陆晓晖：真正的资产配置之道植根于客户的需求

　　文/新浪财经意见领袖专栏作家 陆晓晖

　　真正的财富管理资产配置之道是植根于客户的需求，并最大化地给予专业和优质的服务，帮助其解决问题。

　　今年以来，独立第三财富管理业不时出现“踩雷”事件 ，连一些头部的独立财富管理公司也频频中招。究其原因，除了金融去杠杆导致以往很多高负债、高风险经营的企业正在出清的大环境外，也与一些财富管理公司“以我为主”，忽视客户的需求和风险承受度，在服务客户中过于注重产品的销售有关。

　　前几年，对于大多数高净值客户而言，信托产品相对比较安全，选择也比较简单，但近几年信托产品的收益率日趋下降，且连一些大型信托公司也出现“暴雷”，越来越多高净值客户在寻求符合他们期待的资产配置。在这种情况下，给客户做精准的定位非常重要，这也是做好资产配置的首要基础。

　　那么，如何明确客户的需求？

　　首先，每一个财富管理从业者要明确，所服务的是什么样的客户群体。客户群体大多数是居于橄榄型图形中的哪一端，是中等风险承受能力的客户，还是高风险成熟能力的客户？或者是无风险承受能力的客户？这些客户对于收益率的要求有不同的特点。比如，经过调查，处于橄榄型中间的客户，他们对于收益率的要求是在8%-12%之间，并且由于目前的经济环境，收益率要求有下降趋势，大致在8%-10%。

　　基于客户明确的财富管理诉求，应如何满足这群客户的需求？——这其实也是所有资产配置的出发点，即资产配置的模型设立是为了满足这些精准客户的需求点。

　　在财富管理业中，不少财富管理机构讲究的是风险性价比，即在风险可控的情况下，收益率越高越好。但只要明确了客户的需求——比如橄榄型中部的客户，其对收益的心理区间在本金安全的情况下，能够达到8-10%的收益率即可。

　　那么，在为客户进行资产配置的过程中，正确的做法是：先设定如何满足客户8-10%的预期收益率，而后再把风险控制在最低的程度。

　　以2015年为例，当时政府融资平台类固定收益产品的收益率急速下降，符合客户收益需求的政府融资平台项目开始稀缺。因为离客户需要的收益范围越来越远，即便是有些理财产品还不错，一些稳健和强调风控的财富管理公司就基本不考虑此类产品了。到了2016年下半年，政府的采购、以及2A级以上央企的应收账款和票据的收益权，有政府信用支持，收益率也具有吸引力，一些嗅觉灵敏、研究深入的的财富管理公司就开始及时介入这一类型的供应链金融产品了。

　　诸多的成功的经验和实践证明，真正的资产配置之道是植根于客户的需求，并最大化地给予专业和优质的服务，帮助其解决问题。在从客户的需求出发的基础上，每一个阶段都有不同的机会和优质的资源，成熟的财富管理机构，本着这种以终为始的原则，就更容易帮助客户达成目标，真正做到站在客户需求的角度进行最优的资产配置。

　　(本文作者介绍：中欧国际工商学院首届FMBA，融义财富创始人&CEO，中国理财师职业化联盟执行委员。超过13年金融与财富管理从业经验，曾服务于花旗银行等著名金融机构，首创了国内高端社区财富管理连锁模式。)