招行中期业绩发布会实录！田惠宇：为客户创造价值才是最重要指标

　　招商银行（600036.SH；3968.HK）2020年中期业绩已于日前发布，市场认为，在上半年经济放缓、疫情冲击和让利实体经济等多重挑战下，招商银行依旧保持了稳健的业绩与经营韧性，在规模、效益和风控上获得了高水平的均衡，零售业务龙头地位愈加稳固。

　　为与市场更深度交流，8月31日，招商银行举行了中期业绩线上发布会，招商银行行长田惠宇携高管层用1.5个小时时间，详细回答了15位投资者和分析师提出的23个问题，涉及营收、利润、息差、客群、资产质量、金融科技、财富管理、对公FPA、资管、分红比例、轻型文化等多个话题。

　　我们特别摘选了田惠宇在会上的主要观点：

　　l 谈挑战：疫情影响是行业共性问题和因难，除此之外，招行还有自己的“个性问题”。第一、零售业务占比高，受到疫情的冲击和影响更大，特别是信用卡业务。第二、招行的资产负债结构在当前环境下，息差管理压力更大，因为招行的负债大多来源于存款，且超过60%是活期存款，成本较为刚性。

　　l 谈拨备水平：关于拨备覆盖率，我觉得今年上半年440%左右的水平已经差不多了，今后可能会略高一点或略低一点。

　　l 谈首次披露对公FPA（客户融资总量）：银行业“四期叠加”对公司业务冲击更大更直接，招行在五六年前就开始思考对公业务转型。商业银行如果不想被融资脱媒脱掉，就要建立面向资本市场的体系化服务能力，而这不是一日之功。

　　l 谈AUM与存款：为客户创造价值是最重要的指标，我们要跳出存款抓存款，客户AUM持续增长了，存款也就能顺势增长。如果二者出现此消彼长的矛盾，我们坚定会选择AUM，选择为客户创造价值。

　　l 谈轻型文化：招商银行践行“轻型银行”战略，上半场实现了轻资产和轻资本，下半场的重点将是轻管理和轻文化。轻管理，其实就是针对企业从小变大过程中出现的熵增。我们要时刻提醒自己，不要犯大企业病。所以，轻型银行的建设进入到下半场以后，很自然地就把轻管理和轻文化提到了招商银行组织进化这么一个高度。

　　以下是发布会实录整理。

　　【提问1】申万宏源分析师马鲲鹏：首先恭喜招行管理层在特别困难的经营环境中还取得这么好的业绩。我的问题是关于营收和净利润。招行一直以来给投资者的印象是非常靠谱、在风险上不冒进。这次中报发布后，其他股份制银行的净利润增速都在-10%左右，看上去比较整齐划一，但招行净利润增速是-1.63%，显著好于其他股份行，差异和对比比较明显。请问招行中报净利润增速的确定是出于什么样的策略，为什么和其他股份行有这么明显的差异？如何展望招行全年的营收和净利润增速？谢谢！

　　田惠宇行长：谢谢您的恭喜，其实何喜之有呢？我们的利润也是负增长。至于营业收入和利润之间的关系，我想是根据招商银行的实际情况来确定的，商业银行之间本来就有差异，其实今年上半年新冠肺炎疫情对招商银行经营的影响是显而易见的。除了面对行业共同的问题、困难以外，其实还有招行自身的困难，既有共性问题，也有我们自己的个性问题。主要体现在两个方面：

　　一是零售业务。大家都知道，招商银行的战略定位是“一体两翼”，零售为体，零售业务占比已经超过了50%。在今年这种特定的形势下，其实零售业务受到的冲击和影响在短期内是比较大的。关于这一点，我在今年3月份的年度业绩发布会上已经跟大家做了报告。刚才我在介绍半年报业绩的时候，很多数据也都说明了这一点。比如说我们的零售贷款投放速度就低于对公贷款，而且相较于上年的增速也是低的。这样对我们的RWA（风险加权资产）和整体的资产收益率而言，受到的影响比市场平均水平可能要更大一些。其次，今年不良贷款额比去年末增加了30.53亿元，这里面主要来自零售贷款，尤其是信用卡贷款。今年新生成的不良贷款也主要是来自于零售，这是招商银行面临的个性问题。

　　二是资产负债结构。大家都说招行的资产负债结构好，好在什么地方呢？好在我们的负债来源主要是来自客户存款，客户存款的绝大部分，超过60%是活期存款。在正常情况下，这是好的。但是在今年的情况下，这一类负债的成本是刚性的，比重越大就越刚性，所以在今年上半年，我们的净息差就受到比较大挑战。上半年净息差是2.5%，其实说实话我自己都觉得不是很理想。但是这是招商银行独特的业务结构和特定的资产负债结构决定的。从长期看，是好的，但是从短期看，如果仅仅看一个季度或6个月，那可能就是问题。所以世界上任何事情都是相对的，有时候得之与此，有时候就失之与此。至于您问到的营收和利润之间的关系，为什么招商银行上半年净利润是-1.63%，这是综合考虑我们的经营情况和自身特点来定的。我认为，没有什么太强可比性，银行和银行之间还是有差异的。谢谢！

　　【提问2】摩根士丹利分析师徐然：我的问题是关于手续费收入和客户基础。招行今年二季度的客户基础和资产管理规模继续强劲增长，不管是私人银行还是零售客户AUM都是如此。但是二季度手续费增长环比、同比都略有放缓，请问主要的原因是什么？往前看，招行拥有强大的客户基础，如何展望手续费收入增长？谢谢！

