王洪栋：财富管理的过去、现在与未来

　　文/新浪财经意见领袖专栏作家 王洪栋

　　Q：首先提一个简单的大家都比较关注的问题，财富管理跟资产管理的区别？因为我们也看到，现在有些理财子公司会讲不仅要做资产管理还要做财富管理，就是财富管理跟资产管理做一个结合，这两个的区别是什么？包括财富管理的模式是单纯的产品代销，还是会更多走投顾这么一条道路？

　　【王洪栋】：其实在我们自己看起来，财富管理和资产管理的区别还是非常明显的。资产管理主要面向投资端，是跟基础资产有关的一些投资行为。财富管理主要面向客户端，面向负债端。这个怎么判断呢？我的理解是，只要是这项产品或者这项服务需要更多的去跟客户的行为或者客户的偏好结合在一起的话，那这件事情就应该偏重于财富管理。如果这件事情其实不太用去考虑负债的风险偏好或者负债的结构及客户的需求，这个事情肯定就是偏资产管理。

　　实际上现在很难区分开来。比如财富管理机构现在大家也在提，也在做投资顾问，也在申请基金投顾，这件事情某种程度上也已经踏入了资产管理的范围里面去了。资产管理机构为了更好的解决自己负债端的稳定性及连续性，还有把它的客户资源能够更好地挖掘出来，对这些客户进行综合化的服务，除了自己的投资服务之外，提供一些沿着投资服务延伸出的一些服务，这本身就已经进入到财富管理了。           

　　二者其实边界是很明显的，但是互相融合的程度也越来越高，很少有机构会自己把自己完全界限在一个里面去，因为觉得可控力太弱了。也有不少公募基金公司在自己的直销领域里面做这块工作，只不过大家能力、资源投入不太一样，所以在各个领域上的优势还是差异比较大的，国内很少有资产管理机构把财富管理做得比较好，大部分都是像银行这样的负债类的机构把财富管理做起来的。

　　财富管理的主要模式里面，公认的或者大家比较习惯的方法其实叫做产品销售、产品导向，浓缩成产品销售，应该说是行业里面一个普遍现象，也是大家一直想改变的一个现象。产品销售一般会把它理解成财富管理非常初级的状态，很希望把它由一个产品晋升到多个产品，由一个短期静态的行为晋升到一个连续的动态的行为。如果由一个产品晋升到多个产品的话，它基本上涉及到资产配置了，所以会提到资产配置是服务。如果从一个静态的时间点上的服务、一次交易性服务变成连续的可管理的长周期的服务，就从产品销售变成了财务规划了，财务规划式的或者人生规划式的服务了。

　　一般来看是就是这么几个阶段，一种是空间上的，一种是时间上的，当提供这些服务的时候如果是单一产品，一般会定义成销售，如果是加入时间和空间概念就会定义成是投资顾问服务，这里面既可以像证券公司做股票的这种投资顾问服务，也可以是基金的投资顾问服务，还可以是多资产的股票基金信托甚至是另类衍生品这样的投资顾问服务。

　　所以我觉得从监管对证券公司要求来看，投资顾问服务是有明确的定义的，基金投顾有明确的定义，但是在咱们实践中一般都把这些行为定义成是投资顾问，有的会定义成理财顾问。反正综合化的金融服务都会称为是一种顾问式的服务。财富管理机构更愿意发展的模式肯定是从产品销售过渡到顾问服务，顾问服务的优势一方面是效率更高，另外一方面客户的体验也更好，客户的黏性也会更强。

　　Q：目前做财富管理的银行特别多，银行财富管理这块公认招行是做的最好的。那么，目前银行财富管理的现状是什么样的？券商也开始做财富管理，银行做财富管理跟券商做财富管理会有什么区别？银行相对券商会有什么样的优势或者劣势？

