文/新浪财经意见领袖（微信公众号kopleader）专栏作家 桂泽发
为什么要强调财富管理？怎样进行财富管理？如何通过管理手段实现财富创造、财富增值、财富转移、财富传承等多重目标？人们的答案是参差不齐的。
有人重视财富创造和积累，有人重视财富传承；有人看重结果，有人重视过程；有人信赖专业机构，有人更看重自己的判断和规划；有人看重眼前，有人看重长远……关于财富管理，有这样几个层次的概念要进行区分和说明，在此基础上，我们就能更好地理解银行财富管理。
一、财富管理主体：银行与非银行的对立统一
按照服务的客户以及所提供的产品和服务的类型，财富管理机构有很大的不同，主要包括银行类、投行类、保险类财富管理业务机构以及纯粹的财富管理机构。
一是银行类财富管理业务机构。包括瑞银、瑞信、汇丰以及美国银行等在内的银行机构，具有不同的发展及成长背景，有的是传统的财富管理机构，有的是由零售银行逐步成长起来的。银行开展财富管理业务可以充分利用自身服务体系规范、客户资源庞大、网点布局全球化公司治理结构严密等优势。
二是投行类财富管理业务机构。包括投资银行、经济商以及资产管理公司等，如高盛、美林、富达等，已成大型财富管理机构。它们在投资产品的开发、筛选以及风险管理等方面具有得天独厚的优势，可以为高净值客户提供更多增值服务及全方位金融服务。
三是保险类财富管理业务机构，正受到越来越来越多人的亲睐和追捧。
四是纯粹的财富管理机构。成立于1805年的欧洲最大的私人银行百达银行以及苏格兰皇家银行旗下为英国女王服务的顾资（Coutts）银行等都属于此类财富管理机构，往往具有悠久的历史以及庞大而忠实的客户群。财富管理成为商业银行核心业务之一，银行类财富管理机构通过控股、专设财富管理机构等形式大力发展财富管理业务，并逐步成为全球财富管理业务机构中竞争力最、市场占比最高的机构。
银行与其他非银行机构之间是竞争与合作的关系。多种类型的经营主体围绕客户财管目标，在产品、销售、服务、渠道等方面进行广泛的合作，不断丰富财管业务模式和产品与服务内涵。
二、银行财富管理业务：零售与批发的对立统一
银行是财富管理的主体。在银行财富管理过程中，零售业务因为直接面对千千万万的个人和家庭，直接为他们打理财富，因而很多人都自然将财富管理理解成零售财富管理，而对公业务则不在其列。随着中国商业银行的转型发，人们的观念也在发生变化，同时客户的需求也在发生变化，有相当一些客户，其个人是零售客户，而同时另一个角色则是公司的高管或者是中小工商企业老板，客户关于个人和公司的理财需求常常很难完全区分，不同帐户之间也是经常联动在一起的，因而零售与非零售财富管理统一综合考虑就成为对银行和银行从业人员的要求。未来这一趋势还会加强。
三、银行财富管理层次：理念与实务的对立统一
中国商业银行改革开放这些年取得了很大的进步，其中一个突出的表现就是经营理念发生了很大的变化，从过去主要考虑自己，到今天主要考虑客户，考虑客户的情况，客户的想法，客户的忧虑，客户的倾向，客户的预期，客户的风险偏好，甚至客户的家庭、文化、个性、理想等。
这一理念上的变化，带来了银行经营范式的颠覆性调整，银行经营管理的方法论发生了根本性改变。从此做任何事情，都与原来不同了，因而后面出现了一系列的变化：系统集中了，这是为了及时了解客户的即时的全面的资讯；流程简化了，这是为了带给客户方便快捷的服务；客户分层了，这是为了使同类型客户的相近需求得到重视和满足；渠道分设了，这是为了让同类型客户在同一个区域接受服务；产品分组了，这是为了对不同类型客户提供量身定制的套餐服务。从理念，到方法，再到一个个具体实务，实践当中的银行财富管理就是这样遵循着“实践-认识-再实践-再认识”的辩证轨迹不断往前发展，推动银行转型升级持续进行。
四、银行财富管理重点：结果与过程的对立统一
银行财富管理重点应该放在结果上，还是放在过程中？不同的人有不同的看法，得出不同的结论。重点放在结果上，就会更加注重为客户进行财富管理的最终成效，包括怎么做会增加多少利润、沉淀多少资金、增加多少新客户，个人会赢得多少考核上的奖励和认同，这种激励效果是很明显的；而注重过程者，则往往看重的是为客户进行财富管理过程中如何充分与客户沟通，了解客户真实情况和真实需求，充分运用市场信息和财富管理手段与工具，着重站在客户的角度和立场上，以科学的财富精神、理性的态度、耐心的品质，进行经得起时间和历史检验的财富规划，为客户提供总体财富管理方案。
财富管理过程与结果都很重要，都要兼顾，过程的科学性、严肃性是取得良好结果的保证，追求结果的良好预期是财富管理过程严谨、积极稳妥的动力和归宿。
五、银行财富管理倾向：要客与普客的对立统一
银行资源有限性和成本核算，要求银行财富管理重点向资产较大、需求较多、贡献度较高的高净值客户倾斜，在实际当中往往各家银行都将渠道中最好的那一块“圈”起来、人员中精心挑选和培养的那一批“养”起来、产品中那一些最有吸引力的“挑”出来、品牌宣传中最能体现其企业文化和服务理念的那一块“留”出来给其目标客户，使之成为“利润中心”。而大众客户则进行标准化服务，变成“成本控制中心”。
但同时，银行作为窗口服务行业又不能不对一般客户提供力所能及的服务，除了社会责任和品牌形象考虑以外，还有一个重要原因，就是那些一般客户中有相当一部分只是露出了“冰山”一角，他大量的资产并没有“搁在一个篮子里”，这样的人实在不少；此外，就是许多今天的不起眼的小客户，未来可能就是大客户，这是客户的自然成长规律。所以，就眼下，要花心思着重照顾好目标客户，他们贡献大是银行的“衣食父母”；而从长远看，也不能忽略小客户们的需求和感受。银行财富管理就在这矛盾和纠结中小心翼翼地往前走着。
(本文作者介绍：经济学博士)
责任编辑：张彦如
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