　　王良副行长：谢谢您的问题。上半年手续费收入增长略有放缓，主要是因为收入增长结构发生了很大的变化。

　　第一个增长亮点是代销公募基金。我们利用资本市场上半年特别火爆的时期，公募基金的销售量及销售收入带来了翻倍增长。

　　第二个亮点是理财业务收入。今年增长与去年同期相比达到200%多。这主要是因为我们去年上半年理财业务手续费收入处于低谷，今年上半年我们理财业务规模尤其是新产品转型方面成效非常明显，理财业务手续费收入实现大幅增长。

　　第三个亮点是托管业务。上半年，托管业务规模较上年末增长10.05%，托管费收入同比增长13.9%。这几大板块给我们手续费收入带来了很大的贡献，填补了一些缺口。

　　手续费收入主要的缺口包括以下方面：一方面，我信用卡业务一季度受到疫情冲击，无论是信用卡消费额还是贷款规模都出现了下降。这给我们带来了很大的缺口，也是最主要的方面。另一方面，代销保险手续费收入、代销信托计划等，由于线下销售受到疫情防控、人员隔离等多方面的影响，同期相比出现了减少。最后实现代理保险收入40.59亿元，同比微降0.42%；代理信托计划收入36.56亿元，同比增长3.51%。

　　在上半年疫情冲击非常严峻的局面下能取得这样的成绩，是难能可贵的。随着复工复产，疫情防控取得明显成效，预计下半年手续费收入会出现比较好的增长势头。

　　关于客群结构，上半年客群结构增长取得非常好的成绩。像高端客户，无论是公司业务还是零售金葵花、私行、钻石客户增长都取得了非常明显的成效。所以上半年零售AUM规模突破了8万亿，达到8.26万亿。我们表内资产是8万多亿，相当于我们在表外还管理了一个和招商银行表内资产规模相当的客户总资产。这些都给我们未来的手续费收入，包括财富管理手续费收入带来了巨大的潜力。谢谢！

　　【提问3】汇丰银行分析师林嘉惟：我的问题是关于贵行的资产质量。我注意到贵行二季度关注贷款率和不良贷款率均有显著地下降。我能不能这么理解，这主要是由于对新生成不良贷款加大了核销所致？贵行的中报谈到了资产质量的一些变化，请问目前招商银行的零售和对公不良周期分别处在一个什么位置？另外想请管理层展望今年下半年信用成本的变化。谢谢。

　　朱江涛首席风险官：谢谢您的问题。上半年全行资产质量保持稳定。从整个结构来看，上半年对公贷款整体不良生成同比有所下降。如果从二季度和一季度的变化来讲，主要的原因是我们在二季度加大了对存量潜在风险客户下迁的力度。所以从整体指标表现出关注贷款额下降比较快，关注贷款率也处于一个下降的通道。从全年安排来讲，出于审慎的原则，我们下半年对于对公的整个关注类贷款，还会进一步加大下迁的力度。

　　从整个对公潜在的风险情况看，刚才田行长在报告中也提到，我们目前处于延期还本付息状态的客户贷款余额还有695.32亿，其中约670亿是公司类贷款，主要集中在房地产和交通运输行业。交通运输业需要延期还本付息贷款，主要是受整个高速公路行业上半年疫情期间不收费的影响所致。这两大行业占我们整个对公延期还本的比例达到70%。我们也逐户对整个对公延期还本付息的客户进行了排查，从目前情况来看，总体风险是可控的。因此，我们对全年对公贷款质量的判断是：整体对公不良生成额同比会有所下降，关注率和逾期率大概率也会有所下降。

　　从零售资产质量情况看，上半年也基本保持稳定。整个零售贷款不良生成同比略有上升，大概上升10亿。展望下半年，从零售资产质量的过程指标看，也是处于下行通道。在延期还本付息状态的贷款中，零售贷款余额约25亿元，金额比较小。从总量看，累计办理延期还本付息的客户贷款总额1332.11亿元。其中，已经进入正常还款状态的大部分是零售贷款。从零售这部分贷款看，资产质量下迁的比例比预期要好很多。因此我们判断，总体来讲零售贷款的风险是可控的，预计全年的零售贷款整体资产质量会保持稳定。

　　从信用卡贷款来讲，我们在今年一季报披露时跟投资者做过沟通，当时我们判断6月份将是今年信用卡不良生成的最高点，8月份将是次高点。为什么会这么判断？主要是因为受到疫情影响后，我行按照监管的要求执行了信用卡贷款延期还本付息政策，但5月份开始，已经逐月收紧了这一政策。在刚刚通报的目前仍处于延期还本付息状态的贷款中，信用卡贷款余额已经为零。所以我们判断，如果客户在5月份申请信用卡贷款延期还本付息，往后延3个月，8月会是不良生成的次高点。总体来看，信用卡贷款的不良生成后续还会维持相对高位。整体的风险判断，后续还要看两个因素：个人居民收入变化和就业形势变化。因此，我们对信用卡贷款资产质量的整体判断是：不良生成还会维持高位，之后可能还会有一些不确定性的因素，但是个人判断，总体的高点已经过去了。

　　关于全年信用成本的问题。上半年信用成本（年化）是1.66%，较年初上升0.32个百分点，这与上半年我行不良生成同比有所增加的情况相符。我们判断今年全年的信用成本比年初还是会有所上升的。谢谢！