　　【王洪栋】：目前商业银行转型财富管理有好多年了，它的初衷跟现在券商转财富管理的初衷是比较像的。虽然阶段不太一样，银行要比整个证券业提早了接近小十年的时间，但初衷都是一样的。银行是担心存款的利差收入的缩小，券商担心的是交易佣金费率的下降。本质上是一个问题，都想围绕着客户的存款，一个是围绕客户的存款，一个是围绕客户的股票交易，股票资产衍生出去，从存款衍生出去权益类的，衍生出去债券，衍生出去商业保险，衍生出去信托。券商的话，是希望从交易类服务衍生出去到其他的多资产服务，都是想从一个点达到另一个点。

　　差异的地方一个是从存款这样一个确定收益的低风险的起步，一个是从股票交易这样的高风险的起步的，这两个起步决定了两者之间的客户群体数量不是一个量级的。存款是基本账户，这个需求是个普适性的需求，所以会出现大的银行掌握亿级的客户。对于券商来说，能有千万级的客户数量已经是非常头部的机构了。所以这两点就决定了它两者之间的客户量级不在一个量级上。

　　从商业银行的情况来看的话，其实大家目前的竞争态势上来看差不多都处在同一个阶段，大部分也都是以产品销售为导向的，很少能够围绕客户本身提供资产配置服务。它的原因是两个，一个是本身这项服务是从时间成本上来讲是比较高的，对人的专业要求也比较高，对系统要求也比较高，对服务的连续性要求也比较高，这就决定了它是一个高成本的东西，高成本的东西本身就需要高投入，它的产出也不太那么确定，所以它是一个投入产出目前看，在很多机构运作起来的结果不好。所以大家还是围绕短期产品的销售，以产品销售往前推动的。这里面，可能招商银行及一些其他优秀的财富管理机构，已经发生了很大的跃迁了。它在客户经理队伍里面进行了区分，优秀的客户经理对一些高净值客人提供了综合化的服务。

　　对于券商而言，这一轮转型也是从股票转向了以私募为主，有的大的券商转向了公募，围绕着股票交易跟股票和资本市场有关的产品延展开来的，方式上差不多，也都是以单一产品一轮一轮销售启动的，所以基本上阶段是差不多的。如果这里面真正要产生格局上差异的话，可能还是取决于怎么样能够平衡客户的盈利体验，综合化的盈利体验，长周期的盈利体验和投入之间的匹配度。

　　如果这个商业模型不能用效率改进的话，可能两者之间很难出现一个质的改变。格局长时间里面比较固化，谁的客户数量多谁依然保持着很大的竞争优势。这样来看，券商其实也很难能够对商业银行特别是龙头的商业银行产生很大的挑战。券商财富管理的优势在于它的客户的风险偏好和交易属性比较强，更容易切换到净值化产品上来。实际上，现在几个大的券商在单一产品的销售上，特别是私募基金的销售上已经可以比肩一些比较大的商业银行了。

　　所以，从这点来看商业银行在往净值化转型的这条路上走的速度并没有那么快，他依然对银行理财，低风险的产品依赖度很高。随着这些产品下一步不断地净值化，其实这一点对比商业银行的压力会更大一些。对比券商而言，这一块看起来空间和可取得的战场的胜利度可能会更高一些。

　　所以，两者目前来看的话，竞争的手段和阶段上基本上是同一层次，只不过是在偏好上有所差异，现在对于券商而言有利的地方是产品的净值化和波动性是未来财富管理一个大趋势。

　　Q：最近我们也看到很多银行也开始申请基金投顾的试点，申请这个试点有什么样的作用？跟它之前做传统的财富管理会有什么区别？

　　【王洪栋】：应该说，基金投顾还是一个非常里程碑式的事件，它本身需要解决的问题是基金投资者和销售机构利益如何捆绑在一起的问题。因为过去传统的基金销售都是赚取销售费，销售的佣金，这样的话，跟客户的利益并没有完全绑定。

