。有这四个核心支撑，加在一起你才有你的的根据地。
有了根据地才可能向外发展，有守有攻，不断扩大，去发展你的外围“规模业务和机会业务”。
核心团队。有格局、情怀、理想的坚韧不拔的班子为火车头，有专业化强执行力的主要中层部门长为腰部，有战斗力的一线销售团队。
核心产品。有市场需求、能解决客户问题痛点、公司具备专业的两核服务能力，具备前端相应销售能力，又能给公司带来价值，利润的产品。
核心渠道。可以给公司带来持续的客户和业务，可以销售公司核心产品，能让公司获得利润，符合公司长远价值，双方认同深度合作互利共赢的渠道。有能力的公司，最好是自建可以触达客户的司控渠道。
核心客户。可沉淀、可续保、并在其生命周期中持续为公司带来利润的客户。这些客户愿意留下来，一定是因为你的服务，你的价值，对保险更重要的还有口碑。
这四个核心能力，构成了外在的获客、留客的销售实现能力。有了这四个核心能力，才能形成机构的根据地。才能形成机构进一步向上向好生长的DNA。
没有根据地，机构经营就只能踩西瓜皮，滑到那算那。根据地可大可小，关键是机构据此可以立足站稳之地。并随着力量和能力的聚集提升，可以发展壮大。
整体上，在存量为主竞争激烈，头部板结，大公司已形成绝对优势的市场上，建立根据地，发展核心业务，形成四个核心能力不易。
只有对市场，特别是对变化的市场足够熟悉，能深度融入市场，并有前瞻性的规划，找到存量市场缝隙和增量市场新的机会，聚集资源，针对性的建立专业能力，在存量市场发扬“斧子精神”和“钉子精神”才能劈出一条缝，钉出一个眼。
当然，最重要的是构建面向未来的能力，即建立针对增量市场的能力。但实践中，这个市场是由小变大，需要探索，有不确定性。但作为一个传统的行业，稳定的经营，还得先从切入存量市场开始，建立基本的、基础的经营管理能力，才能向其他增量市场发展。
讲一个小故事。二十年前，我在云南筹建一家财险的省级分公司，在原市场只有人太平三大家公司瓜，10年后出现的第一家分公司。
当时，我也觉得创业艰难，竞争激烈。为鼓舞斗志，向优秀企业学习，带着创业初期二三十人的团队，去红河卷烟厂学习。
红河卷烟厂也是一家非常成功的企业。“不求最大，但求最好”是优秀企业家邱建康厂长的经营秘诀。不像很多烟厂，红烟品牌就一个“红河”，单品牌再分高中低产品，产品实行零库存。记得当时其利税已在50亿元人民币左右。
不要以为烟厂是特殊行业，赚钱简单。烟厂也有经营不善被兼并的，特别作为一个新品牌，在市场已被众多云烟优秀品牌一统江湖的背景下。红烟也是一个从零开始，去打拼抢占市场，并成功站起来和发展壮大的优秀企业。
印象很深。见到红河卷烟厂的邱建康厂长，我的第一个问题是“面对竞争激烈的市场，一家新成立的公司，如何生存发展？请邱建康厂长给我们一些经验分享和意见建议”。
邱建康厂长说，“我当初筹建红河卷烟厂，进入市场，不单竞争激烈那么简单。我是用斧头劈出一条缝，而立足生存的。办公室主任把我接到厂里就辞职了，卷烟厂要生产卷烟国家要给生产计划配额，红烟没有；技术人才没有；市场没有。红烟是这样起步的”。
当时我们在厂里看到的景象是，干部能上能下，竞争上岗，所有管理岗位面向全国符合条件人员公开，很多会场竞争岗位的人在演讲。每个岗位，都鼓励和要求提出工作流程改进的合理化建议，对建议被采纳的给予奖励，包括我们觉得难于找到改善问题的面对机器的工人。二十年前，红烟已推广了类似丰田的精益管理。
邱厂长说，你们看，我是国有企业，但我们的开放度，竞争激励机制，学习文化超过一些股份制，合资，民营公司。
二十年前我负责筹建的分公司，实现了开业后第二年盈利。超过了总公司提出的“一年亏、二年平、三年盈”的预期。确实，企业的发展，必须靠内在核心能力的建设推动，要形成强大的自身发展的动力系统。但初期，先得有立锥之地，有梦开始的地方，必须聚焦有限资源，根据自身团队和组织的能力找最有可能突破的地方入手建立核心能力，才可能建立根据地，并发展壮大。
当下，存量竞争博弈和专业化、精细化、集约化高质量转型背景下，无论存量市场还是增量市场，中小公司、新小公司的机构，更必须发扬“斧子精神”和“钉子精神”，聚焦能力劈出一条缝或钉出一个眼，才可能建立自己生存立足之根据地。
(本文作者介绍：大家财险总经理)
责任编辑：潘翘楚
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