　　【提问4】淡水泉投资经理时旭：请教两个问题：一个是相对短期的，一个是稍微长期一点的问题。首先是关于我们拨备计提的空间。目前招行拨备覆盖率在440.81%，高级法下的核心一级资本净额是5674.62亿元，递延所得税资产达到708.58亿元，考虑到净递延税资产10%以内的部分计入核心一级资本，从平衡风险抵补能力、净资本和利润的角度上讲，招商银行拨备覆盖率上升的空间是否已经有限，请问管理层如何考虑？第二个问题是关于资产管理业务。田行长今年初提到过，全年资产管理可能会恢复增长，近半年我们确实看到了资管行业，特别是招行的资管规模和收入在恢复。请问自资管新规以来，资产管理业务的收缩和低增长是否已经触底？怎么看未来资管行业和招行资管业务的发展空间，包括我们的规模和收入？谢谢！

　　田惠宇行长：第一个问题关于拨备覆盖率，我觉得今年上半年440%左右的水平已经差不多了，可能会略高一点或低一点。第二个问题请刘辉行长助理回答。

　　刘辉行长助理：关于资管新规以来理财业务发展空间问题，大家都知道，前段时间央行等部门联合下发了新的通知，将资管新规过渡期延长一年至2021年底。该政策并没有超出市场的预期，因为此前业界各方都有呼吁，中国财富管理50人论坛专题课题组向国务院提交了专题报告，也只是建议将过渡期延长至2022年。最终监管作出了延期一年的决策。总体来说，我们是非常支持、正面评价资管新规延期一年的决定，公司也会按照既定的目标和规划来实现顺利转型。

　　从上半年披露的数据看，我们认为整个行业还是保持了稳健、相对较快转型的发展态势。我看到的数据，银行口径的资产管理规模去年底大概在23.4万亿元，今年上半年公募基金加上基金子公司的资产规模已经超过了银行理财的总规模。

　　我认为，主要原因包括：一是今年整个权益市场快速发展的态势；二是从理财自身角度看，净值型产品发展速度非常快，老产品保持平稳的压降。我们相信，延期一年的政策出台后，整个行业会以更加积极的态度、更加清晰的步骤对老产品和存量产品进行有效退出。“刚兑型产品”就像双刃剑，如果它们的无风险成本高而又不能有效压退的话，实际上净值型产品的发展也会受到一些制约和障碍。所以，随着老产品的退出，我们相信，理财子公司发行的一些净值型新产品，会有一个更快的增长速度。

　　第二个关于理财规模、收入。我们认为理财的发展更重要的是看它的老产品能不能平稳压降，新产品能不能有效承接压退下来的规模。如果规模可以实现有效、平稳的增长，收入增长就是水到渠成的一个过程。从招行数据看，从规模的角度看，上半年我们新产品的规模达到了1.09万亿元，较上年末增长59.08%，这是非常快的；占理财产品余额（不含结构性存款）的45.80%，较上年末提高14.58个百分点。从收入的角度看，我们上半年实现了56.5亿元的全口径受托理财收入，其中，银行销售端的收入加上分行渠道收入大约36亿元，理财自身管理费收入约20亿元。因此，随着理财规模的平稳增长，理财收入也实现了平稳有效的增长，上半年同比增幅达到了120%。当然，理财收入高增速有一些一次性的因素，并不能完全用这个数去类推。总体来说，大家关注理财规模的平稳增长就行了，它与收入增长是相对应的。谢谢！

　　【提问5】中金公司分析师王瑶平：感谢招行的管理层通过辛勤的工作为投资者再次呈报了非常稳健也非常强劲的中报业绩，特别要感谢超出我们预期的披露，可以帮助我们更好地了解管理层的思路。我的问题是关于对公的。我自己观察招行除了确立零售的领先地位，最近两年对公业务也有很大发展。一是过去几年在战略客户核心客户经营上的重视，使招行抓住了很多行业性的机会；另外在金融科技落地对公业务上感觉也渐入佳境，开始向科技赋能、共建生态的方向发展。我们注意到中报提出一个FPA（客户融资总量）的概念，也非常新颖。我想请问田行长，从投资者的角度看，如何来跟踪和衡量招行对公业务的进展和质量，有哪些数据、指标是管理层最看重的，类似于零售的MAU和AUM。此外，如果看中期，3年甚至更长时间，您对对公业务的期望和目标是什么？谢谢。

　　田惠宇行长：谢谢您的问题，其实大家关注招商银行，很多关注点都是在零售业务方面。但是实事求是地讲，我们在五六年前提出“四期叠加”的时候，就开始思考公司业务的转型。“四期叠加”是指银行业面临四大冲击：利率市场化、融资脱媒、互联网金融和经济下行。其实从长期来看，“四期叠加”对公司业务的冲击更大、更直接。