　　基金投顾是想把利益绑到一起，让客户的体验更好，客户的体验更好就会解决基金产品赚钱客户不赚钱问题。这个问题解决了，某种程度上就会长周期的解决掉整个公募基金的客户数量和权益类基金规模稳定的来源问题。

　　所以这个试点的战略意义是非常大的，对于商业银行这件事情对于他的作用有这么几个。

　　第一，能够比较好的把资产配置这套理论标准化。这个标准化不是说每人都一样，只是说把它变成一个标准动作，避免了这件事情只有一个理念，没有地方落地，基本上有一个抓手了，这样更利于推进多产品的销售和多产品的服务。

　　第二，增加了财富管理部门的盈利方式。

　　第三，当提供基金投顾的时候，对于商业银行培养和储备基金服务的专业人士提供了不一样的激励制度。这样对商业银行下一步的公募基金业务发展还是奠定了非常好的制度基础。比如当时我们自己做的时候就发现它有一个问题，你只是一个建议，但是你并不能够帮客户真正的进行操作，最后的结果是你提了好多建议，客户并没有跟着你做一键优化，偏离度就比较大，客户的体验也不够好。其实，基金投顾能够比较好的解决这个问题。我觉得对下一步的整个的商业银行的基金业务的能力建设还是有很大的一个补充。

　　（关于基金投顾业务，详见“基金投顾业务展望及对券商财富管理的影响”）

　　Q：银行财富管理业务的盈利模式是什么？对银行营收或者盈利到底有多大贡献？未来5年或者10年，市场到底会有多大？

　　【王洪栋】：财富管理对商业银行而言还是非常重要的，现在像招行这样的机构，它是中间业务收入里面最大的一块来源了，而且对资本消耗基本没有，所以大家都愿意发展，所以估值也比较高。

　　但是某种程度上来看，财富管理的盈利方式我觉得很长时间里面也很难改变掉，大家是以收取销售服务费为来源，投顾服务费这种方式我觉得很长时间看不到它的趋势。

　　销售佣金未来的增长压力还是比较大的，由几大块构成。一块是公募基金，如果有基金投顾这种方式推动起来的话，会面临着下一步公募基金代销费率的下降，这个可能会有一个先下去再起来的过程。第二块是来自于代销商业保险，随着保险这两年的产品的周期的拉长，销售难度也越来越大，所以这块增长也是比较乏力的。过去对财富管理里面贡献非常大的是银行理财，银行理财成立子公司以后，银行理财净值化之后，它的销售起来难度也比较大。应该说大部分的财富管理机构这两年都会面临着一个比较大的盈利增长的压力。

　　未来空间来看， 200多万亿的净值资产肯定要走上这条路，空间还是很大的。但是，这两年会遇到一个瓶颈，看谁先对长周期的产品和对波动性产品的规模能够弥补过去那些简单产品下降带来的缺口，这个我估计应该也是各个财富管理机构压力比较大的地方。

　　其实财富管理除了大家看到中间业务收入还有很重要的部分，对于商业银行而言就是存款这块，因为没有财富管理的产品，客户的综合账户主账户不会放在这里，他是一个四两拨千斤的过程。所以看上去我产生了一个亿的业务收入，我后面也许还有两个亿到三个亿的利差收入。这是一个综合收益，如果不做财富管理，后面那些钱也赚不到。这就跟券商这边是一样的，看上去佣金降下去了，实际上还有息差还有两融的收入来弥补，是一个综合结构，所以大家会把财富管理的有些产品，看上去产品不赚钱，或者盈利很薄，但是存款那块可以拿过来，贷款贷出去，所以它是一个综合服务的引子了，这个是各银行更看重的。

　　Q：盈利的贡献不能单单只看财富管理业务本身带来的一个手续费的收入，还要看整个综合收益，综合收益往往更关键。您能不能介绍一下原来在招行是怎么实践的？

　　【王洪栋】：目前招行的财富管理是商业银行或者是整个的财富管理市场里面做的是非常优秀的。我个人的体会和观察它其实是发展起来达到这样一个位置，应该有三个特别重要的因素。

