文/新浪财经意见领袖专栏作家 郭振华
1．友邦为何要投中邮人寿？
友邦之所以投资中邮人寿，其实公告中已经说清楚了：“对中邮人寿的投资将令其受益于拓宽的中国寿险市场机遇，以及与其现行的中国战略互补的分销渠道和客户群所带来的潜力。”
我把其中的意思拆解一下：
说到底，经过在中国市场上近30年的经营，友邦中国取得了巨大的成功，友邦中国为友邦集团贡献了巨大的利润和增长，这一定给友邦管理层对于拓展中国市场带来的高度自信。即，友邦既有钱又自信。
高度自信一定会激励领导层大幅拓展中国市场，第一种方式，当然就是做大友邦，通过在各省市开设分公司，继续发挥自己“卓越代理人”制度的巨大的高价值产品销售能力。
第二种可以大幅扩张业务的方式，就是做大银保渠道。所以，通过投资中邮人寿，友邦认为可以抓住拓展银保渠道业务的重大机遇。
如公告所言，中邮保险是中国邮政的子公司，前者通过其与邮储银行的分销合作关系，可触达中国最大的零售金融分销网路，包括遍布中国的约4万个金融网点及超过6亿零售客户。中邮保险目前在21个省份销售产品，覆盖邮储银行分销网络的80%。
当然，中邮人寿未来应该还是邮政系统控股，友邦这笔投资或者将来的增资获得的主要是财务收益。友邦当然也想通过控制性投资来大幅拓展银保业务，但这种思路很难行得通。
2． 中邮人寿为何要友邦投资？
说实话，尽管中邮人寿看起来每年都能赚点钱，但其实日子已经过不下去了。根源就是业务品质太低，带不来多少剩余边际或新业务价值，导致公司在业务扩大、资产负债规模不断扩大的情况下，无法内源性地补充资本，只能依赖股东不断输血。
输血一次两次、输血几十亿、上百亿还行，要命的是，要是中邮人寿还像现在这样业务一路狂奔，还需要更多频次、更大规模的输血，估计股东们已经受不了了，这才有了引进战略投资者的决定，并且对战略投资者要求极高。
当初一看到那些要求，就感觉只有那些历史悠久的外资成熟寿险公司才能满足要求（当时有记者采访，现在得到了验证）。
为啥非要引进一家成熟外资寿险公司做股东呢？因为这样的股东知道怎样改造中邮人寿，知道如何让中邮人寿具备自我造血功能，并实现利润增长。
友邦显然符合这样的要求。如公告中所述：友邦将对中邮人寿提供产品开发、科技、投资和风险管理的专业知识以及就拓展和深化中邮保险独有分销潜力方面的支持。
大家可以看看我们国内的大多数中外合资公司，这些中外合资公司尽管规模不大，但经过多年发展，均具有良好的自我造血功能，并且能够持续高盈利，这里面，有外资股东的功劳。
3． 友邦中国和中邮人寿会产生业务竞争或冲突吗？
首先，友邦中国主要依赖个人代理人渠道，而中邮人寿主要依赖邮储银行渠道，两者在渠道上不冲突。
其次，友邦中国主要通过卓越代理人渠道拓展中高端客户，与中邮人寿的邮储渠道的客户重合度很小或较小。
最后，即便双方的客户群有一定的重合，或者在未来有了较大程度的重合，这个成本是友邦必然要承担的，或本来就要承担的。因为，即便友邦不入股，也会有其他著名机构入股，还是会做强中邮人寿的邮储银行渠道，进而与友邦个险渠道形成一定的客户竞争，这是友邦自己无法避免的。
4．中邮人寿为何不借着混改引进一家民营企业？
这个答案很简单，引进一家民营企业，其经营思路很可能与中邮人寿原来的经营思路一致，可以做大，但还是无法做强银保渠道，无法对中邮人寿的经营策略做出重大改善。
5．中邮人寿将对管理层做出调整
听说中邮人寿的总裁职位一直空缺，可以在这次友邦入股之后，根据公司的未来新发展战略找一位合适的总裁。
估计从友邦直接过来一位总裁的可能性不大，如果能从市场上选拔一位对银保渠道有成熟成功领导经验的人士，最好还具有总公司领导经验，那样对中邮人寿的未来发展最为有利。另外，其他领导岗位也将做出一些调整，以配合公司新战略的开展。
6．中邮人寿未来的产品策略
之前我一直有一种错误的理念，就是银行渠道只能做一些短期产品，5年期左右，最多10年期、20年期。这样的产品，其能够创造的销售费用和剩余边际（或新业务价值）很低。
后来我才看到，有些公司的银保渠道就是能够做长险产品，而且有的公司的银保渠道只做长险产品，甚至基本都是终身险产品，这样的产品自然能够产生较高的销售费用和较高的剩余边际。
较高的销售费用可以激励银行的客户经理去销售长险产品，较高的剩余边际和由此带来的摊销利润则可以为公司造血，实现良好的经营循环。
友邦自然是深谙此道，如果能找到合适的管理层，再对公司各层级管理干部的思维进行改造，对邮储银行渠道的客户经理的思维进行改造，对银行客户经理给予足够的费用激励，假以时日，就可以显著提高中邮人寿的新业务品质。
所以，中邮人寿未来的产品一定会向长险转化，在满足公司流动性需求的情况下，公司会逐步快速向长险转化。
7． 可能的挑战
中邮人寿未来的挑战，可能是邮储银行的客户群的年龄总体偏高，据说大部分都是老同志，显然，老同志们并非长期保险的合适客户。
所以，未来，邮储银行的客户经理们，可能需要逐步拓展自己的客户面，进一步拓展中青年客户。
(本文作者介绍：同济大学风险管理与保险学博士，上海对外经贸大学教授、保险系主任，兼任中国保险学会理事、上海保险学会常务理事。对保险业和保险公司经营有独到见解。运营《保险神谭》公众号。)
责任编辑：张玫
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