　　招行为了应对“四期叠加”，当时就提出“一体两翼”战略定位。“一体两翼”不是一个独立的、割裂的存在，实际上是一个有机的整体。零售业务是我们的生命线，是我们的“一体”；公司业务布局要为“一体两翼”服务。其次，公司业务要看到一个最大的基本面变化，就是整个全社会的融资总量和结构在未来一定会发生比较大的变化，就是会影响直接融资和间接融资的比例。做间接融资服务是商业银行的长项，直接融资是我们的短处。这个短处不是说一个项目来了以后，你会不会做的问题，而是是否拥有体系化的能力。就像零售业务需要体系化的能力一样，批发业务同样需要体系化的能力。比如风险管理体系，商业银行传统的风险管理主要是看三张报表，对客户评级、给予授信，再根据不同的产品区分额度。这种做法在服务直接融资的项目的时候是无效的，风险管理能力覆盖不到这一部分，当然还需要风险管理队伍能力的提升。所以整个公司业务的转型，如果您关注到这个趋势，就是直接融资和间接融资在未来的比例会发生变化。商业银行如果不想被融资脱媒脱掉，就要加快转型，建立面向资本市场的服务能力，而且是体系化的能力，这不是一日之功。所以我们招商银行已经在四五年前就开始布局了，包括您刚才提到的FPA。FPA是客户融资总量，实际上和社会融资总量是一个对应的概念。在招商银行内部早就应用FPA这个概念了，不是今年才开始提的。只不过在今年的特殊形势下，我们今年在中期业绩披露的时候首次介绍了FPA。在我们内部考核的时候，判断客户经营团队对客户的服务能力，就不是简单地看传统的表内贷款做了多少，而是整个帮助客户融资做了多少。客户融资，既包括间接融资，也包括直接融资。所以可以这么说，这套做法在招商银行已经是比较成熟了，不是仍在讨论的阶段，而是早已这样做了。当然，各方面能力的建立需要一个过程，但是什么事情都要开头，有了开头，只要朝着这个正确方向一直走下去，我相信我们的公司业务一定会像零售业务一样，形成面对新的市场环境的体系化能力。谢谢！

　　【提问6】花旗银行分析师张卓佳:我的问题是数字货币。现在数字货币发展非常快，各家银行也在发展数字货币钱包。管理层可否分享一下未来数字货币对支付行业格局有什么影响？对于招商银行的具体影响是什么？另外，招商银行向微信支付、支付宝等第三方支付收取的费率相对较高，去年曾讲到可能会有下调。请问是否已经发生？对今年的手续费收入会有怎样的影响？谢谢。

　　江朝阳首席信息官：关于数字货币，其实招行跟大家接受到的信息是一样的。我们从公开信息得知，数字货币现在可能处在内部测试的过程中。当然我们也跟相关单位进行了一些接触，但是对于数字货币，还需要持续观察。从我们的角度，招行非常乐意见到支付市场的多元化，有更加多元化的产品，更加多元化的市场主体，让支付市场更加有活力。包括您刚刚提到的费率问题，可能需要靠市场主体的多元化，通过市场机制去引导费率下降。关于您问的支付宝和微信支付的市场费率策略，我们不是特别清楚他们的策略是什么。但是从目前的市场来看，我们没有看到费率出现明显下行。

　　在支付市场方面，招商银行一直希望成为一个积极的主体，推动支付市场更加多元化，更有活力地发展。支付投入方面，我们每年都投入了很大的精力，让我们的客户在支付市场上有更加活跃的表现。我们跟相关的支付机构，比如银联、网联、支付宝、微信都做了大量的合作。我们对于自己的支付产品也投入了很多精力，努力让客户在各种各样的场景中可以使用招商银行的支付产品，获得更好的体验。这些事情我们一直都在做。谢谢。

　　【提问7】国泰君安资管研究员朱晨曦：恭喜招行在这样一个特殊的中报季仍然取得了非常优秀的业绩，这鼓舞了投资人继续持有优质银行股的信心。我想提一个关于文化建设方面的问题。我注意到，公司在半年报里面提到以“打破竖井，赋能减负”为重点，推动组织和文化的开放融合，并且强调了轻型文化建设和治理大企业病。我认为这非常难得。可否请管理层介绍这一思考的背景，以及未来希望达到的状态。非常感谢。

　　田惠宇行长：谢谢您的关注！我们提出“打破竖井”、“赋能减负”和“清风公约”，感觉很多的分析师并不是很关心，所以你提这个问题我是挺意外的。金融分析师和投资者一般都是关注数字，不关心这些比较虚的东西。你关注到了，说明你对招行的研究还挺深的。

　　招商银行的整个战略，每次有机会我还是想重复一下，就是轻型银行。轻型银行首先从业务的角度看就是轻资产、轻资本，在RWA（风险加权资产）增速比较低的情况下能够达到比较好的利润增速，从而形成资本内生能力。这一点我们过去七年做到了。但是，仅仅有这个是不够的，所以我们战略转型除了有上半场，还有下半场。上半场是轻资产、轻资本；下半场是轻管理、轻文化。

　　轻管理，其实就是针对企业从小变大过程中出现的熵增。就像人一样，从小变大以后，新陈代谢的能力下降了，各种毛病都出来了。机构也是这样，不管是社会主义国家的机构还是资本主义国家的机构都一样，这跟社会制度没有关系。所有的机构，包括美国的大公司，大到一定的程度一定会出现大企业病。目前招商银行市值位居全球银行第六，我们要时刻提醒自己，不要犯大企业病。所以，轻型银行转型进入到下半场以后，很自然就把轻管理和轻文化提到了招商银行组织进化这么一个高度，这是我们面临的课题，所以，就要“打破竖井、赋能减负”。