　　第一个因素无疑是它的战略，因为确定了零售转型的这么一个战略，04年的时候招行确定了自己的战略方向就是零售银行。这个战略方向确定之后持续往里面投入资源，最重要的还是人的投入、人的培养，应该说16年来都没有动摇过，这是招行最难得的。当然跟它整个治理结构和管理层的稳定还有从事这些工作的领导们的稳定是至关重要的。因为基本上这16年来主要的参与者，从领导层来看，行长层变动也很少，只有从马行长换到了田行长，从经营管理层来看都非常稳定，包括我们都是参与了十几年，战略稳定性可能是所有里边最重要的点。

　　第二点，跟招行选对了竞争点有关系。他把竞争选在了服务这件事情上，所以对服务某种程度上是非常洁癖式的，对于客户的服务是高度重视的，客户服务反馈也是高度重视的，这就决定了当转型做财富管理给客户提供产品的时候，对于产品的售后服务，对于这些产品的亏损，还有对于这些产品的质量要求，就跟对服务的要求是一样的，是高度的专业化和高度的严格控制的，不会往里掺任何沙子的，把服务列为自己竞争力核心点的时候，这一点就衍生出来了。

　　第三，专业驱动。招行还有一个特点是他对专业的尊重度是很高的，基本上从我本人做产品经理后来当产品的团队负责人，到中层管理，基本上整个决策过程是自下而上的，是完全专业驱动的，没有太多其他的行政干预在里面，也没有什么拍脑袋式的决策，非常非常专业。

　　这三点大家综合起来会感觉到招行本身是比较有品质的银行，这些东西共同构成了品质的一些因子，这些可能是财富管理起来的一个因素，当然有一个大的时代背景不可否认，就是资产管理的大背景，两波机会牢牢的抓住了，一波机会是从2007年一直到2014年，这几年基本上是公募基金、商业保险特别是房地产信托产快速发展的阶段，所以这几年里面招行的私人银行依托信托业务快速起来了，它的财富管理业务、中高端业务依托保险和公募基金起来了，这个机会抓得毫不犹豫。还有一个机会是14年下半年开始理财产品的大爆发，14年理财产品整个行业还不到10万亿，3年时间到了30万亿，差不多是3倍的增幅，在这个增幅里面招行的机会也抓得很好很稳、很快。两波大的产品驱动抓住了，现在为什么整个AUM增长，整个行业都觉得比较吃力，因为大的资产都进入了一个稳定度了，所以现在都挺吃力的，那段历史是很关键的。

　　回到招行选公募基金这个事情，它跟前面的例子是一样的，它非常注重这个结构。招行的公募基金做得比较好，并不是完全说因为产品经理能力特别强，当然也很优秀，这个事情其实还是因为他的方法论选的比较好。招行选公募基金的方法论就是比较朴素的一个方法论，就像价值投资一样，选择的是长周期，看的是整个治理结构，还有投资经理本身的，不看短期的东西，看的是决定长期的这些因素，包括五星之选的构建逻辑都是这样构建的。

　　所以合乎一年或者半年产品比较优秀进不到它的体系里面去，一般看三年，3—5年的期限，选了这个方法论的结果就是选出来的产品长周期看比较好，短的话有的时候很难，很少有产品短周期里面跑到前面去，选了那条路决定了当他一旦成功之后，壁垒就很高。为什么？选长周期跑出来的产品销售难度是比较大的，因为不是当期甚至不是两三个月的热点，也不是两三个月的明星，所以就逼着客户经理队伍走上了一条这样一条路，跟客户讲的都是长期资产配置的方法论，所以招行的公募基金真正从06年推出五星之选开始，之前一直在交行、农行之后，大概15年的时候开始超过了那些行，到16、17年开始超过了建行，超过了工行，真正的用这种长周期的做法积累了八九年的时间。从总行的产品经理到分行的产品经理，到那些投资经理到客户经理，对这个方法论都比较认同了，这个队伍已经训练的很扎实了。

