陆晓晖：财富管理要因客户而变

　　文/新浪财经意见领袖专栏作家 陆晓晖

　　高净值人群在财富增加的同时，其财富管理上的需求也随着时代和经济环境的改变在发生变化，作为财富管理的从业者需要因客户而变，为客户而变。

　　高净值客户对于投资方面的决策正变得更加谨慎，他们希望自己的投资和资产配置能够能够至少保本或者可以对冲相应的风险。这都需要财富管理行业在产品和服务上都要准确洞悉和把握客户的新需求新变化。

　　随着改革开放带来的财富积累，中国已成为仅次于美国的全球第二大私人财富市场。据招商银行和贝恩公司《2019中国私人财富报告》预测，我国个人可投资资产总规模至2020年将达340亿元，年均复合增长率超过20%。高净值人群在财富增加的同时，其财富管理上的需求也随着时代和经济环境的改变在发生变化，作为财富管理的从业者需要因客户而变，为客户而变。

　　风险偏好趋稳健  富裕人群更注重资产配置平衡

　　笔者这几年在服务客户的过程中观察到，过去高净值客户为了快速的投资收益增长，半数以上风险偏好都属于积极型甚至激进型。但随着近几年GDP增长的放缓，也随着年龄的增长，他们认为财产的保全和合理的收益可能是更现实和理性的选择。

　　现在高净值客户的财产保护意识比起过去增强了很多。因此，理财师在服务客户的过程中，应该意识到在当前的经济环境下，保护高净值客户资产安全与获取稳健收益的“守富”型服务，重要性高于激进地博取“高收益”型的服务。

　　同时，高净值客户的风险意识也在不断增强。今年以来，一些头部的第三方财富管理公司产品也出现了数亿甚至几十亿金额的“暴雷”，这些都是生动的风险教育案例。另外，以外汇风险为例，人民币汇率的波动此前旨在窄幅区间波动，但今年人民币兑美元“破7”，欧元和美元之间的波动也很大。因此，我们可以观察到，目前高净值客户的财富管理需求上，正在寻求更加平衡的资产配置和分布，尤其在财产分布上，包括投资产品、投资市场、投资领域、投资国家等方面，都追求平衡化的发展。

　　近一年多来，经济周期调整等因素，导致资本市场有很大不确定性和波动率，高净值客户对于投资方面的决策也正变得更加谨慎，他们希望自己的投资和资产配置能够能够至少保本或者可以对冲相应的风险。这都需要财富管理行业在产品和服务上都要准确洞悉和把握客户的新需求新变化。

　　不是卖完结束 理财产品的售后专业服务同样重要

　　在财富管理过程中，财富管理的从业者往往不知不觉会陷入“知识诅咒”（这种“知识诅咒”，来源于20世纪90年代初斯坦福大学的一位博士研究生做的简易实验，意即在某个问题上知识丰富的人，有时候会想当然地认为其他人也具备同样的知识）。在对理财产品的介绍上，理财师容易因为知识的诅咒而忽略了客户对产品的盲点。而恰恰是这样的盲点，往往成为客户最为关心的问题。

　　笔者曾对身边非金融从业的朋友做过调查。调查的主题是：在他们购买理财产品的过程中，究竟在哪个时间点最关心产品的安全问题。调查结果有些出人意料：大多数人的回答不是在购买前，而是在购买以后！这正是很多理财师之前没有想过的问题。不少财富管理公司只是注重理财产品的前端销售和包装宣传，却忽略了一个最基本的售后需求——了解产品。客户对于产品的了解及确认其安全的渴望，就在购买产品之后提高了，而不是在购买之后消失了。

　　理财师的“知识诅咒”可以给我们很多的思考和启示。作为财富管理领域的专业服务者，有时我们会把自己所了解的知识当作是理所当然的事情。而对于非专业的客户来说，也许在我们看来几乎不是问题的点，却造成他们很长时间的困扰。这就需要我们更多地去了解客户的体验和感受。在金融服务方面，客户最终配置的产品往往具有专业、复杂甚至虚拟的产品，对于售后体验的关注是财富管理机构必须要更加重视的问题。　

　　(本文作者介绍：中欧国际工商学院首届FMBA，融义财富创始人&CEO，中国理财师职业化联盟执行委员。超过13年金融与财富管理从业经验，曾服务于花旗银行等著名金融机构，首创了国内高端社区财富管理连锁模式。)