　　打破竖井，这个很好理解，其实很多大机构内部竖井重重。我相信可能你们公司也有这个问题，两个部门之间老死不相往来，别说协同合作把力量共同作用于市场、服务于客户，不以邻为壑就已经不错了。这是“大公司病”的典型体现。这种竖井，在业务上体现为不协作、不合作，在系统上体现为数字和系统不能打通，整个组织效率会越来越低，客户的服务体验也就不会好。你说“以客户为中心”，当你竖井重重的时候，怎么做到以客户为中心？当竖井重重的时候，你的员工怎么会体验好？员工体验不好，客户体验怎么能好？所以就有了以上这些。我们从去年年中工作会议之后正在全力推进这项内部管理的变革工程。谢谢。

　　【提问8】瑞士银行分析师颜湄之：我有两个问题：一是请问下半年和明年的净利润和营收预期为何，还能保持基本平稳吗？是否会继续下降？因为我们看到银保监会主席郭树清提到，今年银行业要处置3.4万亿的不良资产，上半年达到了1.1万亿，按照这个节奏，信贷成本是不是还会继续走高？郭主席还提到，明年的处置力度比今年还要大，如果是这样的话，银行的ROE可能就会下降。请问招行怎么看今后两三年ROE水平的变化？第二个问题是关于民间借贷利率上限，前段时间最高法院出台了关于民间借贷利率的保护上限是4倍的LPR的规定，目前年化利率是15.4%左右。这会不会对商业银行信用卡业务造成一定压力？招行信用卡贷款中有多大比例超过15.4%？谢谢。

　　王良副行长：刚才田行长对营收和净利润增长已经回答的比较准确、全面了。我再作一些补充。

　　针对营收和利润增长的问题，上半年整个银行业利润增长是-9.4%，招行利润增速是-1.63%。与其他银行相比，招行的负增长幅度是比较小的，这体现出了招行差异化的优势。我们能做到，当整个经济形势向好、银行业利润增长向上的时候，我们的利润增长保持比较快的水平；当经济形势不好，银行业利润下降的时候，招行的利润增速下降幅度会更小一些，保持招行差异化的竞争优势。

　　针对下半年或者更长一段时间，利润增长是否会持平，或者继续下降？会是什么趋势？我个人判断，第一，为实体企业减费让利的政策还会继续贯彻落实。第二，银行业风险还处于上升的周期，监管部门要求银行今年完成3.4万亿元的不良处置，这需要银行业加大拨备计提力度，必然会对银行业利润带来很大的增长压力。尽管招商银行的不良率、不良额、关注类等指标都处于比较稳定和可控的局面，但综合外部大形势来判断，短期内招行利润增长仍有一定压力。从长期看，由于招行整体的基本面较好，我们有信心继续保持差异化的优势。这是对您第一个问题的简单补充回应。

　　针对近期最高法院将民间借贷利率的司法保护上限确定为LPR的4倍，会对银行信用卡业务带来什么样的影响？最高法院已经明确，这只是针对民间借贷利率实行上限控制，且最高利率由24%下降到15.4%。由于银行信用卡业务是持牌金融机构业务，包括消费金融公司，也都是持牌的金融机构，所以不在此次调整限制的范围之内。但是，我们也在积极关注这些政策变化，以及基层法院在政策执行过程中会对银行等持牌金融机构常规开展的消费信贷业务，会带来什么样影响。所以，我们还要根据司法实践的变化，加强关注研究，尽量减少相关政策对招行信用卡等业务的影响。实际上，不仅是招商银行，整个银行业都共同面临这样的问题，对此我们会持续关注、研究。谢谢！

　　【提问9】中信证券分析师肖斐斐：我的问题是关于客户转型和定位。毫无疑问，招行是整个银行业零售金融的最佳代表，但是现在银行业面临的是整个金融科技和互联网金融机构的激烈竞争。请问招行对于传统的中高端客户定位是否有一些变化？基于增量客户的一些产品线，主要是财富管理和融资产品线如何进行转型？谢谢。

　　汪建中副行长：谢谢您的问题。在零售金融领域，我们高度关注互联网企业对传统商业银行零售板块形成的竞争态势。其实招商银行在两三年前提出了零售银行转型，我们称之为零售银行3.0数字化转型。

　　从商业银行的角度来讲，我们首先考虑的出发点是，招商银行的零售与对标互联网企业到底有什么不一样？目前，互联网企业完全是线上经营，产品形态以简单型产品为主，对于客户在金融属性上的掌控是不如银行的。银行在金融相关数据是优于互联网企业的，我们对一个客户了解的深度比互联网企业强，所以我们过去是主打复杂产品的资产配置，这是我们的优势。此外，商业银行还有线上和线下交互融合的优势，可以综合性为客户服务，有利于我们对客户的复杂产品服务，这也是我们优于互联网企业之处。我们也看到，从线上经营来看，主要配置简单产品的长尾客户累积起来，能量也比较大。在复杂产品的配置上，也开始出现一些新的状况，比如我们最近也看到互联网企业在一些公募基金的销售增速比较快。招商银行线上经营能力是比较好的。刚刚田行长介绍了很多数据，招商银行App理财投资销售金额占比78.41%，理财投资客户数占全行理财投资客户数的93.17%。在这种情况下，我们会进一步思考怎么样为长尾客户服务，怎样更符合年轻人的消费习惯。招商银行在这方面也进行了比较好的布局，在线上和体验方面，招商银行会比别的银行走的更早、更好一点，这意味着我们线上服务的体验跟互联网企业相比已经非常相似。

　　另外，线上和线下融合方面，特别是复杂产品的综合配置、客户财富管理终身陪伴方面，一直是招商银行的优势。招商银行会不断地把零售客户综合服务体系打造得更加清晰、效率更高。谢谢！