　　用这个方法正好在15年的那一波市场里面正好有一个教训，前面高后面低，好多客户亏损了，那个时候招行在很关键的点上做了风险提示，大概从15年4月份停发了权益基金，后面几百亿基金发行基本上没参与，比较坚决的让客户赚到该赚的钱，没有让客户特别贪婪，这一点就是跟前面我讲的把客户利益放在比较高的位置上一脉相承的。在那一次转折中正好是又积累了那么长的经验，再加上17年正好是价值投资的好年景，17年的时候跟招行价值观相近的产品取得了很好的业绩，又碰到好多稳定度的东西。所以对于其他机构而言，关键还是你的战略和方法论，这个选对了的话，假以时日都不会差到哪里去。

　　Q：还是选择长期可以跑赢的。这里加一个小的问题，您怎么看招行在财富管理这块的护城河？其他银行要做的话难度会有多大？

　　【王洪栋】：我觉得这个问题在招行内部，我在的时候也经常讨论这个问题，每年大家都会讨论护城河。我的理解是招行很大的一个护城河，当然是战略上的东西不能动摇，在这个基础之上很大的一个护城河还是取决于接近一万名优秀的客户经理、理财队伍，这些人价值观上的不动摇，这个可能是最重要的，很难被模仿掉，要想七八千人都接受这样一个打法，或者接受这样一套理念，资产配置、风险分散、长周期投资，大部分人都在用这个方法论，就很难攻破掉。

　　Q：金融科技现在应用非常多，包括AI可能在财富管理是不是也有比较多的应用，因为招行也是最早提出摩羯智投这个体系，您怎么看金融科技对财富管理业务的一个影响，包括未来会有哪些应用？现在是什么样情况？未来会是什么样情况？

　　【王洪栋】：金融科技对财富管理的影响我觉得如果用100分来形容的话，现在它的发挥作用部分可能只有20、30分的样子，还有很大空间的。现在应用比较多的还是销售方面，在客户的精准画像、营销方面应用，另一个应用是摩羯智投这样的算法，把资产配置模型推出来。这些应用在科技的角度来看难度都没有那么大，我为什么会说只发挥了几成，其他还没有发挥出来，其实财富管理最需要解决的问题就是它盈利模型的突破。它对劳动、对知识劳动、对素质劳动依赖度比较高，它是重资产的结构，你如果要把量上去就必须培养专业的人，对客户进行服务，这个在劳动成本增加还有训练成本的东西很难降下来，但是这件事情科技是完全能够很好发挥作用的。这里我们一直在期待的，就是智能交互，如果在智能交互领域科技有了实质性突破的话，其实财富管理大的格局可能就会有一个质的变化了，一万个人你把他的思想和行为能力训练出来，可能得需要十年，因为这是一个积累和沉淀，但这件事情如果能够用科技实现的话，那就很厉害了，但是科技冲击不掉的部分在于什么呢？就是财富管理还是一个跟客人跟客户多轮反复的甚至是启发式的交互过程，一个产品的完成或者一次服务的完成可能需要一个长达半个小时复杂语境下的对话才能完成，现在目前的科技远远没有到这个能力，所以搜狗总裁才会讲到自然语言处理是整个AI皇冠上的明珠。如果理论方面有了实质性突破的多轮对话、语意识别，这个能实现突破的话，其实财富管理的应用过程会有很大变化，整个商业竞争格局可能才会有质的变化。在目前看我觉得科技的应用上也就是到目前的层次了，但是对于未来这块还是充满期待的。

