木爷说:牛市更难?买方投顾“三问”

2024年10月13日13:01    作者:木爷说  

  意见领袖 | 木爷说

  国庆长假的最后一天,木爷在一家餐厅吃饭。旁边的一桌老年人群情激昂,讨论着节后的入市策略。最后,一位老太太总结陈词,指导大家明天开盘一定要冲进场,并且再三强调,务必赶在10点前,因为10点国家将公布政策,之后所有个股都会涨停……

  牛市预期之下,疯狂的市场情绪可见一斑。

  1、新散户跑步入场

  本轮股市上涨始于9月24日,国新办召开的新闻发布会上出台了降准降息、降低存量房贷等重磅政策,直接将低迷的市场情绪一扫而光。

  和之前的几轮牛市不同,由于抖音等互联网平台的兴起,信息的传播速度远超以往。对于那些毫无投资经验的散户而言,大V博主们的煽动性极强。在不明所以的情况下,散户们想当然地认为炒股=赚钱。

  在狂热的市场情绪下,那些连股票账户都没有的散户们再也抵制不了股市的诱惑,开始跑步入场。市场瞬间从悲观走向乐观。虽然目前还没有确切的开户数据,但从各家券商的反馈来看,国庆假日期间基本都在加班加点,新开户数量大幅增加。从两融余额看,截至10月8日,沪市和深市融资余额合计15365.48亿元,较前一交易日增加1070.47亿元。

  人潮涌动,资金像水一样流向股市。

  但是,市场瞬息万变。在新散户跑步入场后,大盘在短短三个交易日内从3500点回调到3200。散户的暴富梦不但没有实现,反而大幅亏损。

  2、大部分人亏钱是因为牛市,而不是熊市

  根据清华大学、对外经贸大学、伦敦政经和上交所的多位学者共同发表的论文《泡沫与崩溃中的财富转移(Wealth Redistribution in Bubbles and Crashes)》,在2014-2015年中国股票市场在泡沫飙升直至最终破裂的时期,由于经验和技能的差异,造成了2500亿元的财富从收入最低的一组人转移到了收入最高的一组人,前者占比84.9%,后者占比0.5%。也就是说,牛市让有钱人更有钱,但对于普通人而言,则大概率享受不到牛市的盛宴。

  相对于熊市时的谨小慎微,牛市时投资者通常无所畏惧。尤其是散户们,亢奋的情绪战胜了理性的判断。此时,他们自信满满,对于风险熟视无睹,甚至不断加仓加杠杆。殊不知,在所有人都觉得没有风险的时候,往往是风险最大的时候。当市场不断上涨,也将风险收益比推向极其不合理的位置。市场拐点随时可能出现,满仓加杠杆的散户最终只能黯然神伤。

  3、牛市时更需要买方投顾,但买方投顾不适合所有人

  牛市时,投资者会面临两重挑战。一方面,市场波动会显著放大,而散户由于缺乏专业的投资能力,通常很难辨别背后的逻辑。另一方面,牛市时市场情绪高涨,投资者往往会陷入“群体性心理”,羊群效应明显,导致投资行为偏离理性。

  因此,牛市时更需要买方投顾来弥补专业上的认知差,克服情绪的波动,帮助投资人实现财富管理目标。

  而真正有效的投顾服务是有门槛的。需要客户认知到投资的复杂和风险,从而让渡交易权。这样,客户与买方投顾才能双向奔赴。

  可惜的是,现实中,最需要投顾服务的和最不能理解投顾价值的,往往是同一批人。大量客户依旧享受着短期投机的刺激。尤其在当前的时点,“理性入市”的声音在面对“股市暴富”的流量时,显得微不足道。

  很多投顾从业者感到颇为无奈。熊市时,通过资产配置、持续陪伴、安抚客户,投顾们好不容易让大家了解长期坚守的意义,实现了少亏的目标。但在牛市时,长期投资的理念又被短期狂热所干扰,真正的考验似乎才刚刚开始。

  木爷建议,保持耐心,无须强求。任何一种商业模式的成功,都需要时间沉淀,慢一点不一定是坏事。可能当这一轮牛市过后,会有更多“吃一堑长一智”的散户们领悟到投顾的价值。

  事实上,不是每个客户都适合投顾服务,也不是每个拥有产品销售经验的前台人员都适合转型做投顾。因此,对于客户,在购买投顾服务前,需要搞明白投顾到底是啥,是不是真的适合自己?对于投顾服务提供商,则更需要想清楚,是否有足够的认知、资源、定力去做这件事?

  4、买方投顾的灵魂三问

  买方投顾,归根到底,需要回答三个问题:为谁服务?谁来服务?服务什么?

  为谁服务?买方投顾为认同长期投资理念、需要专业财富规划的人士服务;绝不是追涨杀跌,追求短期收益的投机人群。

  谁来服务?买方投顾是能够深度挖掘、理解客户需求、懂得资产配置的专业人士;绝不是产品销售。

  服务什么?买方投顾聚焦客户的人生规划,通过财富管理服务帮助客户实现人生目标;绝不是满足短期的贪婪需求、仅仅追求收益越高越好。

  现在市场上很多人都宣称自己在做投顾。但各家机构以及从业者,对“投顾”含义的理解并不相同。有些“投顾”仍然是在比销量、比组合业绩,在客户服务模式上换汤不换药,依旧是以产品销售为核心。

  真正的买方投顾,是一种以客户为中心的财富管理模式。旨在从客户需求出发,提供专业的投资顾问服务。‌赚取的是服务费,而不是销售佣金,完全与客户利益保持一致。

  帮助客户管理钱,是一项责任重大的工作。因为,金钱背后的意义,是支撑人生目标的实现。这意味着,投顾不仅仅是客户的财务规划师,更是客户人生的长期伙伴。 

  一个优秀的买方投顾,不仅需要了解客户的资金情况、风险偏好等因素,更需要深入探询客户的人生规划和底层价值观,帮助客户挖掘自己内心最核心的需求。在这个基础上,再去匹配相对应的资产组合。这样,客户可以专注自己的主业,专注做好对他而言最重要的事,而把财富管理委托给更为专业的投顾。

  这样深层的信任、长期的陪伴,是珍贵且难得的。这也注定了买方投顾不可能是爆发式增长、赚快钱的生意,而是需要长期的培育和坚守,需要从业者真挚的热情和愿力。这件难而正确的事,注定不是一马平川。客户的信任,既是门槛,也是壁垒。门槛跨过去就成为壁垒,壁垒冲不破就成为门槛。

  “一片树林里分出两条路,而我选择了人迹更少的一条,从此决定了我一生的道路”。

  既然选择了远方,便只顾风雨兼程。

  (本文作者介绍:金融资深人士)

责任编辑:王馨茹

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