　　【提问10】国盛证券分析师马婷婷：感谢管理层给我提问机会。当前疫情冲击边际减弱，经济也在稳步恢复。在这样一个情况下，请问招商银行下半年不良处置、拨备计提的规划如何？在银行业利润整体承压背景下，未来招商银行如何考虑分红比例？

　　田惠宇行长：分红比例我们是写在章程里的，即在符合届时法律法规和监管机构对资本充足率规定以及满足本行正常经营资金要求、业务发展和重大投资并购需求的前提下，本行每年给普通股股东现金分红原则上将不低于当年按中国会计准则审计后归属于普通股股东的税后净利润的30%。并根据当期盈利和资本规划运行情况，对分红比例做适当调整，努力向投资者提供更多现金汇报。章程不改变，我们就不会改变。接下来请首席风险官朱江涛回答您的问题。

　　朱江涛首席风险官：上半年我们处置不良贷款共计251.91亿元人民币，同比有所增加。下半年可能会维持上半年的处置力度，不会减弱。今年全年的处置量较去年肯定会增加。关于拨备，田行长刚才已经回答了这个问题，拨备覆盖率会在440%-450%的水平上下波动，维持在较高的水平。

　　【提问11】中银国际证券分析师励雅敏：这次招行整体业绩超越市场预期，尤其是在财富管理领域。招行财富管理业务在上半年取得那么好的业绩，不仅是零售AUM在增长，私行客户数也在增长，而且部分指标都创下了历史新高。请问招行有没有对此进行归因分析，高增长是因为上半年流动性比较充裕，还是居民整体的资产从其他领域，比如房地产或者其他投资领域，向银行迁移？或者是因为我们采取了哪些特别的措施，使得整个竞争力在不断地提高？谢谢。

　　田惠宇行长：我先做简单回答，具体再请汪建中副行长补充。

　　其实您提到的归因分析是针对整个行业的，是共性的，我想还是从招商银行个性方面来回答。个性方面，我们也做了分析，机会总是给有准备的人。疫情到来之后，非接触式的服务给我们带来了很大的机会。招商银行持续推进的零售数字化转型，在这个时候特别是非复杂产品的销售、财富管理服务等方面，起到了非常重要的作用。

　　汪建中副行长：今年上半年，整个招商银行零售财富管理取得非常好的成效，刚刚田行长讲到了最实质的一点。经过这几年不停地打造和累积，我们已经具备了较强的线上化经营能力，而疫情给了我们一个非常好的机遇。

　　上半年，招商银行整个财富管理发展速度非常好，可以用两个指标来衡量：

　　第一个指标是客户管理总资产，上半年增长了10%以上，规模达到8.2万亿以上；第二个指标是财富中收增长了近34.09%，发展速度还是很快的。

　　上半年财富管理为什么会发展这么好？我想有几个原因：首先也是最重要的原因，就是刚才田行长说的，疫情情况下大量的客户都不能到工作场地，也不能外出，都在家里面，而我们的客户经理也都在家里面，恰恰线上经营能力就是整个财富管理的胜负手，显示出招商银行独特的优于同业或者一些互联网公司的能力。比如，在复杂产品的流程配置和支撑上，我们优于互联网。

　　第二个原因，这么多年来我们在中台能力的打造上发挥了巨大的效能。怎么来解释这个事情呢？其实今年资本市场的行情较好，招商银行在公募基金销售上有两个特点：第一，定制化，我们会按照不同客户分层的属性，专门为招商银行客户定制一些基金。第二，关注客户的体验，关注客户资产的保值增值。我们是比较反对爆款的，在今天这个形势下，我们一直约束跟我们合作的基金管理公司，要求他们一定要约束基金管理人的管理资产的规模，所以说我们是反对爆款的。我们“以客户体验，以客户利益最大化”经营的理念都是通过中台传导到前台的，这些都是中台发挥的作用。

　　第三个原因，这么多年来我们造就了一支非常强的队伍，从总行到分行，到前端的支行客户经理，整个队伍的打造现在是很稳定的。

　　第四个原因，我们整体协同能力，就是田行长所说的“飞轮效应”，从投行到资产管理，到零售的财富管理，到托管形成的整体封闭式的循环链，产生飞轮效应。

　　最后，今年资本市场不错的表现给我们整个财富管理转型提供了一个非常好的机遇。招商银行在净值化转型方面走得比较快。过去我们给客户配置的类固收产品比重比较大，而今年私人银行在客群发展较快的同时，在整个客户资产配置的结构上也发生了重大的变化。过去类固收的产品已经压降得比较低，替代的是各种新的权益类产品和保障类产品，而且替代效果非常好。所以，可以说在投资者教育和净值化产品转型方面，我们走得还是比较快的。谢谢！

　　【提问12】高盛分析师杨硕：现在科技公司对银行业务的竞争越来越突出。招商银行科技投入在营收中占比逐步提高，从前几年的1%，到今年上半年的2.87%。请问未来招商银行对科技的投入将达到多少？在自身金融科技商业化方面，有些公司已经把自己内部科技服务公司外包给第三方做商业化。招商银行除了在内部科技能力提高外，未来会不会把金融科技能力对外输出到其他中小银行或者金融机构？