　　Q：您再给我们分享一下，比如招行推出摩羯智投背后的一些故事，包括目前您怎么去评价摩羯智投的一能，做的怎么样？未来会有多大的提升？

　　【王洪栋】：其实招行推出摩羯智投，当时这个项目是我授命领着做的，当时是问题导向，主要想解决两个问题。第一，相当一部分客户经理对于营销公募基金的训练成本是比较高，我们也覆盖不过来，所以需要给一个工具，是他的辅助工具，使他能够帮助客户经理解决销售的问题。第二，就想做出一个工具，让客户能够比较明朗的感受到多产品组合到一起波动性是降低的，坚定长期投资。所以它是一个营销的辅助工具，并不只是服务于客户的。

　　后来推出来之后效果也比较好，实际上到目前为止它也是相当一部分客户经理服务客户的有效工具，它还并没有能够完成到客户完全自主使用，这一步走到今天已经很不错了，最难的地方在于两个问题，第一，其实如果没有刚才讲的基金投顾这个实质性牌照的话，对客户很多行为管理是没法触及到的，所以很多客户实际上和最后投顾建议有偏差，没有执行到位，这个事情到目前为止也没有一个很好的改善，如果基金投顾业务出来了，这件事情就有了质的改变。第二个问题还是刚才提到的，因为目前为止所有的智能投顾都是解决了智能投资的问题，顾问这件事情都没有解决，招行后期我们当时团队做了一些工作了，包括在语言处理的准备上，因为科技停在这个位置上走不动了，如果下一步这块有突破，那可能是智能投顾大发展的时候，但是目前为止还是停在这个层次上。我在这里也是实事求是的说，包括基金投顾这个事情我有一个担心，它本来是一项服务，当没有一个很好的交互，没有很好的对这项服务进行理解或者认同的情况之下很有可能把它产品化了，一旦把服务产品化的话，它的路径也就接近于FOF的路径了，一旦走到那条路上之后又容易跟单一产品比较，这样对于基金投顾都是很大的挑战。对于它的风险收益特征必须得跟客户发生交互，所以本身基金投顾和智能投顾是财富管理领域的东西，但是很有可能，因为大家习惯性把它产品化了，一旦产品化就是资产管理的东西了，走到那一步，对于整个基金投顾都会比较难，所以这个里面财富管理机构一定要发挥很好的作用。

　　Q：这里再追问一个问题，因为您在招行也主管产品研究很多年，刚刚您稍微提到了一下，希望长期可以跑赢公募基金，您给我们大概介绍一下招行五星之选的资金研究评价体系，大概的内容是什么样的内容？

　　【王洪栋】：因为我离开招行也快有三个月了，这段时间的变化我就不了解了，我在的时间里面大家还是一个选择逻辑的问题，比较少的考虑一部分近期市场的变动情况，考虑最多的还是业绩的稳定性，会看重这个要素，所以首先对公司的治理结构，还有公司的工作环境会做比较详细的尽调，要求比较多，看的比较多，并不太会相信一个单体的结构，更相信是一个综合产生出来的结构，基金公司要能证明业绩的良好程度，它是由多个因素构成，所有因素它未来的稳定性都能够比较好，才会推荐给客户，因此讲的也基本上是这样一个故事或者是一个逻辑。为什么后来会以东方红、兴证全球作为主要合作机构，它是一个自然选择的过程，就是因为用这种方法论自然就会选择这些价值投资的东西，因为大家讲的都是一个故事，是时间的故事，也是一个优质企业和优质资产的故事，为什么会用这个故事？一方面是大家觉得这个逻辑的稳定度确实比较好，更重要的还是在于，有一个很大的背景就是从总行到分行再到支行再到客户经理，对这个理念已经认同了，而且整个信息传递的漏损是很厉害的，如果老换选择逻辑，每次队伍都要重新学习，这个成本是比较高的，开始的时候我们也没有去思考这个问题，只是后期归纳起来我发现，这种选择实际上是自然选出来的，走到今天就变成这个结果了。当不太符合这个逻辑的时候就很难，在选公募基金的时候，其实除了产品、投资经理之外对另外一个因素的看重程度也相当高，那就是售后服务，这对整个服务团队要求很高，因为要让客户比较长的时间参与到市场中来，尽量不要被短期的波动扰动出去，这项工作需要银行的理财经理做，也非常需要基金公司的市场人员能够参与到互动中来，积极的站台、积极的沟通。所以对售后资源看得也很重，如果售后团队就那么一个两个人，力量非常薄弱，也不太敢推荐产品，除非本身就已经是非常亮丽的明星才有可能。所以这件事情它是一个产品业绩再加上售后服务、市场力量综合在一起的。