　　江朝阳首席信息官：关于金融科技的投入，招商银行公司章程中明确：每年投入金融科技的整体预算原则上不低于上一年度本行经审计的营业收入（集团口径）的3.5%。目前在整体金融科技投入中，“招商银行金融科技创新项目基金”大概要占1.5%，短期内这个投入水平应该相对稳定，起码不会低于这个水平，如有需要可能还会再提高。总体来说，3.5%是我们心中的一条底线，会确保这样的投入强度和力度，这也是董事会给我们的政策。今年上半年招商银行信息科技投入为39.22亿元，同比增长7.95%。

　　第二个问题是关于金融科技能力输出。坦率说招商银行金融科技主要还是用于满足自身业务发展的需要。我们主要考虑招行数字化转型中所需要的金融科技投入，所需要的技术研发和系统建设。我们也会把相对成熟的能力适当对外输出。田行长在2019年年报致辞中提到开放融合的主题。我们希望能从赋能的态度去更加开放地跟外部生态圈建立连接，其中一个重要手段就是希望能通过金融科技输出，为我们的客户提供数字化服务。今年我们把招银云创升格为一级子公司，就是希望能加大这方面的力度，为企业客户提供更好的数字化服务。我们今天的出发点不是通过金融科技本身去创造商业价值，而是希望通过金融科技的能力赋能我们的企业和合作伙伴，建立更密切的联系，形成更好的生态圈结构。今年也取得了比较好的进展，比如上半年企业现金管理客户数增长了34%。按照这个进展，今年活跃客户数有望较去年有明显的增长。还有一些很有意思的案例，比如我们把智能客服输出给七家政府机构类单位使用，服务了15万人次。这表明我们根据自身能力一点点往外输出。在此，我想再次强调，我们投入金融科技不是希望通过金融科技自身去实现商业变现，而是建设招商银行跟企业以及合作伙伴更好的生态圈。

　　【提问13】个人投资者赵宇枢：我有两个问题：第一，关于活期存款的问题。我观察到，招行在2017年以前的日均活期存款占比呈现提高的趋势，但从2017年以后，占比就从61%左右开始缓慢下降。请问招行目前活期存款占比是不是已经到了天花板？未来有没有反弹的可能？招行对活期存款的展望是什么？第二个问题是招行AUM。上半年，零售AUM增长速度较快，除存款以外，其他管理资产在增长的同时会不会对存款造成比较明显的挤压？招行如何考虑、权衡它们之间的关系？

　　王良副行长：谢谢您的问题。招行活期存款占比保持较高水平，是我们一直保持负债成本比较低、实现净息差比较高的核心优势的重要前提。所以，招商银行一直以来都非常重视活期存款的增长。

　　招商银行活期存款占比最高的时候应该是在前几年。当时之所以会有这么高的水平，一是得益于当时财富管理、资产管理业务的发展吸收了大量的活期资金来源；二是得益于2015-2016年资本市场遭受重创，很多投资者将大量资金又转回到银行，购买银行的理财产品或者是存储在银行变成结算资金，形成了活期存款的沉淀。但最近几年，活期存款占比处于逐渐下降的趋势。去年我们活期存款占比（对公和零售加总）60.13%。今年上半年出现可喜变化，活期存款占比又回升到62.69%，比去年底上升了2.56个百分点。回升的原因如下：

　　第一，得益于今年的货币宽松的政策。整个流动性宽松，无论是公司业务还是零售业务，其活期存款的增长速度都有所上升。今年上半年，我们活期存款增长达到4000多亿元，在5000多亿元自营存款增量中占主体，拉动整个活期存款占比的提升。这是大的外部环境。

　　第二，得益于招商银行一贯坚持的做大、做强财富管理业务的一贯做法。我们零售AUM规模达到8.26万亿元，8万多亿元的AUM就像一个蓄水池，各种资产，无论是理财、基金、保险、信托、存款等，随着客户资产配置不断地转化，一定会沉淀出一些活期存款。

　　第三，得益于我们不断加强基础客群的拓展。无论是公司客户还是零售客户，这几年来客群规模都在不断壮大，这也是我们活期资金保持稳定和优势的重要原因。

　　第四，在产品方面，我们在大力推进结算类产品的营销，让更多客户把招商银行的账户作为主结算账户。无论是企业代发业务，还是代扣代缴等业务，都能够沉淀大量结算资金。

　　通过这些措施多管齐下，保持了招行存款成本比较低、活期存款占比较高的财务优势。尽管今年上半年我们活期存款占比上升到62.69%，但我们认为随着居民资产理财化趋势的延续，保持过高的活期存款占比可能是不现实的。我们认为，目前60%左右的活期存款占比已经处于比较高的水平，也是比较合理的。我们会继续努力保持活期存款水平的稳定，保持低成本负债优势。

　　针对零售AUM增长的速度，刚才汪建中副行长已经作了回答。AUM涉及到财富管理业务，是招行多年来的战略重点之一。正是通过做大做强AUM，实现了我们零售非息收入的快速增长；正是因为做大了AUM，保持了我们储蓄活期存款占比较高的态势；正是因为做大了AUM，才使得我们零售的中高端客户，包括私钻、金葵花和金卡客户保持了非常快的增长速度。这是相辅相成的关系，我们还会一如既往地保持零售AUM的合理增长速度。谢谢！