　　Q：下一个想请教一下您怎么看待财富管理这个行业未来的发展趋势？如果您总结几点的话大概会有几点？

　　【王洪栋】：我感觉财富管理到今天为止从大格局来看都还停留在产品的维度上，并没有走入到账户维度，没有走入到账户维度，也就不可能走入到客户需求的维度中来，这是我对财富管理趋势最大的一个看法。我觉得下一步的变化就产生在这里，谁把这个点比较好的解决了，可能就抓住了下一步的一个很好的入口了。

　　Q：最近应该有十家理财子公司已经开业了，银行理财从以前资管部遍身为银行理财子公司，您怎么看待他们的未来？

　　【王洪栋】：我觉得银行理财子公司的出现，会对财富管理市场是一个很大的助推力量。一方面本身大家就是净值化和波动化产品的最大生产来源，成立理财子公司主要是朝着这个事来的，只要是他们启动了，巨头入场了，实际上非净值化的这些老产品，老的保本或者类保本的产品，就才有退出的可能，只有他们退出了净值化的大空间才会来到，这时候说白了真正需要资产配置，也真正需要财富管理，如果没有净值化产品的话，简单保本保收益也谈不上什么配置不配置，配置主要是解决风险问题，不存在风险问题就不需要做配置，所以净值化产品的入场才会真正推动财富管理大格局的启动，理财子公司还面临这个问题，老的产品没有退出去，新的产品很难启动起来，这个转型可能是这两年大家需要把它解决掉的，当然对于理财子公司而言，如何提高产品的盈利建设，各个公司可能会着力点不太一样，但是我觉得对财富管理而言是个很好的机会，起码对于券商财富管理而言，这是一个比较好的机遇。

　　Q：请教一下银行财富管理部作为总行一级部门，它跟私人银行部是怎么协作的？之间有什么样的区别吗？还是做的事情有点类似？还是完全不一样？包括零售银行部之间是怎么做协作的？

　　王洪栋：其实这个分工每个银行不太一样，往往大家会把它理解成零售银行是以中低端客户，还有账户服务、结算服务为主的，财富管理一般是指的500万以下客户的服务。私人银行的财富管理比较大的差异就是有的会把产品分散到两个不同的部门，有的会集中在一个部门，但是不管怎么讲，私人银行有些产品是必须独立准备，包括现在我们探讨的结构是这样，私人银行必须拥有自己的独立产品，有些东西是财富管理也参与不进去的，它更加独立，更加完整，财富管理实际上只是整个的零售里面的一部分，私人银行相对是独立的。

　　客户提问：

　　Q1：我想请问一个客户来源的问题。招行原来接财富管理的主要是金葵花还有私行的客户，过去有多少比例是来自于普通客户的培养、输送过来的，现在怎么样看待互联网抢的这些普客之后，对于银行的这些高客的获取的问题。还有如果说对比海外的优秀的一些私行，他们的获客是怎么获客的？