　　田惠宇行长：对于这个问题，我再做一些补充。

　　在招商银行看来，为客户创造价值是我们最重要的目标，具体的经营指标上来看就是AUM。AUM反映了招行零售财富管理为客户服务的能力和客户对我们的信任程度。如果我们为了自己的利益，为了追求活期存款，去诱导或者动作变形去抓存款，“盯着存款抓存款、盯着活期存款抓存款”，这样的客户服务体系一定会变形。所以，多年来我们一直坚持做大AUM导向。其实，AUM和活期存款之间是相辅相成的关系，即使两者之间有矛盾，跳出“存款抓存款”，跳出“活期存款抓活期存款”比“盯着存款抓存款”的效果要好。比如说，在月底的时候，为了把存款数字冲上去，搞一个营销奖励活动，可能在短期内可以把指标冲上去，但这会从根本上伤害客户服务体系。所以，如果说AUM和存款之间存在此消彼长的关系，我们坚定选择AUM，或者说我们会坚定地选择为客户创造价值。谢谢。

　　【提问14】个人投资者价投谷子地：我是招商银行长期投资者。我有两个问题：一是零售AUM与招商银行零售业务手续费有较大相关性。根据我的观察，从存款以外的AUM和财富管理手续费的比值来看，大概2015年之后这一比值一直处于下降通道，今年有一个反弹。我想了解一下，招行是否采取一些相应的措施或者方法来提升单位AUM产生营收的比例？第二个问题是关于投行业务。随着直接融资占比逐渐提高，招商银行已经提前几年开始布局投行业务，但是从财务报表上很难看到投行相关的营收信息披露，管理层是否方便在这里做一些披露？谢谢。

　　田惠宇行长：我先回答第二个问题。第一个问题请汪建中副行长回答。

　　投行业务对招行的价值贡献，更多的不是体现在贡献多少财务收入，而在于它是我们整个客户服务体系中的重要组成部分。特别是在整个市场融资结构发生变化时，投行业务是我们客户服务的重要手段。否则我们会被脱媒，这才是投行业务真正的价值所在。

　　汪建中副行长：关于零售管理客户总资产（AUM）和收入之间的关系，首先要回到AUM的整体结构。现在招商银行零售AUM结构中最大的两部分：一是理财，主要是招银理财供应的产品；二是存款，这两者占比较大。但是从今年的增量来看的话，公募基金增速非常快，代销保险基本持平，大概下降了0.1%，贵金属增长的很快，其他还有私行信托类产品和私募基金。下一步会是什么样呢？其实田行长刚刚讲到招商银行的宗旨就是要为客户服务，以客户为中心，提升客户体验。

　　第二是招商银行财富管理。我们对客户进行分层，最多分成了16个类别，根据客户具体的情况进行资产配置。我们不是强调去销售这个产品，而是在配置的前提下，加大优质资产的配置力度。举个例子，公募基金今年发展比较快，有各种各样的原因。资本市场火爆是其中一个因素。今年我们在高端客户私行领域的公募基金配置发展速度非常迅猛，这也是以客户为中心。这两年公募基金给客户的体验是优于私募基金产品的。同时，公募基金线上化经营，购买非常便利，所以说今年公募基金发展速度非常快。我们还抓住了贵金属的机会，代销保险产品虽然总量上升速度不是很快，但是在保障类保险产品销售上，我们还是做得不错。这一切就回到前面讲的一句话：在提升客户体验的前提下，我们为客户保值增值管理资产的能力大幅度提升。无论是权益产品，还是保障类产品的配置都得到大幅度提升，最终显示出我们的客户服务能力提升，换言之，我们跟客户的黏性也大幅度提升了。在这个基础之上，我们对未来财富管理的收入是可期的。

　　【提问15】富瑞金融分析师陈姝瑾：非常感谢管理层给我最后一个提问的机会。刚才田行长提到对上半年的净息差表现不是很满意，但这也是招行的业务结构和资产负债结构所决定。我想具体请教两个问题：一是考虑到信用卡贷款正在恢复，同时下半年还有重定价的因素，管理层对接下来的贷款利率展望为何，是否有降幅收窄的预期？二是招行上半年在负债端进行了很大的努力，比如以低成本的同业负债来替代高成本的结构性存款等，请问如何展望未来的整体负债走势？

　　王良副行长：上半年招行的净息差同比有所下降，展望今年下半年，从资产端来说，贷款利率还是处于一个下行的趋势。一方面是政策环境要继续支持实体经济减费和让利；另外，当前还要优化信贷结构，比如支持制造业贷款和中小企业贷款。因为这些企业当前经营还比较困难，对企业融资成本要求都比较低，商业银行对这些行业的贷款处于利率偏低的时期。但是可喜的是，我们的零售贷款已经开始恢复增长，尤其是房贷快速回升，信用卡贷款二季度还处于水位以下，但是我们判断三季度应该能够浮出水面，它的上升有利于拉升我们资产端的收益。由于今年信用卡贷款增量低于去年水平，资产端收益拉升的效果会受到很大的限制，所以资产端整体收益率会稳中有降。

　　对于负债端，我们会继续加强负债成本的管控，积极吸收核心存款、压降结构性存款。招行上半年的结构性存款较去年末下降4.02%，预计下半年还会继续压降。同时，对于存量的结构性存款，也会继续降低利率，来管控负债成本。通过这两方面的发力，我想今年下半年，净息差的水平，会尽量保持与今年上半年持平的状态。今年全年来看，我们对净息差保持年初的预期，可能低于去年全年的水平，但会高于去年四季度的水平，处于这个区间。

　　(本文作者介绍：财经评论员、主持人，中国中小企业协会专委会研究员，上海金融青联委员。微信公众号：愉见财经。)