　　【王洪栋】：这个问题非常具体和实战性。因为原则上不只是招行，大部分商业银行的中高端客户还都是依赖于链式提升的。通过代发工资，网点，他们会形成大量基础客户来源，再把它通过产品通过服务一层一层提升上去，直到现在大部分商业银行的私人银行也都是链式提升，能有10%左右自己拓展的就已经很不错了。因为本身有这样一个效率优势在里面，大家各自在下达任务或者是考核的时候都是链式机构，所以大量来源还是来源于基础客群的获取，这里面的变化就是除了代发工资还有网点之外，因为这个数量增长的速度慢了，大家也会通过一些联合的活动来获取基础客户，获取完了之后再交到其他的产品体系里面去，一层一层的提升，会有不同的作战部队去做这个事情。当然私人银行这块和海外包括国内一些独立的理财机构很大的差异，对于海外机构或者独立机构大部分客户都是自我增长的，来源于外部获取，这和私人银行是很大的差异，所以这也就导致了一个问题，商业银行的私人银行一旦基础客群发生了数量衰减之后，传导几个月就会传导到私人银行的增速下来了，短期看不出来，但长期一定是这样的，所以大家才会高度重视基础客户的获取甚至视月活？就是因为它是一个高度相关，产品链条非常准确的一个结构，如果看到某个银行中高端客户衰减的话，私人银行客户很快几个月之后，就会传染过去的，这里面大家并没有一个做过一些线性的归纳和推演，各家的数据不太一样，但是规律就是这么个规律，到现在为止基本上很难建立一个自我的外拓的能力，我了解到没有哪家银行在中高端客户上具备比较强的外拓能力。

　　Q2：那您怎么看待互联网抢了普客，未来会不会影响银行在财富管理上面的趋势？

　　【王洪栋】：其实这件事情大家感到最痛苦的或者最焦虑的年份应该是2015年左右，当时互联网金融最火的那段时间，可以说很多商业银行都比较担心客流的流失，反而这两年进入比较平静了，好像不是那么激烈了，格局初定了，动荡了一下又稳定在这个里面了，这里面有两个重要的原因。一个是互联网获取的大量基础客群或者产品客户它的收入增长还没有增长一个比较快的速率，并没有增长到50万、100万这个量级上来，看上去影响冲击没有那么大。第二，最重要的问题是当资金量增长到100万，增长到商业银行或者传统金融机构中高端客户群体上来的时候，客户对传统商业银行机构还是比较有信心的，资金量跟年龄不一定是正比关系，跟你的使用哪个工具不一定是正比关系，但是跟资金量关系就很大的，资金量到了这个位置的时候可能大家还是愿意去商业银行，所以交互这个问题依然是非常非常重要的，因为到目前为止互联网机构的科技技术也没有在交互上有突破，如果这件事情突破了，我感觉才是一个比较大的格局发生剧烈振荡的时候。

　　Q3：您怎么看金融科技对整个银行业务的影响？包括银行应该怎么搞金融科技？自己搞个团队去弄还是外包给外面的公司去做？金融科技这块是真正的可以成为银行核心的竞争力吗还只是一个工具？

　　【王洪栋】：显然这个问题大家的共识是非常明确的，金融科技肯定是商业银行下一步非常重要的推动力，甚至是最核心的推动力，因为最主要的还是商业银行积累了大量的数据，这些数据交互在一起才能够把客户各个行为刻画的比较清楚，才能挖掘客户综合化服务的需求，我们看到基本上大的商业银行，有力量的商业银行都会在这件事情上不遗余力地去做，核心还是对数据治理，打通数据，数据的应用，恐怕也只有这一条路走下去，把科技能力发挥下去，否则的话，光积累那么多客户，如果不通过数据，把个人的需求挖出来，产生高强度的互动，其实客户很容易就被抢走了。在这件事情上各个银行的共识非常明确，在这一点上，反而证券公司这样的机构在这件事情上的认识和力量都显得明显落后一些。刚才我讲的证券公司的优势可能在净值化产品的竞争上可能会稍显有力一些，但是在对科技的重视，还有科技的投入，对数据的积累，可能跟商业银行差距还是比较大的，这也是商业银行可能很大的一个优势点。

　　本文根据2020年1月15日接受天风证券研究所银行团队“财富管理：过去、现在与未来”专题访谈内容进行整理，采用问答形式。

　　(本文作者介绍：金融学博士，天风证券副总裁，原招商银行财富管理部副总经理，著作有《财富管理与资产配置》等。)